周源　劉以秦

圖/視覺中國(guó)

10月25日，美國(guó)五角大樓宣布，微軟贏得美國(guó)國(guó)防部一個(gè)為期十年、價(jià)值100億美元的云計(jì)算項(xiàng)目。

這一云計(jì)算項(xiàng)目全稱為“聯(lián)合企業(yè)防御基礎(chǔ)設(shè)施”（Joint Enterprise Defense Infrastructure），是美國(guó)國(guó)防部將其大部分計(jì)算能力從本地服務(wù)器中轉(zhuǎn)移上云的關(guān)鍵。為爭(zhēng)奪這一合同，微軟、亞馬遜AWS、IBM、甲骨文、谷歌等公司激烈競(jìng)爭(zhēng)了一年。

微軟Azure和亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（Amazon Web Services）是該合同最終的PK者。谷歌在去年退出了競(jìng)爭(zhēng)，甲骨文和IBM在今年4月被淘汰出局。在這一項(xiàng)目中，美國(guó)新老科技巨頭的角力體現(xiàn)得淋漓盡致。

在中國(guó)，這種超級(jí)大單尚未出現(xiàn)，但趨勢(shì)亦然。

《財(cái)經(jīng)》記者綜合公開信息發(fā)現(xiàn)，和美國(guó)類似，中國(guó)政府近兩年來也不斷發(fā)出數(shù)字化建設(shè)的大訂單。去年阿里云以4.55億元人民幣中標(biāo)“海口市城市大腦2018年示范項(xiàng)目”;騰訊云以5.2億元中標(biāo)長(zhǎng)沙市城市超級(jí)大腦項(xiàng)目;今年9月17日，華為中標(biāo)東莞市27.4億元數(shù)字政府項(xiàng)目;三天后，廣東政務(wù)服務(wù)數(shù)據(jù)管理局的10億元大單被數(shù)字廣東網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有限公司拿下，數(shù)字廣東是一家由騰訊與聯(lián)通、電信和移動(dòng)三大運(yùn)營(yíng)商于2017年合資成立的公司。

這些動(dòng)輒上億元的大單顯示了政府?dāng)?shù)字化建設(shè)的重要變化——由原先采購(gòu)IT軟硬件進(jìn)行本地部署，越來越多地轉(zhuǎn)向基于云計(jì)算架構(gòu)的平臺(tái)式部署。

不光政府，企業(yè)的數(shù)字化建設(shè)也越來越基于云端。起初是對(duì)成本敏感、對(duì)安全性要求不那么高的小企業(yè)上云、基于互聯(lián)網(wǎng)的新興行業(yè)的企業(yè)上云，經(jīng)過十余年發(fā)展，云計(jì)算在技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì)日漸明顯，安全擔(dān)憂也正在緩解。與此同時(shí)，大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)和5G技術(shù)也日漸成熟或進(jìn)入應(yīng)用，它們和云技術(shù)一道，催生了企業(yè)和政府巨大的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)需求，這一需求和各路科技巨頭發(fā)力政企市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局交融，致使美中英德等領(lǐng)先數(shù)字經(jīng)濟(jì)體基于云計(jì)算的新型To B市場(chǎng)急劇升溫。全球范圍內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)新貴們都在積極進(jìn)軍過去屬于IBM、甲骨文等IT巨頭的大中型政企市場(chǎng)，而IT巨頭也迅速轉(zhuǎn)向，將技術(shù)架構(gòu)和資源投入向云服務(wù)傾斜。

市場(chǎng)調(diào)研公司IDC預(yù)計(jì)，2019年全球公有云服務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施支出將達(dá)到2100億美元，2022年公有云服務(wù)支出將達(dá)到3700億美元，五年復(fù)合年增長(zhǎng)率（CAGR）將達(dá)到22.5%。美國(guó)將成為最大的區(qū)域公有云市場(chǎng)，2019年支出預(yù)計(jì)為1246億美元，中國(guó)是第二大市場(chǎng)，支出預(yù)計(jì)為105億美元，緊隨其后的是英國(guó)（100億美元）和德國(guó)（95億美元）。

傳統(tǒng)而言，IT巨頭擅長(zhǎng)To B市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭擅長(zhǎng)To C市場(chǎng)，但技術(shù)的發(fā)展顛覆了既有市場(chǎng)格局，原先奔跑在不同賽道的新老巨頭們，美國(guó)的微軟、IBM、甲骨文、谷歌、亞馬遜，中國(guó)的華為、阿里巴巴、騰訊、百度，逐漸匯聚到了同一個(gè)賽道——To B市場(chǎng)。

所謂To B市場(chǎng)，是業(yè)內(nèi)對(duì)企業(yè)（Business）和政府（Government）市場(chǎng)的統(tǒng)稱，亦可細(xì)分為To B和To G兩個(gè)市場(chǎng)。而To C（Consumer），則指面向個(gè)人消費(fèi)者的市場(chǎng)。

