楊曉升等

我們年輕。我們意氣風(fēng)發(fā)，渴望自立渴望瀟灑。

自立瀟灑靠什么？靠自己的能力和闖勁！年輕的我們生逢其時(shí)，改革開放的春風(fēng)激活了我們的社會(huì)，帶給我們多彩的生活，各種機(jī)會(huì)一如萬花筒在我們的眼前瞬息萬變，令我們欣喜而又眼花緣亂。然而機(jī)會(huì)只青睞實(shí)力者和機(jī)靈者。于是，年輕的我們踩著時(shí)代的節(jié)奏追潮踏浪，竭盡全力攢積著實(shí)力操練著機(jī)靈，熠熠生輝的雙眼捕捉著眼前隨時(shí)出現(xiàn)也隨時(shí)會(huì)稍縱即逝的機(jī)會(huì)和機(jī)遇。誰都希望能搶占先手，誰都希望能搶踏潮頭。在這種前所未有的生存競(jìng)爭(zhēng)中，我們也感受到了前所未有的壓力。于是，年輕的我們?cè)诟惺艿缴昶鋾r(shí)的同時(shí)又感覺到生不逢時(shí)。是的，在就業(yè)壓力日益沉重的今天，當(dāng)我們滿心歡喜趾高氣揚(yáng)地走出校門，猛一睜眼，或許你發(fā)現(xiàn)自己心儀已久的職業(yè)位置已被占領(lǐng)；而當(dāng)你在自己的工作崗位上正意氣風(fēng)發(fā)地渴望施展才華時(shí)，市場(chǎng)的無情競(jìng)爭(zhēng)某一天或許又使你滿心歡喜的飯碗危在旦夕。于是，競(jìng)爭(zhēng)不斷的生活需要我們不斷地尋找，尋找并抓住我們眼前隨時(shí)可能出現(xiàn)的新機(jī)遇，尋找并拓展我們生存的新空間，尋找并趟踏掙錢的新路子。

“換個(gè)活法”，是年輕的我們掛在嘴邊的口頭禪。于是，我們中有一批追潮踏浪的同齡人成了生活的弄潮兒，我們這個(gè)社會(huì)中新興行業(yè)的不斷出現(xiàn)為他們的新活法提供了各種可能，我們熱衷于稱他們?yōu)椤岸际行氯祟悺?。很顯然，稱道他們并非我們的最終目的。拿出與他們同樣的闖勁，激情滿懷地去擁抱新生活、去拓展生存新空間才是我們年輕一代的應(yīng)有風(fēng)采。海闊憑魚躍，天高任鳥飛。無論失意還是得意，年輕的我們都沒有理由言敗。出擊吧，奮飛吧，我親愛的年輕朋友——

到中流擊水，浪遏飛舟！干我們這行，很多人都抱著一個(gè)夢(mèng)：賺一大筆錢，然后……

房地產(chǎn)：“掃樓”掃出一片天

劉宇是在大學(xué)畢業(yè)之后，換了幾家單位才到房地產(chǎn)公司的。

他這家港資公司同許多房地產(chǎn)公司一樣，自己沒有樓，主要業(yè)務(wù)是作別人的代理。房地產(chǎn)市場(chǎng)表面繁榮，但是終究還是不透明，賣樓的找不到買主，買房或租房的找不到合適的房源，而這種物業(yè)咨詢公司（房產(chǎn)資訊公司）的意義就是捅破窗戶紙，為雙方牽線搭橋?；蛘哒f是隔著這層紙，為兩邊傳話。

簡(jiǎn)單說，公司的業(yè)務(wù)就兩項(xiàng)：“圈盤”和“掃盤”。哪有新樓竣工，或是有房產(chǎn)要出租出售，他們就會(huì)主動(dòng)與業(yè)主聯(lián)系，談好傭金比例，再與業(yè)主簽下代理協(xié)議，然后替業(yè)主去找客戶。這樣就算把房子“圈”下來了，是謂“圈盤”，也叫“找盤”。

“圈”好盤之后，他們就去“掃盤”。

掃盤又稱掃樓，分“坐盤”與“走盤”兩種。坐盤，顧名思義，就是坐在公司里等著買主客戶上門。走盤，又稱“扣叩”（英文），就是走出去，主動(dòng)去敲客戶的門。很多國內(nèi)國外的公司，在北京各大飯店、公寓寫字樓里租房辦公，他們是劉宇的主要客戶。掃盤從另一層意義上說就是掃“人”，把人從現(xiàn)在住的樓里掃出來，再掃到他們?nèi)Φ谋P里去。

這聽起來很簡(jiǎn)單，但做起來可就不容易了。劉宇說：“干我們這行，你必須做好一個(gè)準(zhǔn)備，你的自尊心將受到嚴(yán)酷的摧殘?！边@是一句玩笑，但說這話時(shí)，他的表情很認(rèn)真。

圈盤，相對(duì)來說更容易些，畢竟這兩年北京的高檔公寓寫字樓越蓋越多。另外，按規(guī)矩，不論是誰圈來的盤，公司內(nèi)的業(yè)務(wù)員都可以資源共享。也就是說，如果公司有100個(gè)像他這樣的業(yè)務(wù)員，每人圈來一處房子，那么任何一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)外都可以稱公司有100套房源供客戶選擇。這方面，他用不著費(fèi)太大的精力。但掃盤就不同了，畢竟能真正買得起或租得起樓的人還是少數(shù)。

