劉玉（沈陽工學(xué)院）

時(shí)間進(jìn)入21世紀(jì)第二個(gè)十年，經(jīng)濟(jì)全球化已經(jīng)是大勢(shì)所趨，每個(gè)企業(yè)都想要參與其中，而能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)效益最大化的最有效方法，就是要和與之相關(guān)的企業(yè)進(jìn)行有效的商務(wù)往來，交流和溝通，最終能夠?qū)崿F(xiàn)合作都是通過進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)的。近年來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，各種商務(wù)活動(dòng)越來越多，沖突與合作始終伴隨著商務(wù)活動(dòng)，過去的行政命令、強(qiáng)制執(zhí)行的做法越來越行不通了。談判是解決沖突與合作問題最有效的方式，也是實(shí)現(xiàn)談判雙方企業(yè)雙贏的最佳工具。商務(wù)談判已滲透到商務(wù)活動(dòng)的每一個(gè)角落，在企業(yè)經(jīng)營管理中的地位也越來越重要。

■ 商務(wù)談判的重要作用

（一）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的重要方式

企業(yè)是以營利為前提的經(jīng)濟(jì)組織，企業(yè)經(jīng)營的最終目標(biāo)是獲得經(jīng)濟(jì)效益。而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)最主要方式就是企業(yè)要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺。在當(dāng)前激烈的市場競爭條件下，企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺，往往受到各種主客觀條件的制約，如企業(yè)自身的實(shí)力、規(guī)模、狀況、設(shè)備水平、產(chǎn)品開發(fā)能力等。還受到企業(yè)外部條件的制約，最重要的就是企業(yè)的商務(wù)談判者能否及時(shí)有效的把產(chǎn)品推銷出去。目前，我國的商品市場是買方市場，在這樣的市場環(huán)境下，往往是很多企業(yè)的產(chǎn)品都很好，市場推廣也很到位，但是最終能達(dá)成簽約意向并實(shí)現(xiàn)銷售的，很大程度上取決于買賣雙方進(jìn)行的商務(wù)談判效果如何。企業(yè)要想獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，一定要重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備與實(shí)施。

（二）商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場，強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的主要方法

市場是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，在占領(lǐng)現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，不斷開拓新市場，提高市場占有率，越來越受到現(xiàn)代企業(yè)的重視。而開拓新市場就需要尋求新的貿(mào)易伙伴，建立橫向和縱向的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系或協(xié)作關(guān)系。所謂橫向聯(lián)系，就是指企業(yè)間的聯(lián)系或協(xié)作關(guān)系；所謂縱向聯(lián)系，就是指國家和地方與所屬企業(yè)的之間的聯(lián)系。

通過橫縱向聯(lián)系，企業(yè)既向已有合作方推廣本公司的產(chǎn)品、價(jià)格、營銷等來開拓市場，又尋求新的合作伙伴，試圖建立國際國內(nèi)各方面的聯(lián)系，最終，將自己的企業(yè)徹底推廣出去。但是這些手段都是企業(yè)通過有效的商務(wù)談判來實(shí)現(xiàn)的。商務(wù)談判就是企業(yè)開拓市場、強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的主要方法。

（三）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑

市場信息是對(duì)市場運(yùn)行及其屬性的一種客觀描述，是對(duì)經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)生的各種變化的真實(shí)反映。企業(yè)要想進(jìn)行有效的商務(wù)推廣，就必須及時(shí)、準(zhǔn)確的收集各種市場信息。商務(wù)談判，能夠有效地幫助企業(yè)獲取最新的市場信息，推進(jìn)企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營的進(jìn)度，是企業(yè)生存的根本。

商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要方式。主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

（1）談判雙方在自身掌握信息及通過談判了解對(duì)方信息的基礎(chǔ)上，可以分析出有利于企業(yè)發(fā)展的有價(jià)值的市場信息，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

