每次一談到經(jīng)銷商管理，許多企業(yè)家及銷售人員就向我抱怨：“我們現(xiàn)在把這些經(jīng)銷商當(dāng)做上帝供著，好酒好煙好茶好水、好話說盡，但他們還是常常以網(wǎng)絡(luò)威脅廠家，竄貨、砸價甚至假冒，毫不手軟，別提有多難了，你說現(xiàn)在競爭這么激烈，有幾次我們好不容易從本來就薄得可憐的利潤中‘?dāng)D’出點錢來搞促銷，卻被這些經(jīng)銷商截留，成了他們的‘囊中之物’，根本到不了消費者手里，可要是拋開經(jīng)銷商單獨玩促銷吧，他們又根本不配合……總之問題一大堆，想想正如歌中所唱：想說愛你并不是很容易的事，你說到底我們要怎么辦才好呢？”

我常常會反問他們兩個問題：“經(jīng)銷商到底為什么與企業(yè)合作呢？”“企業(yè)又是如何去管理的呢？”

回答總是不出意料，“利潤”加“客情”，成了回答這兩個問題的唯一答案！

我往往直截了當(dāng)?shù)母嬖V他們：“不是經(jīng)銷商不愿意被你管理，也不是經(jīng)銷商很難管理，而是你不會管理，或者是管理的水平太差！”

任重而道遠(yuǎn)

實際上，目前大部分企業(yè)還是必須和經(jīng)銷商打交道，并且絕大多數(shù)經(jīng)銷商往往并不只經(jīng)銷某一品牌或廠家的產(chǎn)品，在這種狀況下，如何對經(jīng)銷商進行有效的管理就顯得非常的重要；而目前企業(yè)的管理水平、銷售人員的素質(zhì)又突出了經(jīng)銷商管理的迫切性。

就拿銷售人員的素質(zhì)來說，國內(nèi)有兩個極端的銷售人員，其中一部分銷售人員在多年的市場磨煉中，已經(jīng)染上了相當(dāng)?shù)摹敖?xí)氣”，有很多銷售人員都是壓貨高手，見到經(jīng)銷商就像程咬金的三板斧，翻來覆去就三句話：“貨賣得怎么樣？這次準(zhǔn)備進多少？我們這次買百送十，你準(zhǔn)備要多少？”，這類銷售人員隨著市場經(jīng)濟的不斷深入等因素的影響，所占的比例已經(jīng)越來越小；而另一部分銷售人員則占了多數(shù)，他們知道維持客情的重要性，但他們以為客情就是抽煙喝酒講交情，每次到經(jīng)銷商處總是圍著他轉(zhuǎn)，天南海北大侃一通，而對諸如市場如何調(diào)研，新市場如何開發(fā)，現(xiàn)有市場如何維護，庫存如何管理，人員如何管理等等這些真正能夠幫助經(jīng)銷商提高業(yè)績與管理水平的工作卻視而不見。

所以就出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象與矛盾：市場上最多的人才是銷售人員，企業(yè)最缺的人才也是銷售人員。

同樣道理，即使企業(yè)招聘到相當(dāng)多數(shù)量與相當(dāng)高素質(zhì)的銷售人員，就目前企業(yè)的管理水平來講，企業(yè)又是否真的有能力建立一個強大的銷售平臺，對他們進行強而有力的管理呢？

而從經(jīng)銷商的角度來講，目前國內(nèi)為數(shù)頗多的經(jīng)銷商還處于相當(dāng)?shù)退降倪\作當(dāng)中，他們往往連最起碼的庫存管理、客戶資料卡的建立，最簡單的規(guī)章制度，最基礎(chǔ)的賬務(wù)管理都沒有建立起來，一切跟著感覺走，正是由于企業(yè)對其的各項政策支持（如價格、人員、促銷等），在支撐著他們?nèi)遮吽ネ说慕?jīng)營。

與經(jīng)銷商多年的交往，我常常感覺到，經(jīng)銷商已經(jīng)明顯的感受到了競爭的壓力，他們需要提高，他們愿意提高，關(guān)鍵就看有沒有廠家、有沒有銷售人員去切實幫他達到這個目標(biāo)！

從這個角度講，現(xiàn)在的經(jīng)銷商是愿意被管理的！但他們需要的是高質(zhì)量的，能夠幫助他們提高經(jīng)營與管理水平的管理，而非簡單的“好茶好酒好煙好水好話”！

明明白白我的愛

目前國內(nèi)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，非常類似于男女從戀愛到結(jié)婚再到離婚的過程，初戀時往往許下山盟海誓，而這時也是“情人眼里出西施”，怎么看怎么順眼，什么都好商量；廠家與經(jīng)銷商一旦結(jié)婚，就往往發(fā)現(xiàn)對方這樣那樣的缺點，甚至出現(xiàn)一方推翻過去的“山盟海誓”的情況（往往是廠家），而伴隨著爭吵與矛盾，雙方的婚姻也就走到了盡頭，離婚則成了必然！

