許多企業(yè)有這樣一個(gè)現(xiàn)象銷售人員在拜訪、跟蹤客戶中所花費(fèi)的時(shí)間和精力，常常有80％甚至更多是無(wú)效的——沒(méi)有獲得訂單和客戶。在保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、大型設(shè)備、工程項(xiàng)目等典型的直銷領(lǐng)域，尤為明顯。

造成這種現(xiàn)象的原因是銷售人員對(duì)所有的客戶采取同樣的跟進(jìn)策略，而缺乏對(duì)客戶的細(xì)分化、精細(xì)化和階段化管理，更缺乏對(duì)客戶的篩選和銷售過(guò)程管理。

怎么解決這個(gè)問(wèn)題，許多優(yōu)秀企業(yè)使用客戶漏斗管理模型來(lái)管理客戶群、銷售過(guò)程和潛在生意機(jī)會(huì)．利用這個(gè)方法模型不斷挖掘。分析和篩選客戶，按客戶貢獻(xiàn)利潤(rùn)和銷售階段這兩個(gè)維度細(xì)分客戶，降最優(yōu)資源匹配到最能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶身上。

按照客戶漏斗模型圖1，可將客戶劃分為四個(gè)階段(可以根據(jù)自身的實(shí)際情況來(lái)定義細(xì)分階段)

1．目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品適合什么樣的客戶群，這個(gè)客戶群就是目標(biāo)市場(chǎng)。在直銷領(lǐng)域，目標(biāo)市場(chǎng)通常是指最終用戶群．而在分銷領(lǐng)域， 目標(biāo)市場(chǎng)常常是終端銷售機(jī)構(gòu)。在企業(yè)進(jìn)行廣告宣傳、促銷、電話營(yíng)銷等活動(dòng)之前，需要：陪目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶群按照購(gòu)買力(這關(guān)系到客戶貢獻(xiàn)利潤(rùn))、渠道、地區(qū)等維度進(jìn)行細(xì)分。

2．潛在客戶

銷售人員要展開點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售攻勢(shì)，要首先明確具體的目標(biāo)在哪里，這需要廣告宣傳帶來(lái)一定數(shù)量的潛在客戶。當(dāng)然銷售人員也要自己找一些潛在客戶。但如果絕大部分潛在客戶都需要銷售人員去挖掘，效率就較低．成本也高些。如果前期的廣告宣傳不能帶來(lái)更多的潛在客戶或訂單，這樣的廣告宣傳就比較失敗。

銷售人員在對(duì)潛在客戶拜訪和跟進(jìn)的過(guò)程中，需要將客戶按預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)利潤(rùn)和預(yù)計(jì)簽約時(shí)間分類，以便投入恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力跟進(jìn)。許多銷售人員常常在沒(méi)有價(jià)值的潛在客戶那里浪費(fèi)時(shí)間，而無(wú)暇顧及或挖掘更有價(jià)值的客戶，這一點(diǎn)需要引起高度重視。

許多優(yōu)秀的企業(yè)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)．按客戶決策結(jié)構(gòu)、購(gòu)買特點(diǎn)、收入狀況、區(qū)域消費(fèi)心理、預(yù)計(jì)簽約周期等方面制定非常詳細(xì)的潛在客戶判定與篩選條件．并把它作為制度，要求銷售人員定期匯總上報(bào)．不斷更新篩選出目標(biāo)客戶。

3 目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶是那些有明確購(gòu)買意向、有購(gòu)買力、短期內(nèi)有把握達(dá)成訂單的客戶。只有這些客戶值得銷售人員花費(fèi)較多的精力，而其中那些有價(jià)值的客戶就是企業(yè)的關(guān)鍵客戶，通常這些客戶決定企業(yè)80％的收入，但許多企業(yè)卻沒(méi)有拿出足夠的資源為這些客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

4 簽約客戶

只有簽訂合同并支付足額首款的客戶才能被被列為簽約客戶，而按付款期限獲得全款的為合格的簽約客戶。企業(yè)應(yīng)將客戶的信用控制、發(fā)貨、回款和銷售人員獎(jiǎng)金發(fā)放這幾個(gè)環(huán)節(jié)結(jié)合來(lái)管理，這樣才能有效控制應(yīng)收賬，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于簽約客戶要按照訂單規(guī)模、回款情況等條件進(jìn)一步細(xì)分、區(qū)別，并分別提供不同的服務(wù)及折扣策略，核心工作圍繞關(guān)鍵客戶展開。

應(yīng)用客戶漏斗模型，不僅可以篩選出關(guān)鍵客戶進(jìn)行有效管理，還可幫助企業(yè)進(jìn)行銷量預(yù)測(cè)。銷量預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性主要受到關(guān)鍵客戶未來(lái)購(gòu)買狀況的影響。

在某全球著名軟件公司，筆者曾經(jīng)有這樣的切身體會(huì)像全球其他分支機(jī)構(gòu)一樣，每周四下午，在北京，我們所有的銷售經(jīng)理、銷售代表把這一周中對(duì)客戶銷售機(jī)會(huì)的跟蹤成果和判斷輸入信息系統(tǒng)，告訴系統(tǒng)；降在哪天實(shí)現(xiàn)哪種產(chǎn)品的銷售，是多少萬(wàn)美金，賣給哪個(gè)客戶。我們還要告訴系統(tǒng)，每個(gè)跟蹤的潛在銷售機(jī)會(huì)處在什么狀態(tài)，是第一次聯(lián)系、了解需求、提交方案、簽約還是已經(jīng)回款，以及簽成訂單的概率。我們必須每周不斷地修正對(duì)客戶以及對(duì)生意機(jī)會(huì)的判斷，并提交每個(gè)季度的銷售預(yù)測(cè)，這種預(yù)測(cè)也是對(duì)公司的承諾，如果哪個(gè)銷售人員在季度末不能兌現(xiàn)承諾，也就是說(shuō)他不能完成任務(wù)或預(yù)測(cè)偏差過(guò)大，就有被”炒魷魚”的風(fēng)險(xiǎn)。公司總裁每周五打開電腦，便可以看到最新的銷售預(yù)測(cè)分析，在每個(gè)季度末這些預(yù)測(cè)：降趨于更加準(zhǔn)確。做到這些，我們就會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怏半拍。