□姜　慧

2000年上半年以來，一汽－大眾公司繼續(xù)堅(jiān)持“質(zhì)量至上、技術(shù)領(lǐng)先、管理創(chuàng)新、市場導(dǎo)向”的經(jīng)營方針，銷售工作基于加強(qiáng)區(qū)域市場開拓力度、加強(qiáng)銷售一線領(lǐng)導(dǎo)的創(chuàng)新思路，取得了捷達(dá)銷售量連續(xù)3個(gè)月超過8000輛、市場份額增長幅度全國第二、前6個(gè)月累計(jì)市場占有率第二的佳績。奧迪A6轎車?yán)^續(xù)保持供不應(yīng)求的熱銷局面，6月份銷售1818輛，市場占有率達(dá)3.4％，1～6月份累計(jì)銷量7529輛，為完成年度計(jì)劃奠定了良好的基礎(chǔ)。銷售工作取得公司成立以來的最佳成績。在銷售量持續(xù)上升的拉動(dòng)下，公司轎車產(chǎn)量不斷攀升。特別是6月份首次突破萬輛大關(guān)，月產(chǎn)量首次超過了項(xiàng)目設(shè)計(jì)能力。7月中旬，公司還進(jìn)行了為期一周的生產(chǎn)拉練，日產(chǎn)捷達(dá)500輛、奧迪100輛，準(zhǔn)備以強(qiáng)有力的生產(chǎn)能力進(jìn)一步支持銷售的增長?？v觀一汽－大眾公司成立后近10年的發(fā)展，從大規(guī)模建設(shè)到大規(guī)模生產(chǎn)，從全面建成15萬輛轎車項(xiàng)目到奧迪A6轎車正式下線，一直到今天生產(chǎn)超過設(shè)計(jì)能力、銷售有望實(shí)現(xiàn)歷史性突破——全年銷量超過10萬輛大關(guān)，一汽－大眾公司已全面走上快速發(fā)展的軌道。正確的經(jīng)營理念、準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場定位、卓越的產(chǎn)品質(zhì)量，為一汽－大眾提供了充足的發(fā)展后勁。

面對嚴(yán)峻的市場形勢，一汽－大眾正沿著正確的方向迅猛發(fā)展。

一、加大區(qū)域開拓力度借助公關(guān)活動(dòng)贏得大市場

面對日益激烈的市場競爭形勢，一汽－大眾銷售公司今年年初果斷調(diào)整銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置，加大區(qū)域市場開拓力度，成立商務(wù)代表處，抽調(diào)銷售系統(tǒng)經(jīng)理人員出任商務(wù)代表處首席代表，強(qiáng)化區(qū)域市場人員配置，并借助各種公關(guān)活動(dòng)，取得較好的促銷作用。南京作為華東區(qū)的重要城市之一，歷來是商家必爭之地。今年年初南京市政府決定對出租車進(jìn)行更新?lián)Q代。出任公司華東商務(wù)代表處首席代表的楊柏一經(jīng)理一到南京就著手規(guī)范整頓經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡(luò)，并同代理商一起針對不同用戶逐一制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃，親自帶領(lǐng)代表處營銷人員對重要用戶進(jìn)行走訪，通過對比、分析，讓用戶真正了解捷達(dá)車的優(yōu)異性能。在公平競爭的環(huán)境下，他們利用新聞媒體廣泛宣傳捷達(dá)車的優(yōu)勢，在江蘇文藝臺進(jìn)行了一個(gè)月的品牌形象宣傳，開辟了深層次的專題報(bào)道，積極參與江蘇省舉辦的國際汽車展，讓南京市民更真切地了解捷達(dá)。正是這一系列的細(xì)致工作，才使捷達(dá)轎車成為這次更新車型中的主力車型，在南京市的銷量從3月份的12輛迅速上升至5月份的1000輛。不積跬步，無以至千里，這一成功凝聚著銷售戰(zhàn)線員工們辛勤的汗水。

