金　顯

口述：莫懷戚

兩年前我從四川大學化學系研究生畢業(yè)，到本市來找工作。我最中意的，是化工研究院。但朋友告訴我，院長都跳槽了。結果找來找去，找到了市科委。一個熟人沒有，完全毛遂自薦。有一個老太太(后來知道是一位離了任的處長)說，好像你這小伙子嘴巴還行，到銷售組去試試吧，“報紙、電視廣告費用了200萬元的東西，看你同它有無緣分”。

于是將我領到掛著維康公司牌子的辦公室，介紹給莫總。原來這是科委屬下的股份公司。

莫總看了我的材料，說很巧，我們是校友。那口氣，好像打算讓我當副總經(jīng)理。

結果是讓我當售貨員，而且是推銷方式，說服別人來買的；是藥水，而且是治腳癬除腳臭的；牌子倒很雅：鮮花足履凈。而且是在人行道上賣!

那一刻我真想哭。我，一個讀了19年書的碩士生!整天沿街叫賣：“快來買呀，鮮花足履凈!”

莫總肯定看出了我的心思，他說因為你是校友我才留下你，現(xiàn)在工作很難找，“我?guī)椭阆仍诒臼姓咀∧_，你有吃有住你才有慢慢改變處境的條件。有更好的去處了你走就是?！边@句非常實在的話立刻打動了我。然后他將銷售部主任叫來，交代了若干細則，說你跟他當學徒吧，好好當學徒的人才可能成為經(jīng)理?！皼]有永遠的學徒。也沒有立馬的經(jīng)理。”——兩年后我回想這話，感到簡直是至理名言。這兩句話加起來，讓當時并非走投無路，一心要搞研究的我頃刻之間調整了人生走向，決定先學習做生意。

做生意非常苦，這個我早有所聞，也有思想準備。而且我是農(nóng)家子弟，吃苦耐勞有天賦。銷售不到兩個月，我就成了小組長，管3個女兵。而且3個兵都很漂亮，其他組長都很嫉妒地說這個組才真正是“鮮花的”足履凈。

當上組長的第二天，我吃了第一次大苦頭。

元旦將至，我們爭取到一個攤位，借江北區(qū)賣獎券的場地營業(yè)3天。要掛長長的懸浮條幅，要么就要氣球，要么就要氫氣。

我多方打聽，才知只有天原化工廠有售。我去了，才知要到消防部門辦手續(xù)，用氫氣是危險品。

消防科長說，必須買一盤消防知識錄像帶，380元；一本消防知識手冊，16元，才能辦手續(xù)。我傻眼了。

我只好向莫總請示。結果莫總同科長在電話里吵了起來，科長的道理也是很硬的：強化普及消防知識是國家規(guī)定。我在旁邊站著，尷尬極了。

莫總命令我：最多買那本書，但條幅必須掛起來。

我?guī)е耷幌蚩崎L求情?？崎L說，好吧，買一本書吧。但跟著又說，必須用特種車輛運輸。我算了一下，那還不如買錄像帶呢。說明：以后再買氫氣就不必買錄像帶和書了。

結果我用自己的錢買了錄像帶。當元旦那天，“鮮花足履凈”飄在半空，飽嘗酸甜苦辣的我忍不住將事情告訴了組員小朱。小朱睜大了眼睛說你咋這么傻呢!“在街上買幾只氣球不就完了?”我一聽，可不是!恨不得扇自己幾耳光。

后來才知道，方法多得很，例如可以在氣球販子那里高價分一些氫氣?？梢哉f380元買到一條格言：不去做生意，不能懂社會。

每一種商品都怕淡季。我們這種腳用藥水的淡季在冬天。元旦促銷結束，加之今年大的經(jīng)濟形勢不景氣，我們的銷售額大幅度降下來。

公司決定裁員，裁得最多的是銷售人員：只有組長能留下來。我很難過，我可憐我那3個兵。她們又要到處去找工作了。

我試圖說服莫總：一，我已經(jīng)對她們進行了正規(guī)的銷售培訓，她們的能力和效果已有很大的提高(這是事實。由我草擬的培訓細則由公司打印分發(fā)給了每一位組長)。二，不能將銷售人員當成季節(jié)工，否則即使旺季來臨現(xiàn)招的人也一時難以勝任。賣藥品畢竟不是賣水果。

