侯鈞宇 朱文武 李洪濤 朱 兵

（1.淮安市水利工程建設(shè)管理服務(wù)中心，江蘇淮安 223010；2.江蘇淮陰水利建設(shè)有限公司，江蘇淮安 223001；3.江蘇潤?quán)]水利建設(shè)集團有限公司，江蘇高郵 225600）

0 引言

在實際的工程投標項目中，必須獲取一份書面招標文件，著重看項目公告、投標人資格須知、項目金額、項目基本工期、付款結(jié)算方式以及項目基本工期需求，同時要調(diào)查了解市場材料價格，編寫設(shè)計具體的施工方案，編制投標工程預(yù)算的價格，計算工程材料的購買成本，選擇投標策略，分析報價決策，確定最終項目報價，編制出具有市場競爭力和能為公司帶來收益的投標文件。

1 分析招標文件

分析招標人的需求，閱讀用戶需求書，注意帶星號的條款，了解項目金額、工期、付款方式等基本信息。分析技術(shù)評分，包括技術(shù)評分內(nèi)容、技術(shù)評分要求以及技術(shù)評分比重。部分業(yè)主招標時會允許承包商投多標段，投標單位可合理分配投標的工作人員，選擇適宜的標段，標段不宜過多或過少。若投標的分段量太多，會影響標書的制作質(zhì)量，從而導致較低的中標率，增加投標成本。

2 確定投標書的編制方案

（1）強制性措施清單的各項具體條文規(guī)定：填寫該清單內(nèi)容具體施工的標準項目編碼、項目名稱、項目特征、計量方法、費用單位及工程量金額等，其內(nèi)容必須嚴格按照要求填報，應(yīng)與其他各部分招標人提供的材料內(nèi)容一致；（2）項目特征價格的合理性描述：依據(jù)一般工程項目，在招標工程報價的備案文件編制中提供各部分項工程量清單項目表，確定各項目特征價的價格合理性并進行描述，確定工程量清單項目總價中規(guī)定的一般工程和綜合建筑工程定額單價等費用；（3）新增臨時性措施工程項目中包含的臨時性措施項目：根據(jù)近期該臨時工程項目建設(shè)的項目及實際工程的使用進度情況，結(jié)合建設(shè)項目現(xiàn)場擬施工和組織方案及設(shè)計，依據(jù)原合同招標人設(shè)計要求，對編列擬施工計劃工程臨時的措施項目清單內(nèi)容進行臨時增補；（4）自主采購項目報價：充分考慮招標的報價投標文件條款中提出的具體要求以及各投標人實際需要承擔和可能產(chǎn)生的潛在投資風險內(nèi)容，還需考慮報價范圍以及需要支出與相應(yīng)報價項目之間的全部各種風險費用；（5）人工、材料報價技巧：價格的確定需參考當?shù)氐娜斯ぶ笇r格，一般取政府發(fā)布價格的平均價。投標報價取費的基數(shù)是人工費，如果采取降價，不要降低人工費；如果提高總價，建議先調(diào)整人工費，但最好不要超過政府發(fā)布價格的最高值。

3 投標報價的報價技巧與策略

一個投標文件是否能夠取勝，不僅由競爭者的經(jīng)濟實力和投標文件的技術(shù)水平?jīng)Q定，還由投標單位報價運用的決策指導技巧決定。投標報價單位的管理層面必須高度重視投標信息和報價技巧的科學研究。

3.1 選配具體報價方法

3.1.1 不平衡的報價法

（1）可以選擇提前進行收尾收款準備的一些項目(比如開辦費、土石方的工程、基礎(chǔ)的工程等)，或者可以先將工程價格報高一點,方便以后資金項目的快速周轉(zhuǎn)，進度滯后的一些工程項目，如機電設(shè)備的安裝工程、裝飾工程項目等，可以進行降價處置；（2）核算及確定實際工程量價格區(qū)間，對未來會增加工程款的一些特殊類工程項目，可以前期大幅度提高此類工程項目單價。為達到預(yù)期效果，在后期工程項目實際結(jié)算環(huán)節(jié)，適當考慮提高后期工程項目資金的利潤，逐步考慮降低預(yù)算，大幅增加或減少支付特殊類型項目單價，減少實際工程款價格[1-3]；（3）如果設(shè)計單位的工程圖紙含義不明確，按照圖紙進行修改處理后，比實際計算的工程量少，可以考慮提高工程單價。如果符合實際工程內(nèi)容的，則也只考慮可稍微降低一些工程的實際單價而已。

