編者按:市場的競爭在某種意義上講就是智慧的競爭。擁有一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子,就如同獲得了開啟致富之門的“金鑰匙”。從本期開始,我們將向讀者介紹海外著名企業(yè)的創(chuàng)業(yè)例子。但愿這些例子,能成為啟發(fā)您創(chuàng)業(yè)思維的“創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子庫”。

許多經(jīng)營者及其公司取得成功的關(guān)鍵,就在于對(duì)市場的敏銳洞察力,而且膽大心細(xì),做別人不敢做的生意,從別人做不好的事上找商機(jī)。

一次糟糕的經(jīng)歷成就假日旅館

1951年的一天,38歲的建筑商威爾遜帶著母親、妻子和五個(gè)孩子,駕駛著汽車,興高采烈地來到華盛頓,準(zhǔn)備在那里過一個(gè)愉快的假日。

為了方便,他找到一家汽車旅館。當(dāng)他們打開旅館的房間時(shí),眼前的一切使全家人的游興一掃而空:旅館的陳設(shè)破舊簡陋,用品又臟又黑,甚至發(fā)出一種刺鼻的微臭。孩子們坐了一天的車,又熱又煩燥,希望找個(gè)地方泡泡水、洗洗澡,而這一點(diǎn)似乎都難以滿足。旅館里沒有任何供孩子們消磨精力和時(shí)光的場所。房租則異常昂貴,每間每晚10美元,每個(gè)孩子每天還得交2美元的小費(fèi),這樣,一個(gè)房間的租金為每晚12美元。威爾遜憋了一肚子氣,未等假期屆滿,便開車回家。在回家的路上,他考慮:我為什么不開個(gè)汽車旅館呢?

因?yàn)橥栠d發(fā)現(xiàn),在當(dāng)時(shí)的美國,這類汽車旅館的服務(wù)人員和服務(wù)設(shè)施,都是相當(dāng)糟糕。因?yàn)樗鼈儾簧偈菓?zhàn)爭年代的產(chǎn)物。在戰(zhàn)時(shí),旅館根本不愁沒有客人,單是過往的士兵,就幾乎使旅館天天爆滿。更何況,當(dāng)時(shí)人們來去匆匆,根本無暇顧及墻壁有沒有刷過,地毯有沒有換過。于是,很少有老板去改善旅館的設(shè)施,誰還去絞盡腦汁講究經(jīng)營方法呢?

威爾遜準(zhǔn)備開一個(gè)最好的汽車旅館,不但要給旅客提供理想的住宿條件,而且還要成為旅客獲得許多享受和樂趣的場所。同時(shí),在旅館里,絕不對(duì)孩子另加收費(fèi),還要為孩子提供游玩的地方。而當(dāng)時(shí),乘坐火車外出的人不斷減少,許多生意人和游客,常乘汽車四處游逛,在汽車不斷成為主要代步工具之時(shí),何不開個(gè)汽車旅館連鎖公司,專門經(jīng)營汽車旅館,為那些喜好沿路觀光、消磨時(shí)間的旅客提供食宿呢?

最初的輪廓日益形成,循著這一概念,威爾遜靠多年浸心于建筑的經(jīng)驗(yàn),列出旅館的各項(xiàng)因素,而且還把自己擺在旅客的位置,想象著旅館所需要的東西,把它逐條列出,然后依照這些,不斷地進(jìn)行修改。

威爾遜認(rèn)為,他的旅館一定要分布在公路沿線上,使經(jīng)過公路的每一個(gè)人都能發(fā)現(xiàn)它。同時(shí),拋開傳統(tǒng)旅館的模式,把房間設(shè)計(jì)得光線明亮、空氣流通、色調(diào)柔和,使旅客感到親切。威爾遜發(fā)現(xiàn),當(dāng)時(shí)在美國,不少家庭還沒有裝上空氣調(diào)節(jié)器,他就在他設(shè)計(jì)的房間里加上空調(diào)裝置,而且每間房子里都有一臺(tái)電視機(jī),使旅客一家人白天飽覽沿途風(fēng)光之余,晚上還能觀賞有趣的節(jié)目。威爾遜是一個(gè)名副其實(shí)的精明生意人,他從親身的體會(huì)里明白,任何一個(gè)生意人外出做業(yè)務(wù)旅行,夜間都十分寂寞。

威爾遜為旅館設(shè)計(jì)了漂亮的餐廳,餐廳的菜單包羅萬象,由小孩子的漢堡到大牛排,琳瑯滿目,而且價(jià)格適宜。此外,每個(gè)房間里還得裝有電話。冰淇淋機(jī)隨處可見,要吃自己動(dòng)手,十分方便。自動(dòng)飲料銷售機(jī)必不可少,隨時(shí)能夠?yàn)榇蠹曳?wù)。威爾遜還為孩子們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)游泳池,安排了照顧孩子的服務(wù),甚至還設(shè)計(jì)了給旅客的小狗居住的免費(fèi)狗舍。他想得很多,越設(shè)計(jì)越得意,最后他絞盡腦汁,取了一個(gè)十分有吸引力的店名:假日旅店(Holiday Inns of America Inc.)。

1952年,旅館開業(yè)了。此后,這個(gè)旅館網(wǎng)不斷發(fā)展到全美以及除南極以外的所有大陸上,共擁有1750個(gè)假日旅館。

大膽金宇中創(chuàng)辦“大宇”

