我國入世后，企業(yè)面臨的是全球統(tǒng)一的市場。雖然現(xiàn)在還不能確定輕武器行業(yè)入世的時間表，但最終的結(jié)果將是所有的企業(yè)在全球市場里競爭。

輕武器的商業(yè)性

輕武器已經(jīng)擁有一個全球的大市場，包括軍用武器。讓我們通過審視美國輕武器裝備取向來看輕武器的商業(yè)性。

美國軍用輕武器裝備實行采辦管理。采辦首先在民用產(chǎn)品中選擇，若民品中有相應(yīng)的產(chǎn)品，軍方將不再投資開發(fā)新產(chǎn)品以降低成本，且產(chǎn)品的選擇不受地域與行業(yè)的限制；美國軍用武器招標(biāo)也基本是在全球范圍內(nèi)進(jìn)行。例如我們非常熟悉的美國M99mm手槍，就是意大利伯萊塔公司的92F手槍在美軍新手槍選型時，過關(guān)斬將，被美軍選中的；在美國軍用霰彈槍的選型中，與之關(guān)系微妙的俄羅斯也曾參與了選型。最終中標(biāo)的是HK/貝內(nèi)利公司的M4超級90霰彈槍，美軍方命名為M1014。

美國輕武器的管理政策值得我們重視，也給我們以警示：美國的輕武器已經(jīng)不保密了；輕武器是一個全球的大市場；我國輕武器行業(yè)終究要融入這個國際市場。

融入國際市場的含義包含２個方面，一是走出國門參與國際間的競爭；另一個是國內(nèi)輕武器需要采取采購制度，這包括目前部分警用武器采取的制度和軍用武器裝備將來有可能采用的管理模式，這一制度將會導(dǎo)致其他國家武器進(jìn)入我國市場。前者為我們帶來生機(jī)，后者對我們形成壓力。

輕武器的商業(yè)性在我國目前還不明顯，但這種商業(yè)性已經(jīng)開始顯現(xiàn)。2002年6月在北京舉辦了我國首屆國際警用裝備展覽會，展示了武器的商業(yè)性。展覽會上，防暴武器裝備需求非常大，使我們看到在我國也存在著一個巨大的輕武器商業(yè)市場。

市場的特征使我們形成一個概念：輕武器除了具有武器的特殊“身份”外，還是一種商品，并已開始顯現(xiàn)出強(qiáng)勁的商品屬性。

確定這一概念后，讓我們分析輕武器的商業(yè)模式，其大體可以由以下幾點體現(xiàn)：

賣什么？

賣給誰？

買方憑什么買你的帳。

第一個問題涉及到輕武器的定位及輕武器的發(fā)展，第二個問題涉及到輕武器的需求，第三個問題則直指我們企業(yè)的技術(shù)“內(nèi)功”。

這幾個問題雖然很簡單，但由于長期以來我們沒有視武器為商品，回答這些問題還需下一番功夫。

輕武器與商業(yè)的關(guān)系

輕武器的發(fā)展宗旨是以需求為牽引，這一宗旨從未改變。但我們要對這一宗旨有新的認(rèn)識，即換一種思維方式，從商品的角度來研究輕武器的需求。

以往我們所指的需求均是指軍方的需求，而且僅此一個需求。實際上，作為一個行業(yè)，作為企業(yè)，產(chǎn)品的需求是不斷變化的，如果一個企業(yè)或者是一種產(chǎn)品始終保持產(chǎn)銷一對一的關(guān)系，這種商品、這個企業(yè)肯定是沒有生命力的。我們應(yīng)該看到，隨著形勢的發(fā)展，滿足軍方裝備需求的輕武器僅是我們輕武器中的一部分。為此，我們應(yīng)該通盤考慮各種需求。

軍用需求

滿足軍用需求仍然是我們行業(yè)的主打方向。對于軍用武器，一定要把握世界輕武器的發(fā)展方向，力求不斷提高我們對輕武器發(fā)展的預(yù)見能力，與世界輕武器發(fā)展同步。單兵綜合裝備是近期的發(fā)展目標(biāo)，在發(fā)展單兵綜合裝備的同時，我們還要對未來有所考慮。未來戰(zhàn)爭是在不斷減小傷亡的前提下，逐步提高精確打擊能力和在城市街區(qū)等特殊環(huán)境下作戰(zhàn)的各種能力，其對輕武器的要求是智能化程度越來越高，功能越來越強(qiáng)……

外貿(mào)需求

這一需求對于我們來說并不是新的內(nèi)容。在外貿(mào)武器中，我們在自覺或不自覺地將輕武器作為商品處理。典型例子就是我們將出口的武器口徑保持與所需方一致，即需求為第一。但這并不是說我們已經(jīng)完全將武器定位在商品這一角色上，每年出國考察學(xué)習(xí)的同事都有感于我們產(chǎn)品存在著諸多的缺憾，但這一狀況卻又遲遲得不到改善，表明我們沒有給予輕武器以足夠的商品認(rèn)識。面對輕武器的商業(yè)化，我們要不斷提升自己，要逐步打造自己的品牌。這里存在著巨大的商機(jī)。

