曉東

一個窮苦人家的孩子，創(chuàng)業(yè)之初窮得舍不得花4分錢買公共汽車票。經(jīng)過僅10年時間苦心探索，而今已一躍成為一個擁有固定資產(chǎn)超億元、產(chǎn)值超6億元的國家級大型化妝品企業(yè)集團(tuán)的總裁——

大缸木棍熬雪花膏

尤俊明第一次搏擊市場便一敗涂地。

那是1979年，為了參加在江蘇徐州召開的全省三類產(chǎn)品交易會，作為泰興市刁鋪鎮(zhèn)鎮(zhèn)辦機(jī)械廠產(chǎn)品管理的負(fù)責(zé)人之一，年輕的尤俊明受命與一同事背上幾大包自己工廠生產(chǎn)的大大小小的閥門，到交易會上去推銷?？鄾]少吃，腿沒少跑，可整整10天，他倆竟一只閥門都沒賣出去！

再看看與會的其他3000多個攤位，也大都是吆喝聲大，少見有人問津，僅有的幾個門庭若市的攤位幾乎是清一色的日用消費(fèi)品，尤其是化妝品。

淫雨霏霏。尤俊明的心情一如那陰沉的天。

透過迷茫的雨幕，他仿佛看到廠里那些望眼欲穿的工人，耳邊也有聲音在一陣陣轟鳴——“閥門賣出去沒有？！”“閥門賣出去沒有？！”……他深知，自己的工廠實(shí)際已瀕臨倒閉。

朦朦朧朧中，尤俊明有了一種刻骨銘心的切膚之痛：沒有技術(shù)，不看市場需求的產(chǎn)品只能是一堆廢品，生產(chǎn)者只能自己走進(jìn)死胡同！

尤俊明忘不了交易會上化妝品攤位前那顧客如云的場面?？粗莻€場面，他忽然意識到自己是處于1979年的中國，這個時候中國不論是城鎮(zhèn)還是鄉(xiāng)村，男男女女都開始大膽追求美講究美了。于是，他把目光投向了市場。

回到廠里，尤俊明將想法一說，上百號人的工廠一下炸開了鍋：

“嗬——真是異想天開！”

“現(xiàn)在哪兒買不到雪花膏呀，這能行嗎？”

可尤俊明自有盤算：即便社會上每人每年只需要花一毛錢買雪花膏，擁有120萬人的泰興地區(qū)就有12萬元的市場，而擁有800萬人的揚(yáng)州地區(qū)市場就達(dá)80萬元。再推而廠之，全國有10億人口，化妝品市場該有多大呵！尤俊明當(dāng)即向全廠的人拍胸脯：“干！不成功，損失算我的；掙了錢，都?xì)w集體！”

軍令狀既立，他不得不冒著風(fēng)險(xiǎn)，以個人的名義向廠里借出1500元作啟動資金，開始自行研制。盲目干，當(dāng)然是不行的，必須有技術(shù)。聽說刁鋪鎮(zhèn)有一個叫趙華榮的人解放前就到上海讀書，后來在上海第四日用化工廠當(dāng)技術(shù)科長，尤俊明喜出望外。他當(dāng)即跟著父親長途跋涉到上海拜師，可一打聽方知趙華榮“文革”時已下放到上海市郊的一個農(nóng)場去了。

尤俊明還是決定前去尋訪。從凌晨兩點(diǎn)出發(fā)一直到傍晚5點(diǎn)鐘，他和父親歷盡艱辛終于戰(zhàn)到趙華榮。遠(yuǎn)離故鄉(xiāng)而又突然見到故鄉(xiāng)來的、而且是前來尋求技術(shù)的人，老趙自然既高興又感動，他不但張羅滿桌飯菜好生招待尤氏父子，而且當(dāng)即無私獻(xiàn)出過去制作雪花膏的整套配方……

死氣沉沉的刁鋪鎮(zhèn)機(jī)械廠忽然間恢復(fù)了生機(jī)。3個車間，一盆爐火，一個大缸，一根木棍——按照老技術(shù)員趙華榮的技術(shù)配方，尤俊明和他的伙伴開始了原始方式的煎煮。所幸的是，他們這次制作出來的雪花膏與早先自己熬煮的那種雪花膏相比，防霉防變質(zhì)的能力都有了較大的提高。

