經(jīng)銷商擔(dān)心廠家直營怎么辦

解答

經(jīng)銷商擔(dān)心廠家全面直營是多余的，是自己口下自己。首先你要給經(jīng)銷商分析廠家直營的可能性有多少，中國的市場一個(gè)四五百萬人口的城市．零售店就有近兩萬家，廠家不可能跨過經(jīng)銷商直接給零店賣貨，否則肯定賠死。

部分商超廠家可能直營，但只限于大城市的大超市．因?yàn)槌胸浛铒L(fēng)險(xiǎn)大，賬款一般是月結(jié)銷售額的三倍。如果在商超渠道全面直營的話，僅賬款壓力廠家就受不了，更不用說稅務(wù)、物流、人力投入等成本。

有人說現(xiàn)在的確有些廠家在直營啊。不錯(cuò)，是有一些廠家在直營但你去細(xì)看他們直營的范圍。在零店渠道廠家不過是在執(zhí)行“預(yù)售制”，業(yè)代拿訂單，經(jīng)銷商送貨、結(jié)款——錢還是由經(jīng)銷商賺，只不過銷售網(wǎng)絡(luò)越來越多地掌握在廠家手中．經(jīng)銷商的物流角色越來越突出罷了。對于商超渠道，大多廠家也是由廠家人員直接對商超進(jìn)行拜訪、鋪貨、促銷等工作，物流和資金仍由經(jīng)銷商完成。

目前只有個(gè)別廠家(如個(gè)別可口可樂裝瓶廠)在地級以上城市商超渠道逐漸實(shí)現(xiàn)真正的直營。為什么，因?yàn)榭煽诳蓸菲放茀柡?，跟很多超市簽的是現(xiàn)結(jié)合同，沒有賬款壓力。這就給超市直營帶來了可能性。而在零店渠道，目前國內(nèi)沒有一家消費(fèi)品企業(yè)可以跨過經(jīng)銷商自己干。

說服經(jīng)銷商可以從幾個(gè)重點(diǎn)來談，具體語句你可以自己組織。

1把現(xiàn)在一些大企業(yè)所謂直營資金流)的“真相”告訴你的經(jīng)銷商，讓他們明白可口可樂、康師傅、寶潔現(xiàn)在也沒有真的直營，別沒事自己畫個(gè)“鬼”嚇自己。

2告訴他們廠家不可能真正直營的原因(零店分散，而且數(shù)量巨大，超市要壓款)，讓他明白廠家真的”劃不來去直營”。

3告訴經(jīng)銷商，廠家今天不直營，不等于永遠(yuǎn)不直營(尤其是成熟品牌)。將來廠家在當(dāng)?shù)仄放谱銐虺墒?，有足夠銷量、利潤支撐，再加上對超市的話語權(quán)加大，賬期縮短，有一天廠家直營(至少在超市渠道)未必不可能，這是利潤驅(qū)動(dòng)，任何一個(gè)經(jīng)銷商想擋也擋不住。所以聰明點(diǎn)的經(jīng)銷商應(yīng)該在廠家成立辦事處幫經(jīng)銷商做細(xì)市場的過程中，積極配合，擴(kuò)張自己的超市、零店終端配送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。只要你手中有幾千個(gè)零店和上百個(gè)超市的配送網(wǎng)絡(luò)，廠家一定會(huì)覺得你有利用價(jià)值，不會(huì)輕易淘汰你。退一萬步講，即使這個(gè)廠家淘汰你，只要你手里有這些資源，馬上就有其他更多的廠家來找你。

通過這三個(gè)方面的分析，經(jīng)銷商會(huì)感覺到你的坦率，也會(huì)明白配合廠家辦事處做好終端同時(shí)提升經(jīng)銷商自己的網(wǎng)絡(luò)是惟一可行的出路，這樣你的工作阻力就會(huì)減少。后期在具體工作過程中你要注意給經(jīng)銷商”算賬”，算一算廠家辦事處去零店／超市直接拿訂單給他增加了多少銷量和利潤，經(jīng)銷商嘗到甜頭自然更配合。

(魏慶)

表單管理的執(zhí)行困惑

我是一名銷售主管，在培訓(xùn)課上學(xué)到一些對銷售人員實(shí)行表單管理的方法，但實(shí)際工作中表單管理的工作并不好做。我們公司前段時(shí)間新來了個(gè)臺灣的銷售總監(jiān)，把他原來-~，Jk那一套表單系統(tǒng)全搬過來，現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員天天花幾個(gè)小時(shí)填假表，士氣很低。您怎么看這個(gè)問題?

