醫(yī)道商系列之二

雖然只有5年的創(chuàng)業(yè)歷程，但是憑借準確的市場定位，麥迪斯頓公司有望成為中國第一家登陸股市的100%的醫(yī)療軟件公司。

2010年3月7日夜，上海。連綿小雨中的申城依然春寒料峭。全國醫(yī)院麻醉和信息部門400多位嘉賓的到來，讓麥迪斯頓公司董事長兼總裁翁康、董事副總裁汪建華等高管禁不住揮灑豪情，與大家開懷暢飲。就在當天下午舉行的5周年慶典儀式上，這家名不見經(jīng)傳的小公司，和IT業(yè)大腕思科網(wǎng)絡系統(tǒng)有限公司簽署了一項戰(zhàn)略合作協(xié)議，同時宣布順利完成公司創(chuàng)業(yè)以來的第二輪戰(zhàn)略融資。2009年國際金融危機中的世界經(jīng)濟一片低迷，而麥迪斯頓公司卻備受資本界的青睞，與中經(jīng)合集團、集富亞洲、中新創(chuàng)投再次牽手，于2009年12月完成了公司的第二輪融資。

浙商嗅覺

兩個浙江人，一個精于商業(yè)管理、捕捉商業(yè)機會，一個徹底理解醫(yī)院IT應用熱點與切入點。這樣兩個人在五年多前的碰撞，成就了現(xiàn)在的麥迪斯頓公司。

翁康，麥迪斯頓公司董事長兼總裁，浙江人，曾經(jīng)在福建等地做藥商，依靠做藥獲得創(chuàng)業(yè)的第一桶金。從利潤豐厚的醫(yī)藥生意轉(zhuǎn)向十分艱辛的醫(yī)療軟件行業(yè)，這似乎是一個很讓人費解的選擇。

“醫(yī)藥行業(yè)競爭激烈，自主知識產(chǎn)權(quán)主要被國際大公司壟斷。雖然從事醫(yī)藥確實會很賺錢，但是缺少一種成就感。” 翁康非常直白地道出了他心底的想法，“而我們現(xiàn)在所從事的麻醉軟件行業(yè)，卻有可能培育出屬于我們自己的最好的產(chǎn)品，做到行業(yè)第一，那將是一件了不起的事情，其中的成就感更不是用金錢可以衡量的?！?/p>

汪建華，麥迪斯頓董事副總裁，主管產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，同為浙江人，公司的另一靈魂人物。軍人出身的汪建華參與過“軍字一號工程”的開發(fā)和推廣，深諳醫(yī)院信息應用之道。用翁康的話來說，“他是知道在醫(yī)院信息化領域什么產(chǎn)品可以去做，什么產(chǎn)品不可以做的人。而這對于一家醫(yī)療軟件產(chǎn)品公司來說是非常重要的?！?/p>

5年前，經(jīng)過介紹，兩個浙江同鄉(xiāng)在福建首次見面。一番暢談之后，當時對于麻醉信息系統(tǒng)已經(jīng)有過深入調(diào)研的汪建華談了自己對這個產(chǎn)品的一些想法，引起了翁康的極大興趣。兩人一拍即合，決定創(chuàng)建一家專注于麻醉信息系統(tǒng)的軟件公司。

而他們當機立斷的重要背景是，中國的麻醉設備經(jīng)過上世紀90年代的快速推廣得到普及，手術(shù)床邊和重癥監(jiān)護室的各種臨床設備信息面臨集成需求。麻醉信息系統(tǒng)在中國醫(yī)院的應用正當其時。

翁康先前也了解到，已有國外公司在中國做麻醉信息系統(tǒng)?！拔耶敃r感覺，這個項目對于本土軟件公司來說應該沒有太多機會了。”但是，汪建華的出現(xiàn)，讓他改變了這種看法。經(jīng)歷“軍字一號工程”開發(fā)和部署實施過程的汪建華，在與醫(yī)院手術(shù)室的接觸過程中，注意到了其中蘊藏的軟件市場機會。

原來，早在此前，上海東方肝膽醫(yī)院花高價錢引進了一套安捷倫的麻醉監(jiān)護系統(tǒng)。其中的軟件是該公司在德國研制的，軟件漢化之后被引進該系統(tǒng)。結(jié)果用戶試用之后直抱怨: “這個系統(tǒng)全部功能中，只有5%對我們有用，95%都用不上?！?安捷倫公司銷售經(jīng)理情急之下，約請汪建華等年輕人對這個軟件進行測試，并到東方肝膽麻醉科，向麻醉科醫(yī)生仔細調(diào)研其需求。之后這群年輕人很快做出了試用版，給醫(yī)生演示后，麻醉科主任和醫(yī)師們異口同聲地說: “這才是我們需要的軟件!”

