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        記住1/3效應(yīng)

        1999-06-05 06:53:32于德
        東西南北 1999年10期
        關(guān)鍵詞:心理

        于德

        如果有一條商業(yè)街,或路邊有一溜大排檔有鋪位出租,你想租一個鋪位開店,那么,租哪段位置的鋪位最好呢?

        或者許多想當(dāng)老板的人有這樣的心理:租路口或街口當(dāng)頭第一間,截住顧客,先吃頭啖湯,生意一定最好!

        如果你這樣選擇,那就錯了,大錯特錯!因?yàn)槔习宓男睦聿煌櫩偷男睦?,老板想多賺錢而顧客卻想少花錢,兩者的心理常常是相反的,你想生意好,必須從顧客的心理去考慮。

        在得出答案之前,先給你講個小實(shí)驗(yàn):

        某班分到兩張音樂會的票,大家都想去,于是搞抽簽。簽做好后,班長耍了個小花招,將簽排成一排,讓同學(xué)們先抽,以示公平,剩下最后一張才是他的。

        同學(xué)們一個個把簽抽走,全是空白,最后,一行簽僅剩下第一張和最后一張,兩張都寫著“有”字,可見班長并不騙人,他也得了如其所愿的一張票。

        其實(shí)班長只搞了個小小的心理戰(zhàn),因?yàn)榇蠹叶加X得,總的來說抽哪個簽機(jī)會都差不多,但對第一個和最后一個大家心理上就會有一點(diǎn)兒抗拒:不可能那么巧,兩張票就會落在最前和最后!于是,在沒有特別心理提示的情況下,絕大多數(shù)人都覺得從中間隨手抽一張機(jī)會大些。

        讓我們再回到鋪位選擇上來,當(dāng)顧客走進(jìn)一條商業(yè)街時,通常不甘心在第一間店便成交,他總得走走看看,貨比三家,怕自己上當(dāng)。當(dāng)走得差不多了,看也看過了,比也比過了,便會找一間成交,通常不是最前和最后。如果這條街是一眼看到頭的,多數(shù)人也不會特意選最中間,而是兩頭1/3處機(jī)會最大。路邊大排檔也是如此,通常過客不甘心在第一間便停車吃飯或購物,總得往里走一點(diǎn),也不會特意走到最后。只有價格幾乎一律的日用小攤檔如青菜攤、涼茶攤之類情況與此相反,那是顧客越方便的攤位越好。

        這里說的是一般情況,如果你經(jīng)營得特好或特差,在熟客中造成了很大的聲譽(yù)差距,情況就會發(fā)生變化。

        (凱立摘自《黃金時代》)

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