陳藝群

四川的地級(jí)代理商很難在行業(yè)內(nèi)獲得較多關(guān)注，及產(chǎn)生較大影響力，鑒于此，德陽(yáng)美美一方面打造商會(huì)平臺(tái)整合資源，另一方面走全渠道發(fā)展之路，成為德陽(yáng)地區(qū)的領(lǐng)先代理企業(yè)

在四川省，瀘州金甲蟲(chóng)、樂(lè)山藍(lán)天、綿陽(yáng)美樂(lè)三大零售巨頭以及分布在各地級(jí)市的零售龍頭構(gòu)成了四川省強(qiáng)勢(shì)的零售版圖，一定程度上轉(zhuǎn)移了行業(yè)對(duì)四川代理商們的關(guān)注；另一方面，品牌的市場(chǎng)細(xì)化，使得地級(jí)代理商要想在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生一定影響力難度更大。

基于此，想要進(jìn)一步擴(kuò)大影響力的德陽(yáng)美美化妝品有限公司，于2013年發(fā)動(dòng)德陽(yáng)市優(yōu)秀代理商和門(mén)店成立了德陽(yáng)市美容美發(fā)化妝品商會(huì)。

一方面，德陽(yáng)美美通過(guò)商會(huì)為會(huì)員們謀利，而另一方面，德陽(yáng)美美也從中受益不少。在該平臺(tái)帶來(lái)更多資源的基礎(chǔ)上，德陽(yáng)美美總經(jīng)理阮進(jìn)憑借自己的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，讓德陽(yáng)美美在德陽(yáng)化妝品代理企業(yè)中保持遙遙領(lǐng)先的位置。2014年，僅自然堂回款額便達(dá)到1000萬(wàn)元，公司總回款額達(dá)到3000萬(wàn)元。

打造商會(huì)平臺(tái)，高起點(diǎn)整合資源

2002年，因朋友是自然堂四川代理商，阮進(jìn)機(jī)緣巧合地成了自然堂在綿陽(yáng)和德陽(yáng)地區(qū)的二級(jí)分銷商。2007年，以陳好作為代言人的廣告在電視上播出，自然堂正式開(kāi)始在GS渠道發(fā)力，而阮進(jìn)則成為自然堂德陽(yáng)代理商，并從二級(jí)分銷商演變?yōu)橹苯优c廠家合作。

“在各項(xiàng)資源上得到自然堂廠家更多的支持”讓德陽(yáng)美美得以快速發(fā)展，而后陸續(xù)引進(jìn)了百雀羚、美素、韓粉世家、泉潤(rùn)等品牌。2011年，公司追求多元化發(fā)展，在化妝品業(yè)務(wù)之外，還投資了餐飲和酒吧。由于公司資源的分流，德陽(yáng)美美放棄了除自然堂之外的所有品牌。

直到2013年，阮進(jìn)才決定重歸化妝品主業(yè)，隨后，德陽(yáng)美美進(jìn)入發(fā)展最快的階段。如今，德陽(yáng)美美已取得自然堂、珀萊雅、溫碧泉、韓束等品牌在德陽(yáng)的代理權(quán)，以及金蔻、相宜本草、澤平和韓束百貨渠道在川北區(qū)域的代理權(quán)。

2013年后的快速發(fā)展，除了資源和精力的集中外，還得益于阮進(jìn)的一項(xiàng)重要舉措——組織德陽(yáng)市優(yōu)秀代理商和專營(yíng)店成立德陽(yáng)市美容美發(fā)化妝品商會(huì)。

“作為地級(jí)代理商，很難在品牌方那里取得一定的話語(yǔ)權(quán)。而在德陽(yáng)，非一線品牌的代理商，更是難以得到關(guān)注?！比钸M(jìn)意識(shí)到，單個(gè)的力量薄弱，只有將大家聯(lián)合起來(lái)，才能以整個(gè)德陽(yáng)的力量來(lái)搭建更高的發(fā)展平臺(tái)。

對(duì)于參與商會(huì)的代理商而言，為共同利益而互相遵守一些行業(yè)規(guī)則會(huì)讓彼此更穩(wěn)定安心地發(fā)展自身事業(yè)。而依托于整個(gè)商會(huì)平臺(tái)而舉辦的招商方面的會(huì)議，顯然要比之前單個(gè)代理商會(huì)議的影響力和效果大得多。