很難預(yù)測(cè)新老巨頭的輸贏，這是一場(chǎng)馬拉松賽，巨頭們的比拼不僅事關(guān)自己的未來，也影響著全球的數(shù)字化進(jìn)程。

賽道升級(jí)

相較此前的企業(yè)單純上云，現(xiàn)在的比拼焦點(diǎn)則為生態(tài)服務(wù)能力，這對(duì)B賽道的巨頭們提出了更高的要求，也帶來更多想象空間

為什么BAT和華為這些原本基因賽道完全不同的巨頭開始匯入同一個(gè)賽道？背后故事可追溯到40年前。

計(jì)算機(jī)誕生后，幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化建設(shè)的To B生意就成了一座取之不盡的超級(jí)金礦，不過在中國(guó)，首先淘到金的是外國(guó)高科技公司。

1979年，中國(guó)銀行香港地區(qū)分行啟用IBM大型計(jì)算機(jī)3032，這是中國(guó)銀行史上的第一臺(tái)計(jì)算機(jī)。同年，沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠也引進(jìn)了IBM 370/138大型計(jì)算機(jī)，這是IBM向中國(guó)大陸出售的第一臺(tái)計(jì)算機(jī)。

之后30余年，中國(guó)各行各業(yè)啟動(dòng)了一波接一波的信息化建設(shè)，IBM、惠普、戴爾、甲骨文、SAP、英特爾、思科、愛立信、高通等全球各大高科技公司如潮水般涌入中國(guó)，它們?yōu)橹袊?guó)企業(yè)用戶帶來先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備、人才和現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制的同時(shí)，也都在這片高速成長(zhǎng)的新大陸上收獲真金白銀，對(duì)于不少科技外企而言，中國(guó)是美國(guó)之外的第二大市場(chǎng)。

云計(jì)算的出現(xiàn)，導(dǎo)致To B生意發(fā)生革命性變化。

不同于傳統(tǒng)賣軟硬件產(chǎn)品的銷售方式，云計(jì)算開創(chuàng)了嶄新的商業(yè)模式，即以賣IT服務(wù)的方式服務(wù)企業(yè)用戶。這種隨需即用的商業(yè)模式因?yàn)楦呓?jīng)濟(jì)效益，從誕生之日起就在一步步改寫傳統(tǒng)To B生意格局。

云計(jì)算的顛覆性變化具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面。

一是To B玩家在變。亞馬遜作為云計(jì)算服務(wù)的首創(chuàng)者，從一家To C電商平臺(tái)進(jìn)化成可為大型政企提供信息技術(shù)服務(wù)的供應(yīng)商。2013年，亞馬遜AWS擊敗IBM獲得美國(guó)中情局6億美元的大單，被視為分水嶺事件，因?yàn)樵谶^去，這種政府機(jī)構(gòu)的IT大單只會(huì)落在IBM、惠普、甲骨文等科技公司手里。

其二，企業(yè)用戶數(shù)字化建設(shè)轉(zhuǎn)向云計(jì)算服務(wù)。

中國(guó)同樣如此。阿里、騰訊、華為緊隨其后，轉(zhuǎn)型為公有云服務(wù)提供商。

市場(chǎng)調(diào)研公司IDC《中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng)（2019年上半年）跟蹤》報(bào)告顯示，2019年上半年中國(guó)公有云服務(wù)整體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到54.2億美元，從IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）市場(chǎng)來看，阿里、騰訊、中國(guó)電信、AWS、華為位居前五，占據(jù)總體75.3%的市場(chǎng)份額。其中，阿里云又占據(jù)了43.2%的市場(chǎng)份額，中國(guó)公有云領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了“一超多強(qiáng)”的市場(chǎng)格局。

幾大巨頭的優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)其實(shí)不同。阿里云生態(tài)和運(yùn)營(yíng)能力被公認(rèn)領(lǐng)先，目前在零售、政府和金融三大行業(yè)布局較為深入;騰訊的起步優(yōu)勢(shì)是云游戲和云視頻，目前在B端市場(chǎng)的最大特點(diǎn)是微信、小程序等傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)的生態(tài)轉(zhuǎn)化能力;華為云駛?cè)氚l(fā)展快車道，無論是從組織擴(kuò)張、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)還是行業(yè)拓展上都表現(xiàn)突出，僅三年時(shí)間就進(jìn)入了中國(guó)公有云排名前五。百度在AI技術(shù)方面積累較深，云排名目前暫居第三陣營(yíng)，但“云+AI”落地市場(chǎng)、技術(shù)和商業(yè)方面不乏閃光點(diǎn)。

