會義

“推銷員應(yīng)該怎樣工作才能有計劃地供應(yīng)，才不致于忙忙亂亂還完不成任務(wù)呢？“趙憲述日夜琢磨這個問題。一天，他終于想出了辦法：“如果我能掌握住庫存數(shù)字，和門市上的營業(yè)員聯(lián)系好，再出外推銷，心中不就有數(shù)了嗎！“他把這個想法向田經(jīng)理講了，田經(jīng)理鼓勵他：“就這樣做，沒有錯！”

趙憲述信心更足了。他到倉庫里去一看，嘿！庫里積壓著好多貴重器材。他便問保管員商品的來源、產(chǎn)地、品種、數(shù)量、規(guī)格和用途，都記在工作手冊上。回到商店后，他又向營業(yè)員打聽：哪些顧主常來買貨，買些什么貨，哪些貨沒有買到？然后，再對證一下庫存情沉，果然不出他所料：積壓的商品有些正是當(dāng)前工業(yè)生產(chǎn)和基本建設(shè)所急需的。

他聽說東北煤礦管理局急需鐵板，庫里正好大量積壓此貨；但不知道需要什么規(guī)格的。他便找上門去了。一打聽，金屬科李科長說：“我們需要十一毫米鐵板，做大水箱用?！壁w憲述一查對工作手冊，發(fā)現(xiàn)規(guī)格不符，比他們需要的小。他發(fā)愁了，想：“一方面急需，卻不易買到，影響生產(chǎn)；另一方面商品大量積壓，影響商品流轉(zhuǎn)，這怎么能算商品為生產(chǎn)服務(wù)呢？”他反覆琢磨：“是不是可以把規(guī)格小的鐵板接起來用？”后來他找到該局的劉工程師共同研究，證明根據(jù)設(shè)計圖樣和制造水流的緊迫需要，可以用劉釘把規(guī)格小的鐵板接起來使用。劉工程師把這一延議提出，經(jīng)該局領(lǐng)導(dǎo)上周密考慮，認為是切實可行的。于是，便成交了九百噸，無人過問的鐵板，終于找到了顧主。

趙憲述從這次交易中明白了：要做到有計劃地供應(yīng)，必須切實了解產(chǎn)銷情況，特別是工廠、礦山實際需要情況。因此，他便經(jīng)常主動地到各工廠、礦山和基本建設(shè)單位了解他們每月每季需要商品的數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格，做到了心中有數(shù)。同時，在推銷中發(fā)現(xiàn)了哪個部門需要而商店里沒有的商品，也隨時記下來，作為推銷目標(biāo)，并把所了解的情況及時反映給業(yè)務(wù)科，做為組織貨源的依據(jù)。就這樣，他和一百多個工廠、礦山與基本建設(shè)單位建立了密切聯(lián)系，從此打開了商品銷路，月月完成推銷任務(wù)，甚至被人稱為“冷貨”的商品，在他手里也變成了“快貨”。

提起三角鐵，沈陽五金商店大五金組的營業(yè)員都搖腦袋，這個說：“它在倉庫里“睡”了一年多，若能賣，早就光了?！蹦莻€說：“滿身銹得像魚鱗似的，只好當(dāng)廢品堆著吧！“趙憲述聽到這些話，很痛心，他想：“好壞總是國家的財產(chǎn)??！你們讓他“睡覺”，讓它生銹?？删筒幌敕ㄍ其N它；推銷產(chǎn)品，給國家建設(shè)積累資金，是我們的責(zé)任哪！”

趙憲述了解到三角鐵是修鐵塔用的材料，便到電業(yè)局材料處找蘇科長，經(jīng)

商談，決定第二天看貨。

第二天，電業(yè)局派來個采購員，看完貨說：“規(guī)格倒行，就是銹太厚，不能用。修建是國家百年大計，這可不是鬧著的！”

采購員走后，趙憲述想：“這位采購員說的對，不能為了推銷就不看賣出去是修什么工程。可是，不能架鐵塔還不能做別的用嗎？難道就這樣讓它白白地變成廢品嗎？”愛護國家財產(chǎn)的熱情鼓舞著他三番兩次地找材料處的采購員、技術(shù)員來看，雖然顧客換了好些個，但回答總是一樣：“不能用。”

又要推銷“冷貨”，又要不使國家經(jīng)濟建設(shè)受到絲毫損害——趙憲述晝夜為此攪腦汁。一天，他猛然想起：“把它化驗一下。若是能用，豈不是兩全其美！“他立刻向電業(yè)局建議：“拿兩根三角鐵到鞍山鋼鐵公司化驗化驗?！八徒话吧戒撹F公司化驗的結(jié)果是：雖然有銹，但沒傷實質(zhì)，做鐵塔完全可以。

積壓了一年零八個月的“冷貨”二百噸三角鐵，現(xiàn)在巳全部推銷出去，不久便將成為掛著高壓電線的鐵塔，將電力送上工廠和礦山，送到工地和現(xiàn)場。趙憲述更清楚地認識了：“做好商品推銷工作，也就是為祖國的經(jīng)濟建設(shè)服務(wù)！”