美 夕

——保險(xiǎn)是人做的嗎?ゴ鳶1：不，是牛馬做的。ゴ鳶2：不，是人材做的。

三月的最后一天是禮拜五，我與一家跨國(guó)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人宋小姐一起工作了一天。

8：00在車上

約好八點(diǎn)出發(fā)，宋小姐比我早到，把公文包擱在路邊的欄桿上聚精會(huì)神地看資料，我連叫兩聲她都沒(méi)聽到。宋小姐穿著合體的西裝套裙和黑色短靴，以前沒(méi)做保險(xiǎn)時(shí)，她的一頭漂亮黑發(fā)似瀑布般灑在腰間，現(xiàn)在則紋絲不亂地盤在腦后，她說(shuō)征求了同事的意見(jiàn)，覺(jué)得這樣面對(duì)客戶更好。宋小姐人近中年，但身材極好，車?yán)镉辛丝瘴蛔潞?，她?xí)慣性地側(cè)身并腿坐在椅子一角，而絕不松松垮垮把座位坐滿。這一整天，無(wú)論在正式場(chǎng)合還是休息，她一直像繃緊的彈簧一樣保持這個(gè)坐姿。

也許宋小姐的神經(jīng)從半年之前就開始繃緊了。那時(shí)候她剛從一家機(jī)械制造廠下崗，只有兩百塊錢的下崗工資，丈夫的月薪也只有一千多，她臉上依然帶笑，心里卻自是著急。對(duì)這個(gè)年齡的女性來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)是高難度甚至是冒險(xiǎn)的，一切從零開始，撲面則來(lái)的則是白眼ァ、歧視、冷遇、誤解和常人難忍的艱辛。這一行做得好的，月收入可以過(guò)萬(wàn)，甚至超過(guò)保險(xiǎn)公司老總的薪水；做得不好，則可能好幾個(gè)月“白板”，一兩年入不敷出。

我們的車從上海的西南角駛往最東邊的浦東，宋小姐一直滔滔不絕地講著自己的工作，看得出她是真的熱愛(ài)這份工作，而且充滿了希望。她沒(méi)有底薪，收入基本來(lái)自保費(fèi)中提取的30%的傭金，但從定做職業(yè)裝、買一百多元的公文包和四十八元的名片夾、文印資料、給做成沒(méi)做成的客戶買生日蛋糕、請(qǐng)喝茶和吃飯……目前投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所得。

宋小姐說(shuō)，剛開始就像走泥濘小道，特別艱苦，但以后會(huì)越走越寬，最后就像這樣——她指了指去年被拓寬的延安路。據(jù)說(shuō)一般新手干六個(gè)月之后能度過(guò)最艱難的階段，而宋小姐尚在泥濘之中。

9：00浦東東方醫(yī)院

浦東的大道兩旁高樓林立，朝九晚五的白領(lǐng)們此時(shí)剛剛各就各位。

在清晨，宋小姐常常微笑著大踏步走路，自己對(duì)自己說(shuō)：“今天是多棒的一天!今天是個(gè)好天!今天是快樂(lè)的一天!)偶爾會(huì)引得別人側(cè)目。

我問(wèn)她每天都這么早出門嗎?她笑了：“因?yàn)榧s了你才這個(gè)時(shí)候出來(lái)，我們做保險(xiǎn)的一般六七點(diǎn)鐘就出門了?！苯裉焖诘牟块T沒(méi)有早晨的部門會(huì)議，總管按慣例在她的拷機(jī)上留言：“抓緊時(shí)間!一天五訪!”所謂“一天五訪”，就是每天至少拜訪五個(gè)客戶，這是公司的規(guī)定。沒(méi)有人檢查你一天拜訪了幾個(gè)客戶，甚至沒(méi)人知道你一整天干了些什么，但推銷保險(xiǎn)的人大多有強(qiáng)烈的危機(jī)感，因?yàn)樯?jì)、事業(yè)、財(cái)富、成敗統(tǒng)統(tǒng)系在這簡(jiǎn)單的“一天五訪”上，懶不得的。