他與他們公司里90多名業(yè)務(wù)員，每天的任務(wù)就是從早到晚地跑，去敲門，去問人家：“您或您的公司買房嗎？”

“市場(chǎng)不透明歸不透明，但畢竟是賣樓的多，買樓的少。再加上北京像我們這樣的公司有好多家，每家的業(yè)務(wù)員也有幾十人，天天都在那數(shù)得過來的飯店寫字樓里轉(zhuǎn)，那公司的秘書小姐天天接待，早就煩了。有一回，我到××大廈的一家公司，剛一進(jìn)門，我說：‘小姐，我是××房地產(chǎn)公司的……那小姐當(dāng)時(shí)就急了：‘怎么又是你們？你們公司今天都來了3回了！快走吧，我們這不買房！”

讓他難受的不止是小姐的白眼，很多飯店和寫字樓已經(jīng)意識(shí)到，這些掃樓者對(duì)他們的經(jīng)營已經(jīng)構(gòu)成了威脅，自己是靠房客吃飯的，而讓這些掃樓者整天掃來掃去，總有一天會(huì)人去樓空。另外，很多住戶對(duì)整天來敲門的掃樓者，也十分不滿，一是工作會(huì)受到干擾，二是安全難以保障。于是劉宇和他的同事們就遇到了新的障礙，很多飯店在大堂里設(shè)下了關(guān)卡：“干什么的，賣房？不行，這里沒人買房。走吧！”‘有的地方的保安就像轟要飯的一樣，把我們往外攆。要說我談的買賣怎么也是成百上千萬的買賣呀。”劉宇有些自嘲地笑。

“我一天跑幾十家公司，就算碰8次釘子，這都往少了說，一個(gè)月就得240回，十個(gè)月就得2400回！怎么？習(xí)慣了？你來試試！習(xí)慣不了！越干越難受，自尊心受不了！走在大街上，誰比誰低呀？所以我們公司能干得長的，又能經(jīng)常拉來單的，差不多都是外地留京的大學(xué)生，他們有壓力，沒有退路。”

劉宇每個(gè)月有700多元的保底工資。據(jù)他講，北京所有的房地產(chǎn)咨詢公司的業(yè)務(wù)員，差不多都拿這么多。但這是有時(shí)限的，如果3到6個(gè)月你還不能做成單子，公司絕對(duì)不能再養(yǎng)你了，走人吧！“我們公司的業(yè)務(wù)員流動(dòng)性很強(qiáng)，我在這干了快10個(gè)月了，雖說業(yè)務(wù)員一直是八九十人，可真正像我進(jìn)來時(shí)就留下來的，也就四五個(gè)。絕大多數(shù)都是干不下去的?！彼o我算了一筆賬：公司每代理成一筆業(yè)務(wù)，公司獲得總價(jià)2％作為代理費(fèi)，他將得到這2％中的10％到20％。如果半年內(nèi)做成一筆單的話，就算是一筆小單，一套百多平米的外銷公寓，10000元的傭金，平均下來，每個(gè)月也就是近3000元。這錢不算多也不能算少。但他一直不敢想像怎么才能做成一筆大單。

“我們那的一位小姐，才22歲，最近開了一個(gè)大單，公司得到180萬，她自已拿了35萬，不干了。你說說，我在這干了快10個(gè)月了，每月一筆大單，幾乎都是小姐做成的?！?/p>

工資以外，公司每月還給報(bào)銷100元的出租車票。但這100元他是輕易不能花的，如果真坐出租車去掃樓，那用不了半天就把錢掃光了。這錢得留著，等到找到合適的客戶，見對(duì)方真有誠意，帶人家去看房子時(shí)，才敢充一回大方，打一輛車，總不能讓人家跟你擠公共汽車去看別墅吧！另外，生意快成了，自己也應(yīng)該舒服一下了。

到公司第5個(gè)月的時(shí)候，他做成了一筆單子，他說那是“碰上的”。12000元到手后，周圍的同事和領(lǐng)導(dǎo)都得打點(diǎn)一下，因?yàn)檫@筆生意大家都出了力。“不過這里比國營單位里好一點(diǎn)?！彼f：“財(cái)務(wù)處的小姐給買幾塊好一點(diǎn)的巧克力就行了，部門經(jīng)理和同室的幾個(gè)哥們兒找一家小飯店，300元一桌酒菜就夠了，大家誰也不會(huì)眼紅，不會(huì)狠宰你，這錢掙的不容易，大家都明白?！?/p>

坐盤也有賺錢的時(shí)候，但他沒趕上。他們公司去年代理了一套內(nèi)銷住宅樓，房子倒不便宜，每平方米4000多元，但誰也不愿意接活，最后公司指定了5個(gè)人做“專案”?！罢l知道有錢人那么多，50多萬元根本就沒當(dāng)回事，排隊(duì)來，跟買白菜似的。4個(gè)多月，成了100多張單，每個(gè)人怎么也嫌了10多萬元?！眲⒂钫f起這事直咬牙。

