劉睿 李曉影 黃文倩

（貴州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，貴州 貴陽(yáng) 550023）

水是地球的根本、生命的起點(diǎn)，不論任何年代老百姓的飲水問(wèn)題都備受政府關(guān)注。從古代的大禹治水到如今南水北調(diào)，政府對(duì)水的治理都放置在國(guó)家戰(zhàn)略層面綜合考慮。在民間，老人總會(huì)提醒我們“水要燒開(kāi)才能喝”、告誡我們“喝生水會(huì)拉肚子”，當(dāng)人們不喝水時(shí)會(huì)因缺水感到無(wú)力，當(dāng)人們過(guò)量飲水會(huì)感到腹脹不適，也有人通過(guò)合理、科學(xué)飲水調(diào)節(jié)酸堿平衡、提高免疫力治愈感冒。由此可見(jiàn)，上到國(guó)家下到百姓對(duì)飲用水的質(zhì)量問(wèn)題都非常關(guān)注，合理科學(xué)用水對(duì)民生至關(guān)重要。

1 背景

隨著物質(zhì)生活水平的不斷提高，人們對(duì)飲用水質(zhì)量的要求也越來(lái)越高，人們開(kāi)始關(guān)注水的質(zhì)量對(duì)身體健康是否有影響。如今各大城市居民的日常生活用水主要來(lái)自于地表水，地表水來(lái)自于自來(lái)水處理廠處理的水，自來(lái)水廠集中取水的水域被稱為水源地，主要分布于江河湖泊中。一般來(lái)說(shuō)，普通的江河湖泊中的水質(zhì)量都沒(méi)有達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，不能直接飲用，需要經(jīng)過(guò)特殊處理、過(guò)濾之后才能被人們飲用。但并非任何水源都可以成為飲用水級(jí)別的水源，例如：過(guò)酸或過(guò)堿的水源，甚至腥味、臭味的水源是絕對(duì)不能飲用的。即便是自來(lái)水廠滅菌消毒處理過(guò)后的自來(lái)水流入家中也存在被污染的風(fēng)險(xiǎn)，更何況罐裝水或瓶裝水還要經(jīng)過(guò)消毒、灌裝、運(yùn)輸、銷(xiāo)售等一些列漫長(zhǎng)的過(guò)程，入口前的水質(zhì)是否達(dá)到飲用水級(jí)別就成了大眾所關(guān)注的問(wèn)題。2014 年12 月17 日，《中華人民共和國(guó)水資源防治法》定義：水污染，是指水體因某種物質(zhì)的介入，而導(dǎo)致其化學(xué)、物理、生物或者放射性等方面的特性發(fā)生改變，從而影響水的有效利用，危害人體健康或者破壞生態(tài)環(huán)境，造成水質(zhì)惡化的現(xiàn)象。可見(jiàn)，如果水受到各種因素的影響，就可能對(duì)人體具有一定的危害性。[1]

盡管2004 年國(guó)務(wù)院下發(fā)《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加強(qiáng)飲用水安全保障工作的通知》，可市場(chǎng)上不乏爆出一些有關(guān)于飲用水的安全問(wèn)題，例如上海自來(lái)水苯酚污染事件、北京黑水廠自來(lái)水罐四品牌桶裝水事件、嘉興桶裝水檢測(cè)不合格等令人發(fā)指的事件。在2014 年衛(wèi)生部發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)飲用水衛(wèi)生監(jiān)督監(jiān)測(cè)工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》之后，我國(guó)的飲用水市場(chǎng)才有所規(guī)范，但如今我國(guó)罐裝水市場(chǎng)，仍存在管理不規(guī)范問(wèn)題。分析其主要原因不外乎有三點(diǎn)：第一，桶裝水定價(jià)不統(tǒng)一；第二，水源質(zhì)量不佳；第三，送水員服務(wù)不規(guī)范。這三點(diǎn)也是一直以來(lái)不斷困擾我們的日常生活、影響民生關(guān)注的重要原因，需要立即解決、刻不容緩。

2 市場(chǎng)分析

2.1 地域分析

2021 年5 月25 日，貴州省統(tǒng)計(jì)局、貴州省第七次全國(guó)人口普查領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室公布：第七次全國(guó)人口普查貴陽(yáng)市有5987018 人，人口眾多，占全省人口的15.53%。貴陽(yáng)市是貴州的省會(huì)城市，是貴州的政治、經(jīng)濟(jì)中心，貴陽(yáng)較貴州其他地州市而言人員更加密集，商業(yè)樓盤(pán)聚集較多，許多辦公人群白天甚至晚上都待在商業(yè)區(qū)辦公，尤其是白領(lǐng)女性更注重保養(yǎng)，每日七杯水形成常態(tài)，這樣催生了巨大的飲用水需求。從人口普查男女比例來(lái)看，男性占比高于女性，而其他八大地州市女性占比高于男性，相對(duì)來(lái)說(shuō)男生出汗量大于女性，比女性更喜歡使用手機(jī)，需要更多的飲用水儲(chǔ)備，并且更適合使用手機(jī)完成訂單。