我們的第一站是東方醫(yī)院的住院部，眼前都是白大褂和病號(hào)服，讓人心情壓抑。上帝什么時(shí)候來(lái)找你談話是不知道的，但保險(xiǎn)什么時(shí)候能給你應(yīng)急現(xiàn)金卻是有保證的。”因?yàn)楸ｋU(xiǎn)講求“防在事先”，沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)的人一踏進(jìn)病房就失去機(jī)會(huì)了。她惋惜地?fù)u著頭。

我們走進(jìn)一間辦公室找李大夫，他本是宋小姐同學(xué)的丈夫，這種途徑屬于保險(xiǎn)推銷里的“緣故法”，就是從自己的親友中開發(fā)客戶?！胺耆苏f(shuō)保險(xiǎn)”是他們的職業(yè)病，但宋小姐有點(diǎn)激動(dòng)地為自己辯解：“很多都是我朋友的朋友，一聊上就為他們著急，現(xiàn)在醫(yī)療制度改革，他們手里又沒(méi)多少錢，家人萬(wàn)一生了大病真是一點(diǎn)辦法也沒(méi)有。而我們公司有的險(xiǎn)種只要幾百幾千，五年內(nèi)查出癌了立刻就能救急。錦上添花沒(méi)什么了不起，雪中送炭才有用。”成了保險(xiǎn)這一行后，她常常不是在賣保險(xiǎn)，而是在幫人買保險(xiǎn)，但還是有人認(rèn)為“保險(xiǎn)是騙錢”，有時(shí)連好友見(jiàn)了她也躲，說(shuō)“又來(lái)了，又來(lái)了”。

李大夫是頗有現(xiàn)代意識(shí)的中年知識(shí)分子，最近剛買了房子，一半用公積金，一半按揭；此外他早就為自己和家人買了好幾種保險(xiǎn)，不只為了以防萬(wàn)一，也是一種投資。宋小姐向我解釋：“投保比儲(chǔ)蓄的利率高，現(xiàn)在如果手里有一些錢的話，除了買樓、炒股，還可以買保險(xiǎn)。特別是銀行利率降低后，很多人都傾向于投保了，也算一種現(xiàn)代理財(cái)方式。”她還詳細(xì)詢問(wèn)了李大夫愛(ài)人和兒子的近況，因?yàn)楹灹吮危蛻舻囊惠呑泳徒坏酱砣耸种辛?，過(guò)生日要送蛋糕，拷機(jī)響得立即回電，出了保險(xiǎn)范圍之內(nèi)的問(wèn)題也要按規(guī)定張羅“理賠”；反過(guò)來(lái)，代理人的一輩子也交到客戶手中了，是否有進(jìn)帳全看客戶是否按期付費(fèi)。

李大夫收到尋呼，于是我們告辭，這時(shí)一男一女兩個(gè)醫(yī)院走進(jìn)來(lái)，宋小姐抓緊時(shí)機(jī)遞上名片，說(shuō)“我是XX保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，如果有什么需要咨詢的，很樂(lè)意為您服務(wù)。”女醫(yī)生謝了她，一邊仔細(xì)地研究名片。李大夫送我們到樓下時(shí)，宋小姐最關(guān)心的還是有沒(méi)有新的客戶可開發(fā)，他說(shuō)難，因?yàn)樵鐑赡赆t(yī)院就有保險(xiǎn)代理人頻頻造訪，這里不是容易開墾的“處女地”。

10：00上海船廠

走過(guò)兩條馬路，宋小姐在上海船廠的門衛(wèi)處打電話。以前她總有點(diǎn)害怕門衛(wèi)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)他們很多人也是下崗職工，都挺幫忙的，甚至?xí)那母f(shuō)：“別進(jìn)去時(shí)間太長(zhǎng)哦，否則我們飯碗就要敲掉了。”