借助公關(guān)活動(dòng)提升品牌形象，進(jìn)而贏得更大市場份額，3000輛捷達(dá)轎車進(jìn)入北京出租車市場就是一個(gè)典型例子。銷售公司銷售部部長熊偉主管華北代表處以來一直關(guān)注北京地區(qū)的銷售工作。他敏銳地意識到首批300輛捷達(dá)出租車交車儀式在人民大會堂舉行將給公司產(chǎn)品帶來極好的市場聲譽(yù)并進(jìn)一步促進(jìn)銷售工作，便積極建議、籌劃這項(xiàng)活動(dòng)。國家機(jī)械局副局長張小虞、北京市副市長汪光燾、北京市交通局、交管局、環(huán)保局等相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、吉林省副省長李介車、長春市常務(wù)副市長祝業(yè)精等省市領(lǐng)導(dǎo)出席了這次活動(dòng)，使活動(dòng)在業(yè)界的影響得到很大加強(qiáng)。

公司還利用第六屆北京國際汽車展覽會等一系列重大活動(dòng)廣泛宣傳產(chǎn)品形象、企業(yè)形象，通過舉辦捷達(dá)交響音樂會等形式融產(chǎn)品形象于文化活動(dòng)中，取得了良好的宣傳效果。

二、捷達(dá)前衛(wèi)、奧迪A6 1.8T閃亮上市多品種贏得大市場

公司在注重現(xiàn)生產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，高度重視新產(chǎn)品的研發(fā)工作，不斷向市場推出新產(chǎn)品，滿足市場的多元化需求，使市場占有率不斷上升。

公司兩閥系列電噴車于今年元月陸續(xù)在全國上市，受到市場的普遍歡迎。兩閥電噴發(fā)動(dòng)機(jī)是在原兩閥發(fā)動(dòng)機(jī)基礎(chǔ)上改進(jìn)成功的，對缸蓋、活塞、裝飾罩蓋、進(jìn)氣歧管及排氣系統(tǒng)均進(jìn)行了改進(jìn)，使發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性能、燃油經(jīng)濟(jì)性等各項(xiàng)性能均有較大幅度提高。裝備兩閥電噴發(fā)動(dòng)機(jī)的捷達(dá)兩閥系列電噴車一上市就得到良好反應(yīng)，在捷達(dá)系列轎車中的比例不斷上升，成為捷達(dá)系列轎車大家庭中的主力車型之一。

在城市發(fā)展迫切需要清潔能源、減少汽車尾氣排放以利于環(huán)境保護(hù)的大環(huán)境下，公司積極開發(fā)符合國家環(huán)保法規(guī)的新車型。今年3月17日，首批30輛捷達(dá)LPG雙燃料轎車正式實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)。這一車型投放市場后適逢國際原油價(jià)格不斷上漲，國內(nèi)汽油價(jià)格行情見漲，因而得到市場的積極歡迎，預(yù)計(jì)全年產(chǎn)量有可能突破10000輛。適應(yīng)市場需求不斷以新產(chǎn)品拓寬市場也是一汽－大眾產(chǎn)品市場占有率不斷攀升的重要原因之一。

奧迪A6系列轎車自去年9月6日投產(chǎn)下線后一直受到各方面的關(guān)注，自今年初正式投放市場以來，產(chǎn)銷量逐月攀升，月度市場占有率由1月份的1.28％上升至3月份的2.61％。6月21日，裝備1.8 升渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)的奧迪A6 1.8T轎車正式在總裝車間下線。奧迪A6 1.8T轎車動(dòng)力強(qiáng)勁，輸出功率達(dá)110千瓦，最高時(shí)速可達(dá)208公里，時(shí)速90公里時(shí)的油耗僅為6.1升，零至百公里加速時(shí)間僅為10.2秒。這是公司在奧迪A6轎車持續(xù)供不應(yīng)求的形勢下為滿足奧迪用戶多元化需求的又一奉獻(xiàn)。由于奧迪生產(chǎn)能力的不斷提升和奧迪A61.8T等新產(chǎn)品的投放市場，6月份奧迪A6市場占有率提高到3.4％。多品種、小批量將是未來中國市場為適應(yīng)高檔轎車個(gè)性化需求日益增多而呈現(xiàn)出的一種發(fā)展態(tài)勢。公司緊跟這一發(fā)展趨勢，取得了良好的發(fā)展業(yè)績。

三、 賽場拿冠軍、市場奪佳績“冠軍車”贏得大市場

在5月29日結(jié)束的2000年全國汽車?yán)﹀\標(biāo)賽首站比賽中，捷達(dá)賽車再度奪冠，包攬2L組冠亞軍和N2組冠軍。至此，捷達(dá)賽車不僅多次獲得國內(nèi)拉力賽、場地賽的桂冠，在首次公路拉力賽上也力拔頭籌，顯示出超凡的實(shí)力。