2.2 飲用水規(guī)模

2021 年10 月28 日，根據(jù)貴陽(yáng)市水務(wù)管理局公布的《2020 年貴陽(yáng)市水資源公報(bào)》，分別對(duì)貴陽(yáng)市和貴安新區(qū)的水資源情況進(jìn)行分析。其中，2020 年貴陽(yáng)市水資源總量為55.52 億立方米，屬豐水年份；用水量為11.42 億立方米，用水量與供水量持平，耗水量為5.273億立方米，人均用水量為190.7 立方米。貴安新區(qū)水資源總量為13.95 億立方米，屬豐水年份；供（用）水量為1.844 億立方米，總耗水量為0.938 億立方米，人均用水量為163.8 立方米。

2.3 送水人員分析

隨著人們物質(zhì)生活水平的不斷提高，人們更加向往環(huán)境友好、辦公舒適的工作環(huán)境，相比之下對(duì)工資福利的需求并不太在意，只要能滿足日常生活就好，整體向往體驗(yàn)式、安逸式的工作狀態(tài)。因此，從事重體力勞動(dòng)工作的人越來(lái)越少，市場(chǎng)崗位需求杠桿朝體力工作傾斜，特別是市級(jí)以上勞動(dòng)力缺乏地區(qū)的重體力工作有很高的薪酬，例如搬運(yùn)、快遞、外賣(mài)行業(yè)的藍(lán)領(lǐng)工作工資就普遍高過(guò)白領(lǐng)1-2 倍。在豐厚工資的驅(qū)動(dòng)下使得越來(lái)越多的農(nóng)民、工人從家鄉(xiāng)走向城市從事重體力崗位。不僅是普遍文化程度不高的人群從事體力工作，每年也有許多大學(xué)生在巨大的就業(yè)壓力下不得不選擇做體力工作，短期上看工資著實(shí)比同齡在企業(yè)中上班的同學(xué)高很多，坦率地說(shuō)，大學(xué)生有一定的文化素養(yǎng)和學(xué)習(xí)能力，為重體力工作帶來(lái)一些新鮮的血液，在繁重的工作中大學(xué)生不滿于現(xiàn)狀也許會(huì)對(duì)工作流程、企業(yè)管理、銷(xiāo)售方式有全新的想法和見(jiàn)解，或多或少為行業(yè)新模式、新技能、新工藝帶來(lái)翻天覆地的變革。

當(dāng)然，面對(duì)枯燥的送水工作和多變的客戶差異導(dǎo)致送水員會(huì)出現(xiàn)一些心理的變化，有的送水員會(huì)喋喋不休、有的送水員會(huì)怨聲載道、有的送水員會(huì)消極應(yīng)對(duì)、有的送水員會(huì)以暴制暴?？傮w來(lái)說(shuō)，基層一線的送水員對(duì)職業(yè)的規(guī)劃更多是不知所措與無(wú)所適從。

2.4 APP 應(yīng)用

當(dāng)今社會(huì)是信息時(shí)代，許多行業(yè)企業(yè)都運(yùn)用信息化手段進(jìn)行宣傳、營(yíng)銷(xiāo)、決策，雖然APP 已經(jīng)席卷中國(guó)各行各業(yè)，可飲用水行業(yè)由于目前知名企業(yè)較少，沒(méi)有知名度及擴(kuò)張力，更別說(shuō)以APP 為平臺(tái)進(jìn)行大數(shù)據(jù)的采集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、挖掘數(shù)據(jù)。在用戶體驗(yàn)上APP 和微信小程序各有優(yōu)缺點(diǎn)，在信息化商業(yè)場(chǎng)景應(yīng)用后，APP 表現(xiàn)出更具有保密性、排他性、穩(wěn)定性的特點(diǎn)。自從UnityUI 框架問(wèn)世以來(lái),不用考慮安卓、蘋(píng)果、微軟等操作系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的差異性，現(xiàn)實(shí)中如果商家在微信小程序與APP 之間選擇其一的話，一定非APP 莫屬。