干部模樣的吳女士站在廠道上喊“小宋”，兩個(gè)人就像好姐妹一樣手挽手走進(jìn)科室，宋小姐因?yàn)橘u保險(xiǎn)遭一些朋友誤解，卻也多了另一些朋友。上樓時(shí)宋小姐指給我看樓梯口的紅色滅火器，說(shuō)“我們保險(xiǎn)就起到滅火器的作用，不使用它是最好的，但沒(méi)有它是不行的?！?/p>

吳女士說(shuō)：“宋小姐很熱情的，經(jīng)常到家里來(lái)看我和我女兒。”寒暄時(shí)，辦公室里另一個(gè)中年婦女也湊過(guò)來(lái)，她關(guān)心的是孩子上大學(xué)的問(wèn)題，宋小姐就對(duì)教育保險(xiǎn)詳細(xì)解釋了一番，還拿起辦公桌上的細(xì)桿鉛筆、圓珠筆和粗記號(hào)筆來(lái)打比方。中年婦女顯然十分感興趣，但宋小姐沒(méi)有繼續(xù)向她推銷，遞了名片就告辭了。她告訴我初次拜訪時(shí)間不宜太長(zhǎng)，要留時(shí)間給別人考慮，這是保險(xiǎn)推銷的技巧。

宋小姐印在名片上的名頭是“壽險(xiǎn)顧問(wèn)”，我看到過(guò)很多壽險(xiǎn)顧問(wèn)的名片后面都印著“我以專業(yè)的知識(shí)為您設(shè)計(jì)!愿我的服務(wù)與府上的幸福安全同在!社會(huì)日趨文明，人情日趨淡薄!”云云。而宋小姐的名片后面則與眾不同，寫著：

“您知道嗎?

86400-32400=54000

86400-43200=43200

86400-54000=32400”

讓人看得一頭霧水。其實(shí)這計(jì)算的是人一生的吃飯問(wèn)題：假設(shè)一個(gè)人活到八十歲，一生起

碼要吃86400頓飯(336080)，五十歲工作后還要吃32400……所以對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)，家里假如有老有小的話，一年不工作是不可能的，而且更難承受重大災(zāi)難。宋小姐說(shuō)初次見(jiàn)面互遞名片后，常會(huì)有人因此打電話來(lái)問(wèn)她這些數(shù)字是什么意思，這樣她就得到了詳細(xì)解釋保險(xiǎn)意義的可貴機(jī)會(huì)。

其實(shí)宋小姐的這一招有點(diǎn)笨拙得可愛(ài)，作為下崗人員的她至今最關(guān)注的仍是普通人的吃飯生病問(wèn)題。而“有經(jīng)驗(yàn)的”保險(xiǎn)人員都知道做普通老百姓的生意是吃力不討好的，他們通常保險(xiǎn)意識(shí)不高，出手也不痛快，碰上文化程度太低的，倒上一大籮筐的話也沒(méi)用，而宋小姐做成的生意中，多數(shù)都是幾百塊的小保單，這幾乎是拿不到什么傭金的，卻費(fèi)了她大部分的精力。我提醒她的這一點(diǎn)時(shí)，她也面有憂色，想想又說(shuō)：“練練基本功也是好的?！?/p>

11：10船廠門口的盒飯攤

三月三十一日是上海入春以來(lái)最熱的一天，二十五攝氏度氣溫，艷陽(yáng)高照。船廠的工人們都涌出大門，奔向門口的兩個(gè)露天盒飯攤。我們夾在里面一人買了一份，花菜木耳菠菜和雞塊，四塊錢，宋小姐說(shuō)比浦西便宜一塊錢。其實(shí)她和許多同事一樣，常常一天四個(gè)淡饅頭就打發(fā)了。

