黃雪云

近年來，各國經(jīng)濟與貿(mào)易產(chǎn)生了較大的波動。因此，制造企業(yè)的應(yīng)收賬款能否及時收回面臨著更多的挑戰(zhàn)與危險，為了更好地規(guī)避損失，對內(nèi)需充分發(fā)揮信息化應(yīng)收賬款管理措施，對外通過風險轉(zhuǎn)移避免壞賬產(chǎn)生，結(jié)合出口貿(mào)易融資方式加速資金回流?；诖耍疚耐ㄟ^分析制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的常見問題，提出有效改善制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的相關(guān)措施;以期通過應(yīng)收賬款管理能夠降低企業(yè)經(jīng)營風險，加快資金流轉(zhuǎn)速度，提升市場占有率。

近年來，隨著內(nèi)外部環(huán)境的變化，制造企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展面臨前所未有的挑戰(zhàn)。制造企業(yè)為了維持、擴大市場份額、追求利潤最大化，通常給予客戶不同的賒銷政策，給企業(yè)自身增加了不確定的經(jīng)營風險。但是要實現(xiàn)企業(yè)價值最大化并可持續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營，關(guān)鍵是確保有充足的資金流入，制造企業(yè)在不斷擴大銷售市場的同時，更要先制定好應(yīng)收賬款管理的策略，及時收回款項，避免壞賬產(chǎn)生，保障制造企業(yè)可持續(xù)長遠發(fā)展。

一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

應(yīng)收賬款管理貫穿制造企業(yè)整個運營過程，從客戶識別、資信評估、信用政策、收款策略、訂單需求確認、合同履行、品控標準、出貨對接、直到收回貨款再投入下一個運營周期。應(yīng)收賬款能否按時收回直接決定了企業(yè)的經(jīng)濟命脈。在新時代及全球信息化的背景下，具有前瞻性的企業(yè)不僅能通過信息化完善應(yīng)收賬款管理，防范各業(yè)務(wù)流程風險，還能利用應(yīng)收賬款的優(yōu)勢，及時關(guān)注政府優(yōu)惠或補助政策，通過與銀行良好合作，有效利用短期出口貿(mào)易融資的政策，為制造企業(yè)快速注入現(xiàn)金流，發(fā)揮財務(wù)杠桿效用，促進企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。故制造企業(yè)建設(shè)良好且有效運行的應(yīng)收賬款管理辦法，對企業(yè)產(chǎn)生重大的貢獻。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

（一）客戶識別與合同訂立的缺失問題

對于企業(yè)的經(jīng)營，客戶是上帝，企業(yè)為獲取客戶或消費者的關(guān)注，通過產(chǎn)品推廣、品牌效應(yīng)等營銷策略吸引新老客戶。在目前風險加劇的經(jīng)濟時代，合同是經(jīng)濟業(yè)務(wù)中必備的雙方履約的法律依據(jù)，但是還存在銷售人員依據(jù)口頭或主觀信賴模式先接單生產(chǎn)、后補簽合同違背正常接單的作業(yè)程序，特別是有交易記錄的老客戶，因過往有良好的信用參考，業(yè)務(wù)員在未獲取有效合同的情況下，接單生產(chǎn)并下達需求，導致企業(yè)產(chǎn)生締約風險。特別是OEM的客戶訂單存在資質(zhì)限制無法轉(zhuǎn)售，將直接給企業(yè)造成經(jīng)濟損失。

（二）應(yīng)收賬款信息化管控執(zhí)行力缺失問題

一是，信息化管理運用到制造企業(yè)各業(yè)務(wù)流程，與企業(yè)內(nèi)控結(jié)合不只是針對內(nèi)部的管理與控制，而是擴展到了產(chǎn)業(yè)鏈的各個成員與相關(guān)環(huán)節(jié)。在銷售環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員與客戶簽定雙方合約后，將合同需求轉(zhuǎn)化到信息化系統(tǒng)中，未經(jīng)過銷售經(jīng)理或崗位復核信息化系統(tǒng)的產(chǎn)品需求是否準確，導致產(chǎn)品與客戶需求偏差。二是，業(yè)務(wù)員為了優(yōu)先排單生產(chǎn)搶交期，在合同約定的定金未到位的情況下先行下單排產(chǎn)，信息系統(tǒng)從銷售訂單下達到正式采購訂單發(fā)出正常會有7天時間的過渡期，在過渡期內(nèi)信息系統(tǒng)可以列入生產(chǎn)計劃，同時滿足業(yè)務(wù)與客戶確認最后工序的包裝等特殊需求。7天內(nèi)必須下達經(jīng)銷售經(jīng)理批準的生產(chǎn)訂單并通過OA傳遞到采購、物控、制造等環(huán)節(jié)開始作業(yè)。因業(yè)務(wù)催的急，銷售經(jīng)理未在工作崗位的情況下，將審批用戶權(quán)限直接指示銷售助理批準下達，且未提示復核合同是否約定定金條款等，導致生產(chǎn)訂單按正常流程投產(chǎn)。業(yè)務(wù)員再追蹤客戶定金時，客戶以資金緊張為由無法支付定金，因定金在法律上屬于實踐條款，法務(wù)在評估索賠違約金無法彌補已產(chǎn)生的損失。以上產(chǎn)生的問題在于業(yè)務(wù)員未按規(guī)范作業(yè)，負責審核的關(guān)鍵崗位未嚴格依據(jù)有效的合同等層層把關(guān)執(zhí)行，最終造成該客戶因資金緊張嚴重拖欠逾期應(yīng)收賬款。