對(duì)于中國(guó)的云計(jì)算玩家，尤其是公有云巨頭來說，云計(jì)算不是簡(jiǎn)單的生意，而是極具想象空間的巨大賽道。

傳統(tǒng)IT模式下，科技巨頭可以將產(chǎn)品賣到全世界，云時(shí)代，因?yàn)閿?shù)據(jù)主權(quán)（數(shù)據(jù)被存儲(chǔ)在“云端”，即云服務(wù)商的數(shù)據(jù)中心里），加上云計(jì)算被視為如水電基礎(chǔ)設(shè)施般的存在，導(dǎo)致本土的云服務(wù)商具有明顯的主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

并且，云服務(wù)商是從最底層進(jìn)行重建，是平臺(tái)型生意，之上會(huì)長(zhǎng)出新的、基于云計(jì)算的基礎(chǔ)軟件和各類應(yīng)用軟件。在技術(shù)層面，華為、阿里、騰訊都推出了自研云數(shù)據(jù)庫(kù)，百度主打AI落地，各類本土SaaS（軟件即服務(wù)）服務(wù)商不斷出現(xiàn)。在市場(chǎng)層面，相較于三年前的企業(yè)單純上云，現(xiàn)在的比拼焦點(diǎn)則為生態(tài)服務(wù)能力，上了云之后，企業(yè)的更多訴求從提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)效率轉(zhuǎn)為結(jié)合新技術(shù)開拓更多商業(yè)機(jī)會(huì)，變革商業(yè)模式。對(duì)于一個(gè)企業(yè)和行業(yè)來說，無論采取什么樣的技術(shù)、方針、戰(zhàn)略，根本是為了推動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，提高經(jīng)濟(jì)價(jià)值。數(shù)據(jù)化成為了企業(yè)新增長(zhǎng)的重要推動(dòng)力，數(shù)字化轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)需求相輔相成。

圖1：中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況

資料來源：中國(guó)信息通信研究院 制圖：顏斌

圖2：2018年中國(guó)各省市數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模

資料來源：中國(guó)信息通信研究院

這對(duì)B賽道的巨頭們提出了更高的要求，也帶來更多想象空間。

全局來看，在中國(guó)，不同于前30年的信息化建設(shè)，各類本土云服務(wù)商若能把握好新技術(shù)趨勢(shì)和時(shí)間窗口，將有望在中國(guó)市場(chǎng)唱主角，合力構(gòu)建出比過去更龐大豐富的本土科技生態(tài)。

圈地頭部用戶

巨頭扎堆之處通常狼煙四起，但由于B端市場(chǎng)實(shí)在太大，巨頭們的基因秉性又各有不同，目前市場(chǎng)上短兵相接的戲劇性場(chǎng)景還不多見

抓住頭部用戶、打造標(biāo)桿型案例、不計(jì)成本跑馬圈地，是科技巨頭當(dāng)下的共性。

頭部用戶沒有標(biāo)準(zhǔn)定義，籠統(tǒng)認(rèn)為，黨政軍機(jī)構(gòu)，金融、電力等各大行業(yè)里的龍頭企業(yè)均被視為頭部用戶。

頭部用戶不僅意味著每年有穩(wěn)定可觀的IT預(yù)算，其復(fù)雜的業(yè)務(wù)也是廠商技術(shù)能力的試金石，例如，金融企業(yè)對(duì)技術(shù)的性能、穩(wěn)定性、安全性等有極高的要求，因此，科技公司的產(chǎn)品技術(shù)或服務(wù)如果被金融用戶所采納，足以成為對(duì)外宣傳的資本。

頭部用戶另一項(xiàng)價(jià)值在于聯(lián)合創(chuàng)新。以數(shù)字政府為例，阿里幫助浙江政府打造的“最多跑一次”工程，騰訊和華為聯(lián)手構(gòu)建的數(shù)字廣東，讓中國(guó)在數(shù)字政務(wù)創(chuàng)新上走到了全球前列。

廣東與浙江的成功也激起了全國(guó)范圍內(nèi)的數(shù)字政府建設(shè)新浪潮，各地政府爭(zhēng)先上馬數(shù)字城市或智慧城市工程。

在以往中國(guó)政府?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型中，中央部委主導(dǎo)的“十二金”工程一直是急先鋒，特點(diǎn)是投資規(guī)模大、建設(shè)成熟度高，例如，金關(guān)二期投資超過30億元人民幣，金稅三期投資超過80億元人民幣。

如今，IDC認(rèn)為中國(guó)數(shù)字政府建設(shè)呈現(xiàn)出新的三大趨勢(shì)：集約化、大單化趨勢(shì)明確;地方政府主導(dǎo)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目與中央部委投資開始“等量齊觀”;隨著技術(shù)復(fù)雜度變高、政策主導(dǎo)方向清晰明確、當(dāng)?shù)刂饔^意識(shí)逐步開放等因素影響，數(shù)字政府采購(gòu)模式從過去的總集成商承包模式，越來越多地變?yōu)橛扇A為、阿里、騰訊等具有綜合實(shí)力的大平臺(tái)型廠商進(jìn)行建設(shè)“兜底”。