3.1.2 增加建議方案

單位投標者有時也可以要求臨時的提出或新增加一個設(shè)計建議方案，可以通過索賠、變更的方式，爭取到利潤空間，如某地產(chǎn)基礎(chǔ)施工，原方案震沖打樁，會影響既有建筑物的安全。經(jīng)過專家研判、論證后，變更設(shè)計，采用了粉噴樁、鉆孔樁，沒有震感，確保安全。且重新報價后的價格，相對于本來的低成本中標，有更大利潤。

3.1.3 突然降價法

在有些潛在中標人較多的工程投標中，可以采取迷惑對手的投標手段，在報價過程中，仍按正常情況報價，甚至有意無意地泄露自己的報價，同時放出一些虛假信息。如不打算參加這次投標競爭、準備投高價標、對這次招標項目興趣不大等，等到投標截止期來臨時，突然降低投標報價。投標人對招標方案提出報價后，在充分了解招標信息的前提下，通過優(yōu)化施工組織設(shè)計，加強內(nèi)部管理，降低費用消耗等手段的可能性分析，在投標截止日前突然提出一個較原報價降低的新報價方案，利于自己中標。利用這種方法的好處是可以根據(jù)最后的信息，在遞交投標文件的最后時刻，提出自己的競爭價格，使競爭對手因措手不及而敗北，還可以利用虛假的報價信息迷惑對手，避免自己真實的報價泄露而導致投標競爭的失利[4-6]。

3.1.4 先虧后盈法

對大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程，少計利潤以便爭取中標；在第二期工程招標時，憑借第一期工程經(jīng)驗、臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確、后續(xù)資金來源不明確、實施第二期工程遙遙無期，則可以不考慮先虧后盈法。

3.2 報價的決策

影響報價的重要因素只有一個，那就是成本效益。如果成本效益高，即便報價和對方的預(yù)算有差距，大部分情況下對方也能接受。

3.2.1 開標后的第二次報價

在公司開標后能順利中標主要取決于該公司開標報價后做出的最低報價策略和競爭策略。因此，當某一家公司發(fā)出的最低報價招標書已經(jīng)正式開始啟封后或者已經(jīng)正式進行開標報價后，競標的報價策略十分重要。開標結(jié)束后出現(xiàn)的第二次投標報價的競爭主要體現(xiàn)在第一次投標競爭結(jié)束后，通過最后一次的投標活動收到投標最低的報價，第二次進行投標爭取到最低報價的中標價格的活動競爭也仍將在繼續(xù)[7]。

3.2.2 報價和答辯的形式和內(nèi)容

公開評估標書中的公開報價評估在對其進行開標確認后，招標代理資格較好資質(zhì)的委托單位為了更好地讓任何一個被投標者選擇更多理想的有投資價值的中標者，要對一份有投資價值的評估標書進行全面、認真、準確地評價，對潛在中標者資格進行一個公開的報價和評估。

3.2.3 對成本和風險評估進行分析

分析、評估、調(diào)整和合理修正投標人在技術(shù)方面和其他商務(wù)技術(shù)上存在的成本優(yōu)勢，爭取投標人是符合其他招標程序的一些有力技術(shù)條件，減少參加其他方式招投標時的各種主要競爭成本和法律風險。因此，注意分析公司需要采取的可行應(yīng)急保障措施，分析一個公司內(nèi)部是否真的需要采取應(yīng)急保障措施，同時分析需要公司另外增加的應(yīng)急管理費用，增加的應(yīng)急費用以后是否可能會給公司外部帶來其他影響，如合同、法律訴訟等任何形式的法律糾紛。

3.3 對變更、索賠的有效預(yù)控的探索

對變更、索賠的有效預(yù)控的探索，有利于合理利用，解決施工合同爭議。國外關(guān)于工程變更的研究日新月異，主要的研究方法是運用大量的數(shù)理統(tǒng)計、因果概率法分析建設(shè)項目中工程變更及其影響，其研究方法值得參考和借鑒?，F(xiàn)階段，我國工程變更管理研究現(xiàn)狀可以歸納為“三個需要”。