（三）應(yīng)收賬款對賬、折扣及收現(xiàn)產(chǎn)生的問題

賒銷的銷售訂單出貨后，需及時與客戶核對應(yīng)收賬款金額的準確、完整性;特別是國內(nèi)的銷售客戶，業(yè)務(wù)員一年內(nèi)會多次實地考察客戶的銷售、庫存等情況，同時負責簽回對賬單，以個人微信或現(xiàn)金方式收回貨款，業(yè)務(wù)員通過收現(xiàn)金的便利，及給予客戶折扣、折讓的信息不對稱性，通過形式上多申請給客戶的折扣金額，實質(zhì)上挪用現(xiàn)金貨款的經(jīng)濟問題。

三、建立應(yīng)收賬款良好機制的對策和建議

（一）加強關(guān)鍵崗位人員的職業(yè)道德培訓，改變業(yè)績考核方式

一是，規(guī)范的企業(yè)每年會安排崗位培訓、專業(yè)技能、管理溝通等培訓，特別針對涉及錢、財、物的崗位加強職業(yè)道德、輪崗等不定期培訓，企業(yè)HR在選聘人員時應(yīng)優(yōu)先評估有良好職業(yè)道德的人才，再合理評估崗位的勝任能力。二是，銷售人員的收入與業(yè)績掛鉤，通過以銷售金額轉(zhuǎn)換為回款金額、結(jié)合負責客戶的獲利水平、收款速度給予業(yè)績考核。即根據(jù)收款天數(shù)、獲利率水平設(shè)定不同提成比例的績效獎勵辦法，收現(xiàn)快、獲利高的客戶將給予最佳的獎勵，激勵銷售業(yè)務(wù)正向積極地為企業(yè)創(chuàng)造價值。三是，企業(yè)正式發(fā)函給所有交易客戶，應(yīng)收賬款的往來款項及銷售折扣等均通過雙方規(guī)范的銀行賬戶收付，杜絕個人交易行為。四是，企業(yè)制定嚴格的懲罰制度，對違規(guī)、流于形式審批不盡責的的工作人員以最嚴厲處分。

（二）信息化系統(tǒng)與內(nèi)控有效結(jié)合，關(guān)鍵控制點嚴格執(zhí)行

一是，建設(shè)一套完善的信息系統(tǒng)來促進制造企業(yè)的高效運轉(zhuǎn)，實現(xiàn)人機并存的高效管理模式是非常有必要的。企業(yè)管理層對于選對各關(guān)鍵控制點負責的人員，能夠真正落實執(zhí)行到位顯的非常重要。二是，信用額度總量通過信息化系統(tǒng)有效控制。企業(yè)根據(jù)內(nèi)部或外部中信保資信調(diào)查報告等綜合評估后，給每個客戶確定具體信用額度，信用額度需包含已接單未生產(chǎn)、在制訂單及未出貨成品庫存、應(yīng)收賬款金額。如果超過信用額度總額，信息系統(tǒng)在銷售源頭自動控制無法生成銷售訂單。如果繼續(xù)接單，需重新啟動資信調(diào)查作業(yè)流程，避免盲目放賬。三是，信息系統(tǒng)根據(jù)企業(yè)事先與客戶約定的定價標準、銷售折扣、賬期等條件設(shè)定嚴謹?shù)倪壿嫛Ｈ缟婕熬S護、修改基礎(chǔ)條件等須經(jīng)過業(yè)務(wù)員申請、銷售經(jīng)理復核、財務(wù)評估/復核、資訊部執(zhí)行。再根據(jù)不同的特殊權(quán)限增加財務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理批準等控制流程。企業(yè)每年對客戶的交易分類管理，定期評估修正。四是，有條件的企業(yè)可以同步開發(fā)客戶端模塊，及時了解客戶實時銷售、庫存動態(tài)，并對接企業(yè)內(nèi)部的銷售模塊，通過信息系統(tǒng)邏輯驗證，確保企業(yè)應(yīng)收賬款與客戶的信息對稱。五是，應(yīng)收賬款催收管理，制造企業(yè)每月月結(jié)后信息系統(tǒng)根據(jù)客戶的收款政策自動生成應(yīng)收賬款賬齡分析表，集成OA系統(tǒng)通知到各負責的業(yè)務(wù)及時跟催應(yīng)收賬款。業(yè)務(wù)員在規(guī)定的時限內(nèi)回復具體收款計劃并自動將逾期應(yīng)收賬款OA上傳到管理層及時了解及財務(wù)人員追蹤落實。通過信息化系統(tǒng)及時提示客戶別應(yīng)收賬款逾期及收款計劃同步流轉(zhuǎn)到管理層了解及應(yīng)對，促使業(yè)務(wù)員積極催收。制造企業(yè)需要一套完善的信息系統(tǒng)輔助管理，以達到企業(yè)高效、高質(zhì)量運營。

