星池魚

5月10日，在新疆烏魯木齊市天山區(qū)新疆國際大巴扎景區(qū)，主播正在通過網(wǎng)絡現(xiàn)場直播推銷新疆花帽和艾德萊絲綢產(chǎn)品。

國家文化和旅游部“建議就近，不提倡遠行”的指導意見宣布之后，旅行社們的盼頭推遲到了暑假甚至國慶。而國外疫情情況還沒看到曙光，那么暑假期間的海外游也大概率“涼涼”。這意味著有可能在一整年，海外旅游似乎被畫上了休止符?；鶎尤藛T、河輪商、海外旅游批發(fā)商……這些從業(yè)者們，何去何從？

休克的河輪

青芝塢的午后，某個陽光庭院的角落。我接到了麗君的消息，“晚上8點通個視頻吧”。距離我上一次給她留消息已經(jīng)過了3天。她在上海經(jīng)營碩風旅行社，已經(jīng)開業(yè)16年。麗君最近忙翻了天，但她還是想聊聊，希望我能寫出“旅游人的精神”來。

上一次在上海見到麗君，正好是去年的12月。包廂里，她與一些在長三角做她歐洲河輪產(chǎn)品分銷商的旅行社老總們滿滿坐了一桌，菜肴精美，談笑晏晏，這兩年歐洲河輪在國內(nèi)受到追捧，前景喜人，麗君已在策劃將多瑙河的業(yè)務擴展到萊茵河去。

但2020年的郵輪行業(yè)可能是整個旅游行業(yè)遭到最嚴重打擊的一個行業(yè)，從日本的鉆石公主號到美國的至尊公主號，澳洲的紅寶石公主號，無數(shù)“公主號”蒙難。災難中心的嘉年華郵輪公司已快撐不下去，最新的消息是這家郵輪巨頭正在與數(shù)家對沖基金進行談判，涉及到債券到期前的援助性貸款問題。他們已暫停旗下所有品牌的郵輪運營，每月還需10億美元來支付客戶退款、債務償還和運營成本。

對于麗君來說，更大的問題是郵輪的旅游形象大受影響，從海上豪華旅行到病毒為伴只不過轉眼間的功夫。雖然海外的業(yè)務只占麗君整體業(yè)務的三分之一，但她近年來的投入幾乎都在海外：包括與人合伙一起在多瑙河上投資了四五千萬元購買了一條河輪，以及在德國設立了一個40多人的辦公室。如今這個辦公室與上海辦公室的人一起，一部分人停薪留職中。這是在這場危機中，規(guī)模較小的旅行社一個比較常見的做法。

土特產(chǎn)與朋友圈自救?

這個行業(yè)并沒有死，只是休克了。

朋友圈里于是出現(xiàn)了許多賣貨的旅游從業(yè)人員：從海外代購、電商分銷、微商產(chǎn)品到土特產(chǎn)，無所不賣。原本旅游行業(yè)整個產(chǎn)業(yè)鏈上的各種人，他們靠著原本地方上的門路或以前的客戶，都試圖用這種最簡單最不需要成本的方式度過這一年。

而那些昔日賣“尾單”“內(nèi)購”的群，也開始做起了最時髦的“全民社群電商”的生意，大家陸續(xù)賣點各種各樣可以搞到手的商品。畢竟賬單要付，貸款要還。他們大部分拿著城市最低工資，每月到手不到3000元，除了做旅游這個行業(yè)之外什么都不懂。

“旅游人雖然沒有什么文化，但是有那種野蠻生長的草根精神”，某位不愿透露姓名的旅游行業(yè)人士說，“不要說是我說的，別給我招黑”。

根據(jù)2017年國家旅游局發(fā)布的《“十三五”旅游人才發(fā)展規(guī)劃綱要》指出，截至2020年，旅游業(yè)直接人數(shù)將由2798萬增至3300萬人，旅游人才數(shù)量將由670萬人增至825萬。

而現(xiàn)實的2020年已過去三分之一，境況變得如此魔幻。

招直播，賣零食

從第一次聯(lián)絡飛果旅行社負責人尚進到現(xiàn)在，已經(jīng)過去了將近1個月，眼下他們做的是食品類的直播，賣些好賣的零食。

飛果之前的設想并不是這樣。

相比更傳統(tǒng)的大型旅行社，飛果的模式更新，主要的銷售平臺是電商，還做過杭州市的電子商務示范企業(yè)。旅行社主要做日韓的出境游業(yè)務，其中韓國的個人出境業(yè)務在國內(nèi)數(shù)一數(shù)二。作為一家專注海外業(yè)務的旅行社，飛果旅行整體的業(yè)務里，海外業(yè)務占據(jù)了90%以上，利潤也是。

