初中剛畢業(yè)，他就加入了民工流的行列；他曾經(jīng)背著一箱鋼筆，冒著暴風雪挨家挨戶地去推銷；也曾經(jīng)帶著奶奶在一間7平米的房子里，靠一塊錢一堆的菜葉維持生計。當他在一個曾經(jīng)陌生的城市里擁有了自己的住房、自己的汽車和自己的公司的時候，他才只有28歲——

前不久和一位“禮品銷售專家”謀面，我真有點大跌眼睛：他比我想象的還要年輕，他的經(jīng)歷比我想象的還要離奇，不過更讓我想象不到的是他竟然十足的坦誠。這個人，就是王建長。

王建長只有28歲，說話不溫不火、慢條斯理，和氣得讓人沒法拒絕他，得和他坐下聊聊，這一坐，就是三個多小時。等他急匆匆離開的時候，我就想，和他做生意，不成也難，他真把“和氣生財”這四個字給參悟透了。

瀝青燙傷了手，傷痛促使他走上了做商人的路

王建長的坦誠與少客套讓我頗感意外：他說自己從農村出來，只有初中文化，家里有七八口人要由他來養(yǎng)活，這一切是他從商奮斗的源動力。這話不加粉飾，在這個做秀無奸不商的年代里，說出這些話的勇氣足以讓我欽佩。

1990年王建長初中畢業(yè)，和那個年代的同齡人一樣，他也加入了民工流的行列，從河南洛河老家擠上火車，千里迢迢跑到東北去打工。那時他對世界茫無頭緒，只要能掙上糊口的工錢，他就十分滿足了。通過親朋介紹，他進了一個建筑施工隊。這個施工隊專門做屋面防水工程，原料主要用瀝青，他干了幾個月。那個活他現(xiàn)在想起來也心有余悸。東北的冬天氣溫太低，不適合工程施工，工程主要集中在夏季來做。炎熱的夏天熬制瀝青，味道刺鼻幾乎讓人窒息，可是這血汗錢也不好掙。熬制瀝青一般溫度達到三四百度時瀝青才能融化，融化后要把瀝青盛在桶里趁熱澆灌到墻體的縫隙中。有一天王建長挽起袖子，賣力地將瀝青先澆灌到墻角的縫隙中，然后用刮刀刮去多余的瀝青，這時候，不幸的事發(fā)生了，墻皮上有一個小孔，他用力一壓，小孔中迸出一大團滾燙的瀝青來，濺落在他的胳臂上。那種疼痛真是透入骨髓，他慌亂地刮去瀝青，可是瀝青生生地將他的一大塊皮肉粘了下來！天很熱，燙傷足足折磨了他一個多月。那一個多月里，他忍受住了身體上的痛苦和缺錢帶來的心理打擊。他躺在簡陋的工棚里，思索著自己的未來將何去何從？但有一點，他心中十分清楚：這瀝青活計不能再干了，而且必須要干能掙上錢的活計！

可是那時候他也沒什么好干的，在東北人生地不熟，借錢做點小生意，誰又信得過他呢？萬般無奈，他只好帶著一塊傷疤回家了?；丶业耐局?，他想到了一句老話：無商不富！

賣鋼筆小試身手，他知曉了做生意貴在一個“誠”字。

回到家里，奶奶、父母兄妹對他的遭遇嗟嘆不已。可嘆息是沒有用的，苦焦的中原農村生活迫使王建長還是不得不選擇了出門打工的路。

1991年冬天，王建長和一個親戚去天津推銷鋼筆。背一大箱鋼筆，運氣好的話，去除鋼筆成本、來回路費、租賃自行車的費用、食宿費，一個月時間大約可以掙得千把元錢。親戚的一番利潤分析，讓王建長十分興奮，這份收入和干瀝青活相比簡直是上了個大臺階。王建長在家中籌了一筆錢，買上鋼筆就去了天津。登上火車，他知道自己已沒有了退路，這些筆賣不出去，他沒法向家里人交待。

人常說“哀兵必勝”，破釜沉舟的王建長付出了比別人多幾倍的努力。那年冬天天津的雪下得特別多，別人都躲在屋里烤火取暖時，他卻騎上自行車鉆進了刺骨的暴風雪中。他跑學校、郊區(qū)的村委會、小工廠，他相信人都有惻隱之心，在這種大雪天氣里，他的誠心肯定會打動別人的。王建長告訴我，在一個村委會的遭際他終生難忘。那天他拿到了他有生以來的最大的一筆錢，雖然這錢今天看來微不足道，只有一千多塊，但是在那時對他來說是看到了命運轉機的希望。這天早晨醒來，他推開門一看，暴風挾著鵝毛大雪撲天蓋地而來，地上已積了尺把厚的雪，他遲疑了一下，還是背上鋼筆推車出了門。同伴們都說他瘋了！是的，有點瘋，他饑寒交迫地騎著車，跌跌撞撞騎了十幾里路身上才暖和一些。他騎到了天津的一個遠郊村里，叩響了一個大隊干部的家門，當門打開時，他聽到了開門的人驚詫的叫聲，他渾身是白的，活脫脫一個雪人。主人讓他進屋暖曖身子，坐在火爐邊，他才感到自己快凍僵了，上下牙床不自主地磕得啪啪直響。好一會兒，他才能清楚地說完自己冒昧造訪的來意，主人完全被他的誠意感動了，聽完他的話，二話不說就買了他一千多元的鋼筆。多年過去了，他已忘記了那個村干部的姓名，但他仍打心眼里感謝那個人。