解答

這個(gè)問題非常有普遍意義，我在很多企業(yè)里做培訓(xùn)時(shí)講到一些成熟企業(yè)的管理表單，一些學(xué)員特有興趣，下了課就跑來拷貝，好像撿到寶似的。其實(shí)，這些表對他們來說大多是廢紙一堆，不要以為把康師傅、可口可樂的銷售管理表單拷貝一份，企業(yè)的管理“武功”就大增了。事實(shí)上，別人能用的東西你不一定能用。

推行表單管理，首先要搞明白對銷售人員執(zhí)行表單管理的意義一一銷售管理獨(dú)具難度，業(yè)務(wù)人員開完會(huì)都要上市場單兵作戰(zhàn)，主管沒有辦法對銷售人員一對一監(jiān)控，而讓銷售人員填寫的線路手冊、日報(bào)表、周報(bào)表等實(shí)際上就像是一架”錄像機(jī)”，把銷售人員不在主管身邊時(shí)的足跡“錄下來”，以備主管第二天按這些足跡去復(fù)查。業(yè)務(wù)人員知道主管會(huì)復(fù)查他的行蹤，他們才不敢輕舉妄動(dòng)。

個(gè)幾年管人的經(jīng)驗(yàn)告訴我，管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。你身為一線銷售主管．必須知道每一個(gè)下屬昨天的路線和行蹤，不斷復(fù)查檢核，讓員工感到壓力，他們才會(huì)動(dòng)起來，效率才會(huì)提高。這并不是不相信員工，只是身為主管絕對不要完全寄望于員工的自覺性。人都有惰性，你期望他們完全自覺而不加監(jiān)控，結(jié)果一定使自己失望。監(jiān)控很必要，這就是銷售人員表單管理的作用之一。

在表單管理的推行方面，要注意以下幾點(diǎn)。

1、 表單設(shè)計(jì)力求最簡潔，能用半張表解決問題的決不用一張表。表單管理不是趕時(shí)髦，表單應(yīng)該成為效率提升的工具，而不是負(fù)擔(dān)。很多民營企業(yè)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)有限，寧可跑十里路不愿填一張表。如果讓業(yè)務(wù)人員每天花半小時(shí)以上的時(shí)間填表，效率反倒會(huì)下降，假表自然會(huì)出現(xiàn)。所以要視目前的銷售隊(duì)伍素質(zhì)、執(zhí)行力設(shè)計(jì)能勝任的表單，比以前有所改善就行，不必強(qiáng)求全面系統(tǒng)．可以逐步完善。絕不可照搬成熟企業(yè)經(jīng)驗(yàn)企圖一步到位。

2 即使表單設(shè)計(jì)得很簡單，業(yè)務(wù)人員也大多不愿意填，這個(gè)時(shí)候，業(yè)代的表單貫徹效率完全取決于一線主管的檢核。如果一線主管天天晚上回來檢查業(yè)代表單填了沒有．第二天去復(fù)查表單真假，次日早上會(huì)做處罰．就不會(huì)有假表。

針對你這個(gè)問題．我建議你做以下幾個(gè)工作

1審視一下你的業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在填的表單，看有沒有可精簡的地方，如果你有權(quán)直接精簡更好．否則你就統(tǒng)計(jì)一下業(yè)代現(xiàn)在每天填表的時(shí)間和工作量，以一個(gè)一線主管的身份向上級反映．并提出你的建議，建議如何精簡。

2給員工開會(huì)，告訴大家 公司的表單管理是公司政策．如果大家認(rèn)可，這就是企業(yè)文化，請大家融入，如果大家不認(rèn)可，這就是企業(yè)法律 請大家遵守。

3天天復(fù)查表單的真實(shí)度。

把這三個(gè)簡單動(dòng)作堅(jiān)持一個(gè)月，相信會(huì)有改善。

(魏慶)

如何了解市，從而迅速進(jìn)入市場？

我是一名剛剛調(diào)任新區(qū)域的銷售經(jīng)理，雖然公司給了充分的信任和權(quán)力，而且自己在銷售主管的位置上做了三四年的時(shí)間，已經(jīng)有了比較豐富的操作經(jīng)驗(yàn)，但是，突然從一個(gè)熟悉的區(qū)域“空降”到一個(gè)完全陌生的市場，不一樣的環(huán)境、不一樣的競品、不一樣的市場地位，內(nèi)Ju真是有些緊張。怎樣才能用最快的速度了解這個(gè)新的市場、很快進(jìn)入角色呢?

