東方亮

休斯·查姆斯是現(xiàn)代企業(yè)界一個(gè)傳奇人物，他的管理技巧令許多同行拍案叫絕，美國(guó)一家商人協(xié)會(huì)曾授予他“管理大師”稱號(hào)。他在擔(dān)任美國(guó)“國(guó)家收銀機(jī)公司”銷售經(jīng)理期間，曾面臨一場(chǎng)危機(jī)，由于該公司的財(cái)務(wù)發(fā)生了困難，而這件事又恰恰被在各地負(fù)責(zé)推銷的人員知道了。因此這些人都失去了工作熱情，銷售量開(kāi)始下跌。到后來(lái)，情況嚴(yán)重到有可能使查姆斯和他手下的幾千名銷售員一齊被“炒魷魚(yú)”的地步。于是，查姆斯決定召開(kāi)一次全體銷售員大會(huì)。在全國(guó)各地的銷售員都被召到總部。

查姆斯主持這次會(huì)議。首先，他請(qǐng)幾位最佳銷售員講為何銷售量會(huì)下跌。這些推銷員站了起來(lái)，向大家傾訴了同一悲慘的緣故:商業(yè)不景氣，資金缺少等等，當(dāng)?shù)谖鍌€(gè)推銷員開(kāi)始列舉使他無(wú)法達(dá)到平常銷售配額的種種困難時(shí)，查姆斯突然跳到桌上高舉雙手說(shuō)道:“停止，大家停止10分鐘，讓我把我的皮鞋擦亮?！?/p>

然后，他從容地請(qǐng)坐在附近的一名黑人小工友把他的鞋子擦亮，而他就站在桌上不動(dòng)。

在場(chǎng)的推銷員都呆住了。有些人甚至認(rèn)為查姆斯突然發(fā)瘋了。就在這時(shí)，那位小工友先擦亮查姆斯的第一只鞋子，然后又去擦亮另一只鞋子，他不慌不忙地擦著，表現(xiàn)出一流的擦鞋技巧。

皮鞋擦完之后，查姆斯給了那位小工友一塊錢，然后發(fā)表他的演說(shuō)。

“我希望你們每個(gè)人，”他說(shuō)，“好好看看這個(gè)黑人小工友。他擁有在我們辦公室內(nèi)工作的特權(quán)。他的前任是位白人小男孩，年紀(jì)比他大很多，盡管公司每周補(bǔ)貼他五元的薪水，但他仍無(wú)法賺取足以維生的費(fèi)用?！?/p>

“然而，這位黑人小男孩不僅可以賺到相當(dāng)可觀的收入，而且工作的對(duì)象也完全相同?！?/p>

“現(xiàn)在我問(wèn)你們一個(gè)問(wèn)題:那個(gè)白人小孩拉不到更多的生意，是誰(shuí)的錯(cuò)?是他的錯(cuò)，還是他的顧客的錯(cuò)?”

那些推銷員不約而同地大聲說(shuō):“當(dāng)然是那個(gè)小男孩的錯(cuò)!”

“正是如此，”查姆斯接著說(shuō)，“現(xiàn)在我要告訴你們，你們現(xiàn)在推銷收銀機(jī)和一年前的情況完全相同:同樣的地區(qū)、同樣的對(duì)象、以及同樣的商業(yè)條件。但是，你們的銷售成績(jī)卻比不上一年前。這是誰(shuí)的錯(cuò)?是你們的錯(cuò)，還是顧客的錯(cuò)?”

推銷員相互看了看，又不約而同地答:“應(yīng)該是我們的錯(cuò)!”

“我很高興，你們能坦率承認(rèn)你們的錯(cuò)?！辈槟匪拐f(shuō)道:“我現(xiàn)在要告訴你們，你們的錯(cuò)誤在于，你們聽(tīng)到了有關(guān)本公司財(cái)務(wù)發(fā)生困難的謠言，這影響了你們工作熱忱。因此，你們就不像以前那樣努力了?，F(xiàn)在只要你們回到自己的銷售地區(qū)，并保證在30天中，每人賣出五臺(tái)收銀機(jī)，那么本公司就不會(huì)再發(fā)生什么財(cái)務(wù)危機(jī)了，以后再賣出的，都是凈賺的。你們?cè)敢膺@樣做嗎?”

大家都說(shuō)愿意，后來(lái)果然辦到了。在不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，所有銷售人員都超額完成了任務(wù)，公司凈賺了100萬(wàn)美元。

(肖方摘自《青年博覽》)