尚進公司里幾十號人，全國幾個辦公室都要維持，他們也做起了周邊游業(yè)務，但是體量太小。僧多粥少，這么多嗷嗷待哺的境外游企業(yè)面臨的還有供應鏈上的爭搶，比客戶的爭搶更為嚴峻。

憑著身量小，小旅行社開始嘗試轉型。

“雖然去年底就打算轉型，但是現(xiàn)在更迫切，原來只打算擴大業(yè)務，做做免稅店購物和醫(yī)美，現(xiàn)在只能變換跑道了”，尚進說。

然而，雖然旅行社與韓國免稅店一直保持良好關系，但從旅游業(yè)態(tài)轉換為進出口貨物貿(mào)易，飛果基本是從零開始。旅行社依舊有許多執(zhí)照要重新辦理，審批流程并不輕松，尚進坦言，與“微商”相比，旅行社畢竟是正規(guī)軍，“總要先穿鞋，再和光腳的比?！薄澳悻F(xiàn)在微商看到的貨別買，假貨多得不行”。也是因為這種原因，尚進之前打算和免稅店談直郵，讓免稅店直接發(fā)貨給中國顧客，但目前這種情況下，要推動韓國人早早把事情落地，看起來并不可行。

尚進只能打起了宅家必備的零食的主意。為此還注冊了一個新的淘寶店，專門賣土特產(chǎn)——免稅品還有貨源的優(yōu)勢，單純的零售則跨界過大，貨源、物流、直播都是零經(jīng)驗，最早的貨源竟然是按照百度地圖直接跑的工廠?！白畋康霓k法最有用，因為聰明人都不屑用”，旅游行業(yè)的人可能最不怕跑了，一直都在第一線。現(xiàn)在他們的公司描述下增加了下面這些話。

“取得食品銷售許可證后，以有贊、淘寶、微信客戶群為主要平臺，開發(fā)并推廣了一系列特產(chǎn)美味并受到廣泛好評。果味有贊店創(chuàng)立于2020年3月，上線不到一個月后客戶突破六萬。銷售的一款衢州椪柑產(chǎn)品，上線三天后銷量突破千斤，椪柑農(nóng)戶成為當?shù)氐谝粋€通過網(wǎng)絡銷售清空庫存的果農(nóng)?！?/p>

怎么賣貨呢？就從原來的客戶微信群入手：在原先幾十個500人微信大群之外，飛果旅行新開了8個吃喝玩樂群，并通過小程序賣貨、在淘寶、抖音開設直播等途徑創(chuàng)收，預計下半年能實現(xiàn)收支平衡。

“希望寫得熱血一點、有創(chuàng)業(yè)精神一點”，尚進最后說，她現(xiàn)在最愁的就是招不進直播賣貨的人，“開價2萬都找不到”。只能一步步自己慢慢摸索，畢竟現(xiàn)在誰都在做直播賣貨的事，包括攜程CEO梁建章。

而從一季度直播相關企業(yè)注冊量同比增長115%來看，飛果可能面臨的是又一場廝殺。

河北省邯鄲市磁縣中國磁州窯博物館內(nèi)，因為沒有入場觀眾，講解員通過手機直播平臺帶網(wǎng)友欣賞“千秋萬歲——磁縣灣漳壁畫墓發(fā)掘三十周年紀念展”。

養(yǎng)活900人的旅行社

這其中，壓力對大型旅行社更大。

王凱是浙江規(guī)模較大的一家旅行社的員工（他在最后一次聯(lián)絡時要求隱去公司名字與職位），這家旅行社有900多人，雖然已經(jīng)從管理層開始了降薪，但一個月的薪水支出依然需500多萬元。這是一筆不小的負擔，這家旅行社的業(yè)務包括了國內(nèi)和海外，其中95%的利潤來自海外。

王凱承認，早期公司對疫情的判斷有所不足，在疫情最開始時，公司里有零星的領隊和導游開始轉型，比如做代購、做微商，但從公司整體來說，并沒有有組織、有規(guī)模地去做這件事。當時覺得疫情一兩個月就結束了，影響最多不超過三五個月，但目前看來，這一整年都只能“蟄伏”。

再完美的早期決策都無法幫助公司應對目前行業(yè)停擺的難關，可能“硬扛”是唯一出路。一切開源節(jié)流的事情都要做，包括從管理層開始的各種減薪降薪，包括進行更多各種的旅游目的地、業(yè)務等相關的內(nèi)部培訓，希望旅游界的從業(yè)者經(jīng)此一役后，能有更標準化、精細化、“準軍事化”的管理，讓公司更上一層樓。

