◎文／冬青

他打破既有的模式，把豪車銷售搬到了微信上，通過極致周到的服務(wù)，把豪車生意硬是做成了高端管家服務(wù)，一年?duì)I收達(dá)15億元。

本文主人公

初涉豪車行業(yè)

紀(jì)文華是一個(gè)有故事的人，這從“老紀(jì)”的稱呼中能窺得一二。1990年，老紀(jì)在江西上饒市出生，父母在當(dāng)?shù)亟?jīng)營水果批發(fā)的生意。老紀(jì)無憂無慮的日子因父親生意的失敗戛然而止。14歲那年，全家離開上饒來到上海討生活，做起豆芽生意，老紀(jì)則轉(zhuǎn)入上海的中學(xué)。兩地的教育差異，讓他完全跟不上學(xué)習(xí)進(jìn)度。“除了語文，英語、數(shù)學(xué)都不行?！卑玖艘欢螘r(shí)間，他覺得自己實(shí)在不是一塊讀書的料，和父親商量后，便把主要的精力放在家里的豆芽生意上。

他和父母、哥哥四個(gè)人每天起早貪黑，漸漸打開了上海的蔬菜市場，從4個(gè)人到100多人，從小菜地到后來上海青浦的大片農(nóng)田，6年時(shí)間，老紀(jì)家的豆芽成了上海蔬菜市場里豆芽領(lǐng)域的龍頭。

2009年，老紀(jì)對著20歲的蠟燭默默許愿，他要出去闖一闖，開創(chuàng)自己的事業(yè)天地。帶著用生日紅包購買的一部單反相機(jī)，還有一臺(tái)筆記本電腦，老紀(jì)踏上了去往杭州的火車。

在杭州，學(xué)歷不高的他找工作處處碰壁，身上帶來的錢很快花光，老紀(jì)只好把相機(jī)和筆記本拿到二手市場賣掉，換了4000元。一籌莫展之時(shí)，他無意中摸到兜里的駕照，心想自己開了幾年貨車，對汽車結(jié)構(gòu)略知一二，可以去汽車4S店碰碰運(yùn)氣。

老紀(jì)來到一家4S店，但人家一句“你年紀(jì)太小，又沒經(jīng)驗(yàn)”就把他給打發(fā)了。一位朋友建議他去工作機(jī)會(huì)更多的汽車城試試，老紀(jì)聽罷便趕到那里，找到一家專門賣豪車的店，和老板說：“我對工資沒要求，只要能留在這兒，我什么活都能干，什么都愿意學(xué)?！崩习灞谎矍暗男』镒佣簶妨耍X得這個(gè)年輕人挺真誠，便留下了他，底薪800元一個(gè)月。

感受到服務(wù)的力量

工作一周后，一位中年男子帶著全家人來到展廳看車，老紀(jì)接待了這家人。當(dāng)時(shí)，展廳里展示的是路虎和保時(shí)捷，老紀(jì)賣力地介紹兩款車的賣點(diǎn)。

第二天，老紀(jì)照例對這位客戶做電話回訪，得知客戶已經(jīng)在其他地方下定金買了寶馬車，只不過提車需要等5個(gè)月。老紀(jì)詳細(xì)詢問了對方訂購的車型，對客戶說：“這款車我們也有銷售，只不過展廳當(dāng)時(shí)沒有擺出來?！币?yàn)橛鞋F(xiàn)車，客戶隔天便來到了店里，準(zhǔn)備簽單買車。

正當(dāng)老紀(jì)喜出望外，覺得自己第一筆銷售即將達(dá)成的時(shí)候，客戶因?yàn)閮?nèi)飾的顏色發(fā)了脾氣：自己明明要米色的，這臺(tái)車的內(nèi)飾卻是黑色的?？粗荒樏傻睦霞o(jì)，客戶說：“你做汽車銷售，連車子內(nèi)飾顏色都搞不清楚？”客戶很生氣，丟下筆就走了。事后老板也狠狠地批評了老紀(jì)。老紀(jì)意識(shí)到，自己實(shí)在是太不專業(yè)了。

回家的路上，老紀(jì)反復(fù)想著這件事，路過一家禮品店時(shí)，他想到了那個(gè)客戶當(dāng)時(shí)還帶著一個(gè)七八歲的孩子，當(dāng)即就買了個(gè)精美的筆筒和娃娃玩具，打算送給客戶賠禮道歉。他給客戶寫了一封信，只有很簡單的兩句話：“我是很想做您生意卻沒能做成的小紀(jì)。希望以后孩子寫完字，能把筆放進(jìn)這個(gè)筆筒里?！边@封給客戶的致歉信，實(shí)際上也在告誡自己：少犯錯(cuò)，做事要有條理。