“我們這行其實(shí)也是吃的青春飯，過了這段年齡，哪有這份精力去跑樓啊。而且說實(shí)話，我們這些人也根本沒把這工作當(dāng)作一輩子的事業(yè)去做。很多人抱著一個(gè)夢(mèng)，賺一筆大錢，當(dāng)作原始積累，然后該發(fā)展什么就發(fā)展什么?！?/p>

站在副總裁辦公室寬大的玻璃窗前。他常會(huì)想起當(dāng)初為推銷會(huì)員卡東奔西走四處“掃樓”的日子。這種特殊的經(jīng)歷對(duì)于那些即將踏入俱樂部大門的年輕人，會(huì)有什么樣的啟示呢？

會(huì)員卡：讓他成為你掙錢的名片

郭宏偉曾是北京一所大學(xué)的英語講師。也算是生逢其時(shí)吧，再加上有足夠的名氣，郭宏偉便不斷地被請(qǐng)去授課。后來，他思路漸漸活躍起來，不再安于只是做一名授課老師，而是自己辦班，租一間教室，貼出去幾百張招生啟事。他的影響使他辦的班總是很興盛。

后來，出國不再是件時(shí)髦的事情，設(shè)班授課已無厚利可圖。而幾年的時(shí)間里，他除了賺了些錢，還最大限度地開闊了自己的眼界。在校園之外，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)極為廣闊的天地，在那里，他想他是可以大有作為的。

1994年初，郭宏偉離開工作了6年的大學(xué)校園，應(yīng)聘至北京的一家俱樂部。北京的俱樂部多為會(huì)員制，要贏利，要發(fā)展，就必須大力發(fā)展會(huì)員。所以，在俱樂部工作，衡量其業(yè)績(jī)，主要是看你發(fā)展了多少會(huì)員，售出去多少張會(huì)員卡。主管銷售的業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴他：你現(xiàn)在要做的，你時(shí)時(shí)都必須考慮的，只有兩個(gè)字，就是售卡、售卡。

剛進(jìn)俱樂部，他根本就沒有任何可供利用的關(guān)系，只能用行內(nèi)人開始時(shí)幾乎都要使用的笨法子：到大小公司集中的寫字樓里，一家家跑，一家家找。對(duì)象當(dāng)然得是經(jīng)理以上的高級(jí)管理人員，最好是老總。普通白領(lǐng)難以問津價(jià)格昂貴的會(huì)員卡。

開始時(shí)他心里極感別扭，極不自在。在學(xué)校講課，在校外辦班，所有的學(xué)生都是郭老師長、郭老師短的，叫得親熱。如今，他卻變成了一個(gè)死皮賴臉的推銷者，一個(gè)人家明明心里討厭你僅僅是出于禮貌不得不敷衍你的角色——情形變化如此之快，那種心理上的失落是可以想見的。

后來他才發(fā)現(xiàn)，讓他難以忍受的冷冰冰的客氣，其實(shí)還算是對(duì)他的最大禮遇，因?yàn)楣窘哟藛T有太多正當(dāng)?shù)睦碛蓪⑺苤T外。而如果他雖然態(tài)度誠懇、但又固執(zhí)地求見人家的上司，那么等待他的就有可能是椰榆、諷刺甚至是惡語相向了。這時(shí)候，他卻不能發(fā)急，在人家冰冷的面孔和絕不文雅的語辭攻擊下，他得保持冷靜，面帶笑容，拿出一疊俱樂部的資料，說自己的俱樂部將會(huì)給他們的上司帶來的種種好處。人家當(dāng)然是不愿意聽的，且擺出一副隨時(shí)準(zhǔn)備關(guān)門送客的姿勢(shì)。說真的，像他這樣的人，他們見多了，他們最知道該如何對(duì)待像他這樣無孔不入的推銷者了。在他們公司的大門上，就很醒目地寫著：謝絕推銷！推銷人員禁止入內(nèi)！——此時(shí)此地，他得裝著對(duì)這一切都視而不見，他得兀自說下去，不停地說下去，直到人家忍無可忍地發(fā)作，大光其火。這時(shí)，他便發(fā)現(xiàn)，如果再不及時(shí)后撤，也太過死皮賴臉、沒有人格了。但也有例外，這得感謝和慶幸人類生而有之的同情心、憐憫心。當(dāng)他的近乎固執(zhí)的堅(jiān)忍使人家實(shí)在拉不下臉來拒絕他的時(shí)候，一扇緊閉的大門會(huì)為他悄然開啟。

他至今還能清楚地記得“創(chuàng)業(yè)”之初的那種種艱難困苦。他曾經(jīng)精確地統(tǒng)計(jì)過，他“掃樓”史上的最高紀(jì)錄是一天內(nèi)跑了7座寫字樓，渾身的感覺就像散了架，腿腳好像已不屬于自己了，挪動(dòng)都困難。那天晚上，他坐電梯下樓，在電梯里，他覺得自己的胃正在一陣陣痙攣，頭暈，惡心，只想找個(gè)地方大吐一場(chǎng)。他那時(shí)才記起自己已經(jīng)12個(gè)小時(shí)滴水末進(jìn)了。