解答

這位讀者所提到的問題實(shí)際上是基層銷售主管人員最常遇到的問題。由于公司區(qū)域策略和培養(yǎng)中層干部的需要．銷售經(jīng)理經(jīng)常會(huì)在各個(gè)不同的區(qū)域之間調(diào)動(dòng)，這使得他們必須具有迅速熟悉和適應(yīng)新市場、新區(qū)域的能力。另一方面，大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理們往往”背負(fù)”著幾十萬、上百萬的銷售業(yè)績，這種業(yè)績壓力注定了他們不可能像企劃部門或一般市場人員那樣，可以用幾個(gè)月的時(shí)間經(jīng)過系統(tǒng)的市場調(diào)研、全面的市場走訪后再采取市場行動(dòng)。

快速了解一個(gè)新市場，迅速提出應(yīng)對策略往往成為考驗(yàn)一個(gè)區(qū)域主管是否具有應(yīng)變能力、適應(yīng)能力和規(guī)劃能力的絕好機(jī)會(huì)，這樣做，區(qū)域主管才會(huì)有不斷升遷的機(jī)會(huì)。

那么，進(jìn)入和了解一個(gè)新市場究竟有沒有捷徑？

實(shí)際上，被銷售人員稱為“熟悉市場”的過程就是按照原有的工作進(jìn)度和安排，通過前任、部屬的介紹和指導(dǎo)把工作“走一遍”。比如 在前任的陪同下拜訪經(jīng)銷商或重點(diǎn)客戶、聽取部屬和內(nèi)勤人員介紹市場情況、走訪若干重點(diǎn)市場等等。問題是．有前任安排或由部屬協(xié)助進(jìn)行的市場走訪會(huì)有一些“先天不足”一是可能有”傾向性”。你的前任會(huì)自覺或不自覺地在市場走訪中以自己的一套”影。曠你的看法，從而嚴(yán)重影響后期市場策略的制訂。二是由于你沒有主動(dòng)地、系統(tǒng)地設(shè)計(jì)市場走訪路線．所以熟悉市場很難保證時(shí)間進(jìn)度。

鑒于以上兩點(diǎn)．我建議以“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”為原則進(jìn)行市場走訪。一個(gè)中心的意思是 始終保持清晰的頭腦．我們不是為了“走訪”而走訪，而是為了制訂正確的區(qū)域策略。因此，在市場走訪的同時(shí)就要不斷地總結(jié)和分析，不要等到所有的市場走完了，所有的資料都看過了才坐下來進(jìn)行市場分析和討論。時(shí)不我待，要盡量縮短”熟悉市場”的時(shí)間。

兩個(gè)基本點(diǎn)是說 必須有詳細(xì)的市場走訪計(jì)劃，必須堅(jiān)持”明查”和“暗訪”相結(jié)合。你可以從以下步驟開始

1制訂一個(gè)全面的市場走訪計(jì)劃。它包括時(shí)間、地點(diǎn)、訪談對象、訪談目標(biāo)、配合人、進(jìn)度表等等。當(dāng)然，這一計(jì)劃不一定要寫出來或打印出來，但銷售主管必須明了于心。

2準(zhǔn)備必要的市場走訪設(shè)備和交通工具。如數(shù)碼相機(jī)、錄音筆、訪談大綱(問題)。數(shù)碼相機(jī)可以方便、準(zhǔn)確地將零售終端、賣場陳列和鋪貨、本競品促銷活動(dòng)等市場信息拍下來，非常有利于曰后的分析工作．錄音筆等設(shè)備則可以在不暴露身份的前提下將訪談對象(經(jīng)銷商、業(yè)代、消費(fèi)者)的全部談話一宇不漏地記下來，大大提高市場走訪的效率和信息量，同時(shí)也保證了信息收集的準(zhǔn)確性。另外，要選擇適合的交通工具，否則大部分的時(shí)間都被浪費(fèi)在路上了。

3到一處市場后，可以在不通知的情況下自己先到零售終端、商超、批發(fā)市場轉(zhuǎn)一圈，看看本／競品的鋪貨狀況、價(jià)格狀況、生動(dòng)化陳列如何，然后再同當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商取得聯(lián)系。只有這樣才能保證市場信息的真實(shí)性，因?yàn)槿绻麡I(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商“聯(lián)合起來”，突擊“造勢”的能力可能是很強(qiáng)的，一些銷售隊(duì)伍中的弊病就很難被追究出來。

4最后，不要忘記總結(jié)、分析所發(fā)現(xiàn)的問題。有一些管理表格對區(qū)域市場進(jìn)行全面的分析很有幫助，比如 本競品銷售結(jié)構(gòu)分析、本競品傳播和促銷推廣分析、本競品通路經(jīng)營狀況分析等等(以下是一個(gè)”本競品通路經(jīng)營狀況分析表”，在進(jìn)行市場分析時(shí)可以作為參照(顧凡)

他是這樣做的！

胡一刀負(fù)責(zé)某地區(qū)專業(yè)小家電A企業(yè)大賣場業(yè)務(wù)工作，與當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ倪B鎖大賣場(有4家分店)建立了良好的客情關(guān)系，在每個(gè)終端都占據(jù)主通道的第一個(gè)位置，而且專門有演示位置做產(chǎn)品的演示推廣，銷售在同類小家電中是最好的。