專注麻醉

在中國做醫(yī)療軟件，一直以來都不被看好，首要原因是都不賺錢。迄今為止，國內(nèi)醫(yī)療軟件很少有能夠單純靠賣軟件做過億元的企業(yè)。早些年的HIS(Hospital Information System，醫(yī)院信息系統(tǒng))軟件提供商更是命運多舛，個別曾經(jīng)叱咤風云的HIS公司，幾經(jīng)周折，如今已經(jīng)物是人非。

“選擇做麻醉信息系統(tǒng)的原因很簡明，它不像HIS的應用和部署涉及醫(yī)院物資、收費等諸多業(yè)務環(huán)節(jié)，系統(tǒng)設計復雜、實施周期長而且困難。手術(shù)麻醉臨床信息系統(tǒng)功能簡潔明確，部署簡易、見效快，而且該產(chǎn)品恰恰是醫(yī)院最急需提高信息化水平、最愿意投入的科室——‘只有小手術(shù)、沒有小麻醉’。”汪建華說。

麻醉是手術(shù)室患者在住院期間最關鍵的一環(huán)，也是患者身心最脆弱的時刻。圍術(shù)期最關鍵的角色是麻醉醫(yī)師。當前中國醫(yī)院面臨的一個重要矛盾是，在手術(shù)室，麻醉醫(yī)師的增長和手術(shù)量的增長是不平衡的。麻醉醫(yī)師每年以5%的速度在增長，而手術(shù)量卻以20%以上的速度在增長。有數(shù)據(jù)顯示，國際麻醉死亡率的平均水平是1/20萬例，而我國接近2/1萬例，是國際平均水平的40倍。

“麻醉信息系統(tǒng)的采用和推廣，對于幫助醫(yī)院提高麻醉質(zhì)量有著顯著的改進作用。”汪建華認為。手術(shù)麻醉過程中最重要的醫(yī)療文書是麻醉記錄單，根據(jù)衛(wèi)生部門制定的醫(yī)療文書書寫規(guī)范，要求麻醉師每隔5分鐘從床邊監(jiān)護設備上轉(zhuǎn)抄一組生命體征數(shù)據(jù)記錄到麻醉記錄單上。能否自動采集床邊監(jiān)護設備的生命體征數(shù)據(jù)，并且自動生成麻醉記錄單，減輕麻醉醫(yī)師書寫醫(yī)療文書的工作強度，就成為醫(yī)院手術(shù)室最直接的需求動力。此外，中國數(shù)字化醫(yī)院建設必將迎來全面的信息融合，這其中自然不能缺少手術(shù)麻醉相關的電子病歷。以上諸多因素，正是手術(shù)麻醉臨床信息系統(tǒng)“應運而生”的推手。

得益于國內(nèi)醫(yī)院麻醉手術(shù)室的快速發(fā)展，麥迪斯頓公司在麻醉信息化市場脫穎而出，目前由其提供的手術(shù)麻醉信息系統(tǒng)在全國26個省市的100多家醫(yī)院穩(wěn)定運行。麥迪斯頓并沒有就此駐足不前，在手術(shù)麻醉臨床信息系統(tǒng)取得大面積成功應用的基礎上，逐漸向數(shù)字化手術(shù)室整體解決方案推進?！笆中g(shù)麻醉服務的對象主要是麻醉醫(yī)生，而手術(shù)室里面除了麻醉醫(yī)生，還有手術(shù)醫(yī)生、手術(shù)護士、患者以及患者家屬。因此，我們也希望推出包括視頻示教系統(tǒng)在內(nèi)的數(shù)字化手術(shù)室整體解決方案，為手術(shù)室內(nèi)所有人群服務。今年我們會推出數(shù)字化病區(qū)解決方案，麥迪斯頓產(chǎn)品能夠覆蓋到全院的手術(shù)室和病房?！蓖艚ㄈA告訴《計算機世界》報記者。

