侯鈞宇 朱文武 李洪濤 朱 兵

（1.淮安市水利工程建設(shè)管理服務(wù)中心，江蘇淮安 223010；2.江蘇淮陰水利建設(shè)有限公司，江蘇淮安 223001；3.江蘇潤?quán)]水利建設(shè)集團(tuán)有限公司，江蘇高郵 225600）

0 引言

在實(shí)際的工程投標(biāo)項(xiàng)目中，必須獲取一份書面招標(biāo)文件，著重看項(xiàng)目公告、投標(biāo)人資格須知、項(xiàng)目金額、項(xiàng)目基本工期、付款結(jié)算方式以及項(xiàng)目基本工期需求，同時(shí)要調(diào)查了解市場材料價(jià)格，編寫設(shè)計(jì)具體的施工方案，編制投標(biāo)工程預(yù)算的價(jià)格，計(jì)算工程材料的購買成本，選擇投標(biāo)策略，分析報(bào)價(jià)決策，確定最終項(xiàng)目報(bào)價(jià)，編制出具有市場競爭力和能為公司帶來收益的投標(biāo)文件。

1 分析招標(biāo)文件

分析招標(biāo)人的需求，閱讀用戶需求書，注意帶星號(hào)的條款，了解項(xiàng)目金額、工期、付款方式等基本信息。分析技術(shù)評(píng)分，包括技術(shù)評(píng)分內(nèi)容、技術(shù)評(píng)分要求以及技術(shù)評(píng)分比重。部分業(yè)主招標(biāo)時(shí)會(huì)允許承包商投多標(biāo)段，投標(biāo)單位可合理分配投標(biāo)的工作人員，選擇適宜的標(biāo)段，標(biāo)段不宜過多或過少。若投標(biāo)的分段量太多，會(huì)影響標(biāo)書的制作質(zhì)量，從而導(dǎo)致較低的中標(biāo)率，增加投標(biāo)成本。

2 確定投標(biāo)書的編制方案

（1）強(qiáng)制性措施清單的各項(xiàng)具體條文規(guī)定：填寫該清單內(nèi)容具體施工的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目編碼、項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目特征、計(jì)量方法、費(fèi)用單位及工程量金額等，其內(nèi)容必須嚴(yán)格按照要求填報(bào)，應(yīng)與其他各部分招標(biāo)人提供的材料內(nèi)容一致；（2）項(xiàng)目特征價(jià)格的合理性描述：依據(jù)一般工程項(xiàng)目，在招標(biāo)工程報(bào)價(jià)的備案文件編制中提供各部分項(xiàng)工程量清單項(xiàng)目表，確定各項(xiàng)目特征價(jià)的價(jià)格合理性并進(jìn)行描述，確定工程量清單項(xiàng)目總價(jià)中規(guī)定的一般工程和綜合建筑工程定額單價(jià)等費(fèi)用；（3）新增臨時(shí)性措施工程項(xiàng)目中包含的臨時(shí)性措施項(xiàng)目：根據(jù)近期該臨時(shí)工程項(xiàng)目建設(shè)的項(xiàng)目及實(shí)際工程的使用進(jìn)度情況，結(jié)合建設(shè)項(xiàng)目現(xiàn)場擬施工和組織方案及設(shè)計(jì)，依據(jù)原合同招標(biāo)人設(shè)計(jì)要求，對(duì)編列擬施工計(jì)劃工程臨時(shí)的措施項(xiàng)目清單內(nèi)容進(jìn)行臨時(shí)增補(bǔ)；（4）自主采購項(xiàng)目報(bào)價(jià)：充分考慮招標(biāo)的報(bào)價(jià)投標(biāo)文件條款中提出的具體要求以及各投標(biāo)人實(shí)際需要承擔(dān)和可能產(chǎn)生的潛在投資風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容，還需考慮報(bào)價(jià)范圍以及需要支出與相應(yīng)報(bào)價(jià)項(xiàng)目之間的全部各種風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用；（5）人工、材料報(bào)價(jià)技巧：價(jià)格的確定需參考當(dāng)?shù)氐娜斯ぶ笇?dǎo)價(jià)格，一般取政府發(fā)布價(jià)格的平均價(jià)。投標(biāo)報(bào)價(jià)取費(fèi)的基數(shù)是人工費(fèi)，如果采取降價(jià)，不要降低人工費(fèi)；如果提高總價(jià)，建議先調(diào)整人工費(fèi)，但最好不要超過政府發(fā)布價(jià)格的最高值。

3 投標(biāo)報(bào)價(jià)的報(bào)價(jià)技巧與策略

一個(gè)投標(biāo)文件是否能夠取勝，不僅由競爭者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和投標(biāo)文件的技術(shù)水平?jīng)Q定，還由投標(biāo)單位報(bào)價(jià)運(yùn)用的決策指導(dǎo)技巧決定。投標(biāo)報(bào)價(jià)單位的管理層面必須高度重視投標(biāo)信息和報(bào)價(jià)技巧的科學(xué)研究。

