我國(guó)入世后，企業(yè)面臨的是全球統(tǒng)一的市場(chǎng)。雖然現(xiàn)在還不能確定輕武器行業(yè)入世的時(shí)間表，但最終的結(jié)果將是所有的企業(yè)在全球市場(chǎng)里競(jìng)爭(zhēng)。

輕武器的商業(yè)性

輕武器已經(jīng)擁有一個(gè)全球的大市場(chǎng)，包括軍用武器。讓我們通過(guò)審視美國(guó)輕武器裝備取向來(lái)看輕武器的商業(yè)性。

美國(guó)軍用輕武器裝備實(shí)行采辦管理。采辦首先在民用產(chǎn)品中選擇，若民品中有相應(yīng)的產(chǎn)品，軍方將不再投資開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品以降低成本，且產(chǎn)品的選擇不受地域與行業(yè)的限制；美國(guó)軍用武器招標(biāo)也基本是在全球范圍內(nèi)進(jìn)行。例如我們非常熟悉的美國(guó)M99mm手槍，就是意大利伯萊塔公司的92F手槍在美軍新手槍選型時(shí)，過(guò)關(guān)斬將，被美軍選中的；在美國(guó)軍用霰彈槍的選型中，與之關(guān)系微妙的俄羅斯也曾參與了選型。最終中標(biāo)的是HK/貝內(nèi)利公司的M4超級(jí)90霰彈槍，美軍方命名為M1014。

美國(guó)輕武器的管理政策值得我們重視，也給我們以警示：美國(guó)的輕武器已經(jīng)不保密了；輕武器是一個(gè)全球的大市場(chǎng)；我國(guó)輕武器行業(yè)終究要融入這個(gè)國(guó)際市場(chǎng)。

融入國(guó)際市場(chǎng)的含義包含２個(gè)方面，一是走出國(guó)門參與國(guó)際間的競(jìng)爭(zhēng)；另一個(gè)是國(guó)內(nèi)輕武器需要采取采購(gòu)制度，這包括目前部分警用武器采取的制度和軍用武器裝備將來(lái)有可能采用的管理模式，這一制度將會(huì)導(dǎo)致其他國(guó)家武器進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)。前者為我們帶來(lái)生機(jī)，后者對(duì)我們形成壓力。

輕武器的商業(yè)性在我國(guó)目前還不明顯，但這種商業(yè)性已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。2002年6月在北京舉辦了我國(guó)首屆國(guó)際警用裝備展覽會(huì)，展示了武器的商業(yè)性。展覽會(huì)上，防暴武器裝備需求非常大，使我們看到在我國(guó)也存在著一個(gè)巨大的輕武器商業(yè)市場(chǎng)。

市場(chǎng)的特征使我們形成一個(gè)概念：輕武器除了具有武器的特殊“身份”外，還是一種商品，并已開(kāi)始顯現(xiàn)出強(qiáng)勁的商品屬性。

確定這一概念后，讓我們分析輕武器的商業(yè)模式，其大體可以由以下幾點(diǎn)體現(xiàn)：

賣什么？

賣給誰(shuí)？

買方憑什么買你的帳。

第一個(gè)問(wèn)題涉及到輕武器的定位及輕武器的發(fā)展，第二個(gè)問(wèn)題涉及到輕武器的需求，第三個(gè)問(wèn)題則直指我們企業(yè)的技術(shù)“內(nèi)功”。

這幾個(gè)問(wèn)題雖然很簡(jiǎn)單，但由于長(zhǎng)期以來(lái)我們沒(méi)有視武器為商品，回答這些問(wèn)題還需下一番功夫。

輕武器與商業(yè)的關(guān)系

輕武器的發(fā)展宗旨是以需求為牽引，這一宗旨從未改變。但我們要對(duì)這一宗旨有新的認(rèn)識(shí)，即換一種思維方式，從商品的角度來(lái)研究輕武器的需求。

以往我們所指的需求均是指軍方的需求，而且僅此一個(gè)需求。實(shí)際上，作為一個(gè)行業(yè)，作為企業(yè)，產(chǎn)品的需求是不斷變化的，如果一個(gè)企業(yè)或者是一種產(chǎn)品始終保持產(chǎn)銷一對(duì)一的關(guān)系，這種商品、這個(gè)企業(yè)肯定是沒(méi)有生命力的。我們應(yīng)該看到，隨著形勢(shì)的發(fā)展，滿足軍方裝備需求的輕武器僅是我們輕武器中的一部分。為此，我們應(yīng)該通盤考慮各種需求。