IDC還預(yù)測(cè)，2021年開始，中國(guó)政府行業(yè)ICT投資每年將超過2000億元人民幣。

最近，騰訊收獲了長(zhǎng)沙智慧城市大單，在近期一次包括《財(cái)經(jīng)》記者在內(nèi)的媒體采訪中，騰訊公司政務(wù)云副總裁、數(shù)字廣東公司總裁王景田談道，“（長(zhǎng)沙項(xiàng)目）只是智慧城市的標(biāo)桿之一，類似的標(biāo)桿至少要打造10個(gè)到20個(gè)，打造標(biāo)桿的階段不看利潤(rùn)，需要多少投多少。”

阿里云深耕數(shù)字政府更早，其數(shù)字政府服務(wù)已覆蓋全國(guó)442個(gè)城市，包括1000多項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，累計(jì)服務(wù)9億人。阿里云研究院院長(zhǎng)劉松對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說，阿里的數(shù)字城市最終效果，是“市民可以像逛淘寶一樣在網(wǎng)上辦理政務(wù)服務(wù)”。結(jié)合這一目標(biāo)，7月，阿里巴巴宣布升級(jí)服務(wù)數(shù)字政府戰(zhàn)略，整合阿里云、支付寶、釘釘、高德等面向政府端的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和資源，全面服務(wù)數(shù)字政府戰(zhàn)略。

為了深入B端市場(chǎng)，阿里云還在探索新模式。

阿里云目前最為人所知的數(shù)字政府項(xiàng)目來自浙江，該省也是中國(guó)數(shù)字政府的兩大標(biāo)桿省份之一，另一個(gè)是騰訊、華為主導(dǎo)的廣東省。

浙江大數(shù)據(jù)局局長(zhǎng)金志鵬告訴《財(cái)經(jīng)》記者，浙江大數(shù)據(jù)局和阿里云正一起深度合作，希望將浙江在政務(wù)數(shù)據(jù)開放統(tǒng)一平臺(tái)建設(shè)中的經(jīng)驗(yàn)抽象成通用的流程、技術(shù)和平臺(tái)，希望能打造新的“浙江經(jīng)驗(yàn)”，推廣至全國(guó)其他省市。

不僅在浙江，工商注冊(cè)信息顯示，今年11月，阿里巴巴聯(lián)合海南省大數(shù)據(jù)管理局、太極股份、天翼資本成立了數(shù)字海南有限公司，注冊(cè)資本2億元人民幣。其中，阿里巴巴認(rèn)繳9800萬元持有49%的股份，海南省大數(shù)據(jù)管理局認(rèn)繳6000萬元持有30%的股份，而太極股份和天翼資本分別出資2100萬元各持股10.5%。該公司的經(jīng)營(yíng)范圍包括大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)、云平臺(tái)服務(wù)等。一年前，阿里云4.55億元中標(biāo)了“?？谑谐鞘写竽X2018年示范項(xiàng)目”。

一位前阿里中層主管告訴《財(cái)經(jīng)》記者，云服務(wù)離不開“服務(wù)”兩字，與地方政府成立合資公司，不僅能夠保證運(yùn)營(yíng)服務(wù)更及時(shí)更穩(wěn)定，而且意味著可為當(dāng)?shù)卣暙I(xiàn)稅收、解決就業(yè)。

華為企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)從2013年就在各地實(shí)施政務(wù)云項(xiàng)目，政府資源積累深厚，也在全國(guó)各地布有強(qiáng)大的銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在新一輪數(shù)字政府建設(shè)中，這些都轉(zhuǎn)化成華為云快速擴(kuò)張的驅(qū)動(dòng)力。

政府只是B端市場(chǎng)的一部分，除了政府機(jī)構(gòu)，金融、電力、能源等行業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)也是平臺(tái)巨頭們的兵家必爭(zhēng)之地，尤其是金融。

阿里正在集團(tuán)內(nèi)部橫向拉通金融科技和金融服務(wù)的能力。螞蟻金服一位資深員工向《財(cái)經(jīng)》記者表示，阿里和騰訊都在以組合拳模式爭(zhēng)奪這個(gè)市場(chǎng)。

一個(gè)總體態(tài)勢(shì)是，在政府和金融之外的多個(gè)行業(yè)，華為在行業(yè)深入度上高于互聯(lián)網(wǎng)系巨頭，BAT中，阿里又比其他兩家扎得深。

