楊絢然

昆仲資本合伙人 吳子爍科技樹國產(chǎn)化的投資，好處一是勝率高，二是退出有保證

“我的經(jīng)歷很單一，全在投資圈做投資，我一直都在下注，我是一個喜歡下注的人?！崩ブ儋Y本合伙人吳子爍告訴創(chuàng)業(yè)邦。

2007年，他進(jìn)入惠普任戰(zhàn)略投資部投資經(jīng)理，第二年進(jìn)入鼎暉投資，后在2016年參與共同創(chuàng)立昆仲資本。至今，從事投資已有13年。而這期間，他先后主導(dǎo)投資了先惠技術(shù)、摩貝網(wǎng)、一嗨租車、齊屹科技、普利制藥等優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，都先后IPO或者已經(jīng)過會。

吳子爍并不像一些投資人，說起投資邏輯娓娓道來，他認(rèn)為投資本質(zhì)上是由創(chuàng)業(yè)者驅(qū)動的，因此投資人要能夠跟最好的創(chuàng)業(yè)者在一起，并且能夠彼此欣賞。而即將邁入不惑之年，卻帶著一份少年感的他卻很容易讓人親近。

采訪中，他調(diào)侃最多的是“我不懂這個行業(yè)”，他認(rèn)為，投資人更多要做的是領(lǐng)航員的角色，做信息的匯集者。在投資上，吳子爍也不為自己設(shè)限，從先進(jìn)制造、創(chuàng)新消費(fèi)到B to B都有所涉及。但他投資又極為穩(wěn)健，在昆仲資本的七年間，只投了12個項(xiàng)目，他更希望能找到令他激動的創(chuàng)業(yè)者，和“關(guān)鍵先生”在一起。

在下注的過程中，吳子爍經(jīng)常進(jìn)行自我追問式復(fù)盤。比如，如果回到2001年，他會不會注重于消費(fèi);如果回到2005、2006年他會不會重注于電商;如果回到2010年會不會重注于移動互聯(lián)網(wǎng);如果回到2013年會不會重注于中國互聯(lián)網(wǎng)金融?！叭绻粫憔拖胂霝槭裁床粫?，然后把這些事改掉?！眳亲訝q說。

吳子爍畢業(yè)于中歐國際工商學(xué)院，擁有 MBA 學(xué)位。職業(yè)經(jīng)歷2007 年—2008 年，就職于惠普，擔(dān)任戰(zhàn)略投資經(jīng)理一職 ;2008 年—2013 年，就職于鼎暉投資，擔(dān)任副總裁 ;2013 年至今，參與創(chuàng)辦昆仲資本，擔(dān)任創(chuàng)始合伙人。?主導(dǎo)投資項(xiàng)目鯤游光電、羅曼照明、上海先惠、摩貝化學(xué)、一嗨租車、齊屹科技、普利制藥。?聚焦領(lǐng)域先進(jìn)制造、移動互聯(lián)、企業(yè)服務(wù)、人工智能。

“投資也可以創(chuàng)業(yè)”

吳子爍大學(xué)畢業(yè)于2001年，那時候，中國的投資行業(yè)還處于草莽時期。

從中央財經(jīng)大學(xué)財經(jīng)專業(yè)畢業(yè)后，吳子爍進(jìn)入中國聯(lián)通進(jìn)行基建投資。彼時，中國正處于電信大發(fā)展的階段，當(dāng)時是CDMA時代，運(yùn)營商到處建網(wǎng)，很多畢業(yè)生都投身于此。吳子爍在那里奉獻(xiàn)了三年的青春。2007年，他在中歐國際工商學(xué)院攻讀MBA，畢業(yè)后進(jìn)入惠普開始負(fù)責(zé)戰(zhàn)略投資。

那時候， VC對大多數(shù)人來說還是陌生的概念。據(jù)吳子爍回憶，當(dāng)時惠普還糾結(jié)過到底做風(fēng)險投資還是戰(zhàn)略投資，后來還是選擇了戰(zhàn)略投資。吳子爍記得，當(dāng)時惠普中國區(qū)的戰(zhàn)略投資部只有兩個人，另一個如今也成為母基金行業(yè)一家大型FOF的創(chuàng)始人。

