夏 冰 張玉石

（中國人民銀行前郭縣支行，吉林前郭縣 138000）

2017年12月，前郭縣陽光村鎮(zhèn)銀行試點開展了 “豐收貸” 農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)，2019年人民銀行長春中心支行將 “豐收貸” 列為吉林省金融支持鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新信貸產(chǎn)品之一。在人民銀行前郭縣支行的指導(dǎo)支持下 ，前郭縣陽光村鎮(zhèn)銀行堅持服務(wù)“三農(nóng)” 的市場定位，不斷完善產(chǎn)品設(shè)計，大力開展推廣營銷，“豐收貸” 試點工作取得了令人滿意的工作成效和可供其他銀行機(jī)構(gòu)借鑒的工作經(jīng)驗。

一、“豐收貸” 開展情況

（一）“豐收貸” 產(chǎn)品介紹及發(fā)放情況

“豐收貸” 是陽光村鎮(zhèn)銀行在原農(nóng)戶聯(lián)保貸款基礎(chǔ)上，以直近親屬擔(dān)保代替其他村民擔(dān)保，向農(nóng)戶發(fā)放的種植業(yè)貸款,貸款額度一般在3-5萬元。“豐收貸” 自2017年12月推出以來，發(fā)展較為迅速，至2020年5月20日，貸款余額15891萬元，惠及農(nóng)戶6000余戶。

表1 2017年至2020年5月 “豐收貸” 發(fā)放情況表 單位：筆、萬元

（二）“豐收貸” 的主要特點和優(yōu)點

一是 “互聯(lián)網(wǎng)+” 特色鮮明，從授信調(diào)查到貸款發(fā)放、還款等環(huán)節(jié)均可以通過線上進(jìn)行，順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)金融的大勢。銀行信貸人員采取送貸上門的方式，攜帶移動設(shè)備在農(nóng)戶家中為農(nóng)戶辦理征信報告查詢，及信用數(shù)據(jù)采集，當(dāng)天即可實現(xiàn)遠(yuǎn)程審批，提高了辦貸效率。農(nóng)戶授信獲得批準(zhǔn)后，可通過手機(jī)銀行直接使用授信額度，實時到帳，還款也可以通過手機(jī)銀行進(jìn)行，隨借隨還，按日計息。方便了農(nóng)戶的同時，節(jié)約了農(nóng)戶往返銀行網(wǎng)點的時間和經(jīng)濟(jì)成本，也符合當(dāng)前疫情防控的需要。

二是信用培育作用突出，擔(dān)保人范圍隨借款人信用提升而寬松，有利形成良好的金融生態(tài)?！柏S收貸” 的首貸農(nóng)戶，擔(dān)保人需要是非本家庭成員的直系親屬，如叔叔、姑姑等。借款人成長為村鎮(zhèn)銀行的信用戶后，擔(dān)保人可以為本家庭成員，如配偶、成年的子女等，已經(jīng)相當(dāng)于信用貸款，且貸款額度也從首貸的3萬元增長到5萬元，最高可逐步成長到10萬元。通過這種正向激勵，最早開始試點的平鳳鄉(xiāng)和八郎鎮(zhèn)屯風(fēng)不斷良好，“有借有還，再借不難” 的淳樸信用意識在農(nóng)村地區(qū)不斷拓展傳播，試點鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用環(huán)境明顯改善，良好的金融生態(tài)逐漸形成。

三是一次授信，三年循環(huán)使用，滿足了種植業(yè)生產(chǎn)周期需要，同時為貸款農(nóng)戶節(jié)約了融資成本。“豐收貸” 授信采用一次授信，三年循環(huán)使用，農(nóng)戶可以根據(jù)自身實際情況，自主選擇使用貸款的日期，同時也可以根據(jù)市場行情靈活選擇變現(xiàn)糧食償還貸款日期，實現(xiàn)種糧收益最大化的同時，節(jié)約貸款利息。

（三）“豐收貸” 階段性成效

目前，“豐收貸” 還處于試點階段，獲得貸款支持的農(nóng)戶達(dá)6000余戶，累計發(fā)放貸款47481萬元。在 “豐收貸” 的大力支持下，農(nóng)戶發(fā)展生產(chǎn)種植糧食的積極性高漲，人均純收入逐年提高，鄉(xiāng)村振興的步伐不斷加快。

二、可供借鑒和推廣的經(jīng)驗

“豐收貸” 試點的成功，為其他銀行機(jī)構(gòu)創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，特別是涉農(nóng)信貸產(chǎn)品提供了可借鑒的經(jīng)驗。