用這種誠心和毅力，10多天的時間里，王建長就掙了千把塊錢。他數(shù)著這些屬于自己的錢，心花怒放，他把這錢藏掖在身上，趕回去和家人一起分享發(fā)財?shù)目鞓贰?/p>

推銷鋼筆一年多，王建長意識到其實這種小本生意并不能發(fā)大財，但在做生意的過程中，他卻明白了一個道理：用真誠去打動別人，是做生意的立足之本。這個理念，他至今恪守并傳授給公司的員工，他覺得是一生受益的信條。

來西安初涉禮品行業(yè)，未掙錢先交學費

賣鋼筆一年多，膽子也練得大了，王建長就覺得小本生意做得沒勁，他跟哥哥去江蘇推銷勞保用品。去了兩趟江蘇，卻是出師不利，虧本了。一晃就到了1994年冬天，一個偶然的機會，他來到西安，給人打工推銷禮品。推銷禮品和賣鋼筆不一樣，但王建長相信勤能補拙。他五六點起床，中午在外面吃點飯，然后在商場里蹲一下打個盹，晚上再趕回去自己做飯吃。連續(xù)跑了三個月，卻沒有訂下一個合同。就在他快要泄氣的時候，他腰上的BP機響了，一個酒店說要訂購4000多元的臺布。這個小訂單掙不了錢，但卻給處于十分尷尬幾乎要逃回家去的他一種重生的勇氣。他又堅持了下來，一個單位接一個單位地上門送禮品資料，遞上自己的名片。他對我說：“撒出去的名片就像秋天播下的麥種一樣，春天到時肯定有苗抽出來”。

的確有麥苗抽出來，王建長經(jīng)過百多天的顆粒無收之后，他有了一個好年成。1995年八九月份，陜西人民出版社社慶，他沒費多少周折拿到了一個七八萬元的訂單，從此一路順風。年底回家時，他拉的訂單已近四五十萬元，不過他自己拿到手的并不多，也就五千元錢。錢多少無所謂，關鍵是讓他重新認識到了，這是一個可登大雅之堂而又利潤豐厚的行業(yè)。他覺得在別人的指引下，一扇財富之門真的在他面前打開了一個小縫隙，而要想進入這個財富之門，靠別人是不行的，只有自己干才能如愿以償。想好了，他辭職而去，開始了以弱搏強的商場打拼。

創(chuàng)業(yè)維艱，婆孫倆相依為命盼來人生大轉折

1996年大年初四，王建長和他的老奶奶來到了西安。老奶奶給他做飯洗衣，他要全身心投入給自己干。當時的困難不少，可謂是白手起家。他在賀家村租了個七八平米的小屋，房東給提供了兩張小床，他和老奶奶相依為命，開始了艱難的創(chuàng)業(yè)之路。

那時候，他們的生活差不多儉省到了極點，一元錢一堆的菜買回去，做飯時連油都舍不得多放，更不要說吃肉了。婆孫倆吃飯時就把門關上，他們怕人笑話。省下來的錢就用來買禮品送給所求的人，沒錢就送不了值錢的東西。奶奶告訴他說：“送魚，送八條魚，取個有余發(fā)財?shù)募榘伞?。王建長聽取奶奶的建議，手捧魚缸，里面養(yǎng)著八條金魚給人送去，這招挺湊效，沒人拒絕。王建長于是舉一反三，小客戶送八尾小金魚，大客戶就送八尾大鯉魚?？墒撬墓P不被人拒絕，但也沒人把他這個送魚的小伙子當回事。王建長心里火燒火燎，但他還得不停地跑。

“這個世界還是好人多”，王建長事隔多年以后平靜地對我說，1996年4月，西安化工廠的辦公室主任對他說：“小伙子，看你人挺實在的，我們單位的禮品就交給你做吧”。簽了訂單，走出西安化工廠，他高興得快蹦起來了，要知道這可是五萬多元的訂單呀！王建長從昆明路一口氣騎自行車回到賀家村，告訴奶奶他終于訂了個單子，而且是個大單子！興奮過后，他又發(fā)愁怎么發(fā)貨呢？從哪兒去籌這么多的貨款呢？

沒錢發(fā)貨，奶奶說回老家想辦法吧，王建長將這紙訂單貼在心窩上回了家。父親仔仔細細地看過訂單之后，夜里冒雨去親戚家借錢。鄉(xiāng)下親戚對王建長這個年輕人充滿了懷疑：萬一做生意虧了還不上怎么辦？錢也不好借，他的姑父幫了一把，父親又去貸款五千元，利息高達五分，父親對他說：“豁出去了！”

