陳炳霖　勒　言

擇業(yè)也需觀六路

當(dāng)今世界發(fā)展變化之大，再聰明、再有能耐的人也不可能懂得所有的知識(shí)，記住所有的事情。尤其是經(jīng)商，需要你眼觀六路、耳聽(tīng)八方，稍有疏漏，可能就會(huì)失去許多賺錢的機(jī)會(huì)。因此，許多生意人都開(kāi)始注意，盡可能借用別人的頭腦。那些財(cái)大氣粗的國(guó)際大財(cái)團(tuán)，都有高級(jí)智囊團(tuán)為其服務(wù)。前美國(guó)國(guó)務(wù)卿基辛格博士所在的那個(gè)智囊團(tuán)，每個(gè)跨國(guó)大公司請(qǐng)其提供服務(wù)，需先交年費(fèi)10萬(wàn)美元，具體咨詢費(fèi)還要視其每一問(wèn)題具體情況另收費(fèi)?？雌饋?lái)收費(fèi)之高令人咋舌，但這種服務(wù)帶來(lái)的巨額收益卻遠(yuǎn)非這點(diǎn)錢可比?；粮褚蚱涮貏e的經(jīng)歷，曾與許多國(guó)家的首腦過(guò)從甚密。他甚至可以帶著客戶的問(wèn)題去拜訪各國(guó)政府首腦，從而提供極有價(jià)值的高級(jí)經(jīng)濟(jì)情報(bào)，甚至為客戶促成某項(xiàng)巨額跨國(guó)生意。然而，一般的人，尤其是剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的人，不可能有雄厚的獎(jiǎng)金用于高級(jí)情報(bào)服務(wù)，真正大量的低費(fèi)用智囊或情報(bào)服務(wù)，才是絕大多數(shù)人應(yīng)該注意使用的。因此你創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備中，一定要注意你周圍或本地、本省有哪些可能為你服務(wù)的信息咨詢機(jī)構(gòu)。其實(shí)，全國(guó)各省、市、各地區(qū)都有科技情報(bào)研究所和經(jīng)濟(jì)信息中心或分中心；另外，許多大學(xué)圖書(shū)館也有情報(bào)研究機(jī)構(gòu)，都可以解決你想要了解的各種問(wèn)題。這些質(zhì)量較高的情報(bào)所、信息中心或圖書(shū)館，你只要善于利用，只需花極少的錢，就可以解決你許多大問(wèn)題。

學(xué)會(huì)利用專利技術(shù)

利用專利技術(shù)可能會(huì)使你的事業(yè)有較高的起點(diǎn)。如果你想開(kāi)辦一個(gè)企業(yè)，以開(kāi)發(fā)應(yīng)用專利技術(shù)來(lái)作為你企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品很容易暢銷，你的企業(yè)將在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)中搶占一個(gè)有利地形。制藥工程師薛永新舉辦的成都恩威世亨制藥公司，運(yùn)用現(xiàn)代科技，兩年時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)出專利技術(shù)產(chǎn)品“潔爾陰”系列產(chǎn)品，暢銷全國(guó)并大批量進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。公司不到800人，1991年產(chǎn)值近3億元，每天產(chǎn)值約100萬(wàn)元。近年又獲長(zhǎng)足發(fā)展。

專利技術(shù)一般是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審查，具有獨(dú)創(chuàng)性、新穎性、實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)價(jià)值極高的專用技術(shù)，它受專利法保護(hù)，并能進(jìn)行轉(zhuǎn)讓、買賣。世界各國(guó)都十分重視專利技術(shù)。既然專利受專利法的保護(hù)，你就應(yīng)該注意從一開(kāi)始就盡可能考慮到利用專利武器來(lái)保護(hù)自己。另外，假如你將來(lái)的企業(yè)沒(méi)有研究開(kāi)發(fā)專利的能力，你只需花錢購(gòu)買一些便宜的很有潛力的小專利，照樣可以使你的事業(yè)興旺、不斷地獲利?；蛘吣愀纱嚅_(kāi)一家類似北京農(nóng)展館旁邊的“祥云國(guó)貨科技精品商場(chǎng)”的專門經(jīng)營(yíng)科技成果的商店，招募一些真才實(shí)學(xué)、有發(fā)展眼光的科技人才和管理人才，專門做科技成果轉(zhuǎn)讓的買賣。因?yàn)閰R集到“祥云”之下的這些人，原來(lái)大多也曾是令人羨慕的機(jī)關(guān)、公司、科研院所工作的大學(xué)生、研究生。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)——商戰(zhàn)武器