最近又有幾款新產(chǎn)品上市，現(xiàn)在接近年底，到了該類產(chǎn)品銷售的旺季，胡一刀遇到一個(gè)撓頭的事：一家大家電知名品牌的B企；業(yè)，從去年起推出了系列小家電產(chǎn)品，其中就有與胡一刀同類的產(chǎn)品。他們利用品牌的優(yōu)勢，在賣場爭奪終端第一位置，結(jié)果賣場撤掉了所有的演示臺，導(dǎo)致A產(chǎn)品銷量下滑，而B企業(yè)產(chǎn)品銷量不斷上升。解答

現(xiàn)在胡一刀面臨的主要問題就是如何把原來失去的位置爭取回來，把自己的演示搞上去．重新獲得賣場優(yōu)勢。

經(jīng)過調(diào)查，胡一刀發(fā)現(xiàn)B企業(yè)有一系列小家電產(chǎn)品，最好銷售的是與胡一刀不同類的產(chǎn)品，只不過看到A產(chǎn)品銷售較好，想在銷售黃金季節(jié)爭取多分一杯羹。而B企業(yè)最近也對賣場家電課課長進(jìn)行了溝通，以賣場空間狹窄為由，擠掉了胡一刀最擅長的演示，但是B產(chǎn)品在價(jià)格和產(chǎn)品線數(shù)量上都不如A產(chǎn)品有優(yōu)勢，同時(shí)，A產(chǎn)品導(dǎo)購員在專業(yè)知識和導(dǎo)購技巧方面明顯強(qiáng)于B產(chǎn)品。

胡一刀調(diào)查分析以后。首先進(jìn)行了終端導(dǎo)購員培訓(xùn) 在周例會(huì)上拿B產(chǎn)品做比較．突出A產(chǎn)品的優(yōu)勢，樹立導(dǎo)購員的自信，然后給導(dǎo)購員施加壓力 要求在目前的位置上與B產(chǎn)品展開競爭，畢竟很多顧客還是要貨比三家，最后強(qiáng)調(diào)A企業(yè)的專業(yè)性，要求導(dǎo)購員根據(jù)傾聽B導(dǎo)購員介紹，把握顧客心理，然后有的放矢地講解，保證A產(chǎn)品銷量在賣場不比8產(chǎn)品低。

由于A產(chǎn)品在該地區(qū)已經(jīng)銷售3年多，有一大批顧客甚至忠誠消費(fèi)者，胡一刀和售后服務(wù)部協(xié)商，策劃進(jìn)行服務(wù)滿意月活動(dòng)，根據(jù)顧客檔案進(jìn)行大規(guī)模電話回訪，并提供免費(fèi)上門服務(wù)，如保養(yǎng)、新產(chǎn)品推薦，同時(shí)有小禮品贈(zèng)送。這樣做樹立了良好的口碑，形成持續(xù)購買。

做這些工作的同時(shí)，胡一刀找到連鎖大賣場的采購經(jīng)理．利用良好的客情關(guān)系，詳談A產(chǎn)品給該賣場帶來的利潤和銷售地位 現(xiàn)在A產(chǎn)品有2款新品上市，首先支持該連鎖賣場上貨．同時(shí)最近要做2款暢銷品的特價(jià)(一款高價(jià)位、一款低價(jià)位)，希望能給予海報(bào)、堆頭、端架支持。

胡一刀還將排面調(diào)整一周后的情況與B產(chǎn)品的銷量做了對比．指出8企業(yè)實(shí)際上以銷售其他產(chǎn)品為主，調(diào)整排面后也不如A產(chǎn)品，希望能協(xié)調(diào)把位置調(diào)整到原來的第一位置，多年的合作伙伴，老朋友了．這點(diǎn)忙總該幫吧。

從采購經(jīng)理那里出來．胡一刀又找到家電課課長．作為很好的合作伙伴，胡一刀首先給課長談了A產(chǎn)品作為一種小家電產(chǎn)品，演示是何等重要，并且A產(chǎn)品的演示也給小家電帶來了人氣，帶動(dòng)了整個(gè)小家電區(qū)的銷售，現(xiàn)在到了小家電銷售旺季，很多商場都有演示．效果很好。多年的關(guān)系了，很多事都好說．希望能在近期把演示做上去。另外．A產(chǎn)品位置調(diào)整后，銷售不如原來理想，同時(shí)B產(chǎn)品的銷售還不如A，我們近期也要做促銷活動(dòng)，還有幾款產(chǎn)品上市，希望能給予支持，把位置調(diào)整到原來位置．加上演示，促進(jìn)整個(gè)小家電區(qū)的銷售。

經(jīng)過一番努力，目前A產(chǎn)品已取得了一些競爭優(yōu)勢。