有了本錢王建長和父親去廣州進貨，人地生疏，呆了二十天，才把貨找全做好。真是萬事開頭難呀，如今他再去進貨時，一個電話二三天就解決了。那個訂單他沒賺多少錢，還清借款，手頭略有盈余，不過從此他在西安站穩(wěn)了腳跟。那個給他訂單的辦公室主任，到現(xiàn)在王建長都沒有忘記，逢年過節(jié)，他都要上門拜謝。

回首往事，王建長更慶幸自己沾了寬松政策的光。當時他自己都沒有公司，隨便起個名字，掛靠在別人的公司名下，拿著各類禮品的圖片跑業(yè)務，幾萬幾千的合同跑得不錯，年底他的私人賬戶上就賺了幾萬元錢。

1997年香港回歸，上半年各單位都搞慶典，他抓住機會賺了些錢，于是他在辦了個禮品經(jīng)銷部，開始正規(guī)經(jīng)營。大概是他的生意過于火爆惹得同行眼熱，有人向工商稅務舉報說王建長營業(yè)額上千萬元卻漏交稅款。于是工商稅務稽查賬務，折騰了四五次，后來雁塔稅務所一個專管員到他賃居的屋子一看，禁不住唏噓不已：一個營業(yè)額上千萬的企業(yè)主三代人竟擠住在一間15平方米的小屋里，再一翻柜子，里面全是小孩尿布！不打不相識，他真要感謝工商稅務人員對他的稽查，讓他知道了做大一個企業(yè)的規(guī)矩和章法。

1997年下半年王建長做得挺順利，10月份他買了個摩托車去跑業(yè)務，不到一年時間，摩托車就在西安城里跑了18000多公里，關節(jié)炎也在那時候吹出來了。他在西安城里拚命工作，是因為自己總是暈車，他懷疑自己有病，又不敢面對這種疾病的打擊，就想拼一把再說，拼死也要給還在農村的家里多賺些錢。其實王建長把自己的身體狀況想得太悲觀了，雖然渾身都是小毛病，但他的生命依然很旺盛。

1998年小偷把摩托車偷跑了，他趕緊又買了個摩托車，不到20天，又讓小偷偷走了。連做了兩年好生意的王建長干脆在西安城里買房買車，扎下根來實現(xiàn)他青春時代的財富博弈。

用信譽注解鯉躍龍門的精彩

車有了，腿長了，公司的業(yè)務擴大許多。2001年，王建長在河南洛陽投標接下了一個近70萬元的單子，這個單子他賺了50多萬元。說到這個單子，王建長說他差不多做了兩年的工作。這是一家上市公司，在1999年時他就知道這家公司有一個大的慶典，從那時他就開始了業(yè)務聯(lián)系。王建長說：“交通工具變了，模式未變，做禮品是個被動的推銷，只有上門找人家，取得人的信任，一筆生意才能做成功”。

為了那單生意，兩年中他從辦公室主任找到總經(jīng)理、董事長，隔三差五去問候一下，去辦公室拜訪，去家中拜訪。當這些客戶來到西安時，他當向導為客戶做些雜事，為他們提供力所能及的服務。兩年交往下來，大家都成了朋友，及至招標時，他用友情、信譽和能力一舉挫敗了北京、鄭州等地的競爭對手。畢竟所有的禮品當中，都蘊涵著濃郁的人情味，倘若去除了情感的成份，禮品也就失去了自身的價值，王建長是深諳此理的。

做了許多年的生意，王建長總結出了許多經(jīng)驗來，他說補鞋的利潤永遠趕不上鞋子生產商的利潤，這是因為二者所選的行業(yè)和市場定位決定的，所以他需要著眼于長遠。

深思熟慮之后，他覺得做禮品不是長久之計，這個行業(yè)的利潤越來越薄，造成這種局面的原因是同行的惡性競爭和偽劣產品的魚目混珠。在西安城里，就有300多家禮品公司在上演龍虎斗，而且，這個行業(yè)最大的弊病是銷售商無法控制生產商的禮品質量，連一向嚴謹?shù)乃袝r也不免中招。

所以，如今的王建長選擇了做一個禮品公司的陜西總代理，囊括獎杯、皮具、金幣、鐘表、打火機、服裝、傘具等各個種類。在鞏固老客戶開發(fā)新客戶之后，完成品牌廠家下的任務，從而享受到廠家返還的利潤扣點，企業(yè)的根基就更加牢固一些，能經(jīng)受住更大的市場競爭了。同時，王建長敏銳的目光，也絕不放過有足夠潛力可挖并適合自己的產業(yè)。

任何一家企業(yè)都經(jīng)歷著一個由弱到強、由小到大的過程，發(fā)展的過程中，有些東西是不會改變的，那就是企業(yè)長遠發(fā)展的文化根基的確立。王建長用自己的不懈努力，從一個散兵游勇般的小商販蛻變?yōu)橐粋€初具規(guī)模的企業(yè)業(yè)主，他的人生歷程，是眾多民營企業(yè)家成長的縮影。