深入行業(yè)不僅需要長(zhǎng)期客戶關(guān)系積累，更重要的是需要“行業(yè)knowhow”，這也是為什么阿里云讓“工程師下工廠”，和一線員工去面對(duì)面交流，但這需要常年深耕，非一日之功。

巨頭扎堆之處通常狼煙四起，但由于市場(chǎng)實(shí)在太大，巨頭們的基因秉性又各有不同，除了一些特殊領(lǐng)域，目前的打法主要還是分頭出擊，各自選擇和基因稟賦適配的領(lǐng)域發(fā)力。市場(chǎng)上短兵相接的戲劇性場(chǎng)景并不多見，甚至很多場(chǎng)景下還有合作，例如數(shù)字廣東項(xiàng)目由華為和騰訊聯(lián)手打造。華為和騰訊都是廣東省的標(biāo)桿型科技巨頭，能力也算互補(bǔ)，合作有其邏輯。

需要厘清的一個(gè)事實(shí)是，以公有云服務(wù)商身份切入B端市場(chǎng)的玩家有限，但這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)玩家濟(jì)濟(jì)。IBM、戴爾、浪潮、新華三等科技巨頭耕耘企業(yè)市場(chǎng)多年，積累深厚，新華三和浪潮拿下了多個(gè)數(shù)字政府、智慧城市相關(guān)的項(xiàng)目。這也意味著，To B市場(chǎng)是一場(chǎng)遍地開花的長(zhǎng)期混戰(zhàn)，雖然市場(chǎng)需求逐年增大，但沒有誰能夠快速吞掉這個(gè)市場(chǎng)。

急行軍中大調(diào)整

普遍架構(gòu)調(diào)整的背后，是巨頭在B賽道內(nèi)調(diào)整姿勢(shì)、重新分配資源的過程，調(diào)了，跑一段，再調(diào)一下，再接著跑

2018年11月26日，阿里云事業(yè)部升級(jí)為阿里云智能事業(yè)群，阿里巴巴首席技術(shù)官?gòu)埥ㄤh兼任阿里云總裁，原總裁胡曉明后調(diào)任至螞蟻金服。在阿里內(nèi)部，胡曉明被認(rèn)為長(zhǎng)于市場(chǎng)，張建鋒是技術(shù)統(tǒng)籌高手。

張建鋒一年后在接受包括《財(cái)經(jīng)》在內(nèi)的媒體訪談時(shí)，解釋了從“阿里云”到“阿里云智能”的區(qū)別，即阿里云要從單一的IaaS層基礎(chǔ)設(shè)施變成全方位的數(shù)字經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施，阿里云智能將整合金融、零售、數(shù)字政府、物聯(lián)網(wǎng)等各個(gè)業(yè)務(wù)解決方案，成為阿里巴巴經(jīng)濟(jì)體的統(tǒng)一技術(shù)輸出平臺(tái)。

多位前阿里云員工進(jìn)一步向《財(cái)經(jīng)》記者分析了這一系列人事和組織變化。

其一，到2018年底，胡曉明執(zhí)掌下的阿里云，基本穩(wěn)固了中國(guó)第一、世界第三的市場(chǎng)地位，接下來，發(fā)展思路需要從“更注重量”轉(zhuǎn)為“更注重質(zhì)”，常理上說，這符合一個(gè)公司的成長(zhǎng)路徑。張建鋒接棒的前期，更多是為了適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，充實(shí)做深阿里云的平臺(tái)能力，為跑出更寬賽道做技術(shù)準(zhǔn)備。

其二，阿里巴巴打算把各種內(nèi)部技術(shù)和方案拉通，形成統(tǒng)一的技術(shù)能力輸出。阿里整個(gè)經(jīng)濟(jì)體的所有IT設(shè)施，所有數(shù)據(jù)中臺(tái)全部要遷移到阿里云上去。對(duì)外，技術(shù)和業(yè)務(wù)能力從阿里云上升到了整個(gè)阿里集團(tuán);對(duì)內(nèi)，整個(gè)阿里集團(tuán)將成為阿里數(shù)字化最具說服力的樣本。張建鋒在2015年擔(dān)任阿里中臺(tái)事業(yè)群的總裁，開啟互聯(lián)網(wǎng)公司的中臺(tái)化戰(zhàn)略先河。他來做這件事情，最合適。

但這個(gè)策略的挑戰(zhàn)是，如果停下來調(diào)整姿勢(shì)，很有可能被其他人趕上。阿里集團(tuán)的一位高層人士曾向《財(cái)經(jīng)》記者透露，張建鋒的任務(wù)，是既要充實(shí)底盤，又不能讓跑的速度慢下來。

