宋錦繡　張雅琴

知己知彼的目的，在于勝彼，戰(zhàn)勝競爭對手。為此，在知己知彼的基礎(chǔ)上，就要根據(jù)對手的特點(diǎn)，因勢利導(dǎo)，相機(jī)行事，即因人制宜。

相傳在宋朝時，有一年，北遼政權(quán)的八個侯王帶領(lǐng)十萬番兵進(jìn)犯中原。遼兵在距邊關(guān)十里處扎下營盤，隨后派兩名番兵到宋營下戰(zhàn)書。這份戰(zhàn)書只是一副對聯(lián)的上聯(lián)，說宋朝如有人對出下聯(lián)，馬上收兵，絕不食言。

宋營將士拆開戰(zhàn)書，只見那上聯(lián)寫道：

騎奇馬，張長弓，琴瑟琵琶八大王，王均在上，單戈便戰(zhàn)。

宋營將領(lǐng)相互傳閱，無一能對。這時，地方上一位私塾先生聽到了消息，星夜趕到宋營，寫出了下聯(lián)：

偽為人，襲龍衣，魑魅魍魎四小鬼，鬼都在旁，合手便拿。

答書送走之后，宋營將領(lǐng)對番兵八大王作了初步分析。從戰(zhàn)書上可以覺察到他們目空一切，傲氣十足，看到答書之后，一定惱羞成怒，自食其言，不但不會退兵，還可能來偷營劫寨。于是，作了充分準(zhǔn)備，設(shè)下埋伏，并分兵攻打番營。

番兵取回戰(zhàn)書，主將一看，果然暴跳如雷，連夜襲宋營。最后，偷襲不成遭暗算，自己的營盤又被偷襲，進(jìn)退無路，不戰(zhàn)自潰，八大王有的陣亡，有的被擒。

這一故事，是因人制宜方略的成功范例。

歷代兵家，對因人制宜的研究最為到家，兵家所說“怒而撓之”、“親而離之”、“卑而驕之”就是一個證明。

“怒而撓之”，如果敵將性格暴躁，就故意挑逗、辱罵使之發(fā)怒，使之情緒受到擾亂下不能理智地分析問題，盲目用兵，暴露破綻，進(jìn)而相機(jī)殲滅。

“親而離之”，如果敵軍上下親密無間，情同手足，團(tuán)結(jié)一心，那么，就要利用或制造矛盾，進(jìn)行離間，使之離心離德，分崩離析，從組織上削弱敵人。

“卑而驕之”，如果敵將力量強(qiáng)大，且驕傲輕敵，可以用恭維的言辭和豐富的禮物示敵以弱，助長其驕傲情緒，等其弱點(diǎn)暴露以后，再出其不意地攻打他。

兵家的因人制宜之術(shù)，在其他社會競爭領(lǐng)域未必是全部適用的，但其冷靜理智的處事精神，還是普遍通用的。

無論在哪一個社會競爭領(lǐng)域，都應(yīng)該依據(jù)競爭對手的心理特點(diǎn)，相宜行事。

據(jù)載，唐朝的中書令裴度，有一天忽然丟了大印，手下人急急忙忙將此事告訴他。裴度知道后，不但沒驚慌，反而怡然自得，像沒事一樣，他叫手下人不要聲張，同時還設(shè)宴歡樂。人們不理解他的意思。宴會進(jìn)行到半夜，酒也喝到半醉了，這時大印又回到了身邊。裴度見到印也不理睬，繼續(xù)飲酒，盡歡而散。

后來有人問他這是什么緣故?裴度說：“這是小吏把印偷去偽造證券，如果我找得不急，那么，他用完了就會放回原處。如果追查得很緊，那人害怕治罪就會將印扔到水里或火里，那樣印就不會失而復(fù)得了?！?/p>

北朝時，許允為吏部尚書，選用郡守多用自己的同鄉(xiāng)。魏明帝知道后，命令虎賁前去收捕許允。在許允受縛時，他夫人從內(nèi)室出來，告訴他：“明君可以理奪，不可以情求?！痹S允馬上明白了她的意思。到了殿上以后，魏明帝問他為什么多用自己的同鄉(xiāng)為郡守，許允說：“陛下常告誡臣‘舉爾所知，臣的同鄉(xiāng)正是臣所熟悉的人。陛下應(yīng)該檢查這些人是否稱職，如果不稱職，臣甘愿服罪?！蔽好鞯巯铝畈樵?，這些人都沒有大的過失，無奈，只好釋放了許允。

裴度和許允的夫人都懂得因人制宜的道理，從而達(dá)到了預(yù)期的目的。裴度知道偷印的人只是想偽造證券，并不想偷印不還，于是故做不知，以防驚動偷印人，使之畏罪銷贓，大印走而不回；許允和他的夫人，知道明智的君王，崇尚理智，理智高于情感，很少感情用事，為此，要想免除傷害，唯有擺事實，講道理，以理服人，結(jié)果如愿以償。

（段敬宜摘自《決策的智慧》）