在商業(yè)模式上，麥迪斯頓也經(jīng)歷了從初期的項目運作，到產(chǎn)品標準化運作推廣的過程。在此基礎上，麥迪斯頓和區(qū)域麻醉質(zhì)量控制中心合作，將標準化產(chǎn)品與服務捆綁，開始以區(qū)域為單位進行推廣。這一模式2008年在江蘇進行了試點，現(xiàn)在已經(jīng)推廣到五六個省市。2009年，麥迪斯頓提出，將手術(shù)臨床麻醉信息系統(tǒng)拓展到區(qū)域麻醉數(shù)據(jù)中心。

“公司的發(fā)展，應該說還是在隨著醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息化的大潮走。因為公司剛創(chuàng)建的時候資源有限，我們主要是集中在一兩個點，把品牌和口碑做出來?！蔽炭翟掍h一轉(zhuǎn)，“但是，在我們有了更好的資源、更強的能力的時候，我們就自然而然地去做一些創(chuàng)新，而且能與原有業(yè)務相互銜接，避免盲目擴張?！?/p>

資本垂青

目前，國內(nèi)醫(yī)療軟件公司大多依靠自身造血滾動發(fā)展。翁康的思路與此大不相同。他從創(chuàng)業(yè)之初就十分重視資本運作。麥迪斯頓公司的歷次周年慶典，也總是有風險投資人現(xiàn)身。

“我們是有上市計劃的。保守一點說是再過5年，也可能會是3年。董事會很快就要討論，到底是在美國上市，還是在國內(nèi)上市。我們認為上市只是一個階段，不能把上市作為一個終極目標。我們希望通過上市擴大品牌，成為第一家上市的100%的醫(yī)療軟件公司?！?/p>

成立僅僅五年的麥迪斯頓公司已經(jīng)成功完成兩輪融資。公司成立兩周年之時，就有多家風險投資開始留意追逐。2007年，公司完成第一輪融資。

麥迪斯頓公司的第二輪融資是在國際金融危機影響最盛的2009年完成的?！斑@也是投資人對我們最大的一筆投資，我們在艱難的市場環(huán)境下達成了協(xié)議，而且整個過程也就一年。這意味著我們不會死了。”翁康自豪地說。

兩輪融資總額加起來大約1000萬美元，應該說融資規(guī)模不是很大。但是，這對于一家到現(xiàn)在也就是100多人的軟件公司而言，足以證明其前景為資本所青睞的程度。

“實際上，公司在2009年就已經(jīng)實現(xiàn)了現(xiàn)金流平衡。第二輪融資完成后，我們就著手拓展產(chǎn)品和市場?！蔽Y本的主要原因，還是麥迪斯頓公司自身的成長性。公司每年都保持復合增長率100%的增速?！拔覀兊谋P子不大，但是我們所取得的行業(yè)地位、表現(xiàn)出來的高成長性都令投資人興奮?！蔽炭嫡f。

木桶理論

“我們的產(chǎn)品絕對不是最好的，有比我們更好的產(chǎn)品。但是我們一直堅持認為，團隊文化、產(chǎn)品、銷售和服務都是非常重要的。這就是木桶理論，不能有一塊短板，我們可能是最平衡的。這樣就能夠體現(xiàn)出我們的價值。”翁康坦言，五年創(chuàng)業(yè)，成長型企業(yè)所要面臨的各種挑戰(zhàn)，他們都經(jīng)歷過。

創(chuàng)業(yè)初期的團隊融合是一個大門檻。因為大家的專業(yè)背景，人生經(jīng)歷、性格完全不同。如果沒有一定的包容，做不到今天。這是中國企業(yè)最大的挑戰(zhàn)。每個人都很優(yōu)秀，但是聚集在一起，因為大家的觀點、理念、思路不一樣，很可能引發(fā)分歧。有的時候，這種分歧是沒有對錯之分的，可能就是合適與不合適之分。“前三年我內(nèi)心感覺是最苦的。但是三年以后，這件事情就慢慢地疏緩了，因為變化不是很大了，大家都開始認同。這個過程如果你不處理好的話，這個檻就過不去了。今天，我們的團隊處在一個最好的時期，就是大家認識到，合在一起才能做事。建華甚至跟我說，下輩子創(chuàng)業(yè)還跟著我。這是對我最大的鼓勵?！?/p>