你將生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的物品，技術(shù)質(zhì)量有著各種各樣不同的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)往往由國(guó)家有關(guān)部門掌握。要想暢銷首先必須達(dá)到行業(yè)或國(guó)家規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。你不是常見(jiàn)到:凡是深受消費(fèi)者歡迎、十分暢銷的產(chǎn)品，多半都是“部?jī)?yōu)”、“國(guó)優(yōu)”、“國(guó)際水平”么?而這部?jī)?yōu)、國(guó)優(yōu)、國(guó)際水平實(shí)際上就是指其質(zhì)量達(dá)到了行業(yè)部門或國(guó)家或國(guó)際規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。懂得這一點(diǎn)，你一開(kāi)始就要考慮，你的產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)的商品將選擇什么樣的標(biāo)準(zhǔn)?同時(shí)你還必須了解這些標(biāo)準(zhǔn)的要求，熟悉標(biāo)準(zhǔn)文件。

標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)是商戰(zhàn)中的一種武器。上海寶鋼總廠在建廠初期，為加固地基，從日本引進(jìn)一批鋼管，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有問(wèn)題。為了在談判前掌握證據(jù)，他們一方面對(duì)鋼管進(jìn)行實(shí)測(cè)，一方面委托上?？萍记閳?bào)研究所查找日本工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。然后將實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)與日本工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)鋼管質(zhì)量有許多根本達(dá)不到日本國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)談判，我方據(jù)理力爭(zhēng)，終于挽回了一次重大損失。

市場(chǎng)處處都留心

市場(chǎng)是個(gè)紛繁復(fù)雜的世界，但只要提綱挈領(lǐng)，就會(huì)很快發(fā)現(xiàn)你所需要的東西。綱領(lǐng)不外乎九條:

1、盡最大的可能去發(fā)現(xiàn)與你相關(guān)或者說(shuō)你感興趣的服務(wù)項(xiàng)目，即較大范圍地?fù)駱I(yè)。

在這個(gè)階段，你不可能得到直接的、特別大的效益。但是，這是個(gè)積累知識(shí)的階段，而積累的知識(shí)多了，就意味著你通向勝利和成功之巔的坡逐漸平緩了。

2、確定你需要多大的市場(chǎng)。在你準(zhǔn)備從事的職業(yè)領(lǐng)域，是需要一個(gè)城市的市場(chǎng)呢，還是準(zhǔn)備打到外市、外省、甚至外國(guó)去?

3、目前市場(chǎng)上暢銷什么?這些暢銷品的暢銷期有多久?而你所選擇的職業(yè)，與它們對(duì)路嗎?邊緣生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的東西是諸如高檔時(shí)裝的奢侈品呢，還是一雙20元左右的皮鞋那樣的、被人們廣泛需要又有許多人購(gòu)買的東西?