3.1 選配具體報(bào)價(jià)方法

3.1.1 不平衡的報(bào)價(jià)法

（1）可以選擇提前進(jìn)行收尾收款準(zhǔn)備的一些項(xiàng)目(比如開辦費(fèi)、土石方的工程、基礎(chǔ)的工程等)，或者可以先將工程價(jià)格報(bào)高一點(diǎn),方便以后資金項(xiàng)目的快速周轉(zhuǎn)，進(jìn)度滯后的一些工程項(xiàng)目，如機(jī)電設(shè)備的安裝工程、裝飾工程項(xiàng)目等，可以進(jìn)行降價(jià)處置；（2）核算及確定實(shí)際工程量價(jià)格區(qū)間，對(duì)未來會(huì)增加工程款的一些特殊類工程項(xiàng)目，可以前期大幅度提高此類工程項(xiàng)目單價(jià)。為達(dá)到預(yù)期效果，在后期工程項(xiàng)目實(shí)際結(jié)算環(huán)節(jié)，適當(dāng)考慮提高后期工程項(xiàng)目資金的利潤，逐步考慮降低預(yù)算，大幅增加或減少支付特殊類型項(xiàng)目單價(jià)，減少實(shí)際工程款價(jià)格[1-3]；（3）如果設(shè)計(jì)單位的工程圖紙含義不明確，按照?qǐng)D紙進(jìn)行修改處理后，比實(shí)際計(jì)算的工程量少，可以考慮提高工程單價(jià)。如果符合實(shí)際工程內(nèi)容的，則也只考慮可稍微降低一些工程的實(shí)際單價(jià)而已。

3.1.2 增加建議方案

單位投標(biāo)者有時(shí)也可以要求臨時(shí)的提出或新增加一個(gè)設(shè)計(jì)建議方案，可以通過索賠、變更的方式，爭取到利潤空間，如某地產(chǎn)基礎(chǔ)施工，原方案震沖打樁，會(huì)影響既有建筑物的安全。經(jīng)過專家研判、論證后，變更設(shè)計(jì)，采用了粉噴樁、鉆孔樁，沒有震感，確保安全。且重新報(bào)價(jià)后的價(jià)格，相對(duì)于本來的低成本中標(biāo)，有更大利潤。

3.1.3 突然降價(jià)法

在有些潛在中標(biāo)人較多的工程投標(biāo)中，可以采取迷惑對(duì)手的投標(biāo)手段，在報(bào)價(jià)過程中，仍按正常情況報(bào)價(jià)，甚至有意無意地泄露自己的報(bào)價(jià)，同時(shí)放出一些虛假信息。如不打算參加這次投標(biāo)競爭、準(zhǔn)備投高價(jià)標(biāo)、對(duì)這次招標(biāo)項(xiàng)目興趣不大等，等到投標(biāo)截止期來臨時(shí)，突然降低投標(biāo)報(bào)價(jià)。投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)方案提出報(bào)價(jià)后，在充分了解招標(biāo)信息的前提下，通過優(yōu)化施工組織設(shè)計(jì)，加強(qiáng)內(nèi)部管理，降低費(fèi)用消耗等手段的可能性分析，在投標(biāo)截止日前突然提出一個(gè)較原報(bào)價(jià)降低的新報(bào)價(jià)方案，利于自己中標(biāo)。利用這種方法的好處是可以根據(jù)最后的信息，在遞交投標(biāo)文件的最后時(shí)刻，提出自己的競爭價(jià)格，使競爭對(duì)手因措手不及而敗北，還可以利用虛假的報(bào)價(jià)信息迷惑對(duì)手，避免自己真實(shí)的報(bào)價(jià)泄露而導(dǎo)致投標(biāo)競爭的失利[4-6]。

3.1.4 先虧后盈法

對(duì)大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ?，少?jì)利潤以便爭取中標(biāo)；在第二期工程招標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確、后續(xù)資金來源不明確、實(shí)施第二期工程遙遙無期，則可以不考慮先虧后盈法。

3.2 報(bào)價(jià)的決策

影響報(bào)價(jià)的重要因素只有一個(gè)，那就是成本效益。如果成本效益高，即便報(bào)價(jià)和對(duì)方的預(yù)算有差距，大部分情況下對(duì)方也能接受。

3.2.1 開標(biāo)后的第二次報(bào)價(jià)