軍用需求

滿足軍用需求仍然是我們行業(yè)的主打方向。對(duì)于軍用武器，一定要把握世界輕武器的發(fā)展方向，力求不斷提高我們對(duì)輕武器發(fā)展的預(yù)見(jiàn)能力，與世界輕武器發(fā)展同步。單兵綜合裝備是近期的發(fā)展目標(biāo)，在發(fā)展單兵綜合裝備的同時(shí)，我們還要對(duì)未來(lái)有所考慮。未來(lái)戰(zhàn)爭(zhēng)是在不斷減小傷亡的前提下，逐步提高精確打擊能力和在城市街區(qū)等特殊環(huán)境下作戰(zhàn)的各種能力，其對(duì)輕武器的要求是智能化程度越來(lái)越高，功能越來(lái)越強(qiáng)……

外貿(mào)需求

這一需求對(duì)于我們來(lái)說(shuō)并不是新的內(nèi)容。在外貿(mào)武器中，我們?cè)谧杂X(jué)或不自覺(jué)地將輕武器作為商品處理。典型例子就是我們將出口的武器口徑保持與所需方一致，即需求為第一。但這并不是說(shuō)我們已經(jīng)完全將武器定位在商品這一角色上，每年出國(guó)考察學(xué)習(xí)的同事都有感于我們產(chǎn)品存在著諸多的缺憾，但這一狀況卻又遲遲得不到改善，表明我們沒(méi)有給予輕武器以足夠的商品認(rèn)識(shí)。面對(duì)輕武器的商業(yè)化，我們要不斷提升自己，要逐步打造自己的品牌。這里存在著巨大的商機(jī)。

防暴、反恐需求

反恐與防暴武器是目前輕武器發(fā)展的一個(gè)熱點(diǎn)，在全球范圍內(nèi)都是如此。這種需求非常大，在2002年我國(guó)舉辦的警用裝備展覽會(huì)上，很多民營(yíng)企業(yè)參展，正是看好這個(gè)需求，這也使我們清楚地看到輕武器在國(guó)內(nèi)的商機(jī)。典型的例子是槍用戰(zhàn)術(shù)燈的發(fā)展?，F(xiàn)在，美國(guó)的休·費(fèi)爾（Sure-Fire）戰(zhàn)術(shù)燈可以說(shuō)統(tǒng)霸了全球輕武器戰(zhàn)術(shù)燈領(lǐng)域，其戰(zhàn)術(shù)燈的使用也使得防暴模式發(fā)生了戰(zhàn)術(shù)性變化。就是在這種已有品牌統(tǒng)占市場(chǎng)的情況下，國(guó)內(nèi)幾個(gè)行業(yè)外的民營(yíng)企業(yè)家，投資研制了“狼眼”戰(zhàn)術(shù)燈，目標(biāo)直指休·費(fèi)爾戰(zhàn)術(shù)燈。目前“狼眼”在我國(guó)已經(jīng)開(kāi)始有了自己的市場(chǎng)，同時(shí)，也已打向國(guó)際市場(chǎng)。這是一個(gè)完全以商業(yè)模式進(jìn)入輕武器裝備序列的成功范例。

要說(shuō)明的問(wèn)題

在分析輕武器需求時(shí)，目前有一個(gè)很重要的概念應(yīng)引起行業(yè)的足夠認(rèn)識(shí)，即武器的戰(zhàn)術(shù)性?，F(xiàn)在我們常?？吹絿?guó)外輕武器中提到戰(zhàn)術(shù)霰彈槍、戰(zhàn)術(shù)手槍等，這里強(qiáng)調(diào)的是“戰(zhàn)術(shù)”一詞。這一提法隱含著戰(zhàn)爭(zhēng)形態(tài)發(fā)生了變化，輕武器的戰(zhàn)術(shù)性正在增強(qiáng)。正是由于這種變化，輕武器在性能、結(jié)構(gòu)上也在悄然發(fā)生著變化。最典型的是輕武器上頻頻應(yīng)用導(dǎo)軌結(jié)構(gòu)，這一結(jié)構(gòu)在國(guó)外的霰彈槍、步槍、手槍上廣泛使用。目前，我們還不習(xí)慣用“戰(zhàn)術(shù)”這個(gè)詞來(lái)描述輕武器的用途，仍將輕武器通指為戰(zhàn)斗武器或自衛(wèi)武器。這也說(shuō)明我們對(duì)即有的東西包含的概念及其所帶來(lái)的變化容易有所反應(yīng)，但對(duì)新的需求卻不是很敏感。這種狀況就是我們還不習(xí)慣以企業(yè)的身份，以商品的角度對(duì)待輕武器。