第二天一早，老紀(jì)將禮物寄給了客戶。很快，客戶打來電話，說他收到了禮物，很感謝老紀(jì)的真誠，還說：“我給你轉(zhuǎn)80萬元，你看有什么好車，直接給我拉一輛過來吧?！崩霞o(jì)驚訝極了，沒想到小小的禮物竟然改變了客戶的態(tài)度。事后，他才知道，這位客戶是一家房地產(chǎn)企業(yè)的高管，十分重視服務(wù)，老紀(jì)的做法，還被對方做成案例在集團(tuán)中分享。第一筆銷售的成功讓老紀(jì)感受到了服務(wù)的力量。

服務(wù)、服務(wù)，還是服務(wù)

半年后，老紀(jì)已經(jīng)從一名銷售“小白”成長為店里的銷售冠軍，但他卻向老板提出了辭職，開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路，“我希望未來自己能在服務(wù)的路上走得更遠(yuǎn)”。

他用積蓄創(chuàng)辦了一站式購車服務(wù)旗艦店“豪車毒”，秉持以服務(wù)取勝的理念，在汽車交易中扮演起買手的角色?！捌囀菢?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而客戶的時(shí)間非常寶貴，他們沒有時(shí)間來店里看車。怎么做？開到客戶跟前去?！?/p>

作為汽車資源服務(wù)商，老紀(jì)為客戶在全國篩選最優(yōu)的價(jià)格，然后通過微信，將信息發(fā)送給有需要的客戶?？蛻粲嗆嚭?，非定制款車輛7天就可以送到客戶家里，同城可以把交車時(shí)間縮短至3天。整個(gè)交易過程，包括運(yùn)輸?shù)侥康某鞘?，交車前極致清洗、改裝、鍍膜等過程，都有實(shí)時(shí)跟蹤進(jìn)展的照片和視頻發(fā)給客戶。還有車輛金融貸款事務(wù)、車輛交稅上牌這些，全都不用客戶出面，“豪車毒”全部代理。

交車時(shí)，老紀(jì)還會(huì)根據(jù)每個(gè)客戶的不同要求進(jìn)行個(gè)性化交付，比如客戶送車給女友慶生，需要半夜在酒店交付，“豪車毒”就會(huì)把車子用巨大的禮盒包裝好，安裝好燈光，配好音樂，禮盒里放上鮮花氣球。車子交付給客戶時(shí)，油已加滿，車內(nèi)還會(huì)放上1000元的油卡。不只如此，客戶喜歡的高端紙巾、玻璃瓶礦泉水、醫(yī)藥防疲勞口香糖、航空真皮拖鞋、一大一小兩把雨傘，所有能想到的汽車用品是配齊的。如果客戶有寵物，車?yán)镞€有寵物專用的地墊。

“交車以后，我們的服務(wù)才算真正開始?！崩霞o(jì)常這樣說。一輛汽車銷出后，“豪車毒”的極致服務(wù)并沒有終結(jié)，還會(huì)繼續(xù)提供免費(fèi)洗車、接機(jī)、道路救援等26項(xiàng)服務(wù)，甚至?xí)閂IP客戶做免費(fèi)的家庭深度清潔，在收獲極好口碑的同時(shí)，還在情感上與客戶建立了更深的信任和好感。

用微信賣車，很多人覺得有點(diǎn)天方夜譚，但老紀(jì)卻做到了，秘訣就是“服務(wù)”。他說：“這樣的高端客戶是從我打工時(shí)認(rèn)識(shí)的8個(gè)客戶開始，由他們介紹朋友，一傳十、十傳百，這樣積累起來的?！?020年“豪車毒”的營收突破15億元，客戶轉(zhuǎn)介紹的銷售額幾乎占到總銷售額的一半。

在豪車的銷售和服務(wù)模式跑通后，“豪車毒”的業(yè)務(wù)范圍也順勢進(jìn)行了擴(kuò)張，奢侈品、豪宅、游艇、飛機(jī)的銷售也取得了不錯(cuò)的進(jìn)展。據(jù)老紀(jì)透露，截至今年5月，“豪車毒”的奢侈品銷售成交額已突破2億元，豪宅的銷售額也接近5億元。

除了賣豪車，老紀(jì)還有副業(yè)。2018年夏天，他進(jìn)入餐飲領(lǐng)域開了“老紀(jì)蠔宅”，成為現(xiàn)象級的網(wǎng)紅店：一個(gè)120平方米、總投資20多萬的夜宵店，年?duì)I業(yè)額做到了近3000萬元。接著他在那條街又開了龍蝦店、火鍋店，全都生意火爆。而且因?yàn)樯岬梅窒砝?，他身邊的理發(fā)師、健身教練、房產(chǎn)顧問、奢侈品銷售員都為他提供高端人脈資源，一起幫他賣車。

在老紀(jì)看來，商業(yè)的本質(zhì)在于洞察人性，“只有走到用戶的心里去，你的生意才能做得更長遠(yuǎn)?！蔽磥?，他會(huì)把“豪車毒”的用戶通過建立不同的標(biāo)簽，做更深一步的細(xì)化分類，并借助數(shù)字化的工具勾勒出詳細(xì)的用戶畫像，以挖掘更多的細(xì)分需求。