享譽(yù)世界的韓國大宇集團(tuán)老板金宇中,1967年初白手創(chuàng)立“大宇實(shí)業(yè)”時(shí),員工僅5人。金宇中自己打字,自己處理文件,自己跑銀行、海關(guān)和商工部,辦理有關(guān)手續(xù)。但15年后,“大宇”就成了韓國最大的財(cái)團(tuán)之一,擁有29個(gè)關(guān)系企業(yè),67.5萬名員工和2.37萬億韓元的總資產(chǎn),成長速度之快,令人咋舌。金宇中本人也被譽(yù)為“神話般的出口大王”、“杰出的企業(yè)奇葩”。

金宇中的成功,原因很多,但是關(guān)鍵是他對(duì)全球市場異常敏銳的洞察力。在別人還躊躇不前時(shí),他已經(jīng)快馬加鞭了。創(chuàng)業(yè)伊始,他就感到,被許多生意人當(dāng)作淘金市場的東南亞,實(shí)際上已無多大潛力,而被別人看作畏途的美國,則是全球最大的市場。但是要打進(jìn)美國,就一定要開發(fā)新產(chǎn)品。

1968年,日本“三菱”株式會(huì)社推出一種新紡織品:“縲縈絲”。它只要稍作加工,就能夠制成比尼龍、化纖更柔軟的布料。金宇中馬上與“三菱” 簽下3年獨(dú)家銷售的合約,買下“三菱”生產(chǎn)的所有縲縈絲。這看起來極冒險(xiǎn),因?yàn)槌敲绹袌鲣N售順暢,否則,剛剛冒頭的“大宇實(shí)業(yè)”就會(huì)永遠(yuǎn)從世界上消失。但實(shí)際上,它充分顯示了金宇中異乎尋常的洞察力。他看準(zhǔn)未來世界服裝的潮流,一定是化纖、合成纖維衣料的天下。

他把從“三菱”進(jìn)口的縲縈絲加工成布料后,由成衣廠制成襯衫,全部外銷到美國。美國人穿襯衫時(shí)總不習(xí)慣再在里面穿件背心,因此,這種輕柔如絲、觸感極好的產(chǎn)品一打進(jìn)美國市場,馬上受到消費(fèi)者的熱烈歡迎。接連3年,始終盛銷不衰,一下子盈利 2000多萬美元,為日后事業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

開拓新的市場,普通人常常首先找風(fēng)險(xiǎn)較小的路子,比如當(dāng)時(shí)韓國的外銷企業(yè)都是通過日本大商社,銷給美國B級(jí)以下的進(jìn)口商。金宇中則反其道而行之,常從別人認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)較大,不敢插足的地方去打路子。他第一次進(jìn)軍美國市場,就把目標(biāo)放在世界最大的連鎖百貨公司“施樂伯”身上,該公司在美國有900多家連鎖店,再加上加拿大、澳大利亞、西班牙等地的連鎖店,共有3000多家。

金宇中常常一大早就帶著樣品去找“施樂伯”的采購人員,不達(dá)目的,誓不罷休。精誠所至,金石為開,“施樂伯”終于答應(yīng)試銷。之后,“施樂伯”的訂單源源不斷。

1971年,美國宣稱要對(duì)進(jìn)口設(shè)限,紡織品進(jìn)口將采取配額制度。消息傳出,其他業(yè)者全持觀望態(tài)度,結(jié)果都蒙受了嚴(yán)重打擊?！按笥睢钡漠a(chǎn)品卻因此在美國有了穩(wěn)定的市場,從而再度讓別人領(lǐng)教了金宇中超人的洞察力。他在察覺美國要采取配額制度后,馬上就以閃電般的手法積極部署,確定以促進(jìn)當(dāng)年外銷實(shí)績的飛速增長作為爭取未來配額保障的戰(zhàn)略。當(dāng)時(shí),辦理外銷手續(xù)要一周左右,他則帶著有關(guān)證件往返于漢城與釜山,一天就辦好了全部手續(xù)。

他常是每天清晨5點(diǎn)鐘起床,在5點(diǎn)至7點(diǎn)之間,與國內(nèi)及全球的“大宇”分公司聯(lián)絡(luò),聽取業(yè)務(wù)報(bào)告和當(dāng)?shù)厣糖?做出重大決策。“大宇”從不在上班時(shí)間舉行任何會(huì)議,金宇中認(rèn)為,公司上班之后就不應(yīng)該開會(huì)?！按笥睢钡娜w員工工作效率也是一樣高,外銷業(yè)績自然直線上升。當(dāng)年10月1日,美國正式實(shí)施紡織設(shè)限。果然不出金宇中所料,1971年的實(shí)績確保了他第一年的配額。不但在整個(gè)韓國“大宇”的配額居首位,而且同日本、臺(tái)灣、香港相比也位居榜首。

美國實(shí)施紡織品限額的第二年,“大宇”的外銷實(shí)績達(dá)到5200萬美元,以后的三四年間,“大宇”擁有的配額權(quán)利金高達(dá)100億韓元以上。美國的配額制度造就了惟一的勝利者——“大宇實(shí)業(yè)”。G(摘自《開天辟地——?jiǎng)?chuàng)業(yè)起步的點(diǎn)子庫》)

《海外星云》(2000年27期)