大約4個(gè)月以后，郭宏偉開始出現(xiàn)在俱樂部召開的各種招待酒會(huì)上。出席這種酒會(huì)的人，都是些事業(yè)成功、志得意滿的企業(yè)家和個(gè)體經(jīng)營者，俗稱大款。郭宏偉此時(shí)與他們接觸，已經(jīng)是駕輕就熟了。沒有了一張張鐵板似的面孔，沒有了讓人難以承受的冷言冷語，他一下子就放開了自己。他知道他們需要什么，知道他們樂意聽從什么樣的勸告。他的語言，他的講解，真是有一種打動(dòng)人心的魅力。他告訴他們俱樂部將會(huì)給他們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只有在俱樂部里，他們才能體味到什么叫上帝的感覺。而一旦擁有了會(huì)員卡，這一切便會(huì)立刻夢(mèng)想成真?！耙?，會(huì)員卡本身就是一種財(cái)富和地位的象征?！彼嬖V他們。

在專為在京外國人舉辦的招待會(huì)上，沒有一個(gè)人比他更活躍，他一口純熟、流利的英語，使他一下子就能跟老外們打成一片。他曾經(jīng)一個(gè)下午同時(shí)向5個(gè)老外推銷會(huì)員卡，最后是售出了6張會(huì)員卡，其中一位多買了一張，送給他的朋友。每張會(huì)員卡3萬美元，每賣出一張，推銷人員可以有10—20％的提成。他一個(gè)下午的收入便不難推算了——或許正因?yàn)槭杖氲呢S厚，而且除了能夠吃苦，根本不需要什么特別的物質(zhì)和知識(shí)準(zhǔn)備，所以，越來越多的年輕人正向著俱樂部的大門邁進(jìn)，并陸續(xù)加入到“掃樓”人的行列。

1995年以后，郭宏偉跳了幾次槽，但都是在幾個(gè)俱樂部之間跳來跳去。到1996年初，他終于在一家俱樂部扎了下來。他已經(jīng)不再“掃樓”，招待酒會(huì)上他的角色也已徹底改變。他的學(xué)歷、敬業(yè)精神和業(yè)務(wù)實(shí)績(jī)使他從銷售員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)一直到坐上副總裁的位置。有了車，買了房，工作努力，收入穩(wěn)定，但他總也不能忘懷那些掃樓的日子，那些不屑、挖苦、冷言冷語，甚至是人格的羞辱。“現(xiàn)在也會(huì)有新的掃樓人來敲我的門，我不會(huì)因?yàn)槲以?jīng)遭遇到的一切就對(duì)他們格外關(guān)照。因?yàn)槲抑?，這種不快的經(jīng)歷對(duì)他們而言，往往意味著一種巨大的財(cái)富，在他們以后的日子里，會(huì)讓他們受益無窮?！惫陚ダ^續(xù)說：“遙想掃樓日，坐看云起時(shí)——終有一天，他們也會(huì)擁有如我今天這樣的心境。那時(shí)，即使是屈辱的經(jīng)歷，也會(huì)別有一番況味！”

1991年，22歲的李迎軍從大學(xué)畢業(yè)。他學(xué)的是電子應(yīng)用，屬于那種比較受歡迎的專業(yè)，所以，幾年來他輕輕松松地在好幾個(gè)大公司混過事。他那時(shí)狠本就不曾想過，有一天他的生活將和保險(xiǎn)聯(lián)系在一起。

1995年初，保險(xiǎn)公司搞招聘，一個(gè)朋友慫恿他去報(bào)名。他說：什么保險(xiǎn)，全是蒙人的！朋友硬讓他填表，他無可無不可地填了。因?yàn)樘盍吮?，他就接到了保險(xiǎn)公司的電話，通知他去聽有關(guān)保險(xiǎn)的講座。

他去聽了一次，就那一次，他開始迷上了保險(xiǎn)。

李迎軍進(jìn)了保險(xiǎn)公司，成為一名業(yè)務(wù)員，以前的輕松、自在與四平八穩(wěn)的生活，一去不返。

做保險(xiǎn)的人需要跨越的關(guān)鍵一步是“說明關(guān)”，就是要向原本陌生的人講解有關(guān)保險(xiǎn)的品種、細(xì)則，講解保險(xiǎn)對(duì)于他（她）和家人的意義。你只有講得合情合理，精辟入微，才能引起人家對(duì)于保險(xiǎn)的興致。李迎軍是那種多思少語的人，一向不善于在人前侃侃而談。他便獨(dú)處一室，對(duì)著鏡子練說話。練著練著就能放開了；一放開，便見出了成效。那次，他去一家廠子做宣傳，在樓梯口碰見一位車間保管員，就停下來跟人家打了個(gè)招呼，又多說了兩句，結(jié)果那保管員就不動(dòng)窩了，頗有興味地足足聽他講了45分鐘。最后，保管員竟一下子入了兩個(gè)險(xiǎn)種：平安長壽險(xiǎn)和重大疾病險(xiǎn)。以后，李迎軍時(shí)常通過電話跟保管員聊上幾句，感覺就跟多年的朋友

