曾學(xué)成　張建春

“嘀鈴鈴……”美國人一大早睜開眼，看著床頭的鬧鐘、旁邊擺放照片的工藝相框，到衛(wèi)生間拿起牙杯，洗漱后到廚房將放在碗或盤子中的面包塞入微波爐中……而將這些用具還有家里各種各樣的衛(wèi)浴用品和儲藏盒翻轉(zhuǎn)過來，美國人會發(fā)現(xiàn)許多產(chǎn)品上面都標(biāo)著“MADE IN CHINA”(中國制造)。

浙江寧波利時集團就是其中一家影響著美國人日常生活的中國民營企業(yè)。創(chuàng)造這家企業(yè)的人叫李立新。

1991年，李立新用自己的打工收入和借來的錢買來一臺注塑機，用以生產(chǎn)塑料工藝品。李立新既是廠長又是工人，裝配、打包和拉貨均親自動手。這家作坊式的工廠到1993年時已經(jīng)發(fā)展到有17臺注塑機的規(guī)模，雇了約20名工人，隨即改制成立了寧波利時塑膠有限公司。現(xiàn)在，利時集團的注塑機已經(jīng)增加至約200臺，員工達2000人。產(chǎn)品也從最初單一的工藝相框增加至衛(wèi)浴系列、儲藏盒系列等，已經(jīng)突破1000個品種。集團2002年的銷售額已經(jīng)達到8億元，80％的產(chǎn)品出口北美，成為中國塑膠家庭日用品行業(yè)最大的企業(yè)。

在利時集團的發(fā)展過程中，李立新說離不開四個美國人。正是這四個美國人，讓他的產(chǎn)品通過沃爾瑪、家樂福和麥德隆等大型超市走進美國人的日常生活。

第一個美國人：讓利時產(chǎn)品走出國門

1994年前，利時的產(chǎn)品主要在國內(nèi)銷售。但這時李立新已經(jīng)看好外貿(mào)市場前景，于是他只身參加了1994年的廣州商品交易會。

李立新在廣交會上沒有自己的攤位，在征得一位攤主同意的情況下，他將自己隨身攜帶的塑料工藝相框擺放在攤位邊展示。

柯爾是當(dāng)時一位在中國有相當(dāng)名氣的塑料產(chǎn)品進出口商，在廣交會上，他在李立新的工藝相框前佇足許久，高中畢業(yè)的李立新用半生不熟的英語與柯爾進行交流，他用自己的誠意和極具競爭力的價格獲得了柯爾6只貨柜的塑料鏡框的大生意，價值150萬元。

李立新獲得訂單后馬不停蹄地趕回寧波的工廠組織生產(chǎn)。經(jīng)過三個月加班加點，如期保質(zhì)保量地發(fā)往美國，錢也如期到賬，李立新順利賺到他的第一筆美金。

之后幾個月，柯爾卻再沒有給李立新下單訂貨。李立新?lián)芡ㄔ窖箅娫挷帕私獾剑鞲缃鹑陲L(fēng)暴襲來，塑料制品市場價格大幅下跌20％，主打南美市場的柯爾無法把這批貨按預(yù)定價格出售。

李立新做出一個誰也意料不到的決定：主動削價20％，并再免費送一貨柜貨品給柯爾，以彌補柯爾上次訂單的損失。

當(dāng)柯爾把那批貨銷售完后，主動給李立新打來電話：“李，你能做什么?我能幫你做什么?”李立新回答：“我的廠生產(chǎn)塑料制品?！笨聽栒f：“好吧，那我們就做塑料生意?！睆哪翘炱?，利時公司經(jīng)常收到這個美國人寄來的家庭和辦公用的塑料產(chǎn)品樣品。利時公司就這樣與柯爾做起了長期生意。在以后8年的合作中，柯爾給利時公司帶來了高達8000萬元的訂單。利時迅速壯大起來，后來還取得了自營進出口權(quán)，將產(chǎn)品直接打入了國際市場。

柯爾成為第一個改寫利時公司歷史的人。因為他，利時公司實現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變。

第二個美國人：使利時產(chǎn)品進入美國主流市場

柯爾是一個專門從事中南美洲低檔市場的生意人，利時的產(chǎn)品銷量雖然大幅度增長，卻不能打入美國的主流市場。1996年，李立新去美國考察，籌劃著讓利時的產(chǎn)品進入美國主流市場。

他一到美國，就在大賣場找來同類產(chǎn)品，尋找哪些商家在經(jīng)銷這些產(chǎn)品。不久，他就了解到新澤西有一家名為ALCO的公司是當(dāng)時美國日用塑料品行業(yè)里做得最好的大型進口商。

李立新直奔該公司，在吃了五天的閉門羹后，終于在第六天見到了這家公司的老總Rick Steinberg，一位猶太人。他拿出一大堆樣品，問李立新能不能做。李立新一邊回答OK，一邊用計算器現(xiàn)場報價，由于獲得訂單心切，李立新報出了這位老總從未見過的超低價格，李立新得到了50萬美元的訂單。