在公司開標(biāo)后能順利中標(biāo)主要取決于該公司開標(biāo)報(bào)價(jià)后做出的最低報(bào)價(jià)策略和競爭策略。因此，當(dāng)某一家公司發(fā)出的最低報(bào)價(jià)招標(biāo)書已經(jīng)正式開始啟封后或者已經(jīng)正式進(jìn)行開標(biāo)報(bào)價(jià)后，競標(biāo)的報(bào)價(jià)策略十分重要。開標(biāo)結(jié)束后出現(xiàn)的第二次投標(biāo)報(bào)價(jià)的競爭主要體現(xiàn)在第一次投標(biāo)競爭結(jié)束后，通過最后一次的投標(biāo)活動(dòng)收到投標(biāo)最低的報(bào)價(jià)，第二次進(jìn)行投標(biāo)爭取到最低報(bào)價(jià)的中標(biāo)價(jià)格的活動(dòng)競爭也仍將在繼續(xù)[7]。

3.2.2 報(bào)價(jià)和答辯的形式和內(nèi)容

公開評(píng)估標(biāo)書中的公開報(bào)價(jià)評(píng)估在對(duì)其進(jìn)行開標(biāo)確認(rèn)后，招標(biāo)代理資格較好資質(zhì)的委托單位為了更好地讓任何一個(gè)被投標(biāo)者選擇更多理想的有投資價(jià)值的中標(biāo)者，要對(duì)一份有投資價(jià)值的評(píng)估標(biāo)書進(jìn)行全面、認(rèn)真、準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)，對(duì)潛在中標(biāo)者資格進(jìn)行一個(gè)公開的報(bào)價(jià)和評(píng)估。

3.2.3 對(duì)成本和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估進(jìn)行分析

分析、評(píng)估、調(diào)整和合理修正投標(biāo)人在技術(shù)方面和其他商務(wù)技術(shù)上存在的成本優(yōu)勢(shì)，爭取投標(biāo)人是符合其他招標(biāo)程序的一些有力技術(shù)條件，減少參加其他方式招投標(biāo)時(shí)的各種主要競爭成本和法律風(fēng)險(xiǎn)。因此，注意分析公司需要采取的可行應(yīng)急保障措施，分析一個(gè)公司內(nèi)部是否真的需要采取應(yīng)急保障措施，同時(shí)分析需要公司另外增加的應(yīng)急管理費(fèi)用，增加的應(yīng)急費(fèi)用以后是否可能會(huì)給公司外部帶來其他影響，如合同、法律訴訟等任何形式的法律糾紛。

3.3 對(duì)變更、索賠的有效預(yù)控的探索

對(duì)變更、索賠的有效預(yù)控的探索，有利于合理利用，解決施工合同爭議。國外關(guān)于工程變更的研究日新月異，主要的研究方法是運(yùn)用大量的數(shù)理統(tǒng)計(jì)、因果概率法分析建設(shè)項(xiàng)目中工程變更及其影響，其研究方法值得參考和借鑒?，F(xiàn)階段，我國工程變更管理研究現(xiàn)狀可以歸納為“三個(gè)需要”。

3.3.1 加強(qiáng)變更的全過程監(jiān)督與有效控制

工程變更貫穿建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施的全過程：初步設(shè)計(jì)階段、技術(shù)設(shè)計(jì)階段、施工圖設(shè)計(jì)階段、施工準(zhǔn)備階段、施工安裝階段、竣工驗(yàn)收階段，環(huán)環(huán)相扣。但目前，絕大多數(shù)業(yè)主會(huì)把工程變更管理和控制的重點(diǎn)放在工程實(shí)施階段，而缺乏對(duì)工程項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)階段(例如決策階段、地質(zhì)勘察設(shè)計(jì)階段)以及項(xiàng)目建成后的竣工驗(yàn)收階段進(jìn)行工程變更管理和評(píng)價(jià)，而實(shí)際施工過程中，工程變更往往大多發(fā)生在前期地質(zhì)勘查和設(shè)計(jì)階段。例如，某住宅小區(qū)位于某市新城區(qū)。工程內(nèi)容為七幢高層和一地下車庫組成，其中1＃樓、2＃樓為地下一層地上十七層高層，地上二層為商業(yè)用房，3 ～17 層為住宅用房，高度均為53.4m，1#樓建筑面積約為10200m2，2#樓建筑面積約為8000m2。由于地質(zhì)情況復(fù)雜，環(huán)境相對(duì)惡劣，且前期承擔(dān)地質(zhì)勘查檢驗(yàn)的勘察院對(duì)工地勘查有誤，在勘察設(shè)計(jì)報(bào)告中寫明建議：樁長為45 ～50m 這個(gè)區(qū)間，后期承擔(dān)打樁工程的施工方深入到現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)要打入60 ～70m 才可以達(dá)到安全要求，但打樁工程的施工方報(bào)價(jià)時(shí)，是按照前期勘察院所建議的樁長進(jìn)行投標(biāo)，所以要求索賠，造成業(yè)主很被動(dòng)的局面。