2008年，吳子爍進(jìn)入鼎暉投資，“正式”開啟了自己的VC投資生涯。而帶他入門的導(dǎo)師正是王功權(quán)和黃炎（鼎暉創(chuàng)業(yè)投資基金合伙人及創(chuàng)始人）?！拔夷菚r候?qū)ν顿Y的理解比較簡單，就覺得VC挺好玩的?！眳亲訝q說。而那時候的鼎暉，也僅布局VC不到一年多，吳子爍加入之后，一起參與了上海辦公室的籌建。

在這里，吳子爍經(jīng)歷了金融風(fēng)暴席卷全球，也經(jīng)歷了VC行業(yè)快速發(fā)展的幾年。在這里，他完成了自己不少優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的早期布局，包括一嗨租車、齊家網(wǎng)、驢媽媽、格瓦拉、普利制藥、羅曼照明、挖財?shù)?，如今這些昔日里的明星項(xiàng)目，都已經(jīng)先后上市或擬上市。

2013年10月，帶著一腔創(chuàng)業(yè)的熱情，吳子爍正式離開鼎暉，和原復(fù)星昆仲資本董事長王鈞、總裁鮑周佳、聯(lián)席總裁梁雋樟一起成立昆仲資本。

投資本質(zhì)上就是由創(chuàng)業(yè)者驅(qū)動的。投資人要能夠跟最好的創(chuàng)業(yè)者在一起。這也和 一 些 VC 的 投 資邏輯類似：如果找到值得下注的創(chuàng)業(yè)者，對于跑道的考慮可以放在其次。

“我們是覺得自己手藝好，手藝好你就出來證明自己?！眳亲訝q說。他覺得，離開鼎暉就是創(chuàng)業(yè)了。但當(dāng)時，復(fù)星集團(tuán)是昆仲資本唯一的LP，因此在投資時，很多人都為他們貼上了復(fù)星的標(biāo)簽，甚至一度把他們當(dāng)作復(fù)星的戰(zhàn)略投資部門。也是在這個過程中，單一LP的局限性逐漸暴露，因此在二期資金的募集上，他們更加注重基金的獨(dú)立性。

目前，昆仲二期已經(jīng)有20億元的基金規(guī)模，包括5億元特殊機(jī)會基金和教育基金。同時，他們又通過一種類似“S基金”的方式，將人民幣基金項(xiàng)目的部分股權(quán)賣給TR Capital領(lǐng)團(tuán)，在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新性地通過人民幣轉(zhuǎn)美元的交易方式，最終實(shí)現(xiàn)1億美元的基金募資。吳子爍坦言，盡管團(tuán)隊(duì)主要合伙人多來自美元基金，而美元LP很挑基金的歷史，對于新創(chuàng)基金來說，想短時間內(nèi)募集到美元基金存在一定挑戰(zhàn)，于是他們創(chuàng)新性地采用“曲線救國”的方法實(shí)現(xiàn)募資?！拔覀兿Ｍ軌蛲瑫r擁有人民幣和美元雙幣種基金。相對來說，人民幣基金的LP并不穩(wěn)定，美元基金的LP通道一旦打開，就更具有持久性。”

隨著經(jīng)濟(jì)下行，加上疫情影響，投資行業(yè)也逐漸進(jìn)入洗牌期。但吳子爍并沒有感受到太多壓力，這種情況他也曾經(jīng)歷了多次?！?008年比現(xiàn)在更慘?！眳亲訝q說。2008年一整年，他只做了一個案子，就是一嗨租車。雖然最后一嗨租車順利在美國上市，但在金融危機(jī)的大背景下，那一年他過得格外糾結(jié)。一方面，一嗨租車屬于重資產(chǎn)項(xiàng)目，金融危機(jī)之下融資并不順利;另一方面，當(dāng)時也并沒有證明自己可以盈利，在美國上市更是很難想象。

但也正是因?yàn)檫@些或好或壞的經(jīng)歷，讓吳子爍在日后的投資里形成了一套自己的邏輯和方法論。

投資本質(zhì)上是由創(chuàng)業(yè)者驅(qū)動

在投資上，吳子爍很少看北京的項(xiàng)目，他扎根在長三角地區(qū)，深挖當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)項(xiàng)目。