輕武器行業(yè)要以企業(yè)的身份走向市場(chǎng)，要大大方方地將自己的絕活拿到市場(chǎng)，將其作為商品對(duì)待。雖然我們不能讓武器像普通商品那樣在市場(chǎng)上流通，但它有自己的流通領(lǐng)域，關(guān)鍵是我們行業(yè)要轉(zhuǎn)變觀念。我們是工業(yè)部門，是企業(yè)，企業(yè)的性質(zhì)與軍方的性質(zhì)有著質(zhì)的差別，企業(yè)萬(wàn)萬(wàn)不可將自己定位在相當(dāng)于準(zhǔn)軍方的位置，明白這點(diǎn)是最主要的。確定我們的定位，才能有立足之本，才會(huì)認(rèn)清我們的發(fā)展方向。與此同時(shí)，我們應(yīng)盡早確立自己的、適應(yīng)市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)法則。

打造品牌是我們行業(yè)的終極目標(biāo)

制造商品、銷售商品不是我們的最終目標(biāo)，我們的終極目標(biāo)是要打造中國(guó)品牌，贏取豐厚的利潤(rùn)。美國(guó)M16是品牌，俄羅斯的AK是品牌。有很多品牌持續(xù)了幾十年，甚至跨世紀(jì)經(jīng)久不衰。

我們要努力創(chuàng)建自己的品牌，不僅在國(guó)內(nèi)。目前我們要選準(zhǔn)我們認(rèn)為在國(guó)際上最具權(quán)威性的企業(yè)，研究他們的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，研究他們的商業(yè)模式，然后再打造我們的商業(yè)輕武器（這里用的是商業(yè)輕武器），即打造我們的品牌。這一過(guò)程很像我國(guó)建國(guó)后輕武器的發(fā)展歷程，先模仿，再自行研制。但和以前有所不同的是，我們要研究國(guó)外企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，研究他們的商業(yè)模式，這些是我們以前沒(méi)有做過(guò)的工作。另外，我們的目標(biāo)是要?jiǎng)?chuàng)建中國(guó)的品牌。仍以“狼眼”為例，他們一開(kāi)始就把目光盯在世界級(jí)的水準(zhǔn)上，研究了休·費(fèi)爾的所有資料及其他頂級(jí)戰(zhàn)術(shù)燈的特點(diǎn)；和休·費(fèi)爾的老總、技術(shù)人員進(jìn)行過(guò)多次交流；加強(qiáng)與休·費(fèi)爾有關(guān)系的商家聯(lián)系，為產(chǎn)品建立銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而發(fā)揮自己技術(shù)所長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)出具有自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品?！袄茄邸钡慕?jīng)驗(yàn)和做法非常值得我們學(xué)習(xí)。這條路實(shí)際就是通往品牌之路。

創(chuàng)立品牌，要絕對(duì)占有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。仍以武器導(dǎo)軌為例，武器安裝了導(dǎo)軌，其戰(zhàn)術(shù)功能在擴(kuò)充，甚至?xí)?dǎo)致新的戰(zhàn)術(shù)。如果我們今天的輕武器仍然不考慮導(dǎo)軌，在國(guó)際市場(chǎng)肯定不會(huì)被看好。雖然各家武器的核心技術(shù)仍然為傳統(tǒng)技術(shù)，原理也沒(méi)有大的改變，但是新的需求，新的技術(shù)就是賣點(diǎn)，對(duì)于輕武器行業(yè)，就是行業(yè)的發(fā)展點(diǎn)、成長(zhǎng)點(diǎn)。