防暴、反恐需求

反恐與防暴武器是目前輕武器發(fā)展的一個熱點，在全球范圍內(nèi)都是如此。這種需求非常大，在2002年我國舉辦的警用裝備展覽會上，很多民營企業(yè)參展，正是看好這個需求，這也使我們清楚地看到輕武器在國內(nèi)的商機(jī)。典型的例子是槍用戰(zhàn)術(shù)燈的發(fā)展?，F(xiàn)在，美國的休·費爾（Sure-Fire）戰(zhàn)術(shù)燈可以說統(tǒng)霸了全球輕武器戰(zhàn)術(shù)燈領(lǐng)域，其戰(zhàn)術(shù)燈的使用也使得防暴模式發(fā)生了戰(zhàn)術(shù)性變化。就是在這種已有品牌統(tǒng)占市場的情況下，國內(nèi)幾個行業(yè)外的民營企業(yè)家，投資研制了“狼眼”戰(zhàn)術(shù)燈，目標(biāo)直指休·費爾戰(zhàn)術(shù)燈。目前“狼眼”在我國已經(jīng)開始有了自己的市場，同時，也已打向國際市場。這是一個完全以商業(yè)模式進(jìn)入輕武器裝備序列的成功范例。

要說明的問題

在分析輕武器需求時，目前有一個很重要的概念應(yīng)引起行業(yè)的足夠認(rèn)識，即武器的戰(zhàn)術(shù)性?，F(xiàn)在我們常常看到國外輕武器中提到戰(zhàn)術(shù)霰彈槍、戰(zhàn)術(shù)手槍等，這里強(qiáng)調(diào)的是“戰(zhàn)術(shù)”一詞。這一提法隱含著戰(zhàn)爭形態(tài)發(fā)生了變化，輕武器的戰(zhàn)術(shù)性正在增強(qiáng)。正是由于這種變化，輕武器在性能、結(jié)構(gòu)上也在悄然發(fā)生著變化。最典型的是輕武器上頻頻應(yīng)用導(dǎo)軌結(jié)構(gòu)，這一結(jié)構(gòu)在國外的霰彈槍、步槍、手槍上廣泛使用。目前，我們還不習(xí)慣用“戰(zhàn)術(shù)”這個詞來描述輕武器的用途，仍將輕武器通指為戰(zhàn)斗武器或自衛(wèi)武器。這也說明我們對即有的東西包含的概念及其所帶來的變化容易有所反應(yīng)，但對新的需求卻不是很敏感。這種狀況就是我們還不習(xí)慣以企業(yè)的身份，以商品的角度對待輕武器。

輕武器行業(yè)要以企業(yè)的身份走向市場，要大大方方地將自己的絕活拿到市場，將其作為商品對待。雖然我們不能讓武器像普通商品那樣在市場上流通，但它有自己的流通領(lǐng)域，關(guān)鍵是我們行業(yè)要轉(zhuǎn)變觀念。我們是工業(yè)部門，是企業(yè)，企業(yè)的性質(zhì)與軍方的性質(zhì)有著質(zhì)的差別，企業(yè)萬萬不可將自己定位在相當(dāng)于準(zhǔn)軍方的位置，明白這點是最主要的。確定我們的定位，才能有立足之本，才會認(rèn)清我們的發(fā)展方向。與此同時，我們應(yīng)盡早確立自己的、適應(yīng)市場的優(yōu)勝劣汰的競爭法則。

打造品牌是我們行業(yè)的終極目標(biāo)

制造商品、銷售商品不是我們的最終目標(biāo)，我們的終極目標(biāo)是要打造中國品牌，贏取豐厚的利潤。美國M16是品牌，俄羅斯的AK是品牌。有很多品牌持續(xù)了幾十年，甚至跨世紀(jì)經(jīng)久不衰。

我們要努力創(chuàng)建自己的品牌，不僅在國內(nèi)。目前我們要選準(zhǔn)我們認(rèn)為在國際上最具權(quán)威性的企業(yè)，研究他們的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，研究他們的商業(yè)模式，然后再打造我們的商業(yè)輕武器（這里用的是商業(yè)輕武器），即打造我們的品牌。這一過程很像我國建國后輕武器的發(fā)展歷程，先模仿，再自行研制。但和以前有所不同的是，我們要研究國外企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，研究他們的商業(yè)模式，這些是我們以前沒有做過的工作。另外，我們的目標(biāo)是要創(chuàng)建中國的品牌。仍以“狼眼”為例，他們一開始就把目光盯在世界級的水準(zhǔn)上，研究了休·費爾的所有資料及其他頂級戰(zhàn)術(shù)燈的特點；和休·費爾的老總、技術(shù)人員進(jìn)行過多次交流；加強(qiáng)與休·費爾有關(guān)系的商家聯(lián)系，為產(chǎn)品建立銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而發(fā)揮自己技術(shù)所長，開發(fā)出具有自己知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品?！袄茄邸钡慕?jīng)驗和做法非常值得我們學(xué)習(xí)。這條路實際就是通往品牌之路。