保險(xiǎn)業(yè)，這是一種充滿了挑戰(zhàn)的職業(yè)，它使你經(jīng)常會(huì)體驗(yàn)到那種失落、沮喪和懊惱，更會(huì)使你感受到激動(dòng)、驚喜和巨大的成就感。這是一種真正屬于青年人的職業(yè)——

保險(xiǎn)：你得平安我獲利

1991年，22歲的李迎軍從大學(xué)畢業(yè)。他學(xué)的是電子應(yīng)用，屬于那種比較受歡迎的專業(yè)，所以，幾年來他輕輕松松地在好幾個(gè)大公司混過事。他那時(shí)根本就不曾想過，有一天他的生活將和保險(xiǎn)聯(lián)系在一起。

1995年初，保險(xiǎn)公司搞招聘，一個(gè)朋友慫恿他去報(bào)名。他說：什么保險(xiǎn)，全是蒙人的！朋友硬讓他填表，他無可無不可地填了。因?yàn)樘盍吮?，他就接到了保險(xiǎn)公司的電話，通知他去聽有關(guān)保險(xiǎn)的講座。

他去聽了一次，就那一次，他開始迷上了保險(xiǎn)。

李迎軍進(jìn)了保險(xiǎn)公司，成為一名業(yè)務(wù)員，以前的輕松、自在與四平八穩(wěn)的生活，一去不返。

做保險(xiǎn)的人需要跨越的關(guān)鍵一步是“說明關(guān)”，就是要向原本陌生的人講解有關(guān)保險(xiǎn)的品種、細(xì)則，講解保險(xiǎn)對(duì)于他（她）和家人的意義。你只有講得合情合理，精辟入微，才能引起人家對(duì)于保險(xiǎn)的興致。李迎軍是那種多思少語的人，一向不善于在人前侃侃而談。他便獨(dú)處一室，對(duì)著鏡子練說話。練著練著就能放開了；一放開，便見出了成效。那次，他去一家廠子做宣傳，在樓梯口碰見一位車間保管員，就停下來跟人家打了個(gè)招呼，又多說了兩句，結(jié)果那保管員就不動(dòng)窩了，頗有興味地足足聽他講了45分鐘。最后，保管員竟一下子入了兩個(gè)險(xiǎn)種：平安長壽險(xiǎn)和重大疾病險(xiǎn)。以后，李迎軍時(shí)常通過電話跟保管員聊上幾句，感覺就跟多年的朋友似的。有一天，保管員打電話過來：“小李子，你怎么不來我這里把保險(xiǎn)續(xù)上呀！”李迎軍直樂：“您一年的保期得到下個(gè)月才到期吶！”保管員也樂：“其實(shí)，我就是想聽你聊聊?！?/p>

當(dāng)然，推銷保險(xiǎn)在很多時(shí)候都絕非一蹴而就的事。他曾在某機(jī)關(guān)鼓動(dòng)一位干事為他女兒買份少兒幸福保險(xiǎn)，他滔滔不絕、不厭其煩地講解、說明，一小時(shí)過去了，那位干事始終板著臉，根本不為所動(dòng)。他知道再說下去也將無濟(jì)于事，便準(zhǔn)備走。他向干事深鞠一躬，干事愕然。“我用了一個(gè)多小時(shí)都沒能說服您為您的孩子買一份幸福的保證，是我沒有水平，我對(duì)不住您和您的孩子?！崩钣娬f得真心誠意，說完，轉(zhuǎn)身就走。那位一直板著臉默不作聲的干事，卻突然叫住他：

“請(qǐng)稍等，我改變主意了?！?/p>

這便是推銷保險(xiǎn)的魅力所在。時(shí)時(shí)都會(huì)有意想不到的激動(dòng)、驚喜和淚喪、懊惱：有時(shí)，一個(gè)幾分鐘前剛剛談好的保戶，在你拿出保單請(qǐng)他簽字時(shí)，他會(huì)突然改變主意，令你猝不及防，惘然不知所措；而有時(shí)，一個(gè)已經(jīng)使你失去了信心的保戶，又會(huì)突然決定投保?！白屛覛g喜讓我憂”——這句流行歌詞或許最能說明從事保險(xiǎn)的人常常會(huì)陷入其中的那種特有的喜憂參半的職業(yè)心境。

“時(shí)時(shí)有變化，處處有挑戰(zhàn)。我真是愛上了保險(xiǎn)，愛上了這種變化和富于挑戰(zhàn)的生活！”李迎軍說。

從1995年初迄今，李迎軍已做了兩年多的保險(xiǎn)。這兩年多的時(shí)間里，他的收入自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出他的同齡人，更重要的是，他覺得自己的世界好像也廣闊了許多，因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)，他結(jié)識(shí)了許多原本陌生的人。他以真摯和坦誠，以無悔無怨的敬業(yè)精神使那些陌生人成了他的客戶，成了他的朋友。這些特殊的客戶朋友又常常為他引薦來新的客戶，新的朋友。一家小公司的經(jīng)理在他鼓動(dòng)下，買了“住院醫(yī)療保險(xiǎn)”。后來，公司倒閉，賬上只剩6萬元。幾個(gè)當(dāng)初一起創(chuàng)業(yè)的伙伴商量要把錢給分了，經(jīng)理說：“這點(diǎn)錢分下去誰都發(fā)不了財(cái)，為將來著想，咱們不如買份保險(xiǎn)！”經(jīng)理說服了他的伙伴們，給每個(gè)人入了一份“遞增養(yǎng)老保險(xiǎn)”……