吳子爍說，VC對他來說有兩種，一種是行業(yè)化，一種是本地化。所謂的行業(yè)化，就是要非常精通某個垂直跑道，對于整個跑道的上下游、競爭格局、關(guān)鍵競爭力了如指掌，非?？简?yàn)投資人的判斷力。而本地化是考驗(yàn)投資人是否能夠覆蓋當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)的最早期就投入進(jìn)去獲得高收益。

在他的理念里，投資本質(zhì)上就是由創(chuàng)業(yè)者驅(qū)動的。投資人要能夠跟最好的創(chuàng)業(yè)者在一起。這也和一些VC的投資邏輯類似：如果找到值得下注的創(chuàng)業(yè)者，對于跑道的考慮可以放在其次。因?yàn)閷τ谠缙陧?xiàng)目來說，方向也會隨著實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

“我覺得看得多了以后，你對一個好的創(chuàng)業(yè)者會有沖動，愿意把自己的錢給他。如果遇不到好的創(chuàng)業(yè)者，我是不愿意出手的?！眳亲訝q說，“當(dāng)然，最牛的人我也沒見過，比如像喬布斯，但退而求其次能找到一些創(chuàng)業(yè)者，他對產(chǎn)品、市場、競爭對手和對未來的理解，以及他的管理、聚人能力和融資能力都沒有短板?！?/p>

在他對被投資項(xiàng)目的看重因素中，人的權(quán)重占到80%以上，行業(yè)等其他因素只占到20%。對于好的創(chuàng)業(yè)者，吳子爍也舍得下注，當(dāng)年他所投資的格瓦拉創(chuàng)始人劉勇再創(chuàng)業(yè)后，吳子爍又投了天使輪?！拔也恢绖⒂履懿荒茏銎饋恚怯泻芎脛?chuàng)業(yè)者素質(zhì)的，而且你能感覺到他不是為了套現(xiàn)，他就是為了創(chuàng)業(yè)?！眳亲訝q說。

當(dāng)然，“混入”每個圈子都需要花費(fèi)大量的時間，這其中，地域性又是很重要的一部分，因此，吳子爍選擇扎根在長三角地區(qū)。

在吳子爍看來，能夠獲得創(chuàng)業(yè)者青睞的投資人，也一定是能夠跟創(chuàng)業(yè)者形成互補(bǔ)、給創(chuàng)業(yè)者提供新視角的人。

在吳子爍的投資經(jīng)歷中，并沒有固定在某個領(lǐng)域。除了先進(jìn)制造、創(chuàng)新消費(fèi)到B to B，他還投了一些“很奇怪”的項(xiàng)目，比如已經(jīng)順利登陸A股的普利制藥，這是吳子爍所投項(xiàng)目中投資回報率最高的一個。投入時，估值3億元左右，如今已經(jīng)上漲至210億元。

“還是得與優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者溝通，然后找到好的人，多聊你才會有這種好機(jī)會出來?！眳亲訝q說。

除了和優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者在一起，財務(wù)專業(yè)出身的吳子爍也有一套自己對項(xiàng)目的判斷邏輯。“你說我懂藥嗎？我肯定不懂，但我盡調(diào)得很清楚，我把它的供應(yīng)商、競爭對手一個個摳出來做盡職調(diào)查，對它未來的財務(wù)可見性和可上市性就會有超越同行的判斷?！眳亲訝q說。

他認(rèn)為，人一旦對一件事特別了解以后，就容易“自我鎖死”。因?yàn)槿送鶗X得，既然這么懂某個專業(yè)，就應(yīng)該專注在該領(lǐng)域，否則就容易成為“韭菜”。但吳子爍對此表示懷疑，他甚至覺得，沒有投資人會真的比創(chuàng)業(yè)者更懂某個行業(yè)。相對于對行業(yè)的了解，VC更需要的是勤奮，學(xué)習(xí)能力、溝通能力，以及進(jìn)行盡職調(diào)查的能力。

在吳子爍看來，能夠獲得創(chuàng)業(yè)者青睞的投資人，也一定是能夠跟創(chuàng)業(yè)者形成互補(bǔ)、給創(chuàng)業(yè)者提供新視角的人?！癡C以前叫副駕駛或者叫領(lǐng)航員，幫駕駛員讀地圖。這個行業(yè)的趨勢是什么，有哪幾個競爭對手，他們走到了哪一步，有哪些客戶，這些東西創(chuàng)業(yè)者往往是看不到的，但VC因?yàn)槊刻於荚谶@個行業(yè)中，不是要打探誰的消息，是會自然形成信息的聚集的?！?h3>新一波的機(jī)會是國產(chǎn)替代