從目前市場(chǎng)上已經(jīng)公開的截至今年上半年的數(shù)據(jù)來看，阿里云的速度暫時(shí)沒有明顯慢下來。

另兩個(gè)值得研究的是騰訊和百度為B端市場(chǎng)完成的集團(tuán)架構(gòu)調(diào)整。

2018年9月30日，騰訊完成了成立20年后的第三次重大戰(zhàn)略升級(jí)和架構(gòu)調(diào)整。調(diào)整的核心是整合成立了兩個(gè)新事業(yè)群：云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）、平臺(tái)與內(nèi)容事業(yè)群（PCG）。別稱“9·30變革”。

馬化騰稱，“9·30變革”的原因，是看到了新趨勢(shì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)正在從上半場(chǎng)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，向下半場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。

新成立的云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群核心是將以產(chǎn)品為中心的組織，變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡慕M織。它對(duì)內(nèi)整合騰訊在云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)+、智慧零售、教育、醫(yī)療、安全和LBS等各項(xiàng)業(yè)務(wù)，形成統(tǒng)一的方案;對(duì)外是B端市場(chǎng)服務(wù)出口。

原騰訊SNG負(fù)責(zé)人湯道生被任命為CSIG的總裁。騰訊“9·30變革”約九個(gè)月后，即2019年5月，騰訊進(jìn)一步成立CSIG營(yíng)銷委員會(huì)，探索有騰訊特點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式，騰訊集團(tuán)副總裁程武擔(dān)任負(fù)責(zé)人。

作為互聯(lián)網(wǎng)公司，騰訊過去“坐在家里”通過產(chǎn)品連接和服務(wù)用戶，但要服務(wù)大型政企用戶，就要拿出整體解決方案，走到客戶那里去“貼身”服務(wù)。

“9·30變革”之前，騰訊云市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到11%，但騰訊云內(nèi)部認(rèn)為，B端市場(chǎng)的服務(wù)體系和能力不能算正規(guī)軍配置。

“2018年，騰訊云都成立六年了，但交付合同還有很多明顯的不正規(guī)之處?！彬v訊云某大區(qū)總監(jiān)對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說。

今年10月，湯道生在接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪時(shí)稱，這一年主要做的工作一是推進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)效率的提升;二是打通流程，充實(shí)B端市場(chǎng)服務(wù)運(yùn)維能力。

圖3：產(chǎn)業(yè)數(shù)字化是數(shù)字經(jīng)濟(jì)主引擎

資料來源：中國(guó)信息通信研究院

架構(gòu)改革是所有互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)軍To B市場(chǎng)最基礎(chǔ)的工作。百度云總裁尹世明告訴《財(cái)經(jīng)》記者，他來到百度云第一步也是建立服務(wù)B端客戶的流程，從運(yùn)營(yíng)入手實(shí)施流程改造，一步步打通“神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”。

今年4月，百度云更名為百度智能云，開啟了下一個(gè)三年的發(fā)展規(guī)劃，進(jìn)一步確立了規(guī)?；龃驛I智能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展思路，這一目標(biāo)既承接了ABC（AI、大數(shù)據(jù)、云）戰(zhàn)略，又在此前的打法上加入了規(guī)?；哪繕?biāo)。

另一個(gè)調(diào)整是，尹世明直接向集團(tuán)首席技術(shù)官王海峰匯報(bào)，百度云和百度CTO體系被打通了。按照規(guī)劃，百度集中更多資源支持智能云業(yè)務(wù)發(fā)展，把AI技術(shù)、云計(jì)算、基礎(chǔ)技術(shù)體系進(jìn)一步整合，充分打通在人工智能領(lǐng)域多年積累的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)內(nèi)部緊密配合，增強(qiáng)內(nèi)部體系化聯(lián)動(dòng)，使更多的領(lǐng)先技術(shù)能夠通過云輸出到更多行業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭顯然在努力理解和學(xué)習(xí)To B市場(chǎng)的規(guī)則。近日，騰訊咨詢助理總經(jīng)理李曉紅在一個(gè)產(chǎn)業(yè)合作伙伴培訓(xùn)會(huì)上說，To B業(yè)務(wù)需要長(zhǎng)鏈條的協(xié)作，要實(shí)現(xiàn)1到N的增長(zhǎng)，需要打造圍繞客戶的端到端流程型組織，以保障服務(wù)品質(zhì)和價(jià)值交付。

在她看來，華為從1999年整合研發(fā)流程IPD、整合供應(yīng)鏈流程ISC，到2005年海外服務(wù)交付流程和2007年的整合財(cái)經(jīng)體系，華為的前20年都在打造端到端的流程型組織，將散沙匯聚成平臺(tái);而后10年則是在前端劃小經(jīng)營(yíng)單元，讓聽得見炮聲的人呼喚炮火。

華為確實(shí)建立了服務(wù)To B客戶的組織和文化，但是華為主要是以硬件產(chǎn)品提供商出現(xiàn)，如今華為云BU以云平臺(tái)服務(wù)商角色去切入To B市場(chǎng)，同樣需要構(gòu)建新的流程、文化和合作伙伴體系。