莫總承認我有道理，但同時強調公司決不可能虧本經(jīng)營。在這種情況下我斗膽提出了自己養(yǎng)活自己的設想：不要固定工資，收入完全從銷售額中提取，銷售方式從“藥房掛靠式”變?yōu)椤吧鐓^(qū)游擊式”。

原先我們的“鮮花足履凈”噴劑都是讓全市400多家大藥房代賣，我們自己的人在藥房門口做宣傳和使用示范。這樣做的長處是顧客易于信任，短處是銷售成本太高。好不容易賣出幾瓶，利潤給藥房抽去大半。賣得好的地方又等于給藥房做了信譽廣告。

莫總說你要想好啊!街上的事情不是那么簡單啊!但他看我很堅決，就說那好吧我成全你。隨即我們商定了提成額度。這樣，我成了試驗品。

令我欣慰的是3個女兵也很堅決，說大不了白干一個月。所以后來我說敢于先小輸才能后大贏。

其間甘苦我就不多說了，只舉一個例子。

有一天城管的汽車來了，滿街的小販亂跑。但我們不跑，因為我們一切手續(xù)辦全了的，就放在桌子上。然而城管還是收繳了我們?nèi)康臇|西，而且罰了款。理由：辦了手續(xù)應到執(zhí)法大隊去申報。但我們沒去——我們不知有這一條；辦手續(xù)的也不說一聲。

3個女兵全哭了。我沒吭聲。我已經(jīng)知道了不公是處處存在的，我甚至同意一個日本學者的說法：一個實現(xiàn)了完全公正的社會必將了無生氣。

然而我們還是成功了。在非常清淡的二月，我們這個組純收入超過了9000元。沒有什么訣竅，只有兩條原則：能吃苦，能受辱。

我宣布，平均分配。3個女兵過意不去，要我多得，我不同意?！蠈嵳f，經(jīng)過這幾個月的折騰，金錢在我眼里已經(jīng)失去了光芒。成就感帶給我的快樂，遠遠大于那些散碎銀子。

一言難盡的銷售過程，讓我深切地感受到了人心和人情。我最感謝一位老太太。她主動來對我們說你們的鮮花藥水有效果，買了一瓶回去，醫(yī)好了3雙腳。一個提著菜籃子的老太太這么一說，立刻產(chǎn)生了極大的效果。一下子賣出去好多瓶。我感謝她，不是因為她給我們帶來了利潤，而是感到了她的善良和熱情。

其他“藥房掛靠式”的銷售人員的月收入只有600元左右。當然這樣一來他們就很羨慕，紛紛向莫總提出要同我們一樣。

莫總說可以，但減少了提成額度。而且每個小組每月須向公司上繳800元的管理費。只有我這個小組可以不減少，不上繳，因為我是“第一個吃螃蟹的人”。

大家自然不滿，一時全公司彌漫著不祥的氣氛。我思前想后，約來了其他組長，自發(fā)地開了一個“銷售心得交流會”。為了讓大家感到我的真誠，我先宣布：銷售提成，一視同仁。我說，這是一個過剩的時代，東西好產(chǎn)不好銷，公司為了市場，定價已經(jīng)偏低，利潤其實不高。如果公司利潤達不到保險額度，就只有重提裁員舊話，并且很可能就此開始惡性循環(huán)。

保住公司，就是保住了員工。不能簡單地將自己理解為打工仔，本能地站在公司對立面。鍋里有了，碗里才有。鍋里有的可能性是存在的。我們的“鮮花足履凈”因為確有實效，已經(jīng)慢慢地，然而穩(wěn)固地贏得了信譽，銷售額與去年同期相比，有所增加。“我相信只要肯吃苦，能受辱，月收入上千元并非不可能。不信各位可以試兩個月?！?/p>

……總之我終于說服大家平靜地接受了公司的政策，滿懷信心地去面對機遇和風險。

后來的事實果然如此。極少有銷售人員月收入不能上千元的，多數(shù)時候在兩千元左右。

莫總后來語重心長地對我說了一句話：在我們中國辦公司特別難，外面各種干擾，內(nèi)部人心難齊。我們中國人特別不易心齊?！澳隳軘n齊人心。將來可有大用?！?/p>

現(xiàn)在我已是銷售部副主任，分管著全市一半的銷售片區(qū)。但我依然認為自己是在學做生意。

順便說一句：我早期的組員小朱，已經(jīng)成了我的妻子。

(鐘文摘自《商界》1999年第6期)