創(chuàng)立品牌，要絕對占有技術(shù)優(yōu)勢。仍以武器導(dǎo)軌為例，武器安裝了導(dǎo)軌，其戰(zhàn)術(shù)功能在擴(kuò)充，甚至?xí)?dǎo)致新的戰(zhàn)術(shù)。如果我們今天的輕武器仍然不考慮導(dǎo)軌，在國際市場肯定不會被看好。雖然各家武器的核心技術(shù)仍然為傳統(tǒng)技術(shù)，原理也沒有大的改變，但是新的需求，新的技術(shù)就是賣點，對于輕武器行業(yè)，就是行業(yè)的發(fā)展點、成長點。

創(chuàng)立品牌，要絕對占有商業(yè)優(yōu)勢。我們的產(chǎn)品拿到國際市場先不論其技術(shù)性能如何，就其外觀在眾多的產(chǎn)品中，就遜色得多，這是我們?nèi)鄙偕虡I(yè)意識的典型表現(xiàn)。雖然輕武器是一種武器，但只要是產(chǎn)品就要講究時尚。輕武器的時尚就是要有威懾力，要有時代感，要與當(dāng)前的技術(shù)水平相當(dāng)。當(dāng)今的材料技術(shù)、加工工藝、表面處理技術(shù)以及電子技術(shù)都與十幾年前有了天壤之別，這些新的技術(shù)在我們的輕武器里都要有所體現(xiàn)。當(dāng)我們拿到一個新的武器時，從外觀上大致就能區(qū)分出它是哪個時代的產(chǎn)品，這就是一種時尚。如果我們的產(chǎn)品沒有這種時尚感，總是保留過去的形象，國際市場肯定不買我們的帳，在國內(nèi)也只能是在特定的銷售市場中保留一席之地。

創(chuàng)立品牌就要苦練企業(yè)或者是行業(yè)的技術(shù)“內(nèi)功”，包括加工技術(shù)、表面處理技術(shù)等一切與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品一定要是一流的。即使這樣，我們的產(chǎn)品也僅僅是有可能被世界輕武器行業(yè)所認(rèn)可。

創(chuàng)立品牌就是要對輕武器這一特殊商品進(jìn)行宣傳。大家都知道一句常說的話——“酒香也怕巷子深”，這是告訴我們，商品要作宣傳。估計我國輕武器行業(yè)在全球范圍內(nèi)的宣傳力度是最差的，或者是最差中之一。我們認(rèn)為，我國現(xiàn)行的輕武器保密制度已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的瓶頸，其限制了我國輕武器的發(fā)展。我們行業(yè)的保密制度一定要改，這已基本成為行業(yè)的共識。但我們更需要明確的是，這種改變要行業(yè)自己做努力，如果我們認(rèn)為這種保密制度是對自己的一種保護(hù)，那么，我們永遠(yuǎn)不會有大的突破。我們要主動向政府部門闡述行業(yè)的性質(zhì)、輕武器的技術(shù)含量和國際輕武器的發(fā)展趨勢，以及國際間的通行做法；另外是要和國際同行進(jìn)行廣泛地接觸，要能觸摸到或感悟到時代的脈搏、行業(yè)的變化。我們要提升自己的地位（指在全球范圍內(nèi)的企業(yè)知名度），這２條是一定要做的。

有時候我們會對輕武器的定位感到模糊，討論輕武器的定位，界定輕武器的范圍，這是從戰(zhàn)術(shù)和技術(shù)的角度講，是從軍方的角度看問題。如果我們從商品的角度講，從企業(yè)經(jīng)營角度講，我們的思維就會非常的清晰。我們首先要創(chuàng)立自己的品牌，然后是擴(kuò)張。擴(kuò)張是一定要做的，但我們一定要先創(chuàng)品牌。如果我們沒有建立品牌的意識，不是以新技術(shù)為引導(dǎo)研制所需求的產(chǎn)品，不是在新產(chǎn)品出品后不斷進(jìn)行改進(jìn)，推出系列產(chǎn)品，不占據(jù)行業(yè)的制高點，而是急于拓展領(lǐng)域，可能會連自己的基地都要丟失。我們行業(yè)已經(jīng)習(xí)慣于不斷研制新的產(chǎn)品，但對產(chǎn)品定型后或現(xiàn)有的產(chǎn)品不大注重改進(jìn)，也不大注重根據(jù)需求形成系列產(chǎn)品，更不重視體現(xiàn)產(chǎn)品的時尚感，這正暴露了我們?nèi)狈ι虡I(yè)意識的缺陷，同時，也表現(xiàn)出我們對現(xiàn)有資源的一種漠視。

總之，時代在變，各種觀念在變。作為企業(yè)，我們也要不斷改變，調(diào)整自己的戰(zhàn)略，認(rèn)真分析全球范圍內(nèi)行業(yè)的走勢，抓住國內(nèi)這個大市場，打造出我們行業(yè)的品牌，打造出體現(xiàn)中國軍人靈魂、中國軍工靈魂的品牌?！?/p>

（編輯／魏開功）