如今，保險(xiǎn)業(yè)正愈益紅火，越來越多的青年人都在躍躍欲試地想打進(jìn)這個(gè)收入豐厚的行業(yè)。除了要有一種積極的人生態(tài)度和入世精神，李迎軍還以自已切身的經(jīng)歷，給那些將要跨入保險(xiǎn)業(yè)的青年朋友，提出了如下幾點(diǎn)忠告：一是既入此業(yè)便須全力投入，沒有高于常人的體力和智力的雙重付出，也就難有成功的機(jī)會(huì)；二是要真誠、坦蕩地對(duì)待每一個(gè)保戶，若機(jī)巧百變，見什么人說什么話，一味投真所好，則絕對(duì)是短期行為；三是要有一顆平常心，不要執(zhí)著于客戶現(xiàn)在是否簽了保單，應(yīng)該風(fēng)物長宜，看得遠(yuǎn)些，因?yàn)榧词故菚簳r(shí)沒有投保的人，也會(huì)是你潛在的保戶?！捌鋵?shí)，說到底這些都還是個(gè)如何做人的問題。”已經(jīng)成為營銷組長的李迎軍最后總結(jié)說。直銷（也叫傳銷）幾年前在中國曾經(jīng)蒙受了諸多誤解，但合法的直銷卻恰恰是普通人掙錢的合適途徑，因而直銷業(yè)在發(fā)達(dá)國家一直紅紅火火。1996年4月下旬，中國政府公布了41家合法直銷企業(yè)名單，使直銷再次成為百姓矚目的焦點(diǎn)。越來越多的普通人將它視為發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。

直銷：怎么滾動(dòng)財(cái)富

這是一對(duì)風(fēng)華正茂的青年夫婦，男的叫程巖，北京人，1964年生；女的生于廣州，18年前移居澳門，名字叫陳秀云，比程巖大3歲。俗話說“女大三，抱金磚”，小太太3歲的程巖正是因直銷與她結(jié)合，也正是由于直銷，他倆在直銷中比翼雙飛、雙雙走上了富裕道路。

程巖：

我這人天生就不安分，不喜歡終日上下班一成不變地干一份固定工作。高中未畢業(yè)就干著電器維修、倒賣舊書刊和首飾、自修大學(xué)的課程。1983年職高畢業(yè)后，我因成績(jī)好而被分配在一家不錯(cuò)的工廠當(dāng)電工。但沒有多久我就辭職不干了，因?yàn)槲矣X得該學(xué)的東西都學(xué)了，再干下去沒勁。

我開始到社會(huì)闖蕩并伺機(jī)尋找發(fā)展機(jī)會(huì)。1992年5月我去廣州旅游，偶然看到報(bào)紙的一則招聘廣告而認(rèn)識(shí)了“雅芳”，從而接觸了直銷和傳銷。那一刻我渾身都興奮起來：世界上竟有這么一種不受任何制約而發(fā)揮自己才能的工作！我立即應(yīng)聘成了一名“雅芳小姐”。這種工作不用處理一般單位那種復(fù)雜的人際關(guān)系，也不用請(qǐng)客送禮，我干得如魚得水，不久便當(dāng)了經(jīng)理助理，平均月收入五六千元。但這并沒有使我停止對(duì)理想的追求。

很快我投奔了安利。安利（Amway）在美國成立于1959年，最初由兩個(gè)年輕人起家，發(fā)展到今天已經(jīng)覆蓋了70多個(gè)國家和地區(qū)，海外從業(yè)人員達(dá)250萬人。安利公司自己有5大系列共400多種產(chǎn)品，1996年業(yè)績(jī)達(dá)68億美元。經(jīng)中國政府批準(zhǔn)，1992年進(jìn)入廣州，目前已經(jīng)在廣東、福建、上海、杭州、南京開業(yè)。對(duì)于我大干一場(chǎng)自不必說，投奔安利，我才感到真正找著了歸宿，不過這要?dú)w功于我的太太陳秀云。

陳秀云：

我是當(dāng)護(hù)士的，在澳門當(dāng)護(hù)士算是高級(jí)公務(wù)員，年收入20來萬，全家人都可以享受醫(yī)療保障。我原本對(duì)生意不感興趣，但從小就夢(mèng)想周游世界，安利恰好讓我看到了希望。安利規(guī)定：直銷員一年中平均每月有10萬元業(yè)績(jī)，就有機(jī)會(huì)參加每年一度的安利海外旅游研討會(huì)。這使我迷上了安利，開始時(shí)，我是利用業(yè)余時(shí)間做。辭職時(shí)我的月營業(yè)額已達(dá)20萬元以上。從1993年開始，托安利之福，我每年都有機(jī)會(huì)到國外風(fēng)光風(fēng)光了。

要實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想必須付出代價(jià)，事業(yè)輝煌之時(shí)我忘不了創(chuàng)業(yè)時(shí)的艱辛。

