馮　澍

大部分公司的銷售會議都變成了一種枯燥乏味的程式化會議，根本達(dá)不到激勵銷售人員的目的。

長 期以來，銷售會議一直是連接公司與其銷售隊伍最關(guān)鍵的鏈條。傳統(tǒng)上，銷售會議的主要內(nèi)容包括了對銷售人員介紹公司產(chǎn)品的最近動態(tài)，對員工進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，設(shè)立銷售目標(biāo)和營銷指導(dǎo)等。同時，銷售會議更應(yīng)該被看成是公司中用來鼓勵、獎勵和激勵銷售隊伍的最為寶貴的機會。但是，盡管如此，大部分公司的年底銷售總結(jié)會議或常規(guī)銷售會議都變成了一種枯燥乏味的程式化會議，根本達(dá)不到激勵銷售人員的目的。那么，如何讓如此重要的銷售會議變得具有創(chuàng)意、活力并富有成果呢？下面是記者在眾多的銷售會議案例中總結(jié)出的幾點秘籍，在這里與您分享。

一、設(shè)立一個主題會，為銷售員工提供一個全新的參與環(huán)境。但要注意，這個主題會一定要與銷售會議所希望達(dá)到的目標(biāo)緊密結(jié)合。在這個主題會下，你可以富有創(chuàng)意地將這個主題下的每個方面巧妙地結(jié)合在銷售會議中。包括設(shè)立主題會標(biāo)識，策劃一套活動方，發(fā)送有創(chuàng)意的請柬，布置主題會會場，準(zhǔn)備與主題會結(jié)合的禮品，包括印有主題標(biāo)志的帽子、餐巾、餐盤、筆記本和鋼筆，和印有主題標(biāo)識的T-Shirt等。這些都能夠讓參與者對這個活動留下深刻印象，同時，還能保證所有活動所傳達(dá)的信息能以一種特別的方式讓參與的銷售人員記住，并在實踐中得以實施。

二、對每一次銷售會議做充足的準(zhǔn)備，包括會議議程、會議相關(guān)資料、產(chǎn)品樣品、問卷調(diào)查表等。在會議開始時，先用幾分鐘對優(yōu)秀銷售代表提出表揚和感謝。同時，通過讓銷售代表介紹自己成功的銷售經(jīng)驗，來使銷售人員有更多的機會參與到會議中來，從而調(diào)動他們的積極性。在這個意義上，銷售會議實際上更是一個經(jīng)驗交流的論壇，在這里，銷售人員匯報他們的銷售業(yè)績，從同事那里獲取達(dá)到自己某一個銷售目標(biāo)的建議和解決方案，彼此分享和交流經(jīng)驗?？傊鳛楣矩?fù)責(zé)人，在會議中重視對銷售人員的激勵，積極開展各種銷售培訓(xùn)項目都能使銷售會議變得更加有趣和富有成果。

三、教育、激勵、參與和鼓勵是銷售會議成功的四大法寶。美國著名的銷售培訓(xùn)專家MelindaBrody在這里與我們分享了她對銷售會議的幾個寶貴建議。首先，30分鐘的銷售技巧培訓(xùn)應(yīng)該是銷售會議中重要的一個環(huán)節(jié)，同時，演講、角色模仿、腦力激蕩、互動游戲，乃至外部聘請專家的特色演講等不同的培訓(xùn)方式是使銷售會議變得有趣和有動員性的關(guān)鍵因素。具體操作可以從下面幾個方面著手：

1.建立一個“每月一書”俱樂部，針對同一本銷售書，每個銷售人員分別在會議上念不同的章節(jié)，并且對書中的觀點和方法進(jìn)行討論。同時，就每個銷售人員寫下的困難的議題和疑點，大家一起進(jìn)行“腦力激蕩”，找出最佳解決方案。以一種“教育”的方式開始銷售會議，一定能收到意想不到的效果。

2.鼓勵為先。有些銷售部經(jīng)理總是從對每個參加銷售會議的銷售人員的肯定和表揚入手，開始銷售會議。對銷售人員公開的肯定和感謝，以及對成功的“銷售故事”的分享，都能在會議中極大增加銷售人員的積極性。用輕快節(jié)奏的音樂開始銷售會議往往也能幫助更好地達(dá)到這個效果。

3.將銷售案例編為小品，讓銷售人員進(jìn)行角色模仿，然后，讓大家根據(jù)演出，匿名寫出自己的看法。這種方法通常能得到最真實的反饋，同時也能極大地促進(jìn)銷售人員的參與度。大家參與得越多，銷售會議也就變得更加有趣和有效。

4.最后，每個銷售會議都應(yīng)該有一個激勵人心的結(jié)尾，用公司的業(yè)績來鼓舞員工，給下一階段的工作設(shè)立一個目標(biāo)，并鼓勵銷售人員全力以赴去實現(xiàn)它。如果銷售人員對公司充滿信心，便會將這種感受充分體現(xiàn)在他們的銷售效果中。所以，給銷售人員一幅公司“全局并充滿希望的畫面”，能更有效地將讓他們在工作中發(fā)揮出更大的主動性。

四、文章的最后，與大家一起分享幾個具有獨特創(chuàng)意的銷售會議案例。大陸輪胎北美公司把年底會議設(shè)計成了一次軍事演習(xí)，每位營銷人員都穿著軍銜與職務(wù)相當(dāng)?shù)拿圆史?，進(jìn)行為期兩天的銷售軍事演習(xí)。這種做法大大鼓舞了銷售人員的士氣。而Siebel系統(tǒng)公司取消了在總部舉辦總結(jié)會議的慣例，利用無線通訊技術(shù)組織各區(qū)域的營銷人員在不同的地點召開在線會議。各個分會場都設(shè)在戶外，或當(dāng)?shù)匾恍┯刑厣男蓍e場所，這既節(jié)約了旅行成本，又讓參會人員感到新鮮有趣，一點都不覺得乏味。