宋小姐捧著飯盒以她標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)姿勢(shì)亭亭站著，和周圍衣服污臟的人很不相配。對(duì)她來(lái)說(shuō)，腳走腫了在擦鞋攤上坐一坐就是無(wú)上的享受。會(huì)由衷地發(fā)出一聲“好舒服啊”。盡管做保險(xiǎn)太難太累，但人心突然寬廣了很多，原先廠里家里的很多煩心事都沒(méi)空想了，家里的一頓安穩(wěn)飯卻成了了她最向往的東西。有一次，她和一個(gè)客戶約好了送資料，客戶卻因臨時(shí)約了別人叫她直接送去飯店，她路不熟，在一條街上摸到天黑也沒(méi)找到。這時(shí)拷機(jī)突然響了，丈夫在電話里說(shuō)飯菜都燒好了，全家等她回去呢。又累又餓的宋小姐聽到，眼淚都快掉下來(lái)了，對(duì)丈夫說(shuō)“我打的，了哦”，丈夫說(shuō)好吧。好容易找到客戶時(shí)，他們一桌子的酒宴也吃得差不多了，客戶很抱歉地想再叫兩個(gè)菜讓她坐下來(lái)吃，宋小姐卻從未有過(guò)地歸心似箭。

宋小姐曾對(duì)丈夫說(shuō)：“假如我回家打開第一道門時(shí)，你在里面為我打開第二道門，家的感覺(jué)就立刻來(lái)了，這是我最需要的東西——對(duì)你來(lái)說(shuō)是舉手之勞，對(duì)我來(lái)說(shuō)則是舉足輕重。”

我們說(shuō)著，猛然一陣風(fēng)刮過(guò)來(lái)，廠門口塵土飛揚(yáng)，我們趕快把飯盒蓋子蓋上。

12：00國(guó)際會(huì)展中心

宋小姐給我看她的月工作計(jì)劃表：每一天，包括禮拜六禮拜天都填得滿滿的，寫著“一天五訪”的內(nèi)容。只有下雨天偷偷懶，躲在家里看書。大年初一拜訪河南路一家寵物店，剛開口說(shuō)“新年好”，女店主就粗暴地打斷她：“你不要往下說(shuō)了?！?/p>

而說(shuō)起今天，宋小姐是很興奮的，她把客戶拜訪都安排在浦東，是因?yàn)橄挛缡枪疽荒暌欢取皹s譽(yù)大會(huì)”的日子，在最高級(jí)的國(guó)際會(huì)展中心召開。頂著大風(fēng)，宋小姐走得很急，因?yàn)樗芟胱角懊嬉稽c(diǎn)，看清楚全公司六千人中評(píng)出的保險(xiǎn)精英，這時(shí)候我伸手拎了拎她的包，發(fā)現(xiàn)比我想象的還要重。

人越聚越多，會(huì)場(chǎng)外諾大的一個(gè)大廳很快就擠滿了幾千個(gè)“保險(xiǎn)人”，三五成群地交流推銷業(yè)績(jī)和經(jīng)驗(yàn)，問(wèn)的都是你最近“種”了多少；另一件大事就是今年誰(shuí)能參加去澳大利亞的“高峰會(huì)”，那是最優(yōu)秀的員工在國(guó)外召開的會(huì)議，雖說(shuō)是出國(guó)，但他們每天只睡幾個(gè)鐘頭，剩下的時(shí)間交流“高級(jí)經(jīng)驗(yàn)”還來(lái)不及呢。宋小姐不停地指給我看“這個(gè)人很厲害的，剛生完孩子FYP(客戶第一件所付保費(fèi))還做到幾十萬(wàn)”，“那個(gè)人今年肯定入圍，他曾經(jīng)對(duì)兒子說(shuō)，爸爸如果晚上八點(diǎn)鐘之前回來(lái)，你就要罵爸爸”……保險(xiǎn)精英們?cè)谕兄袃叭怀蔀槊餍?，被很多人圍著討教?jīng)驗(yàn)。