2.5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是現(xiàn)有社會(huì)上成熟的送水公司，例如：北極熊、田園等大型公司以及在校園內(nèi)部或者校區(qū)內(nèi)部的微型送水公司，他們擁有更加成熟的經(jīng)銷(xiāo)渠道、方便的送水交通工具和龐大的送水團(tuán)隊(duì)。

3 項(xiàng)目評(píng)估

3.1 服務(wù)范圍

將目標(biāo)客戶群主要定位在城鎮(zhèn)以上有一定人口規(guī)模的城市，同時(shí)鎖定商業(yè)中心地區(qū)、人口密集小區(qū)、政府學(xué)校醫(yī)院等人員較多的地方。

3.2 經(jīng)營(yíng)范圍

發(fā)展初期團(tuán)隊(duì)主要為貴陽(yáng)國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)服務(wù)。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查、網(wǎng)上問(wèn)卷調(diào)查、電話陌生拜訪等方法來(lái)了解、采集客戶需求，使用大數(shù)據(jù)分析工具對(duì)采集的客戶數(shù)據(jù)分析，幫助從業(yè)人員提高工作效率。

3.3 項(xiàng)目定位

根據(jù)貴陽(yáng)的情況國(guó)家技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)數(shù)據(jù)顯示：貴陽(yáng)高新區(qū)“新天高新技術(shù)工業(yè)園”日供水能力達(dá)4萬(wàn)噸，水質(zhì)良好，出廠水檢查各項(xiàng)指標(biāo)符合國(guó)家生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)；貴陽(yáng)高新區(qū)“金陽(yáng)高新技術(shù)工業(yè)園”日供水能力達(dá)10 萬(wàn)噸，水質(zhì)良好，出廠水檢查各項(xiàng)指標(biāo)均符合國(guó)家生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。

因此，市場(chǎng)日供水量總額占10 萬(wàn)噸，前期我們需要搶占15%份額；發(fā)展期將15%的市場(chǎng)占有率滲透至50%的市場(chǎng)占有率；高峰期搶占貴州50%以上的市場(chǎng)；穩(wěn)定期搶占西南地區(qū)，成熟期開(kāi)拓市場(chǎng)，向一、二線城市進(jìn)攻，實(shí)現(xiàn)飲水桶的潛在價(jià)值。

4 項(xiàng)目描述

4.1 產(chǎn)品服務(wù)

運(yùn)用O2O 平臺(tái)APP 一鍵線上下單，線下物流配送。通過(guò)與多家桶裝飲用水公司合作，利用互聯(lián)網(wǎng)+大健康，讓客戶方便、快捷、自由選擇。利用互聯(lián)網(wǎng)+思維作為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，打破傳統(tǒng)的盈利模式，提高用戶滿意度，保證回頭客數(shù)量，用戶全方位享受互聯(lián)網(wǎng)+飲用水體驗(yàn)。

4.2 產(chǎn)品定位

本產(chǎn)品目標(biāo)客戶群范圍較大，可以覆蓋低中高端各收入階層人群。

4.3 產(chǎn)品特色

1.提供干凈、可靠、便宜的飲用水。所有的飲用水將聘用專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)，不過(guò)關(guān)的堅(jiān)決不提供到市場(chǎng)。服務(wù)社會(huì)、利人利己是我們的責(zé)任和義務(wù)。

2.提供免費(fèi)飲水機(jī)及相關(guān)服務(wù)。以支付押金的形式進(jìn)行飲水的訂購(gòu)，送水服務(wù)合同終止時(shí)回收飲用水機(jī)并退回他們支付的押金，在服務(wù)期限內(nèi)若出現(xiàn)飲水機(jī)故障，我們將進(jìn)行免費(fèi)的飲用水機(jī)更換業(yè)務(wù)，并在飲水機(jī)每使用滿三學(xué)期時(shí)進(jìn)行一次免費(fèi)的飲水機(jī)更換服務(wù)，以減少因飲水機(jī)而引起的二次污染問(wèn)題。

3.開(kāi)發(fā)一套完整、高效、實(shí)用的訂水系統(tǒng)，利用該系統(tǒng)完成用戶訂單、貨物配送、業(yè)務(wù)分成。管理員可以對(duì)飲用水的桶裝價(jià)格和員工工作狀態(tài)進(jìn)行管理，將獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤，實(shí)施公平公正的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)于消費(fèi)者投訴較多方加以改正，并基于該系統(tǒng)制作官方網(wǎng)站和APP 用以發(fā)布各種官方活動(dòng)和通知。

4.消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地進(jìn)行網(wǎng)上定水，確定送水時(shí)間、網(wǎng)上支付、評(píng)價(jià)服務(wù)，及時(shí)了解送水員當(dāng)前的位置。