華為的獨(dú)特挑戰(zhàn)在于，該公司ICT業(yè)務(wù)種類多樣，僅IT方面，就擁有公有云業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)IT業(yè)務(wù)兩條線。理論上云計(jì)算的出現(xiàn)就是要革傳統(tǒng)IT的命，而華為傳統(tǒng)IT業(yè)務(wù)發(fā)展了十年之久，已是中國(guó)最大的IT設(shè)備提供商（2018年中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)收超過500億元人民幣），某種程度上華為面臨“左右手互搏”。

“我是最痛苦的，研發(fā)不理解、市場(chǎng)銷售也不理解。研發(fā)認(rèn)為應(yīng)該就是這樣，為什么推不下去呢？市場(chǎng)認(rèn)為這是我的地，你怎么給我弄走了呢？所以我就在所有的焦點(diǎn)交叉口上，要兩邊來捋。”華為云業(yè)務(wù)總裁鄭葉來對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說。

華為智慧城市展示。圖/ 視覺中國(guó)

據(jù)了解，華為目前在企業(yè)客戶界面有多支銷售隊(duì)伍在作戰(zhàn)，有時(shí)候有好幾撥客戶經(jīng)理上門拜訪同一個(gè)客戶。對(duì)此，鄭葉來坦承地表示公司高層也看到了這個(gè)問題，包括創(chuàng)始人任正非。

《財(cái)經(jīng)》記者獲悉，華為現(xiàn)在正在籌劃一次大的組織架構(gòu)調(diào)整，調(diào)整結(jié)果春節(jié)前后可能出爐，鄭葉來認(rèn)為一定是以客戶為中心進(jìn)行梳理。

“未來的組織能不能真正以客戶為中心，而不是以銷售目標(biāo)為中心，這是華為要處理的。”鄭葉來說。

補(bǔ)短板，也做長(zhǎng)板

公有云玩家最怕的不是單項(xiàng)冠軍，而是每一項(xiàng)都75分的全能選手，因?yàn)閱雾?xiàng)冠軍只能打局部戰(zhàn)爭(zhēng)，很難打全局戰(zhàn)爭(zhēng)

每年“雙十一”都是阿里云的技術(shù)大考。對(duì)于今年備戰(zhàn)“雙十一”阿里云技術(shù)人員而言，關(guān)鍵詞就一個(gè)字：“穩(wěn)”，因?yàn)榻衲臧⒗飳⒑诵南到y(tǒng)100%遷移到了阿里云，成為全球首家將核心系統(tǒng)100%運(yùn)行在公有云上的大型互聯(lián)網(wǎng)公司，同為云計(jì)算巨頭的亞馬遜、微軟、谷歌，還尚未邁出這一步。

阿里云如愿穩(wěn)了，抵抗住了“雙十一”流量洪峰：今年天貓“雙十一”訂單創(chuàng)新峰值達(dá)到54.4萬筆/秒，單日數(shù)據(jù)處理量達(dá)到970PB，再次刷新了世界紀(jì)錄。

張建鋒很滿意，“不是任何一朵云都能撐住這個(gè)流量。中國(guó)有兩朵云，一朵是阿里云，一朵叫其他云。”

在國(guó)內(nèi)的云平臺(tái)廠商中，阿里云技術(shù)領(lǐng)先性確實(shí)被認(rèn)可。一位前阿里中層人士向《財(cái)經(jīng)》記者評(píng)價(jià)，如果阿里云技術(shù)打10分，那么騰訊大概6分，華為接近5分，但若論B端商務(wù)能力，阿里10分，華為50分，騰訊只有2分。

創(chuàng)業(yè)公司FIT2CLOUD飛致云東區(qū)總經(jīng)理徐桂林曾經(jīng)在阿里云擔(dān)任研發(fā)工作。飛致云核心產(chǎn)品是多云管理平臺(tái)，因此與三家云巨頭都有業(yè)務(wù)合作。他贊同上述前阿里中層人士的評(píng)價(jià)。但他轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)，華為技術(shù)落地的效率很高，而且因?yàn)槭煜端市場(chǎng)需求，所以產(chǎn)品的完整度很好?！霸撚械亩加?，不該有的不會(huì)有，阿里騰訊明顯是走了不少?gòu)澛??！毙旃鹆謱?duì)《財(cái)經(jīng)》記者說。

除非退出，巨頭們的技術(shù)賽跑和研發(fā)角力將一直處于進(jìn)行時(shí)。近年來一個(gè)十分明顯的現(xiàn)象是，阿里、騰訊、華為、百度等云平臺(tái)服務(wù)商的技術(shù)布局越來越趨同，研發(fā)不局限于基本的云技術(shù)本身，還投向了芯片、AI、物聯(lián)網(wǎng)、邊緣計(jì)算、數(shù)據(jù)庫(kù)核心軟件，以及關(guān)鍵應(yīng)用軟件如協(xié)同辦公等。