有了產(chǎn)品，尤俊明硬是利用“近水樓臺”的優(yōu)勢，與當(dāng)?shù)氐奶┡d百貨公司建立了密切聯(lián)系，總算搶攤占領(lǐng)了家鄉(xiāng)的雪花膏市場，機(jī)械廠也改成了虹雨化妝品廠，這也是尤俊明創(chuàng)業(yè)之后邁出的第一步。尤俊明這樣總結(jié)這一階段的經(jīng)營思路：市場上看到別人做什么就做什么，跟在別人后面走。

霜打“珍珠霜”

得隴望蜀。

有了產(chǎn)品的尤俊明為了擴(kuò)大市場組織了龐大的銷售隊(duì)伍，他讓上百名職工和50名專業(yè)銷售人員在全國各地走村串戶、擺攤設(shè)點(diǎn)，大搞“人海戰(zhàn)術(shù)”和“貨郎式”銷售。尤俊明自己更是身先士卒，不辭勞苦。去蘇州出差，他連4分錢的公共汽車票都舍不得買，堅(jiān)持徒步行走。他甚至帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍千里迢迢歷險(xiǎn)

西藏、轉(zhuǎn)戰(zhàn)新疆，企求到邊遠(yuǎn)地區(qū)尋找客戶。然而，回報(bào)他的卻是盆盆涼水。

最讓他難堪的一次是在秦皇島的全國化妝品訂貨會上，一些企業(yè)的名牌產(chǎn)品大搖大擺登堂入室，而虹雨的產(chǎn)品卻被視為“劣等公民”被拒之門外。

無功而返，尤俊明開始對“人家有什么我們生產(chǎn)什么”的策略產(chǎn)生懷疑。他轉(zhuǎn)而將目光投向了市場，思考著是否應(yīng)讓“產(chǎn)品跟著市場走”。

他開始到南京、上海和北京等地考察、了解市場。自1980年開始，全國就興起一股“珍珠霜”熱，到了1986年竟形成了一場蔚為壯觀的“珍珠霜”大戰(zhàn)，各地商家紛紛求購“珍珠霜”。

根據(jù)這一信息，尤俊明立即回廠組織大批量生產(chǎn)“珍珠霜”類產(chǎn)品。然而，產(chǎn)品推銷出去之后，一根悶棍當(dāng)頭劈來：全國若干用戶使用結(jié)果表明，他們所生產(chǎn)的“珍珠霜”含鉛超標(biāo)，容易造成面部色素沉著，影響美容—一珍珠霜果真碰上了酷雪嚴(yán)霜，一下子被打蔫了，直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)80萬元！

埋怨、懷疑、嘲諷甚至挖苦撲面而來，尤俊明經(jīng)受著創(chuàng)業(yè)以來的最大重創(chuàng)與壓力。他自己也痛惜不已，夜不能寐，卻并不死心。他在痛切反思，捫心自問：自己的失誤到底在哪里？出路何在？夜深人靜之時，他腦子里仿佛響起京劇《借東風(fēng)》中那句熟悉的曲調(diào)：“曹孟德占天時兵多將廠，領(lǐng)人馬下江東兵扎在長江……”

無意間，尤俊明似悟出了什么。伴著自己清新的思路，他渾身忽然激動起來：總跟著別人走是永遠(yuǎn)不會有出息的。要把目光投向潛在的市場，做到人無我有，人有我新，人新我高，創(chuàng)出自己的特色產(chǎn)品和名牌產(chǎn)品——讓別人跟著我尤俊明走！

掏心掏肺“膚美靈”

尤俊明毅然決定：找專利去！

早在1983年，尤俊明與泰興中醫(yī)醫(yī)院副院長朱步先結(jié)識時，朱先生就談到中國傳統(tǒng)中醫(yī)源遠(yuǎn)流長、內(nèi)涵極真豐富，過去的宮庭秘方就隱含著傳統(tǒng)中醫(yī)的許多奧妙，如果能讓傳統(tǒng)中醫(yī)與現(xiàn)代美容結(jié)合起來開發(fā)出現(xiàn)代美容產(chǎn)品，中國的化妝品將前途無量。

沿著這一思路，1987年尤俊明親赴上海、北京，足跡遍及全國知名的中醫(yī)研究機(jī)構(gòu)和大專院校。

夏天到來的時候，尤俊明從《人民日報(bào)》獲取了一個重要信息：全國著名皮膚病專家、青島醫(yī)學(xué)院教授曲魁遵臥薪嘗膽30個春秋，解開了一條皮膚病學(xué)領(lǐng)域的“哥德巴赫猜想”：人體皮膚粗糙、粉刺、酒糟鼻等與螨蟲有關(guān)，而成人面部感染率達(dá)97．68％。這一發(fā)現(xiàn)獲得第14屆日內(nèi)瓦國際發(fā)明獎和國家首屆發(fā)明獎，曲老本人也已研制出治螨蟲的化妝品小樣。