3.3.1 加強變更的全過程監(jiān)督與有效控制

工程變更貫穿建設(shè)項目實施的全過程：初步設(shè)計階段、技術(shù)設(shè)計階段、施工圖設(shè)計階段、施工準備階段、施工安裝階段、竣工驗收階段，環(huán)環(huán)相扣。但目前，絕大多數(shù)業(yè)主會把工程變更管理和控制的重點放在工程實施階段，而缺乏對工程項目初步設(shè)計階段(例如決策階段、地質(zhì)勘察設(shè)計階段)以及項目建成后的竣工驗收階段進行工程變更管理和評價，而實際施工過程中，工程變更往往大多發(fā)生在前期地質(zhì)勘查和設(shè)計階段。例如，某住宅小區(qū)位于某市新城區(qū)。工程內(nèi)容為七幢高層和一地下車庫組成，其中1＃樓、2＃樓為地下一層地上十七層高層，地上二層為商業(yè)用房，3 ～17 層為住宅用房，高度均為53.4m，1#樓建筑面積約為10200m2，2#樓建筑面積約為8000m2。由于地質(zhì)情況復雜，環(huán)境相對惡劣，且前期承擔地質(zhì)勘查檢驗的勘察院對工地勘查有誤，在勘察設(shè)計報告中寫明建議：樁長為45 ～50m 這個區(qū)間，后期承擔打樁工程的施工方深入到現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)要打入60 ～70m 才可以達到安全要求，但打樁工程的施工方報價時，是按照前期勘察院所建議的樁長進行投標，所以要求索賠，造成業(yè)主很被動的局面。

3.3.2 注重對工程變更環(huán)節(jié)的有效評審

大多數(shù)項目的工程變更均缺乏對其技術(shù)經(jīng)濟指標。工期合理性及安全性能等諸多因素的綜合評審，有時沒有專門的專家或經(jīng)驗豐富人員，組成團隊專門對大型工程變更方案進行合理的價值分析和方案比選。因此會造成不必要的返工費用、工期損失。

前述小區(qū)，此工程在外立面的美觀性上要求極高，所以外墻飾面設(shè)計了許多鋁制構(gòu)件造型，但設(shè)計圖紙僅僅是將造型簡單勾勒一下，并無詳圖，導致估價人員無法計量出較為準確的造價，此項設(shè)計必定會導致一系列的外墻變更甚至索賠。可見，項目實施階段發(fā)生的絕大多數(shù)變更均源于項目前期階段，只有最大限度地提高工程項目前期的各個階段的質(zhì)量，開個好頭，才能從根本上降低工程變更發(fā)生的頻率，最大限度減緩工程變更對建設(shè)項目的破壞，而項目建成后的工程變更評價，也具有極其重要的意義，可以將其整理歸納，為類似工程提供借鑒，總結(jié)經(jīng)驗教訓，使得之后的工程順利進行。

3.3.3 完善建設(shè)項目管理中變更管理職能，營造健康有序的建筑市場環(huán)境

面對內(nèi)容繁多、工程種類各異的工程變更，大多數(shù)業(yè)主的項目管理機構(gòu)在時間緊迫情況下，無法高效、科學、準確地應(yīng)對。如某小區(qū)工程由于周邊是奧體項目，急于完工，時間緊、質(zhì)量要求高，往往在處理變更的環(huán)節(jié)時會面臨資料不全、程序不對、溝通不暢等諸多問題，導致工程變更無法準確有序進行，而且也為日后存檔造成了很大困難，降低了其可追溯性。

大多數(shù)建設(shè)項目對工程變更管理，沒有制定完善的建設(shè)項目工程變更控制指標體系以及相應(yīng)的責任追究制度。例如，某小區(qū)旁邊的奧體項目，要求總承包方在簽訂合同的同時，必須拿到國家級獎項，但是并未對此工程各個分包進行有效約束，為工程建設(shè)埋下了隱患。

承包方往往將工程變更視為向業(yè)主索賠費用的大好機會，在實施項目過程中，只要發(fā)生與原合同不符的工作內(nèi)容，都想方設(shè)法讓工程師發(fā)布變更指令，創(chuàng)設(shè)索賠機會。而業(yè)主希望在滿足設(shè)計、功能要求的前提下，使變更的范圍縮小到最低限度，以減少其投資，業(yè)主和承包方在主觀愿望上“背道而馳”，這就增大了變更管理的難度，有時會對項目的實施產(chǎn)生不利的影響。

4 結(jié)語

經(jīng)過分析投標報價的實際案例，結(jié)合報價主題，真正熟練和掌握報價投標和預(yù)算價的編制技巧，認真地進行預(yù)算成本的分析，大量收集掌握相關(guān)信息，確定各種報價的策略，自然能夠成功做出更高水平的投標報價。未來，必須加強項目招投標管理的相關(guān)工作，積極建立起更加透明的評標制度。加強評標專家管理，注重招標文件的編制，嚴格規(guī)范投標和履約行為，落實監(jiān)督管理職責等方面優(yōu)化管理措施，更加全面并且完善的加強招投標工作，使工作公開、透明，投標方案合理可行，為改進我國的招投標工作水平提供借鑒。