目前最容易實現(xiàn)的方法的是轉戰(zhàn)國內(nèi)市場，但轉型并非易事。除了國內(nèi)旅行資源日益緊張，在采訪中，一云南小眾高端度假酒店表示最近聯(lián)絡他們的人增加了許多，具體業(yè)務的操作方式也不一樣。

“水很深”，王凱說，為了避免資源爭奪，公司打算專注做1-2條線路，關鍵是自己掌控資源，雖然杯水車薪，但總比什么都不做好。目前旅行社的做法是，把線路產(chǎn)品圈定在省內(nèi)——好處是浙江省內(nèi)旅游資源不少，麗水、湖州等地對拉動消費的需求也很大，而旅游無疑是拉動消費的最好辦法。

可能是一次契機

最近上市旅游企業(yè)們發(fā)布了一季度業(yè)績報告，虧損，幾乎絕收。老李是一位旅游批發(fā)商，“只能硬撐，千萬別寫是我說的，不寫出去你可以聽我吐吐槽”，他說。

老李是美加兩地旅游線路的批發(fā)商，業(yè)務量非常大，并不直接面對顧客，面對的是美加當?shù)氐穆眯匈Y源以及國內(nèi)的分銷商。他坦言，貿(mào)易戰(zhàn)之后業(yè)務量其實已經(jīng)有所下降，“現(xiàn)在更不要想了，就算疫情結束了，按照目前撲朔迷離的國際形勢來看，一切也都未可知?！?/p>

旅游本來就是看天吃飯的行業(yè)。

現(xiàn)在能報告好消息的當然是早就布局了跑道的，比如專注私人訂制旅游的“無二之旅”。聯(lián)合創(chuàng)始人蔡韻說，除了春節(jié)期間因為各種退票退團造成的手忙腳亂之外，“一切看起來都還不錯，甚至最近剛接了一個大單?！?/p>

無二之旅最早體量大的線路是歐洲和日本，但公司本質(zhì)上是一家技術驅(qū)動的企業(yè)，通過大數(shù)據(jù)和算法來整合旅行元素，并通過客戶具體需求為用戶定制自由行產(chǎn)品，同時建立了B端的分銷體系。相對于傳統(tǒng)旅行社，無二之旅更像是一個銷售平臺，主要的通路還是線上銷售，與攜程、飛豬也沒有太大差別。就業(yè)務量來說，無二已經(jīng)擺脫了對海外客源和產(chǎn)品的依賴，目前國內(nèi)游已經(jīng)占據(jù)九成。在疫情期間，他們開了幾十場線上培訓，告訴供應鏈上的商家如何自救，如何賣貨。

麗君購買的河輪在多瑙河上，已經(jīng)被吊起，以減免費用。

河輪內(nèi)部，麗君的團隊認為河輪旅游是國內(nèi)游客前往歐洲的一大增長亮點。

但平臺顯然不能代表整個行業(yè)，從4月份起一個月斷斷續(xù)續(xù)詢問下來，但似乎一切還是在好轉，五一期間，江浙地區(qū)多個度假酒店就表示，已經(jīng)快滿房了。這些企業(yè)，眼下又在策劃端午和6月份的促銷。

又比如最開頭提到的麗君，她那幾天正忙于與鐵路局聊通過高鐵開辟周邊游的新產(chǎn)品的事，其實國內(nèi)的旅游資源開發(fā)依然存在許多不足之處，有許多海外社在旅行線路開發(fā)上有豐富的經(jīng)驗，可以更好地整合和規(guī)劃國內(nèi)旅游資源。比如被譽為最美鐵路的“杭黃高鐵”，開通之后一直沒有進行有針對性的好好開發(fā)，在周邊的資源整合、交通安排上如同莽原一片。

雖然她在歐洲的河輪已經(jīng)被吊起來，以免支付更多停泊費，麗君還是打算做旅游行業(yè)上游的供應商，“河輪+產(chǎn)品+銷售”一條龍，他們的設計產(chǎn)品能力依然在，銷售渠道依然在，就不會太糟糕。雖然磨合旅游產(chǎn)品是難啃的硬骨頭，但再硬的骨頭也總是有人去啃的。

由于不能跨省游，麗君還在著手占她業(yè)務大頭的會展項目。雖然業(yè)務還在上海市內(nèi)，雖然還是小心翼翼的有序開放，但曙光總是在前面了。

（應采訪者要求，尚進、老李為化名）