1995年，我們回到了廣州，這里有直銷需要的更加廣闊的市場(chǎng)。我與程巖一起開始了又一次艱苦創(chuàng)業(yè)的跋涉，每天的工作就是結(jié)識(shí)新朋友、挖掘新市場(chǎng)。我們?cè)趶V州偏遠(yuǎn)郊區(qū)租了一處房舍。廣州的冬天多雨而陰冷，每天出門都得走一段泥路，而后再不斷地?cái)D車、倒車，乘公交車到市中心至少要花一個(gè)半小時(shí)。說起來，你聽了會(huì)發(fā)笑——我們到市中心并沒什么去處，而是到處轉(zhuǎn)悠。最常干的事是向公用電話服務(wù)臺(tái)一次預(yù)交10塊錢守住一部電話，一個(gè)接一個(gè)地打，尋找各種機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)新朋友。中午餓了，就在附近的小排檔隨便吃點(diǎn)，那陣子市中心的小排檔幾乎都叫我們倆吃了個(gè)遍。中午電話找不到人，我們坐在路邊看汽車，這時(shí)常常犯困，我們倆互相提醒著……說實(shí)話，我們是可以不吃這份辛苦的。這些年，當(dāng)護(hù)士，做安利已經(jīng)有了一些積蓄。但我們選擇廣州是為了開拓自己的新市場(chǎng)，一開始我們就迫使自己心態(tài)歸零，一切從頭開始，甚至狂想眼前的這個(gè)大世界都是屬于我們的，我們要讓自己平平凡凡地走近普通百姓。我們的大量工作是在傍晚來臨的時(shí)候串門交友，不斷地邀約、不斷地宣講、不斷地做產(chǎn)品示范。晚上回家，兩人時(shí)常在公共汽車上依偎而睡，打著手電走進(jìn)家門，懶得洗漱，倒頭便睡，清早起來才有力氣沖一沖澡。日子過得辛苦，心里充滿希望，渾身有一股永不歇息的動(dòng)力，我們?cè)跒樽约旱奈磥砼ζ床?。功夫不?fù)苦心人，1995年4月10日，安利（中國）在廣州開業(yè)，第一個(gè)月我倆直接介紹了27個(gè)人，這27個(gè)人很快就推薦出200多人，形勢(shì)一下子變得樂觀起來。我們與安利朋友一起在市區(qū)包租到了一層寫字樓，月租金1萬，這時(shí)我們廣州的收入已有能力支付了。這以后，我們的精力放在教會(huì)這27人如何發(fā)展安利、做安利生意，直到現(xiàn)在我們自己的網(wǎng)絡(luò)已發(fā)展到五六千人。我倆的月收入嘛，自然也很可觀……

陳秀云與程巖會(huì)心地笑了笑，沒有再說下去。筆者雖不便再問，但他倆臉上的微笑與得意已說明了一切。問及當(dāng)直銷員需要具備的條件和應(yīng)該注意些什么，他倆竟搶著回答——

在安利做直銷要求年滿20歲以上，男女不限，但現(xiàn)役軍人、全日制學(xué)生和黨政干部不便做直銷。其他就沒什么特殊要求，只要愿意付出、樂意吃苦的人一律歡迎。做安利，不需要天資聰穎，而好吃懶做是絕對(duì)不行的。干直銷的初期可能會(huì)面臨家庭和朋友的冷落和不理解，甚至以為你是賺朋友的錢。

直銷與傳統(tǒng)的生意不一樣，生產(chǎn)廠家不通過層層批發(fā)、不通過店鋪而只利用自己的直銷員把產(chǎn)品送到顧客手中，節(jié)約下來的利潤用來回報(bào)直銷員的業(yè)績(jī)，用來提高產(chǎn)品質(zhì)量，顧客也可以消費(fèi)物有所值的產(chǎn)品。這是一種全新的生意與消費(fèi)模式。一個(gè)想做直銷的人，在搞清楚什么是直銷之后，一定要找一家合法的、公平的、有前景的公司，應(yīng)聘之前必須充分了解該公司的產(chǎn)品和經(jīng)營狀況。

應(yīng)聘之后，要發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)，在介紹公司的背景、產(chǎn)品時(shí)，一定要客觀，不能任意夸大，也不要言過其實(shí)地講自己掙了多少多少錢。做直銷不是種菜而是一種培植果樹的事業(yè)，性急不得，要做好直銷，要有一種積極而不性急的心態(tài)，要有耐心，持之以恒才能成功。

正當(dāng)?shù)闹变N公司極注重企業(yè)文化，總是將家庭穩(wěn)定和幸福放在首位（安利成員的離婚率就很低），也不希望很快專職去做，而鼓勵(lì)你兼職發(fā)展，原有的一份工作能使你保持一定的生活節(jié)奏。當(dāng)你發(fā)展到一定階段，自認(rèn)為應(yīng)該投入更多的時(shí)間、甚至全部精力去做的時(shí)候，再專職去做就更加自然。做直銷，只要你選擇了正確的合作伙伴（直銷公司），方法并不重要，關(guān)鍵是建立信心。