創(chuàng)立品牌，要絕對(duì)占有商業(yè)優(yōu)勢(shì)。我們的產(chǎn)品拿到國(guó)際市場(chǎng)先不論其技術(shù)性能如何，就其外觀在眾多的產(chǎn)品中，就遜色得多，這是我們?nèi)鄙偕虡I(yè)意識(shí)的典型表現(xiàn)。雖然輕武器是一種武器，但只要是產(chǎn)品就要講究時(shí)尚。輕武器的時(shí)尚就是要有威懾力，要有時(shí)代感，要與當(dāng)前的技術(shù)水平相當(dāng)。當(dāng)今的材料技術(shù)、加工工藝、表面處理技術(shù)以及電子技術(shù)都與十幾年前有了天壤之別，這些新的技術(shù)在我們的輕武器里都要有所體現(xiàn)。當(dāng)我們拿到一個(gè)新的武器時(shí)，從外觀上大致就能區(qū)分出它是哪個(gè)時(shí)代的產(chǎn)品，這就是一種時(shí)尚。如果我們的產(chǎn)品沒(méi)有這種時(shí)尚感，總是保留過(guò)去的形象，國(guó)際市場(chǎng)肯定不買我們的帳，在國(guó)內(nèi)也只能是在特定的銷售市場(chǎng)中保留一席之地。

創(chuàng)立品牌就要苦練企業(yè)或者是行業(yè)的技術(shù)“內(nèi)功”，包括加工技術(shù)、表面處理技術(shù)等一切與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品一定要是一流的。即使這樣，我們的產(chǎn)品也僅僅是有可能被世界輕武器行業(yè)所認(rèn)可。

創(chuàng)立品牌就是要對(duì)輕武器這一特殊商品進(jìn)行宣傳。大家都知道一句常說(shuō)的話——“酒香也怕巷子深”，這是告訴我們，商品要作宣傳。估計(jì)我國(guó)輕武器行業(yè)在全球范圍內(nèi)的宣傳力度是最差的，或者是最差中之一。我們認(rèn)為，我國(guó)現(xiàn)行的輕武器保密制度已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的瓶頸，其限制了我國(guó)輕武器的發(fā)展。我們行業(yè)的保密制度一定要改，這已基本成為行業(yè)的共識(shí)。但我們更需要明確的是，這種改變要行業(yè)自己做努力，如果我們認(rèn)為這種保密制度是對(duì)自己的一種保護(hù)，那么，我們永遠(yuǎn)不會(huì)有大的突破。我們要主動(dòng)向政府部門闡述行業(yè)的性質(zhì)、輕武器的技術(shù)含量和國(guó)際輕武器的發(fā)展趨勢(shì)，以及國(guó)際間的通行做法；另外是要和國(guó)際同行進(jìn)行廣泛地接觸，要能觸摸到或感悟到時(shí)代的脈搏、行業(yè)的變化。我們要提升自己的地位（指在全球范圍內(nèi)的企業(yè)知名度），這２條是一定要做的。

有時(shí)候我們會(huì)對(duì)輕武器的定位感到模糊，討論輕武器的定位，界定輕武器的范圍，這是從戰(zhàn)術(shù)和技術(shù)的角度講，是從軍方的角度看問(wèn)題。如果我們從商品的角度講，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度講，我們的思維就會(huì)非常的清晰。我們首先要?jiǎng)?chuàng)立自己的品牌，然后是擴(kuò)張。擴(kuò)張是一定要做的，但我們一定要先創(chuàng)品牌。如果我們沒(méi)有建立品牌的意識(shí)，不是以新技術(shù)為引導(dǎo)研制所需求的產(chǎn)品，不是在新產(chǎn)品出品后不斷進(jìn)行改進(jìn)，推出系列產(chǎn)品，不占據(jù)行業(yè)的制高點(diǎn)，而是急于拓展領(lǐng)域，可能會(huì)連自己的基地都要丟失。我們行業(yè)已經(jīng)習(xí)慣于不斷研制新的產(chǎn)品，但對(duì)產(chǎn)品定型后或現(xiàn)有的產(chǎn)品不大注重改進(jìn)，也不大注重根據(jù)需求形成系列產(chǎn)品，更不重視體現(xiàn)產(chǎn)品的時(shí)尚感，這正暴露了我們?nèi)狈ι虡I(yè)意識(shí)的缺陷，同時(shí)，也表現(xiàn)出我們對(duì)現(xiàn)有資源的一種漠視。

總之，時(shí)代在變，各種觀念在變。作為企業(yè)，我們也要不斷改變，調(diào)整自己的戰(zhàn)略，認(rèn)真分析全球范圍內(nèi)行業(yè)的走勢(shì)，抓住國(guó)內(nèi)這個(gè)大市場(chǎng)，打造出我們行業(yè)的品牌，打造出體現(xiàn)中國(guó)軍人靈魂、中國(guó)軍工靈魂的品牌。◆

（編輯／魏開(kāi)功）