5.送水員工可以查詢自己的工作表單，適時(shí)把握自己的工作狀態(tài)，并根據(jù)消費(fèi)者提出的意見(jiàn)修正自己的服務(wù)行為、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效果，進(jìn)而達(dá)到良好的客戶評(píng)價(jià)。

6.作為三方平臺(tái)整合或承接更多公司的品牌，由用戶選擇送水公司或送水員，實(shí)現(xiàn)公司或品牌對(duì)用戶的最大讓利，促進(jìn)送水市場(chǎng)的透明化、公開(kāi)化、大眾化。

5 產(chǎn)品定價(jià)

5.1 低端9 元套餐

主要針對(duì)在校大學(xué)生及城鄉(xiāng)居民用戶，利用普遍從眾心理、消費(fèi)心理，讓客戶體驗(yàn)到快捷、便利的用水方式。根據(jù)用戶人群選擇產(chǎn)品，采取薄利多銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式，使產(chǎn)品迅速打入市場(chǎng)，獲取良好口碑，打響品牌名聲，為品牌入駐市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

5.2 中低端12 元套餐

主要針對(duì)于剛就業(yè)大學(xué)生及經(jīng)濟(jì)收入較少的居民用戶，相較于9 元套餐口感上有了一定的提升，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)飲用水口感、風(fēng)味重視的同位心理，為客戶打造一款性價(jià)比高、綠色健康的產(chǎn)品，達(dá)到“力爭(zhēng)成為同價(jià)位中最優(yōu)越產(chǎn)品”的銷(xiāo)售理念。

5.3 中端15 元套餐

主要針對(duì)一般居民用戶，通過(guò)當(dāng)代人們追求生活品質(zhì)的心理，讓客戶體驗(yàn)到最為舒適的消費(fèi)環(huán)境。預(yù)先選擇銷(xiāo)售區(qū)域，根據(jù)同一區(qū)域內(nèi)客戶的需求準(zhǔn)備產(chǎn)品，達(dá)到“客戶需要，我們就有，客戶不需要我們也會(huì)準(zhǔn)備”的管理思路。

5.4 高端25 元套餐

主要面向商務(wù)人士，他們普遍收入較高，追求生活質(zhì)量，該套餐可以讓客戶感受到無(wú)微不至的服務(wù)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，選擇銷(xiāo)售區(qū)域，可供用戶選擇種類(lèi)繁多的產(chǎn)品。

5.5 奢華50 元套餐

主要針對(duì)于高級(jí)酒店以及高收入客戶，對(duì)于此類(lèi)客戶而言，生活品質(zhì)無(wú)疑是最為舉足輕重的，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的口感，包裝進(jìn)行改善與提升，按照客戶需求訂制專(zhuān)屬產(chǎn)品，讓客戶擁有屬于自己的飲用水包裝，提升客戶的生活品質(zhì)同時(shí)也為客戶帶來(lái)無(wú)可比擬的消費(fèi)體驗(yàn)。聯(lián)系國(guó)外高端瓶裝水廠商，進(jìn)口尖端飲用水產(chǎn)品，為客戶定制健康飲水方案，將高品質(zhì)的生活理念深入高端人群。

6 推廣模式

6.1 招募專(zhuān)業(yè)校園代理

招募計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)學(xué)生作為代理，將App 后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)管理權(quán)限或非核心代碼分級(jí)給學(xué)生管理和查看，學(xué)生不僅可以學(xué)以致用了解技術(shù)的商業(yè)應(yīng)用，而且可以獲得代理商品的銷(xiāo)售提成賺錢(qián)生活費(fèi)。

6.2 企業(yè)合作

在創(chuàng)業(yè)初期不重利，保證貨源最優(yōu)質(zhì)讓利給客戶，與企業(yè)達(dá)成合作協(xié)議，快速向貴陽(yáng)推廣APP，同時(shí)將有效的把區(qū)塊鏈和物流業(yè)務(wù)流程有機(jī)結(jié)合，利用基于大數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)，提升物流配送的效率。

6.3 政府推廣

積極開(kāi)展政府業(yè)務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量，爭(zhēng)取政府支持，利用企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)服務(wù)社會(huì)、服務(wù)公益、服務(wù)大眾。承接科技局、水利局等課題，實(shí)體與研究共同推進(jìn)，促進(jìn)企業(yè)多元發(fā)展。

6.4 小區(qū)服務(wù)

發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查表，分析送水時(shí)間、網(wǎng)上支付流水、評(píng)價(jià)服務(wù)情況、送水員送水路徑等數(shù)據(jù)，制定詳細(xì)的業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)，提高送水人員的效率和客戶訂水獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。[2]