邵隆圖

一

北京來的"和路雪"冷飲暢銷上海，據(jù)悉，廠家一下子在上海贈送印有"和路雪"字樣的專用冷柜３０００臺。假若以每臺２０００元計算，那么贈送總金額就為６００萬元，倘若把這筆資金用以投放媒介，可能僅做一年還不夠。其實，此類"大贈送"就是一種售點廣告、戶外廣告。廠家實際在做"房地產(chǎn)經(jīng)營"，搶占空間。這些接受贈送的商店理所當(dāng)然地擺放它的冷飲，顧客當(dāng)然也看到了"和路雪"。此舉不僅充分調(diào)動了中間商、零售商的積極性，也從根本上解決了企業(yè)和消費者的通路問題。

二

銷售化妝品的唯一基石就是創(chuàng)造需求的觀念。消費者若無需求，將一事無成，盡管其腰纏萬貫。人們可以簡單到不用任何化妝品依然活得健康長壽，但也可以復(fù)雜得每日耗費很多的時間和金錢仔細地護理肌膚，裝扮自己。因此，化妝品生產(chǎn)企業(yè)唯一的辦法就是必須提倡一種需求觀念，創(chuàng)導(dǎo)一種生活方式，而且這種需求不是可有可無的，應(yīng)該是必不可少的，是生活中的一個組成部分。于是，就派生出相應(yīng)的美容院，培養(yǎng)出許多具有專門知識技能的美容師來。他們以專業(yè)的姿態(tài)不斷地向顧客灌輸一種意識和化妝品知識，成為消費者與企業(yè)之間的媒介和橋梁。任何企業(yè)只有創(chuàng)造了大量的消費者，大工業(yè)生產(chǎn)才可能生存。

三

時下，都說生意越來越難做，特別是商廈。以前南京路生意好，實際是商業(yè)欠債太多的結(jié)果。一旦人口遷移以后，人流、交通流、信息流、物流、商流都會相應(yīng)發(fā)生變化，原來的旺地不旺了，原來的"下只角"變成"上只角"了。一切都不是一成不變的。以不變應(yīng)萬變顯然落后了，以變應(yīng)變也是消極被動的，應(yīng)該采取以變制變的積極辦法，適時、適地、適量和以適當(dāng)?shù)姆椒ń咏繕藢ο螅瑵M足他們的"需要"。需求研究是商機的最大契機。

四

都說商店是出售商品的，我說不是，商品明明是企業(yè)生產(chǎn)出來的，商店不過是把它集合起來，展示出來，賣給顧客，從中獲利，養(yǎng)活自己。那么，商店出售什么呢?我以為出售的是空間和服務(wù)，而不僅僅是商品。商品到達商店以后，到顧客手中的這一環(huán)節(jié)的義務(wù)和利益應(yīng)該是商店的。商店出售相應(yīng)的購物空間、環(huán)境、企業(yè)形象、員工形象，商品不過是一個具體的載體和物化了的東西。而買主呢?買主購買的除了物化了的可供衡量的貨幣以外，還購買了時間，購買了體力，購買了精神。所以，千萬不要以為商店不過是出售商品，買主不過是付錢而已。如果我們在商品價值和貨幣成本以外再仔細量化一下，一定會驚喜地發(fā)現(xiàn)還有無數(shù)個商機就在其中。

五

某個煙草公司的老板說：香煙賣給顧客以后并沒有實現(xiàn)銷售，真正的銷售是當(dāng)香煙變成了煙以后才得以完成。聯(lián)想及此，我們生產(chǎn)企業(yè)乃至各行各業(yè)是否都有這種認識呢?從市場營銷角度來看，產(chǎn)品從制造商到代理商，再到零售商，到消費者手里，是一個環(huán)節(jié)但并非終點，終點是其消費的過程完成以后，還能持續(xù)其美好的回憶和聯(lián)想，并向其周圍不斷傳播其經(jīng)驗和心得體會，以致形成口碑傳媒。當(dāng)現(xiàn)代社會正向后現(xiàn)代社會邁進之時，所有的市場只有一條原則、信條：大家都贏。只有制造商、代理商、零售商、消費者都覺得自己不虧的時候，這樣的商品才是盛銷不衰的了。任何一個環(huán)節(jié)梗阻，市場也就不復(fù)存在。

六

業(yè)主與物業(yè)管理部門的矛盾漸漸多起來了，仔細分析，很多是由于物業(yè)管理部門的立場沒有真正轉(zhuǎn)到業(yè)主立場上來，很多物業(yè)管理部門習(xí)慣于用原來房管部門的一套管理辦法來對待養(yǎng)活自己的業(yè)主。其實，買商品房的人大多是有房住的。沒有房住的人要解決的是居住棲身，有房住的人要解決的是居住環(huán)境的品質(zhì)，兩者的目的和生活方式不同，對物業(yè)管理部門的要求當(dāng)然也就不同。如果物業(yè)管理部門的人員生活水平、價值觀念、消費習(xí)慣與業(yè)主相去甚遠，其服務(wù)也就很難令人滿意，因為業(yè)主起碼的要求，他會認為是多余的挑剔，矛盾也就難免了。

七

永和豆?jié){大王連鎖店越開越旺，一碗豆?jié){、一只大餅、一根油條，加起來七元錢。不管人們怎樣褒貶，燈火通明、人頭濟濟的連鎖店一家接著一家開，足以證明其經(jīng)營業(yè)績良好，人們有此需求。其實，以前我們也常吃豆?jié){、大餅、油條，所不同者，我們是抓在手里吃，走在路上吃，誰也沒有想過坐下來吃，裝在盤子里，用筷子夾著吃。即使有桌子、盤子，也是臟兮兮的、暗洞洞的，狼藉一片?，F(xiàn)在，人家把燈光開足，用玻璃隔開，窗明幾凈，服務(wù)小姐、小伙子身穿干干凈凈的制服來回穿巡，端盤子上桌。消費者買的已不是大餅油條和豆?jié){，而是衛(wèi)生、隨意和方便，因為文明富裕了的消費者仍需要吃大餅油條和豆?jié){，不過他們改變了原來食用的方法和環(huán)境。

八

李華野葡萄酒剛來滬時，用瓶裝，廣告少，難以被公眾認知。兩年后，橡木桶裝的李華野葡萄酒，火紅起來，５００元一桶１．５立升，很多人把它作為禮品送人，真是"醉翁之意不在酒"。很多情況下，人們買東西不僅需要一個理由，還要適合時宜。誰能說，橡木桶與房地產(chǎn)發(fā)展無關(guān)?房子大了，有了家庭酒吧，橡木桶也就名正言順地成為需要。同樣，宴席中，我們常?？吹揭恍┛腿艘t葡萄酒加雪碧，不知道是誰時興起來的，這就是紅葡萄酒好銷的原因。千千萬萬人的需要一旦成為習(xí)俗，傳為口碑，也就形成了市場。紅葡萄酒莫名其妙地火紅起來，這顯然不是廣告的作用。市場在消費者的心里、口中，在于適時和適宜。