4、你所生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的價(jià)格適用你所選擇的市場(chǎng)嗎?如果在一個(gè)收入普遍較低的居民區(qū)去開(kāi)一家高檔化妝品商店，這顯然不是聰明之舉。倘若在普遍消費(fèi)水平較高的文化人密集區(qū)開(kāi)鮮花店、裝飾優(yōu)雅的咖啡店，就比較對(duì)路。

5、要注意包裝的美觀。須知，愛(ài)美之心人皆有之。有不少敏銳的廠家和經(jīng)營(yíng)者已較早地意識(shí)到了這一點(diǎn)，于是他們捷足先登，注重了產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)和包裝的精美，引得了人們的青睞。當(dāng)人們?cè)谏痰昀锟匆?jiàn)漂亮優(yōu)雅的襯衣盒，贊嘆這盒子好看的時(shí)候，里面的襯衣也就被買走了。

設(shè)計(jì)精美的包裝，肯定會(huì)激起一大批買者的興趣，從而促使他們?nèi)ベI下它。反之，呆板、單調(diào)的包裝令人乏味，肯定銷路要差得多。不但對(duì)于零售物品來(lái)說(shuō)是這樣，對(duì)于裝箱的機(jī)器零件也是如此。

6、請(qǐng)考慮你的產(chǎn)品銷路范圍有多大。它們僅僅適用于老年人或者是中年人或者是兒童呢?還是僅僅適用于男人或者女人?是僅僅適用某一階層的人士，還是能讓工人、農(nóng)民、商人、知識(shí)分子都樂(lè)意為它們掏出自己的錢包?如果你的產(chǎn)品銷路范圍僅限于某一種人，那么你的客戶就顯然太少了。反之，你的服務(wù)范圍就大。也就是說(shuō)，你服務(wù)的對(duì)象范圍大小，任何時(shí)候都決定著你所占有市場(chǎng)的大小。占領(lǐng)的市場(chǎng)大，當(dāng)然就容易發(fā)財(cái)!

7、你的產(chǎn)品能使用多長(zhǎng)時(shí)間?如果它們的壽命是七年八年，甚至是更長(zhǎng)的時(shí)間，那就意味著它們的銷售時(shí)間不會(huì)太久，因此，要盡量選擇那些銷售周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品來(lái)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)。

8、你的產(chǎn)品使用起來(lái)簡(jiǎn)單方便嗎?須知，當(dāng)今社會(huì)的人們追求簡(jiǎn)單方便，越簡(jiǎn)單方便越好。使用起來(lái)復(fù)雜的產(chǎn)品就像月亮上的嫦娥那樣深?yuàn)W莫測(cè)。例如，近年興起的全自動(dòng)洗衣機(jī)，固然先進(jìn)省事，但有的使用起來(lái)復(fù)雜，令眾多保姆們、妻子們望而生畏!

9、作市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，要有對(duì)成本的考慮，要正確地選擇產(chǎn)品的檔次。這種情形在市場(chǎng)上屢見(jiàn)不鮮:當(dāng)消費(fèi)者甲在一雙30塊錢的皮鞋面前考慮半天都還決定不了是否掏出錢包的時(shí)候，消費(fèi)者乙的目光正在到處搜尋一雙價(jià)格為150塊錢的皮鞋。

固然每個(gè)人的經(jīng)濟(jì)收入決定著他的購(gòu)物價(jià)格層次，但個(gè)人喜好對(duì)人的貨幣投向也有著一定作用，有時(shí)甚至是重要作用。比如:當(dāng)某位青年頭一次去跟女朋友約會(huì)的時(shí)候，他就比較舍得花錢從衣飾上武裝一番自己。就平常情況而言，那位很難下決心購(gòu)買30塊錢皮鞋的消費(fèi)者甲，很可能每個(gè)禮拜都要花上20塊錢去泡幾次舞廳；而那位尋找150元的皮鞋的消費(fèi)者乙，他很可能兩塊錢也舍不得花到舞廳里去。

因此，對(duì)于做生意的人來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者們的喜好觀念的差別為他們提供了各種市場(chǎng)。問(wèn)題的關(guān)鍵在于，你要摸準(zhǔn)消費(fèi)者們具有哪些消費(fèi)心理特征，各占比例多少。只要做到了這一點(diǎn)，當(dāng)你的別具特色的產(chǎn)品價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品時(shí)，也盡可以放心，肯定消費(fèi)者們大多還是愿意為你的產(chǎn)品掏錢。

(席楠摘自《分憂》1993年4期)