（2）了解對(duì)方及市場信息，在商務(wù)談判中，就是要求企業(yè)為獲得談判的成功，必須全面了解對(duì)方的情況及市場信息。這種了解對(duì)方并于市場進(jìn)行比較的過程，本身就使企業(yè)獲得了大量的信息。

（3）談判雙方對(duì)談判內(nèi)容各個(gè)方面的要求及磋商，也是一種信息交流，在一定程度上也反應(yīng)了市場的需求及發(fā)展趨勢(shì)。

（四）商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營行為協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的重要保證

這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

（1）指企業(yè)的外部。不同企業(yè)在利益的驅(qū)使下，圍繞市場機(jī)制的運(yùn)行，通過談判，各自對(duì)其生產(chǎn)、經(jīng)營策略作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以達(dá)成協(xié)議，取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。這個(gè)過程本身就是以市場為核心，使企業(yè)經(jīng)營行為與市場需求相協(xié)調(diào)。

（2）指企業(yè)的內(nèi)部。談判協(xié)議的簽訂，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部每個(gè)成員的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)的基本前提。這在一定程度上能成為引發(fā)企業(yè)人員工作積極性的一種內(nèi)在動(dòng)力。

■ 商務(wù)談判準(zhǔn)備流程

為了應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的商務(wù)談判活動(dòng)，使商務(wù)談判獲得最終的成功，進(jìn)行充分的商務(wù)談判事前準(zhǔn)備對(duì)民營企業(yè)來說是尤為重要的一步。

（一）談判前期準(zhǔn)備工作

在談判準(zhǔn)備過程中，談判雙方要在全面分析自身經(jīng)營發(fā)展情況的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。在充分認(rèn)知談判對(duì)手的前提下，選擇合適的談判者來進(jìn)行談判，是談判成功的關(guān)鍵。一名合格的商務(wù)談判者，應(yīng)該具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，熟練地掌握談判技巧，對(duì)談判對(duì)手的情況有足夠準(zhǔn)確詳細(xì)的了解，有較好的口才和談判禮儀，能夠有效的組建談判團(tuán)隊(duì)，并明確每名成員在團(tuán)隊(duì)中的責(zé)任和義務(wù)，并能很好的彼此融合。

不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此在談判開始前，就應(yīng)該制定相應(yīng)談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在商務(wù)談判中最經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題，因此，在談判前，雙方都要確定有關(guān)價(jià)格的讓步底線，超越這個(gè)限度，談判將無法進(jìn)行。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在談判陷入僵局時(shí)，適當(dāng)轉(zhuǎn)變談判的策略，可以取得額外的讓步。

（二）談判進(jìn)行階段

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商幾個(gè)步驟。

（1）報(bào)價(jià)--談判雙方在進(jìn)行報(bào)價(jià)過程中，對(duì)價(jià)格要明確無誤，并恪守信用，不可以欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不可隨意更改，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。

（2）查詢--談判內(nèi)容應(yīng)僅限于雙方事先已經(jīng)準(zhǔn)備好的相關(guān)問題，并且詢問對(duì)方時(shí)態(tài)度要保持親和，回答問題時(shí)要開誠布公，要仔細(xì)聆聽對(duì)方的回答，不要中途打斷對(duì)方發(fā)言，可以適當(dāng)就內(nèi)容進(jìn)行記錄，等到對(duì)方示意發(fā)言結(jié)束后，在就疑問的內(nèi)容進(jìn)行二次詢問，直到得到滿意的答復(fù)。

（3）磋商--磋商的實(shí)質(zhì)就是對(duì)價(jià)格的討論，這事關(guān)談判雙方利益，因此最容易在談判階段引發(fā)爭議，談判者要時(shí)刻保持談判禮儀，心態(tài)要保持心平氣和，發(fā)言要注意措辭文明，面對(duì)爭議要就事論事，切不可沖動(dòng)。