入場(chǎng)時(shí)，門口擁擠得像春運(yùn)時(shí)的火車站，大多數(shù)人都想坐到前面去，而且參加榮譽(yù)大會(huì)的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了會(huì)場(chǎng)人數(shù)，雖然在兩邊加了加座，樓上有包箱，仍然有不少人得站在后面。頒獎(jiǎng)儀式很隆重，主持的小姐穿著光彩照人的金色晚禮服，臺(tái)上臺(tái)下熱浪陣陣，不停地有鮮花和花環(huán)扔到臺(tái)上，那是親友、下屬和同事送給得獎(jiǎng)?wù)叩模@是公司的習(xí)慣。得獎(jiǎng)?wù)邉t一上來(lái)就說(shuō)“午安!”下面齊刷刷地回答“午安!”宋小姐顯然深以所在的集體為榮，一聲“午安”答得分外響亮，鼓掌時(shí)也萬(wàn)分認(rèn)真。盡管她沒(méi)有入圍，但她所在的區(qū)處卻因?yàn)閯?chuàng)造了業(yè)務(wù)奇跡而出盡風(fēng)頭。她的主管多次上臺(tái)頒獎(jiǎng)，對(duì)下屬說(shuō)“我愛(ài)你們”，宋小姐在內(nèi)的幾位同事立刻大聲回應(yīng)“我們愛(ài)你”。她一直在往本子上記著什么，我伸過(guò)頭一看，原來(lái)是總經(jīng)理和得獎(jiǎng)?wù)叩膭?lì)志發(fā)言，比如“馬上行動(dòng)!”，愛(ài)國(guó)家、愛(ài)公司、愛(ài)家庭、愛(ài)客戶、愛(ài)自己”、“一天比別人多拜訪一個(gè)小時(shí)，一星期就有了八天”……環(huán)顧四周，所有的人的眼睛都閃著激動(dòng)的光芒，群情激昂。

榮譽(yù)會(huì)進(jìn)行了足足四個(gè)多鐘頭，最后還發(fā)布了一個(gè)“新產(chǎn)品”，要求全體員工在第二天(星期六)去全市四個(gè)講座學(xué)習(xí)。宋小姐所在的“突擊隊(duì)”約好晚上去吃火鍋，她猶豫了一下還是決定不去了，自己尚在泥濘路上掙扎，和大道中人一起慶功只會(huì)心理不好受，況且“一天五訪”尚未完成，晚上整理客戶資料還得花半個(gè)多鐘頭。

19：00夜幕

從燈火輝煌的會(huì)展中心出來(lái)，夜似乎冷起來(lái)了。得獎(jiǎng)精英們正在“東方明珠”里參加晚宴，同事們也在聚會(huì)，宋小姐卻一分鐘不敢停，在空曠的大街上尋找回浦西的車。我們向一個(gè)穿西裝的男孩子問(wèn)路，他看著我們卻笑起來(lái)，原來(lái)也是公司的同事。兩人難免又談起彼此的狀況，大道都顯得遙遙無(wú)期。宋小姐在我耳邊說(shuō)：“你今天趕得巧了，泥濘艱辛的看到了，燦爛榮耀的也看到了。”

我們八點(diǎn)多回到今天的起點(diǎn)。平常這個(gè)時(shí)候，宋小姐的丈夫應(yīng)該已經(jīng)為她拉開第二道門了，但她今天要給一個(gè)身體不好的準(zhǔn)客戶買金海魚油送去，然后可能的話，再補(bǔ)上兩個(gè)COLD CALL(敲門拜訪陌生人，保險(xiǎn)推銷中的最難的一種)，她說(shuō)“你想不想看看我被關(guān)門拒絕的樣子”，我搖頭，因?yàn)槲乙苍鴮?duì)敲門的保險(xiǎn)小姐和保險(xiǎn)先生說(shuō)過(guò)“不”。

宋小姐說(shuō)我們公司人最喜歡的歌，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹”。我現(xiàn)在就在風(fēng)雨之中，等待彩虹。