（三）應(yīng)收賬款風險轉(zhuǎn)移

國內(nèi)目前多家保險公司都有承接應(yīng)收賬款承保業(yè)務(wù)，特別在出口信用保險作業(yè)已趨完善的情況下。筆者所在的制造企業(yè)，在中國出口信用保險公司成立之初，就開始合作。針對不同的客戶群，必需經(jīng)過規(guī)范、嚴謹?shù)馁Y信評估作業(yè)，在評估交易客戶時，首先通過客戶資信調(diào)查報告，了解客戶的財務(wù)狀況及資本結(jié)構(gòu)。盡力爭取優(yōu)質(zhì)客戶做為合作伙伴，同步開發(fā)資質(zhì)良好的新客戶。在客戶評估層面，該企業(yè)得到良好的事前控制。訂單需求量較大的客戶基本都需要60-120天的賬期，為了避免出現(xiàn)壞賬風險，及時與中信保申請投保限額并購買出口信用保險，進行風險轉(zhuǎn)移。當然，企業(yè)不是將所有的應(yīng)收風險都轉(zhuǎn)移給保險公司就可以高枕無憂，關(guān)鍵依靠企業(yè)自身內(nèi)部完善的風險管理、及時應(yīng)對及控制，按約定的收賬政策及時收回賬款，避免產(chǎn)生壞賬，才可能持續(xù)獲得低成本的保費。

（四）應(yīng)收賬款貿(mào)易融資

企業(yè)建立良好的應(yīng)收賬款管理機制，在現(xiàn)金流及時收回的情況下，可以積極利用出口貿(mào)易融資政策，加速企業(yè)資金流轉(zhuǎn)速度。企業(yè)要有效利用銀行平臺，與其保持密切、良好的合作關(guān)系，銀行不僅給企業(yè)及時提供全球金融資訊，同時給企業(yè)提供最優(yōu)的資金支持，成為企業(yè)有利的合作伙伴。銀行也同樣優(yōu)先選擇有一定的銷售規(guī)模企業(yè)：通過一系列的資產(chǎn)評估、信用調(diào)查、內(nèi)部風控措施等評估流程，最終選定優(yōu)質(zhì)的、低風險的企業(yè)合作。需要企業(yè)自身具有完善、有效執(zhí)行的應(yīng)收賬款管理機制，銀行才可能開放給企業(yè)做貿(mào)易融資政策。

貿(mào)易融資政策不僅依賴于制造企業(yè)貿(mào)易背景的真實性，還需要通過中信保保險為依據(jù)。通過三方協(xié)議，辦理每一筆貿(mào)易融資申請。制造企業(yè)除了自身有良好的應(yīng)收賬款風險管理外，從銷售接單開始單據(jù)流及物流須嚴格按規(guī)范的貿(mào)易方式作業(yè)，以確保銀行、海關(guān)、中信保信息比對一致性。銀行內(nèi)部經(jīng)過層層審批后放貸給企業(yè)，以確保貿(mào)易融資落實實處。當然，貿(mào)易融資政策對企業(yè)同時存在風險，企業(yè)須在規(guī)定的期限內(nèi)及時還貸。如果企業(yè)對應(yīng)收賬款管理缺失，無法按時收回客戶的貨款，除了需承擔應(yīng)收賬款壞賬損失外，將影響與銀行、中信保的良好合作、增加資金成本等。貿(mào)易融資政策是國家給予企業(yè)的有利工具，資金成本相對較低，制造企業(yè)只要評估凈利潤率高于貿(mào)易融資資金成本率一定幅度，可以爭取利用。發(fā)揮財務(wù)杠桿效益，為企業(yè)提升盈利能力，創(chuàng)造價值。積極與銀行保持良好的溝通互動，以維護企業(yè)貿(mào)易融資渠道的通暢。

四、結(jié)語

企業(yè)不斷完善應(yīng)收賬款管理，通過信息化系統(tǒng)自動控制各關(guān)鍵節(jié)點并嚴格執(zhí)行。不但可以提升制造企業(yè)的高效管理，再與第三方建立良好的合作伙伴，利用風險轉(zhuǎn)移、貿(mào)易融資政策加快資金周轉(zhuǎn)。進一步推動企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境，實現(xiàn)快速、穩(wěn)定、健康發(fā)展提供有力保障。

（作者單位：誠益光學（廈門）有限公司）