但吳子爍也認(rèn)同，自上而下的研究是必要的。

在吳子爍看來，投資有兩種機(jī)會，一種是產(chǎn)業(yè)型機(jī)會，另一種是退出型機(jī)會。所謂的退出型機(jī)會，就是以退出為導(dǎo)向的投資，極端點(diǎn)的例如Pre-IPO，它對于退出的思考要多過行業(yè)。而科創(chuàng)板的出現(xiàn)無疑為他們提供了新的機(jī)會。

在產(chǎn)業(yè)型機(jī)會上，吳子爍在A輪就押中了如今已經(jīng)在納斯達(dá)克上市的摩貝網(wǎng)?！拔覀円恢焙芨吲d，當(dāng)時那么多B to B互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，我們選擇了對的那一個?！眳亲訝q開玩笑地說。事實(shí)上，當(dāng)時他們看中了互聯(lián)網(wǎng)對化工行業(yè)改造的機(jī)會，那時行業(yè)里除了摩貝網(wǎng)，還有幾十家各種類型的“找塑料”類的公司，他們把行業(yè)里這些企業(yè)掃了一圈，最終選擇了信息化程度最高的摩貝。如今，2019年底在納斯達(dá)克上市的摩貝已經(jīng)成為了行業(yè)內(nèi)當(dāng)之無愧的頭部。

目前，吳子爍看中的正是國產(chǎn)化帶來的機(jī)會?！耙?yàn)橹袊且獡碛幸惶赘绹耆⒘械?、自主的硬件軟件操作系統(tǒng)，它可以是國產(chǎn)化+芯片，可以是國產(chǎn)化+新能源車，可以是國產(chǎn)化+消費(fèi)電子，這些跑道的景氣周期都足夠長，產(chǎn)業(yè)鏈的各個節(jié)點(diǎn)都有利潤，能出現(xiàn)系統(tǒng)性的上市公司群體?！眳亲訝q說。他們從2015年開始，就系統(tǒng)性地在尋找這種機(jī)會。

這些機(jī)會的共性在于，第一，它所在的跑道的景氣周期非常長;第二，產(chǎn)業(yè)鏈上它的價值分工不是一家獨(dú)大，各種創(chuàng)業(yè)公司都有自己存在的價值。沿著這個思路，昆仲資本分別在芯片、人工智能、新能源車、消費(fèi)電子、企業(yè)服務(wù)等領(lǐng)域都進(jìn)行了布局。投資了鯤游光電、先惠技術(shù)、羅曼照明、小鵬汽車等一系列優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。 其中，先惠技術(shù)已經(jīng)過會科創(chuàng)板。

“科技樹國產(chǎn)化的投資，好處一是勝率高，二是退出有保證?！眳亲訝q說。

說起投資鯤游光電的過程，也充滿了“吳子爍”的風(fēng)格。在對行業(yè)的梳理中，他們發(fā)現(xiàn)了3D光學(xué)是一個非常有門檻和應(yīng)用價值的賽道，行業(yè)前景不可估量。此前，蘋果只有一家國外供應(yīng)商可以穩(wěn)定供貨，華為嘗試過但并未成功，后來中國出現(xiàn)了一家可以生產(chǎn)這一產(chǎn)品的公司，就是鯤游光電，于是昆仲資本抓住了這個機(jī)會，一起投資的還有華為、舜宇光學(xué)等行業(yè)巨頭。

盡管目前大家都看到了投資國產(chǎn)硬科技的前景，但專注于此的VC還不算擁擠。吳子爍認(rèn)為，這很大程度上是因?yàn)槁窂揭蕾?。因?yàn)楫?dāng)年大部分看硬科技的投資人都沒能堅持下去，隨之崛起的是一批投“模式創(chuàng)新”的投資人，如今活躍在投資領(lǐng)域的也正是這批人。

反觀昆仲資本，從2014年開始就重點(diǎn)著眼于科創(chuàng)方向了。在“模式創(chuàng)新”已經(jīng)越來越艱難的當(dāng)下，吳子爍曾經(jīng)積累下的能力和人脈優(yōu)勢也正在凸顯。