現(xiàn)在，讓翁康最自豪的就是公司的創(chuàng)業(yè)團隊。他評價這支團隊“有理想、很務實”。公司最初的50個用戶，都是由翁康、汪建華一起在現(xiàn)場完成的。

一個初創(chuàng)公司要生存和發(fā)展，除了團隊、資金鏈之外，最關鍵的莫過于直面市場競爭。尤其是在前兩年，競爭特別焦灼。“一方面很多用戶不了解我們，另一方面市場上已經(jīng)有很多競爭者。我們也經(jīng)歷過惡性競爭?！被厥淄?，翁康已然釋懷，“在這樣的環(huán)境中我們都能夠脫穎而出，這更讓我們堅信這條路會越走越遠。”

激烈的市場競爭，讓翁康從創(chuàng)業(yè)之初就注重品牌建設?！疤貏e是在企業(yè)小的時候，反而要把品牌做好。一方面在內(nèi)部要做好團隊建設、產(chǎn)品研發(fā)，另外一方面要在外部營造良好的口碑，這就是考驗我們的運作能力，尤其不能忽略將產(chǎn)品技術(shù)轉(zhuǎn)換成市場的一些因素?！?/p>

與思科的戰(zhàn)略合作，可以理解為這種運作能力的一個具體方面。一方面，這種合作可以迅速將麥迪斯頓的軟件產(chǎn)品融合到思科的渠道，之后再進一步融到思科的硬件產(chǎn)品設計當中，去更大規(guī)模地占領市場。

“像我們這樣的中國公司有先發(fā)優(yōu)勢和本土化服務的經(jīng)驗。我們不僅要建立產(chǎn)品的壁壘，更要迅速形成市場的壁壘。因為中國醫(yī)院的資源是有限的，全國兩萬家醫(yī)院，高端的醫(yī)院不過二三百家。用戶資源就是我們的籌碼?！蔽炭嫡f。

采訪手記

忘掉利潤

從事醫(yī)療軟件不是一個簡單的生意模式，需要企業(yè)經(jīng)營上更講究商道。

“只有真正超越利潤去做事情，企業(yè)所追求的利潤才會隨之而來。中國的企業(yè)家往往就把眼光盯在利潤上，反而賺不到錢; 越是把眼光專注在事情本身，大家都會回饋你。這也是經(jīng)營企業(yè)的哲學?！庇兄戮V式頭型的翁康不僅愛思考、而且善于演講。

從早年經(jīng)營醫(yī)藥到2005年投身醫(yī)療軟件行業(yè)，讓翁康意識到，中國企業(yè)和西方企業(yè)最大的區(qū)別，就是眼光長遠與否的差別。西方企業(yè)特有的價值觀和使命感，是翁康特別看重的。

從原本可以輕松賺大錢的醫(yī)藥行業(yè)，轉(zhuǎn)向非?！盁X”的軟件行業(yè)，翁康挑戰(zhàn)的完全是一種更高層次的成就感。5年來，他個人已經(jīng)累計投入了500萬元。在兩次融資到位之前，公司確實有幾個月的日子很難過。像很多創(chuàng)業(yè)公司一樣，翁康不得不拿出自己的錢來給員工發(fā)工資。但是憑借優(yōu)秀的團隊和精確的市場定位，在每一個關鍵的時點，公司都能順利完成融資。“只要有一輪完不成的話，你就無法往下堅持?！蔽炭堤寡?。

翁康慶幸遇到很好的投資人?！耙话闳硕颊J為投資人進來可能會催促你、給你很大壓力。我們的投資人不同，他們一直在勸我們要有耐心練內(nèi)功，做事要水到渠成。反倒是有時候我們比他們還著急。所以我很感謝他們，不像外面談的，風投進去了，企業(yè)就完蛋了。”(文/朱小兵)