（一）好的信貸產(chǎn)品應(yīng)順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢

隨著 “5G” 時代的來臨，中國經(jīng)濟(jì)包括 “三農(nóng)” 經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)化、智能化進(jìn)程不斷加快，銀行機(jī)構(gòu)產(chǎn)品創(chuàng)新必須適應(yīng)這一發(fā)展趨勢，否則就會被淘汰?！柏S收貸” 產(chǎn)品的成功，證明了信貸產(chǎn)品從線下向線上轉(zhuǎn)變后，具備了強(qiáng)大的競爭力和旺盛的生命力，更好地適應(yīng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀需要。

（二）好的信貸產(chǎn)品要具備可成長屬性

“豐收貸” 突破了信貸產(chǎn)品擔(dān)保范圍、貸款額度確定后一成不變的傳統(tǒng)，可以隨著與客戶關(guān)系不斷密切，客戶信用程度的不斷提高，而不斷放寬授信條件，使信貸產(chǎn)品有了成長屬性，促進(jìn)了銀行與客戶之間的良性互動。

（三）好的信貸產(chǎn)品必須以服務(wù)客戶為本

“豐收貸” 采取 “送貸上門” 的方式，貸款前期調(diào)查、征信查詢、相關(guān)文本的簽訂都在貸款農(nóng)戶家中完成，以及靈活的貸款支用、償還都能通過手機(jī)銀行實現(xiàn) “秒借”、“秒還”，極大地方便了貸款農(nóng)戶，充分體現(xiàn)了信貸產(chǎn)品以服務(wù)客戶為本的設(shè)計理念，為贏得客戶奠定了良好的基礎(chǔ)。

（四）產(chǎn)品營銷團(tuán)隊要與目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶相匹配

前郭陽光村鎮(zhèn)銀行參與 “豐收貸” 營銷的信貸人員，基本上都來自于農(nóng)村地區(qū)，或有在農(nóng)村生活的經(jīng)歷，十分了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情和農(nóng)民生活生產(chǎn)習(xí)慣，與農(nóng)民群眾有天然的親切感，入戶營銷沒有絲毫的距離感，同時也能快速分析貸前調(diào)查所獲信息的真?zhèn)危瑸?“豐收貸” 快速扎根試點地區(qū)創(chuàng)造了有利條件。

三、存在的困難和問題

從兩年來的試點情況看，“豐收貸” 產(chǎn)品自身并沒有缺陷，目前遇到的困難都是來自于 “外部”。

一是受疫情影響較大，新增授信農(nóng)戶大幅低于去年同期。年初以來截至5月20日，“豐收貸” 累計發(fā)放5040筆11109萬元，與去年同期基本持平，但借款人幾乎全部為原授信農(nóng)戶，2020年新增授信客戶不到去年同期的兩成。

二是信貸營銷人力配備不足，限制了 “豐收貸” 的推廣進(jìn)程。前郭陽光村鎮(zhèn)銀行在鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下沒有設(shè)立網(wǎng)點，采取各城區(qū)支行包片形式營銷農(nóng)戶貸款，信貸人員要兼顧城鎮(zhèn)和農(nóng)村業(yè)務(wù)，每年僅春季深入農(nóng)村地區(qū)開展業(yè)務(wù)，很大程度上影響了 “豐收貸” 的增量擴(kuò)面。

四、政策建議

隨著 “豐收貸” 試點取得階段性成果，在全縣進(jìn)行大面積推廣已經(jīng)提上議事日程，屆時現(xiàn)有的信貸人員隊伍根本無法滿足營銷的需要。建議前郭縣陽光村鎮(zhèn)銀行堅守為 “三農(nóng)” 經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)，為鄉(xiāng)村振興提供金融動力的發(fā)展宗旨，成立專門的農(nóng)貸事業(yè)部，配備20-30名專職農(nóng)貸客戶經(jīng)理，確保配備人員具有一定的農(nóng)村生活經(jīng)驗，了解農(nóng)村的風(fēng)土人情和生產(chǎn)經(jīng)營特性，能吃苦耐勞、工作踏實、品質(zhì)良好、具有開拓能力，用專業(yè)的人做專業(yè)的事，深入挖掘潛在的農(nóng)村市場，將 “豐收貸” 推廣到全縣的所有村屯，為鄉(xiāng)村振興提供強(qiáng)大的金融助力。