早在1996年，捷達(dá)轎車就首次代表國產(chǎn)轎車參加汽車大賽。1996年被中國首屆(鄭州)汽車?yán)愔付槲ㄒ槐荣愑密嚒?997年，剛剛問世的捷達(dá)王參加賒店老酒杯北京拉力賽并一舉奪得國產(chǎn)車組總冠軍。1998年，捷達(dá)轎車又分別榮獲全國汽車?yán)﹀\標(biāo)賽河南站、北京站國產(chǎn)車組總冠軍并囊括前三名。如此顯赫的驕人戰(zhàn)績使人們對捷達(dá)轎車有了更深的認(rèn)識。正像駕駛捷達(dá)賽車多次獲得N2組冠軍的車手任志國對捷達(dá)轎車的評價(jià)一樣：捷達(dá)轎車是一部具有賽車品質(zhì)的轎車。賽場是商場的延伸，捷達(dá)轎車在賽場上奪冠，同時(shí)也對其市場開拓有積極的促進(jìn)作用。這也是國外知名汽車集團(tuán)每年斥巨資贊助汽車運(yùn)動(dòng)促進(jìn)產(chǎn)品銷售的成功經(jīng)驗(yàn)。德國奧迪汽車公司一個(gè)世紀(jì)的成長歷程從某種意義上講也是其積極開發(fā)新技術(shù)、投身汽車運(yùn)動(dòng)獲得業(yè)績發(fā)展的歷程。多次在汽車大賽中奪冠更增強(qiáng)了人們對捷達(dá)轎車優(yōu)良性能的認(rèn)可。這一點(diǎn)在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、高等級公路網(wǎng)較密集的中國東南沿海地區(qū)尤其被重視，這也是捷達(dá)轎車在深圳、廣州等城市備受歡迎的原因之一。今年以來，捷達(dá)轎車在天津、江蘇等省市也取得了不俗的發(fā)展業(yè)績，市場占有率已由1月份的12.95％上升至3月份的15.54％，更上升至6月份的17.08％。應(yīng)該說在賽場上屢獲冠軍的捷達(dá)車在市場上也是屢創(chuàng)佳績，“冠軍車”贏得了大市場。

四、 全員參與不斷改進(jìn)高質(zhì)量贏得大市場

產(chǎn)銷形勢持續(xù)趨好的形勢下如何看待產(chǎn)品質(zhì)量問題，公司總經(jīng)理陸林奎明確強(qiáng)調(diào)：越是產(chǎn)銷形勢好，就越是要注重產(chǎn)品質(zhì)量。面臨入世的嚴(yán)峻考驗(yàn)，保持產(chǎn)品在技術(shù)上領(lǐng)先、在質(zhì)量上優(yōu)于同類產(chǎn)品是最有效的競爭手段。只有不斷地改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量才能保持企業(yè)旺盛而持久的生命力，才能使企業(yè)和產(chǎn)品在激烈的市場競爭中立于不敗之地。公司技術(shù)副總經(jīng)理塔樸、人事副總經(jīng)理葛凱、工會主席逯連生也對以質(zhì)量改進(jìn)為核心內(nèi)容的合理化建議活動(dòng)高度重視，親自參加各生產(chǎn)車間召開的質(zhì)量月專題班會。各級領(lǐng)導(dǎo)的重視更加激發(fā)了員工們質(zhì)量改進(jìn)的工作熱情。他們在工位改進(jìn)、工具改進(jìn)、設(shè)備改進(jìn)、成本改進(jìn)等多方面深入研究，針對對產(chǎn)品質(zhì)量有影響的諸多環(huán)節(jié)加以改進(jìn)。這種全員參與的群眾性質(zhì)量改進(jìn)活動(dòng)取得了豐碩的成果。通過合理化建議狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，上半年共收集合理化建議7273條，同比增長75％，采納3442條，同比增長119％，實(shí)施2055條，同比增長171％，在有效提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，創(chuàng)經(jīng)濟(jì)效益4019萬元。在公司7月17日舉行的表彰大會上，共有6名改進(jìn)標(biāo)兵、4名優(yōu)秀組織者和3名優(yōu)秀協(xié)調(diào)員獲得了公司的獎(jiǎng)勵(lì)。“今天要比昨天做的好，明天要比今天做的好”已成為一汽－大眾員工在質(zhì)量改進(jìn)活動(dòng)中的廣泛共識。