國內(nèi)很多的經(jīng)銷商都曾有過這樣的教訓(xùn)：雙方合作前或剛開始時，廣告在電視臺的確在播，廠家對各方面的承諾也非常到位，一旦進入正式合作，經(jīng)銷商將店面裝修好或擠進商超后，廠家當(dāng)初那些漂亮的承諾就灰飛煙滅，那些精美的“市場推廣計劃”則成了一紙空文！

當(dāng)然，廠商之間的利益差別決定了企業(yè)與經(jīng)銷商之間的矛盾是絕對的，企業(yè)的各個不同發(fā)展階段就會對經(jīng)銷商有不同的要求，而經(jīng)銷商在所經(jīng)營的所有品牌中各品牌的地位與傾斜的重心也會有所不同，廠商關(guān)系的理想配合狀態(tài)只可能在某一時段內(nèi)才可能達到。

但是，廠家與經(jīng)銷商之間要想長期的、良性的合作下去，除了適時推出合適產(chǎn)品、設(shè)計合理價差體系、強力維護市場秩序等因素外，最重要的是明確雙方的責(zé)任與義務(wù)，明確企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃等，并且嚴(yán)格按照這些承諾去實施！

目前隨著經(jīng)銷商的不斷成熟，廠家與經(jīng)銷商之間的那種“明明白白的愛”的重要性與受歡迎程度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了那些建立在“空中樓閣”基礎(chǔ)上的承諾。

為我們的“婚姻”加點科學(xué)

關(guān)于市場營銷到底是科學(xué)還是藝術(shù)的話題已經(jīng)討論了很長時間，從經(jīng)銷商管理的角度來講，科學(xué)的成份還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了藝術(shù)的成份。

關(guān)于對經(jīng)銷商管理的各類工具如客戶資料卡的建立等等，在各類書籍、報紙與雜志中已經(jīng)有了很多的介紹，就不再一一陳述。筆者在這里給大家介紹“金字塔模型”工具，這是一種在實際操作中極其簡單而且非常實效的工具，希望對讀者有一定的幫助。

經(jīng)銷商管理的最優(yōu)化模型－金字塔模型

第一步是將所有的經(jīng)銷商（包括已有成交記錄及尚在洽談過程中的經(jīng)銷商）分成以下七類（見圖1）。

第二步是將新的客戶不斷的請進來（見圖2）！

第三步則是讓客戶向上動起來（見圖3）！

這其實是一種經(jīng)銷商進行管理的整體思路模型，通過這樣的三個步驟，不但有助于幫助我們的銷售人員理清思路，更有助于幫助企業(yè)提高運作的效率！

需要特別指出的是，很多企業(yè)和銷售人員在對待經(jīng)銷商管理過程中，往往犯下“喜新厭舊”的錯誤，當(dāng)然這也跟企業(yè)的銷售政策有很大的關(guān)系，作為一個想要持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，在進行上述三個步驟的工作時，別忘了留住你的老客戶，畢竟老客戶（尤其是中級或大客戶、VIP客戶）對企業(yè)的穩(wěn)定與維持是最關(guān)鍵的，而新客戶的開發(fā)則是取得企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

并且在現(xiàn)實操作中，要想經(jīng)銷商管理達到良好的效果，與客戶的有效溝通將是一個關(guān)鍵點！

為我們的“婚姻”加點“愛情”

正如沒有愛情的婚姻是不完美的婚姻一樣，沒有感情的廠商關(guān)系也是不長久的合作關(guān)系。在與經(jīng)銷商打交道時，有時候一些“藝術(shù)性”的處理往往能夠帶來意想不到的效果！

在一次為某日化品牌作咨詢的過程中，筆者到該企業(yè)湖北某經(jīng)銷商處進行調(diào)研，初期的調(diào)研經(jīng)銷商并不是非常配合，除了對廠家發(fā)了一大堆牢騷外，并不愿提出針對性的建議，恰逢此時，經(jīng)銷商的兒子從學(xué)校里拿了成績單來到公司，經(jīng)銷商一看成績單就開始教訓(xùn)兒子：“老子辛辛苦苦賺錢供你讀書容易嗎，你卻拿了這么一個成績回來……”我一看這里面有戲，有些經(jīng)銷商賺錢的目的是為了培養(yǎng)下一代！馬上就對他兒子說：“把你的試卷拿來，我來教你！”，結(jié)果這一教就是兩個小時，該經(jīng)銷商之后非常配合工作，提出了許多建設(shè)性的建議，至今，還與筆者保持著良好的關(guān)系！

有時幫助經(jīng)銷商理理貨架、做做陳列甚至于對其整體的經(jīng)營而不是只盯著自己的品牌提提建議等等，這些“藝術(shù)性”的處理，往往能為銷售人員及企業(yè)帶來非常好的效果！