直銷(xiāo)在中國(guó)過(guò)于敏感

□一名不愿透露姓名的企業(yè)CEO

我現(xiàn)在非常關(guān)注直銷(xiāo)立法，但表現(xiàn)得很低調(diào)。不久前有些企業(yè)組織召開(kāi)“投資直銷(xiāo)業(yè)研討會(huì)”，邀請(qǐng)我參加，我沒(méi)答應(yīng)。直銷(xiāo)在中國(guó)過(guò)于敏感，現(xiàn)在我每個(gè)月都來(lái)北京一趟，向那些參與修改直銷(xiāo)法規(guī)的人員和相關(guān)政府部門(mén)了解政策。

我是在1997年采用直銷(xiāo)的方式運(yùn)作企業(yè)的，但到了1998年4月21日，國(guó)務(wù)院頒布了全面停止任何形式的傳銷(xiāo)活動(dòng)的命令，對(duì)整個(gè)傳銷(xiāo)業(yè)全面封殺。也就是說(shuō)不管你是規(guī)范經(jīng)營(yíng)還是違規(guī)炒作，所有從事傳銷(xiāo)業(yè)務(wù)的公司全部停止?fàn)I運(yùn)，聽(tīng)候國(guó)家后續(xù)政策的處理。

平心而論，我們企業(yè)當(dāng)時(shí)創(chuàng)造出的是一種符合國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)模式，不是在搞傳銷(xiāo)。傳銷(xiāo)是什么？傳銷(xiāo)是以制度為導(dǎo)向，而我們的營(yíng)銷(xiāo)思路是以產(chǎn)品為導(dǎo)向而不是以制度為導(dǎo)向。這種營(yíng)銷(xiāo)模式是由我們的產(chǎn)品特點(diǎn)決定的，我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒(méi)有可比性，質(zhì)量高、價(jià)格昂貴、容易被人假冒，連鎖專(zhuān)賣(mài)可以有效地杜絕假冒偽劣現(xiàn)象的產(chǎn)生。另外，我是用常規(guī)的價(jià)格，也就是市場(chǎng)價(jià)格作為網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格，不像非法傳銷(xiāo)把10元產(chǎn)品賣(mài)成100元。直銷(xiāo)就是傳銷(xiāo)，這兩個(gè)概念是人們強(qiáng)做分別，非法傳銷(xiāo)屬于詐騙，與傳銷(xiāo)無(wú)關(guān)，它一無(wú)產(chǎn)品，二是以“拉人頭”為特點(diǎn)。

在我看來(lái)，目前中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)太亂，從事直銷(xiāo)運(yùn)作的企業(yè)至少有1萬(wàn)家。將要出臺(tái)直銷(xiāo)法規(guī)的本意是要規(guī)范直銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)，但時(shí)機(jī)不太成熟，因?yàn)橹袊?guó)人太感性，投機(jī)心理過(guò)重。其實(shí)如果全部放開(kāi)這個(gè)行業(yè)，三年內(nèi)一定會(huì)全部洗牌的。目前直銷(xiāo)法規(guī)草案設(shè)的門(mén)檻太高，不是一般企業(yè)能夠辦到的。

我們現(xiàn)在提出了“連鎖專(zhuān)賣(mài)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)”的營(yíng)銷(xiāo)模式和“含權(quán)消費(fèi)”的新主張，這是針對(duì)目前國(guó)內(nèi)保健品過(guò)分依賴廣告投入進(jìn)行銷(xiāo)售的模式提出的，其具體內(nèi)容就是把節(jié)省下來(lái)的廣告費(fèi)返還給消費(fèi)者，返還給經(jīng)銷(xiāo)商，這就是“含權(quán)消費(fèi)”、“含權(quán)營(yíng)銷(xiāo)”。 目的是把生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者捆綁在一起。生產(chǎn)商大幅度讓利，使經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者受益；而經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者積極性提高之后，反過(guò)來(lái)又促進(jìn)市場(chǎng)拓展。

說(shuō)一千，道一萬(wàn)，如果一個(gè)企業(yè)的廣告不多，品牌又不是名牌，靠什么吸引大家、刺激消費(fèi)？只有靠廣大消費(fèi)者的口碑宣傳。消費(fèi)者幫我宣傳，我必須給他一定的利益，因?yàn)橄M(fèi)者為此付出了勞動(dòng)。什么叫市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是誰(shuí)都想賺錢(qián)，不給回報(bào)，消費(fèi)者不給你宣傳、推廣，好產(chǎn)品就銷(xiāo)不出去，因此，我必須讓一部分利潤(rùn)出去，如果我不這樣做，我的產(chǎn)品就賣(mài)不出去，我的企業(yè)就要倒閉，就不能體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值?！斑B鎖專(zhuān)賣(mài)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)”的優(yōu)勢(shì)在于把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)結(jié)合起來(lái)，把經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者結(jié)合起來(lái)，把連鎖經(jīng)營(yíng)與安排就業(yè)結(jié)合起來(lái)。這種經(jīng)營(yíng)對(duì)國(guó)家有利，對(duì)消費(fèi)者有利，對(duì)經(jīng)營(yíng)者有利，對(duì)生產(chǎn)者有利。

我現(xiàn)在已專(zhuān)心做連鎖加盟，當(dāng)然對(duì)直銷(xiāo)開(kāi)放會(huì)極大關(guān)注，但如果進(jìn)入成本太大，還是暫緩進(jìn)入。

讀者評(píng)議

合資二十幾年，我們經(jīng)歷了廣州標(biāo)致的失敗、現(xiàn)代汽車(chē)的迅速發(fā)展，同時(shí)也驗(yàn)證了中國(guó)企業(yè)的發(fā)展與成長(zhǎng)。雖然聯(lián)想與AOL的“聯(lián)姻”沒(méi)有結(jié)果，但是歷史不會(huì)重來(lái)，相信如果在今天也許會(huì)有一個(gè)好的局面。全球一體化的趨勢(shì)會(huì)帶來(lái)更多的建立在差異化基礎(chǔ)上的合作，也會(huì)伴隨新生的矛盾。但是中國(guó)企業(yè)畢竟開(kāi)始成熟，他們不會(huì)再手足無(wú)措，而是會(huì)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)像北京現(xiàn)代那樣的典范。

——康寶集團(tuán) 秦隆

在我從業(yè)的幾年里，大大小小的媒體接觸得很多，很少有媒體讓我體驗(yàn)到如此的新鮮感?？萍贾悄摇芭c客戶共同成長(zhǎng)”的理念顛覆了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，就好像中醫(yī)在診斷疾病時(shí)的望、聞、問(wèn)、切：望市場(chǎng)風(fēng)云變化，聞行業(yè)波瀾起伏，問(wèn)企業(yè)疾癥何在，切客戶真正病因。而“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”廣告和“長(zhǎng)流水”發(fā)行則是以精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)為藥引，做到藥到病除，真正做到為企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展服務(wù)，實(shí)現(xiàn)基業(yè)常青。

——北京 李建成