近些年來，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，許多行業(yè)面臨著中低端產(chǎn)品過剩、企業(yè)競相降價促銷的局面，結果使產(chǎn)品利潤大大下降，有的產(chǎn)品利潤已下降到零。在這種情況下，我國的消費品廠商既要面對市場已轉為買方市場的現(xiàn)實，又要直接面對來自發(fā)達國家的消費品企業(yè)的競爭。中國的企業(yè)應當向何處去？是一退到底淪為發(fā)達國家企業(yè)的加工廠，還是揚長避短尋求新的增長點？中國的消費品廠商要怎樣才能賺錢？

許澤人教授寫的《渠道為王——中國消費品市場分銷攻略》一書，針對這些企業(yè)營銷人員、企業(yè)家以及經(jīng)濟學家們都非常關心的問題，給予了可操作性的解答。

作者曾在20世紀90年代代表華潤公司對公司收購的東北四川多家啤酒廠進行營銷系統(tǒng)改造，使華潤啤酒一躍而為銷量和利潤均居全國前三位的著名啤酒集團。2000年，他代表華潤對勵志家私進行營銷系統(tǒng)創(chuàng)新，使這家虧損1億港元的大型企業(yè)當年扭虧為盈。作者以其深厚的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗為基礎，提出了我國消費品廠商怎樣才能賺錢的全新理念——市場是最好的學校，我國企業(yè)的自身優(yōu)勢必須從我們賴以生存的市場中去挖掘。他指出，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的新經(jīng)濟為我們提供了平等競爭的新起點，企業(yè)當前尋求新增長點的關鍵在于經(jīng)營創(chuàng)新，其實質就是在整合商業(yè)資源的過程中降低交易成本。也就是說，企業(yè)要通過創(chuàng)新的產(chǎn)品和營銷服務來創(chuàng)造市場。

作者認為，營銷渠道（即分銷網(wǎng)絡）也是企業(yè)的“產(chǎn)品”，這種“渠道產(chǎn)品”的效益是通過有序的物流、資金流、信息流來實現(xiàn)“生意機會”，其終端不是消費者而是分銷商，即分銷商來“消費”這個“生意機會”。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，普遍存在物質產(chǎn)品供大于求的現(xiàn)象，只有“渠道產(chǎn)品”（即分銷網(wǎng)絡的銷售服務）才是供不應求的稀缺資源。在加入了世貿組織的今天，中國企業(yè)比外商更占優(yōu)勢的地方也正是我們已有完整的渠道（分銷網(wǎng)絡），而外商還沒有。因此，中國企業(yè)要把“渠道”作為永續(xù)的主力產(chǎn)品來經(jīng)營和管理，使渠道扁平化、物流系統(tǒng)化、操作信息化和管理預算化，從而使整個商業(yè)鏈條各環(huán)節(jié)的參與者（廠家及其分銷商和零售商，用戶和消費者）都可以從商品的生產(chǎn)、銷售、消費中獲得增值，得到各自的滿足，從而形成“生態(tài)分銷網(wǎng)絡”——這就是供應鏈創(chuàng)新的理想目標，也是企業(yè)做大做強的強有力武器。

許澤人是中國改革開放后較早的留美工商管理碩士，自1989年以來主持和參與過國內多家大型消費品制造企業(yè)的營銷系統(tǒng)改造?，F(xiàn)任全球公認在營銷領域最杰出的咨詢公司——美國科特勒營銷集團（中國）有限公司的高級營銷戰(zhàn)略顧問。

《渠道為王——中國消費品市場分銷攻略》 許澤人著 羊城晚報出版社 2003.4 定價：15.00元