文/孟凡耀

在外貿(mào)人的日常工作中，回復(fù)詢盤是必不可少的一環(huán)。如何高效地讓詢盤轉(zhuǎn)化為訂單，想必是所有外貿(mào)人都想了解的。我作為一名外貿(mào)大數(shù)據(jù)工作者，已從業(yè)10余年，所服務(wù)的客戶涵蓋國內(nèi)和國外貿(mào)易企業(yè)，做外貿(mào)和做國內(nèi)客戶很多理念和思路是相通的，我就自己與國外客戶的溝通總結(jié)了一些經(jīng)驗，以期對外貿(mào)人有一定的借鑒價值。

被動詢盤：分析詢盤信息

外貿(mào)客戶千千萬萬，詢盤方式也各式各樣。很多人收到詢盤后，第一時間按照客戶的詢盤內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)回復(fù)。不可否認(rèn)，這樣很高效，但回復(fù)的郵件往往石沉大海。要想高效地將詢盤轉(zhuǎn)化為訂單，就要從分析詢盤信息開始。

首先，判斷詢盤的真實性。

如果郵件內(nèi)容比較有針對性，留有詳細(xì)信息且咨詢詳細(xì)，那么初步判斷該詢盤是真實的，是有采購意向的客戶?？梢栽俳柚ｊP(guān)數(shù)據(jù)去查詢該企業(yè)近期的貿(mào)易情況，了解該客戶是否有穩(wěn)定的貿(mào)易關(guān)系，進(jìn)一步判斷詢盤的真實性。

第二，分析詢盤內(nèi)容。

一是要判斷詢盤的來源。外貿(mào)公司會在不同的平臺上進(jìn)行營銷，每個渠道都有自己的特點，了解詢盤的出處，有助于快速判斷詢盤的特點。同時，建議根據(jù)不同的詢盤進(jìn)行建檔，有利于高效地管理客戶資源。

二是要剖析客戶。多方位了解客戶，方能有針對性地回復(fù)客戶的詢盤。

判斷客戶的屬性判斷客戶是中間商還是終端客戶?？梢酝ㄟ^查找該公司的官方網(wǎng)站，了解公司屬性。終端客戶一般更在乎品質(zhì)和供貨的穩(wěn)定性，而中間商可能對于價格比較在意。

客戶所屬國家每個國家都有相應(yīng)的貿(mào)易政策和一些特殊規(guī)定，每個國家的客戶都有普遍性的采購習(xí)慣和特點，根據(jù)客戶所屬的國家，在回復(fù)詢盤時可以有所側(cè)重。比如，印度客戶比較鮮明的特點是砍價，在報價時一定要留有余地。

客戶的采購特點可以借助海關(guān)數(shù)據(jù)，了解客戶的采購規(guī)模、采購的主要市場、采購的產(chǎn)品體系以及和其他供應(yīng)商的交易量價等情況，在這個基礎(chǔ)上，結(jié)合詢盤內(nèi)容，在回復(fù)時有一定的針對性和拓展性。比如，客戶詢價A產(chǎn)品，但你了解到客戶對B產(chǎn)品也有采購需求，你的企業(yè)可以同時做A和B產(chǎn)品，那么在回復(fù)詢盤時，可以提一下。

基于以上分析，可以給客戶一個回復(fù)。一般回復(fù)都是在24小時以內(nèi)完成。我們的手機也都有類似網(wǎng)易郵箱大師的軟件，可以隨時查看及回復(fù)客戶的郵件，在節(jié)假日無法及時回復(fù)的情況下，最好向客戶說明情況，或是先添加客戶的whatsapp，保持即時交流。

主動詢盤：精準(zhǔn)推廣

就我自己和國外客戶交流的經(jīng)驗來看，回復(fù)詢盤過程中，我一般會添加客戶的即時聊天工具，除了回復(fù)客戶詢盤信息，也會和客戶通過視頻會議 進(jìn)行溝通與產(chǎn)品體驗。Zoom會議或是Google會議是較常采用的方式。通過視頻聊天與客戶進(jìn)行面對面溝通，不僅真實，讓客戶感到親切，還可以向客戶展示公司的辦公環(huán)境和工作氛圍，無形之中拉近與客戶的距離。

除了被動等待客戶詢盤，我們也可以選擇主動觸達(dá)客戶。比如，借助海關(guān)數(shù)據(jù)篩選出合適的客戶，通過郵件或電話精準(zhǔn)觸達(dá)客戶，向客戶傳達(dá)我們的產(chǎn)品可以為他們帶來的價值。主動觸達(dá)客戶的過程也是對企業(yè)產(chǎn)品、品牌的一次精準(zhǔn)推廣，在這個過程中，客戶會對我們的產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)生興趣，發(fā)來詢盤。

總而言之，要想高效地將詢盤轉(zhuǎn)化為訂單，一定要做好有效性分析，分析客戶的詢盤內(nèi)容、客戶的目的、客戶的背景信息等，將大部分成功率極低的詢盤剔除在外，這樣我們才能將有限的精力投放到有效的詢盤當(dāng)中。