末了，程巖和陳秀云還對(duì)想從事直銷的朋友們提出忠告——

對(duì)直銷業(yè)來說，公司是否合法是最重要的。衡量公司的合法性，不僅在于是否有了營業(yè)執(zhí)照，還要看它是不是靠拉人頭叫你發(fā)財(cái)，拉人頭那就是“老鼠會(huì)”；看它是不是偷稅漏稅；看它是不是要求直銷員囤貨以及可不可以自由退貨：還有一點(diǎn)，就是這家公司應(yīng)該是自己生產(chǎn)產(chǎn)品而不是代理商，這樣產(chǎn)品的質(zhì)量才有保證。

總之，直銷沒有什么秘訣，做直銷不會(huì)一夜致富，勤奮與不斷地結(jié)識(shí)朋友是最基本的方法。只要你選擇了正當(dāng)?shù)?、合法的、?jīng)過考驗(yàn)的公司，自己肯于付出努力，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，你的夢(mèng)想很快就會(huì)變成現(xiàn)實(shí)。拉廣告，就是銷售版面，就是銷售自己。如果你對(duì)自己與人交流、溝通有信心，你就可以嘗試這種掙錢的辦法——

廣告：告訴你富裕的秘決

王青小姐今年34歲，藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)。她曾在中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院藥研所工作。后又在《中國經(jīng)營報(bào)》做廣告業(yè)務(wù)?，F(xiàn)為《中華工商時(shí)報(bào)》廣告部業(yè)務(wù)員。

王青坐在我對(duì)面。她上身以質(zhì)地考究的白襯衣配黑色短款皮外套，下著深色牛仔褲，黑亮的頭發(fā)自然流暢地披在肩上，清新、大方，一種典型的成功而自信的職業(yè)女裝打扮。

王青告訴我，自到《中華工商時(shí)報(bào)》以來，她經(jīng)營廣告業(yè)務(wù)近1000萬元人民幣，平均每年要做350萬元廣告業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，她有了汽車、房子，日子過得自在而充實(shí)。

我很羨慕她。但我覺得拉廣告，讓別人把口袋里的錢掏出來，一定很不容易。我問王青是怎么做到這一點(diǎn)的。她說，其實(shí)很簡(jiǎn)單。說到底，拉廣告就是做銷售，只不過你銷售的是特殊商品：版面。只要你對(duì)自己與人交流有信心，你就可以嘗試做任何銷售工作，包括拉廣告。至于具體怎么做，是因人而異的。不過，王青有一些成功的經(jīng)驗(yàn)。

首先，與客戶接觸一定要電話約見，而不要貿(mào)然去敲門。電話約見有兩個(gè)好處：一是別人拒絕，你可以體面地抽身；二是可以節(jié)省時(shí)間，找到真正可能的業(yè)務(wù)目標(biāo)。那種事先沒約好就貿(mào)然敲門的做法，是一種小商小販的非常低檔的推銷方式。

見面并不總談業(yè)務(wù)。和客戶見面，進(jìn)行必要的業(yè)務(wù)交流時(shí)，話題可以更廣泛一些。如果你能與客戶聊業(yè)務(wù)以外的事情，那就意味著有可能建立一種信任關(guān)系。而信任關(guān)系建立了，廣告業(yè)務(wù)就好辦了。王青的第一筆業(yè)務(wù)就是這樣做成的。在當(dāng)時(shí)報(bào)紙的房地產(chǎn)廣告很少的情況下，她把版面推銷變成與企業(yè)經(jīng)理的營銷探討，和王府花園的經(jīng)理多次探討報(bào)紙房地產(chǎn)廣告的可行性。后來，她有了第一筆業(yè)務(wù)：王府花園的一個(gè)整版廣告，價(jià)值5萬元。而且，這次廣告的反饋效果很不錯(cuò)，有力地支持了她的分析。后來，她又有了一筆最大的業(yè)務(wù)：利達(dá)行地產(chǎn)公司的近400萬元的廣告業(yè)務(wù)。

銷售版面，實(shí)際上是銷售自己。外表的影響力不能忽視。一個(gè)整潔、讓人能接受的外表很重要。但這并不是說一定要有多漂亮、多青春。事實(shí)上，現(xiàn)在廣告業(yè)做得最好的都是30多歲的人。30多歲的人知道自己能做什么，不能做什么，他們的目標(biāo)更加明確；30多歲的人有各種處事的經(jīng)驗(yàn)，他們能更從容地面對(duì)各種問題。她本人今年34歲，一點(diǎn)也沒有覺得自己有年齡上的后顧之憂。

“漂亮的姑娘固然機(jī)會(huì)多，但不漂亮也是一種財(cái)富”。在廣告業(yè)務(wù)談判中，漂亮可能會(huì)引起不必要的麻煩。而那些長相一般的人不僅可以免去很多不必要的麻煩，而且往往能注重內(nèi)在素質(zhì)的積蓄，全力以赴把業(yè)務(wù)做好，做得長久。

最重要的是你要有強(qiáng)烈的掙錢欲望。欲望能調(diào)動(dòng)你的所有潛能。各種業(yè)務(wù)技能都是工具和手段，只有當(dāng)你有強(qiáng)烈的掙錢欲望時(shí)，你的智慧才能超常發(fā)揮。如果真想掙錢，就得有具體的目標(biāo)，比如一年掙5萬元，兩年掙10萬元。如果沒有掙錢的欲望，就沒必要去嘗試。

本欄責(zé)編：楊曉升