結(jié)果李立新賠了一筆錢，但利時的產(chǎn)品從此進入了美國主流市場，并在以后的交易中逐步提高了價格，利潤率也回歸到了合理水平。在長期的合作中，ALCO公司的訂單一度占了利時30％～50％的產(chǎn)品。

因而，這個猶太人成為第二個改寫利時公司歷史的人。他的高檔路線迫使利時產(chǎn)品的質(zhì)量和管理得到全面提升。

第三個美國人：讓利時有了質(zhì)的飛躍

1998年，利時公司已經(jīng)是一家年產(chǎn)值達到千萬美元的大企業(yè)，但其始終沒有建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅利潤率低而且容易受制于人。李立新開始考慮用自己的品牌和渠道，打入美國市場。

這時李立新得到一個令他興奮的消息，受亞洲金融危機的影響，一家亞洲最大的塑料制品生產(chǎn)企業(yè)總裁馬文想跳槽。馬文是美國人，而且他負責(zé)這個公司在美國的1.5億美元的銷售，手中握著多條大連鎖店的渠道。

李立新當(dāng)即決定：“這個人我要定了。”

他致電馬文，直截了當(dāng)說明來意。馬文以合約在身為由拒絕見面，但最終仍沒有抵擋住李立新的盛情邀請，兩個人在芝加哥一家酒店見面。李立新很爽快地答應(yīng)了馬文的所有條件，而這些條件相當(dāng)于利時公司當(dāng)時1／3的利潤。于是馬文走馬上任當(dāng)總裁。

對這樣的代價，李立新并不覺得貴：“馬文坐鎮(zhèn)使利時名氣大升，比廣告更有效應(yīng)?！倍R文也不負李立新的重望，帶領(lǐng)利時迅速發(fā)展，2002年度公司的銷售額突破8億元。

馬文是當(dāng)之無愧的第三位影響利時公司進程的人，他不僅給利時公司帶來巨大的銷售額，還使公司的管理水平和銷售網(wǎng)絡(luò)有了質(zhì)的飛躍。

第四個美國人：帶領(lǐng)研發(fā)團隊開拓新市場

第四位改寫利時公司歷史的不是一個人，而是一個研發(fā)團隊，這個團隊的領(lǐng)頭人是美國人喬尼。

一直以來，利時公司基本上都是按訂單樣品生產(chǎn)。生意越來越大后，李立新開始考慮組建自己的研發(fā)隊伍。

2002年，李立新到深圳沃爾瑪公司遇上馬文的舊同事，并從他口中打聽出塑料制品行業(yè)中最好的研發(fā)人才——供職于香港某公司以喬尼為首的研發(fā)團隊。

李立新通過馬文的舊同事與喬尼取得了聯(lián)系，并數(shù)次親自前往香港，在三個月內(nèi)打動了在原來公司任職多年的骨干。 2002年底，喬尼帶領(lǐng)著他的香港團隊一行10人，集體加盟利時公司。

李立新不僅對研發(fā)人員待以百萬人民幣年薪的待遇，還為他們準備了一筆高達4000萬元的研發(fā)費用，用于研發(fā)不銹鋼廚房用具，并全面接管公司原來業(yè)務(wù)的技術(shù)攻關(guān)。

“目前這個研發(fā)團隊已經(jīng)顯示出了實力，平均每周都有新產(chǎn)品誕生，產(chǎn)品質(zhì)量完全達到國際標(biāo)準?！崩盍⑿路浅Ｐ蕾p自己這個大手筆“交易”，在與漢高公司的合作過程中也再次驗證了這次投資的價值。

2002年10月，歐洲專門從事銷售洗潔用品、世界500強企業(yè)之一的漢高公司下了第一張訂單，訂制20萬套利時公司研發(fā)人員自主開發(fā)的具有噴灑消毒劑功能的地拖產(chǎn)品。這種地拖產(chǎn)品需要20副模具、22個外購件集中在一個產(chǎn)品上，在利時集團的新品開發(fā)史上尚屬首次。

喬尼的研發(fā)團隊非常出色地完成了任務(wù)。之后，漢高公司多次增加訂單，2003年2月已經(jīng)增加至100萬套。這批訂單的產(chǎn)值相當(dāng)于利時公司以前每月產(chǎn)值的一半，對公司的重要性不言而喻。

對于利時集團未來的發(fā)展，李立新制定了一系列目標(biāo)：2004年進入中國民營企業(yè)100強，2005年讓利時商標(biāo)成為全國著名商標(biāo)，2006年集團的銷售額達到50億元。

而以喬尼為首的研發(fā)團隊，將是利時公司未來幾年實現(xiàn)目標(biāo)的一個有力保證。