好個成人面部感染率達(dá)97．68％——中國有多少人口？世界有多少人口？這該是一個多大的市場？這又多么地鍥合尤俊明的思路啊！

真可謂踏破鐵鞋無覓處，尤俊明興奮不已。絲毫不敢怠慢，他領(lǐng)著幾個人馬不停蹄一路風(fēng)塵趕到青島曲教授家中。

面對眼前這位德高望重、年逾古稀卻精神矍鑠的老教授，尤俊明這位剛過而立之年的小鎮(zhèn)青年同對方進(jìn)行了一次頗為莊嚴(yán)的對話。

“一個美國人用50萬美要買我的專利，我沒舍得，非不能也，乃不愿也。”曲老不緊不慢，從搖晃的巴蕉扇后面送出這么幾句。

年輕人略加揣摩，對應(yīng)道：“我是中國人，我一生最大的愿望是想讓印有中國制造的療效型化妝品打進(jìn)美國市場、打進(jìn)世界。”

“你們那個廠行嗎？年輕人，你要知道，這可是我30多年的心血呀！”

“我行，我的工廠開發(fā)您的科研成果最合適。因?yàn)槲覀冏鲋粋€夢，一是中國制造，二是走向世界！”這小伙子很狂，有雄心，確實(shí)是個可畏后生，曲老心里這么認(rèn)為。不過，曲老為那“閨中少女”找女婿已整整4年，輕率嫁人也是不可能的。

然而，尤俊明有足夠的耐心。

整整一個星期，他硬是圍著曲教授苦口婆心做工作?？柿撕瓤诶渌I了啃口面包，困了打個盹。由于連日的過度疲勞，尤俊明突發(fā)急病，上吐下瀉，處于休克狀態(tài)，被送進(jìn)青島市人民醫(yī)院搶救，但仍念念不忘爭取與曲教授合作。

誠之所至，金石為開。曲教授感動了，坦誠的對話使兩代人的心靠近了。從決策到設(shè)備，從資金到市場，從科技人員素質(zhì)到檢測手段，曲老仔仔細(xì)細(xì)，問了很多很多，唯恐有什么疏漏，但尤俊明都對答如流，顯然已有過深思熟慮。

兩個月后，曲教授和夫人一同親臨江蘇考察，總算同意合作。但臨近尾聲，曲老還是使出了最后一道殺手锏，故意讓他的助手在草簽意向書時漏掉既不顯眼又很重要的一款。

尤俊明眼明手快，投手中的：“曲老，以下內(nèi)容請一并寫上——幫助完成藥理、藥物試驗(yàn)報(bào)告，幫助拍攝藥理、藥物試驗(yàn)電視錄像。”

這一下，曲老沒有退路，卻也大為嘆服。老人向?qū)Ψ缴斐鲭p手。于是，兩雙手緊緊握在一起。于是，“膚美靈”呱呱墜地。它宛若鬧海的哪吒，一出世便驚世駭俗、翻江倒海，僅在北京的一次訂貨會上就訂出了800萬元，創(chuàng)造了中國天然療效型化妝品一次成交額的最高紀(jì)錄。于是，“膚美靈”化妝品以其抑螨健膚的功效獨(dú)步天下，迅速占據(jù)了市場，占據(jù)了消費(fèi)者的心。

好事多磨。初嘗甜頭的尤俊明臉上露出了難得的笑容。忽然明白：市場競爭，表面上看是產(chǎn)品價(jià)格的競爭，而實(shí)質(zhì)上是科技的競爭，是產(chǎn)品品牌的競爭。好企業(yè)必須有好產(chǎn)品，而好的產(chǎn)品又首先取決于高科技含量。簡言之：產(chǎn)品今天的科技含量，就等于產(chǎn)昆明天的市場容量。

如今，尤俊明所在的企業(yè)已從過去僅有1500元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠發(fā)展成為一個擁有固定資產(chǎn)超億元、利稅6000多萬元的國家大型企業(yè)——中國揚(yáng)州虹雨集團(tuán)。1995年，他們的產(chǎn)值已突破6個億，外銷達(dá)1000萬美元！