3.3.2 注重對(duì)工程變更環(huán)節(jié)的有效評(píng)審

大多數(shù)項(xiàng)目的工程變更均缺乏對(duì)其技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。工期合理性及安全性能等諸多因素的綜合評(píng)審，有時(shí)沒有專門的專家或經(jīng)驗(yàn)豐富人員，組成團(tuán)隊(duì)專門對(duì)大型工程變更方案進(jìn)行合理的價(jià)值分析和方案比選。因此會(huì)造成不必要的返工費(fèi)用、工期損失。

前述小區(qū)，此工程在外立面的美觀性上要求極高，所以外墻飾面設(shè)計(jì)了許多鋁制構(gòu)件造型，但設(shè)計(jì)圖紙僅僅是將造型簡單勾勒一下，并無詳圖，導(dǎo)致估價(jià)人員無法計(jì)量出較為準(zhǔn)確的造價(jià)，此項(xiàng)設(shè)計(jì)必定會(huì)導(dǎo)致一系列的外墻變更甚至索賠?？梢姡?xiàng)目實(shí)施階段發(fā)生的絕大多數(shù)變更均源于項(xiàng)目前期階段，只有最大限度地提高工程項(xiàng)目前期的各個(gè)階段的質(zhì)量，開個(gè)好頭，才能從根本上降低工程變更發(fā)生的頻率，最大限度減緩工程變更對(duì)建設(shè)項(xiàng)目的破壞，而項(xiàng)目建成后的工程變更評(píng)價(jià)，也具有極其重要的意義，可以將其整理歸納，為類似工程提供借鑒，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使得之后的工程順利進(jìn)行。

3.3.3 完善建設(shè)項(xiàng)目管理中變更管理職能，營造健康有序的建筑市場環(huán)境

面對(duì)內(nèi)容繁多、工程種類各異的工程變更，大多數(shù)業(yè)主的項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)在時(shí)間緊迫情況下，無法高效、科學(xué)、準(zhǔn)確地應(yīng)對(duì)。如某小區(qū)工程由于周邊是奧體項(xiàng)目，急于完工，時(shí)間緊、質(zhì)量要求高，往往在處理變更的環(huán)節(jié)時(shí)會(huì)面臨資料不全、程序不對(duì)、溝通不暢等諸多問題，導(dǎo)致工程變更無法準(zhǔn)確有序進(jìn)行，而且也為日后存檔造成了很大困難，降低了其可追溯性。

大多數(shù)建設(shè)項(xiàng)目對(duì)工程變更管理，沒有制定完善的建設(shè)項(xiàng)目工程變更控制指標(biāo)體系以及相應(yīng)的責(zé)任追究制度。例如，某小區(qū)旁邊的奧體項(xiàng)目，要求總承包方在簽訂合同的同時(shí)，必須拿到國家級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)，但是并未對(duì)此工程各個(gè)分包進(jìn)行有效約束，為工程建設(shè)埋下了隱患。

承包方往往將工程變更視為向業(yè)主索賠費(fèi)用的大好機(jī)會(huì)，在實(shí)施項(xiàng)目過程中，只要發(fā)生與原合同不符的工作內(nèi)容，都想方設(shè)法讓工程師發(fā)布變更指令，創(chuàng)設(shè)索賠機(jī)會(huì)。而業(yè)主希望在滿足設(shè)計(jì)、功能要求的前提下，使變更的范圍縮小到最低限度，以減少其投資，業(yè)主和承包方在主觀愿望上“背道而馳”，這就增大了變更管理的難度，有時(shí)會(huì)對(duì)項(xiàng)目的實(shí)施產(chǎn)生不利的影響。

4 結(jié)語

經(jīng)過分析投標(biāo)報(bào)價(jià)的實(shí)際案例，結(jié)合報(bào)價(jià)主題，真正熟練和掌握?qǐng)?bào)價(jià)投標(biāo)和預(yù)算價(jià)的編制技巧，認(rèn)真地進(jìn)行預(yù)算成本的分析，大量收集掌握相關(guān)信息，確定各種報(bào)價(jià)的策略，自然能夠成功做出更高水平的投標(biāo)報(bào)價(jià)。未來，必須加強(qiáng)項(xiàng)目招投標(biāo)管理的相關(guān)工作，積極建立起更加透明的評(píng)標(biāo)制度。加強(qiáng)評(píng)標(biāo)專家管理，注重招標(biāo)文件的編制，嚴(yán)格規(guī)范投標(biāo)和履約行為，落實(shí)監(jiān)督管理職責(zé)等方面優(yōu)化管理措施，更加全面并且完善的加強(qiáng)招投標(biāo)工作，使工作公開、透明，投標(biāo)方案合理可行，為改進(jìn)我國的招投標(biāo)工作水平提供借鑒。