（三）談判后的簽約階段

商務(wù)談判的最后環(huán)節(jié)是簽約。談判雙方經(jīng)過你來我往多個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，最終就合作意向達(dá)成完全一致，為了保障雙方的權(quán)利和義務(wù)，需要簽訂具有法律效應(yīng)的合同文書。合同的簽訂，也就代表著本次商務(wù)談判的成功，是談判活動(dòng)的最后一個(gè)步驟，簽約就意味著本次談判工作徹底完成。

這就要求當(dāng)事人之間在訂立合同時(shí)應(yīng)平等協(xié)商，任何一方不得將自己的意志強(qiáng)加給另一方。當(dāng)事人之間要互利，不得損害對(duì)方利益。與此同時(shí)，當(dāng)事人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，可以按照自己的意愿訂立合同，自主地選擇訂立合同的對(duì)象、決定合同內(nèi)容及訂立合同的方式。在訂立合同時(shí)，要明確規(guī)定不可濫用權(quán)力，不可欺詐，不可簽訂假合同，不可隱瞞事實(shí)真相等，要遵循公平正義的原則，來進(jìn)行合約的簽訂。

■ 商務(wù)談判實(shí)施建議

談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，把握商務(wù)談判技術(shù)對(duì)商務(wù)活動(dòng)的成功和企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用。企業(yè)能否在對(duì)外業(yè)務(wù)、對(duì)內(nèi)管理等各方面獲得最佳的運(yùn)營成效，掌握高超的商務(wù)談判技術(shù)是一項(xiàng)不可或缺的重要因素。下面是對(duì)民營企業(yè)做好商務(wù)談判工作的幾點(diǎn)建議：

（1）重視商務(wù)談判的重要性。在進(jìn)行商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)將“雙贏”這一概念深植心中，不要單純只追求自己公司能否在談判中獲得最大利益，而是應(yīng)該思考如何通過談判讓談判雙方都能獲利，是否能對(duì)雙方未來的持續(xù)發(fā)展帶來推動(dòng)力。因此，判斷一次商務(wù)談判是否成功，就看是否達(dá)到了“雙贏”。

（2）完善企業(yè)制度，尤其是獎(jiǎng)酬制度，調(diào)動(dòng)談判人員促成談判的積極性。談判結(jié)果的好壞直接與企業(yè)對(duì)談判人員能力和業(yè)績的評(píng)價(jià)掛鉤，與個(gè)人的獎(jiǎng)酬密切聯(lián)系。

（3）商務(wù)談判是企業(yè)員工都必須要學(xué)習(xí)的工作技能，更是需要企業(yè)管理人員必須掌握的基本工作技能。掌握商務(wù)談判的基本概念和方法，不僅有助于幫助企業(yè)與其他企業(yè)進(jìn)行有效的商務(wù)溝通與合作，還有助于處理企業(yè)內(nèi)部員工之間溝通不暢引發(fā)的問題。良好而有效的溝通，有助于企業(yè)人際關(guān)系和諧，最終順利完成工作任務(wù)。

（4）誠信是企業(yè)和人們生活交往的基本準(zhǔn)則。談判人員應(yīng)擁有重信譽(yù)、守信用的職業(yè)道德。在談判過程中，談判雙方人員都應(yīng)當(dāng)對(duì)談判流程有清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)于彼此提出的條件不可輕易許諾，一旦承諾，就必須要一諾千金，保證言行一致，這樣才能取信于對(duì)方，體現(xiàn)出自身真誠合作的愿望。

（5）企業(yè)應(yīng)注重培養(yǎng)商務(wù)談判人才。商務(wù)談判人才應(yīng)熟悉市場規(guī)則，掌握商務(wù)談判的基本程序，能夠進(jìn)行商務(wù)談判的組織工作，精通不同國家不同地區(qū)的文化習(xí)俗和談判思維，靈活運(yùn)用商務(wù)談判策略、用語及各種信息，精于制作合同文本等等。