事實(shí)上，商會(huì)在規(guī)范行業(yè)秩序，規(guī)避“串貨”、“價(jià)格戰(zhàn)”的同時(shí)，也在不斷為專營(yíng)店尋找機(jī)會(huì)。據(jù)阮進(jìn)介紹，自2014年底開(kāi)始，商會(huì)已開(kāi)展打造區(qū)域店王的方案。通過(guò)商會(huì)的名義籌集資金，以商會(huì)的平臺(tái)提供人力和品牌，幫助德陽(yáng)優(yōu)秀的化妝品店更陜成長(zhǎng)。截至2015年1月，已有20多家化妝品店加入該計(jì)劃。

在為德陽(yáng)化妝品企業(yè)謀利益的同時(shí)，德陽(yáng)美美也得到了相應(yīng)的回報(bào)，開(kāi)始受到越來(lái)越多一線品牌的重視?！肮镜玫降馁Y源更多?！比钸M(jìn)告訴《化妝品觀察》。

把握未來(lái)趨勢(shì)，轉(zhuǎn)變渠道發(fā)展方向

除去商會(huì)的力量，德陽(yáng)美美能取得快速發(fā)展，與阮進(jìn)的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)分不開(kāi)，對(duì)于所下的很多決定，他的依據(jù)是是否符合行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

今年，德陽(yáng)美美的一項(xiàng)重要工作即是全渠道發(fā)展。已經(jīng)擁有300家專營(yíng)店網(wǎng)點(diǎn)的德陽(yáng)美美，幾乎在每家縣城都覆蓋了3家及以上的門(mén)店。“我們?cè)谌栈赖陌l(fā)展已非常穩(wěn)定，也基本達(dá)到飽和。日化渠道是我們的基礎(chǔ)，但是上漲的空間已經(jīng)不大?！比钸M(jìn)表示。

為此，德陽(yáng)美美從去年開(kāi)始就加強(qiáng)了對(duì)百貨渠道的關(guān)注。阮進(jìn)提到，之所以“把百貨渠道當(dāng)做公司發(fā)展的翅膀”基于兩方面的考慮。一方面，從自然堂、韓束等眾多品牌近年來(lái)的策略中可以看出，百貨渠道會(huì)成為品牌下一步發(fā)展方向。而另一方面，在華東等經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)較好的城市里，百貨往往比專營(yíng)店強(qiáng)勢(shì)。盡管在大多數(shù)內(nèi)地城市，專營(yíng)店還唱主角，但阮進(jìn)相信，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，內(nèi)地城市終會(huì)承襲沿海城市的模式。

目前德陽(yáng)美美已經(jīng)擁有洋洋百貨、上美廣場(chǎng)、盛唐摩爾等當(dāng)?shù)匕儇浘W(wǎng)點(diǎn)20來(lái)家。為搶占先機(jī)，今年發(fā)展百貨渠道依然是德陽(yáng)美美的工作重心之一。另一方面，阮進(jìn)從洋洋百貨等百貨化妝品業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人處也及時(shí)了解到化妝品品牌在德陽(yáng)百貨商場(chǎng)里的表現(xiàn)。

阮進(jìn)告訴《化妝品觀察》，德陽(yáng)美美正在積極尋找還未進(jìn)駐到德陽(yáng)市，但是在其他城市百貨渠道表現(xiàn)良好的進(jìn)口品。關(guān)注百貨渠道的進(jìn)口品，在他看來(lái)是一件“未來(lái)應(yīng)該做的事”。

除此以外，德陽(yáng)美美對(duì)KA渠道、專業(yè)線渠道、微商渠道都有涉足?！鞍儇浐蚄A是德陽(yáng)美美新的增長(zhǎng)點(diǎn)”，“成為植美村微商渠道全國(guó)總代則是對(duì)新渠道的嘗試”。

據(jù)了解，德陽(yáng)美美還將于今年8月份舉辦一場(chǎng)千人大會(huì)。值得說(shuō)明的是，該場(chǎng)會(huì)議除了要邀請(qǐng)相關(guān)品牌方、四川知名代理商以及川北區(qū)域大店之外，受邀的每家門(mén)店還將邀請(qǐng)3到5名忠實(shí)會(huì)員一同參與會(huì)議。

這種邀請(qǐng)消費(fèi)者參會(huì)的想法，源于阮進(jìn)正考慮打造另外一個(gè)與消費(fèi)者相關(guān)的平臺(tái)?！跋M(fèi)者才是市場(chǎng)的根基。”他表示。而德陽(yáng)美美后期打造消費(fèi)者平臺(tái)的其他方式也已在籌備中。