以基礎(chǔ)硬件芯片為例，為了獲得更好的性價(jià)比和更強(qiáng)的技術(shù)表現(xiàn)，公有云服務(wù)商們自研芯片已蔚然成風(fēng)，AWS、谷歌、微軟、華為、阿里、百度都踏上了這條路。

國(guó)內(nèi)云巨頭里，華為2003年就成立了芯片設(shè)計(jì)公司海思，海思如今是全球排名前十的芯片設(shè)計(jì)公司，這使得華為在芯片研發(fā)上有明顯先發(fā)優(yōu)勢(shì)，積累也更為深厚，華為目前已經(jīng)推出7納米計(jì)算芯片鯤鵬處理器和多款A(yù)I芯片昇騰處理器。

阿里2017年起開始籌劃，2018年4月宣布全資收購(gòu)芯片公司中天微，中天微自稱是中國(guó)大陸唯一一家擁有自主嵌入式 CPU IP Core 的公司。當(dāng)年10月，阿里將收購(gòu)來的中天微與阿里達(dá)摩院芯片研究團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合，成立了平頭哥半導(dǎo)體有限公司，打造云端一體化的芯片能力。今年云棲大會(huì)，平頭哥推出第一款A(yù)I芯片“含光800”。

百度的芯片優(yōu)勢(shì)延續(xù)AI優(yōu)勢(shì)，目前有云端AI芯片和終端AI芯片。

AI方面，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們整體表現(xiàn)突出。以AI科研能力為例，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2018年騰訊在頂級(jí)會(huì)議/期刊發(fā)表的AI論文達(dá)到131篇，百度和阿里大約在80余篇。

另一方面，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司自身業(yè)務(wù)場(chǎng)景繁多復(fù)雜，需要用到AI能力的地方非常多，例如超大規(guī)模數(shù)據(jù)處理、互聯(lián)網(wǎng)鑒黃、語(yǔ)音導(dǎo)航等等，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們也在不斷將AI技術(shù)商業(yè)化，同時(shí)通過“云+AI”輸出到產(chǎn)業(yè)。

并且，阿里、騰訊、百度都在通過投資布局AI，國(guó)內(nèi)AI軟硬件創(chuàng)業(yè)公司背后幾乎都有互聯(lián)網(wǎng)巨頭的身影。例如，阿里投資寒武紀(jì)、曠世科技、深鑒科技、思必馳等;騰訊投資優(yōu)必選、明略數(shù)據(jù)、星環(huán)科技等;百度投資行芯科技、環(huán)宇智能等。從公開披露的數(shù)據(jù)來看，目前阿里在AI領(lǐng)域投資總額最高，百度最少，騰訊居中。

值得注意的是，過去極少碰投資的華為，也于2019年4月成立哈勃科技投資有限公司，注冊(cè)資本為7億元人民幣，成立迄今已經(jīng)相繼投資了山東天岳、杰華特、深思考、蘇州裕太車通等企業(yè)，其中，山東天岳研究第三代半導(dǎo)體材料碳化硅，杰華特則從事電源管理芯片，深思考是人工智能企業(yè)，蘇州裕太車通則是汽車芯片初創(chuàng)公司。

物聯(lián)網(wǎng)方面，因?yàn)椤霸?物聯(lián)網(wǎng)”在智慧城市、工業(yè)制造、自動(dòng)駕駛、智能家居等多個(gè)場(chǎng)景里有誘人的應(yīng)用前景，科技巨頭們紛紛布局物聯(lián)網(wǎng)，例如阿里騰訊、華為都有自研物聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)和平臺(tái)方案。

尤其是華為，受益于在通信產(chǎn)業(yè)的積累，華為在物聯(lián)網(wǎng)連接標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)、芯片、設(shè)備上都有完整布局，但行業(yè)人士向《財(cái)經(jīng)》記者表示，“云+物聯(lián)網(wǎng)”只是有局部的落地案例，整個(gè)產(chǎn)業(yè)還沒有形成成熟的商業(yè)模式和產(chǎn)業(yè)鏈，無論是華為還是其他公司，都處于打磨和整合產(chǎn)品，通過標(biāo)桿案例逐步構(gòu)建相關(guān)生態(tài)的階段。

核心基礎(chǔ)軟件如數(shù)據(jù)庫(kù)，阿里、騰訊、華為都推出了云數(shù)據(jù)庫(kù)。多位行業(yè)人士向《財(cái)經(jīng)》記者評(píng)價(jià)稱，本土公司里數(shù)據(jù)庫(kù)研發(fā)能力最強(qiáng)的屬阿里。

研發(fā)戰(zhàn)略趨同的根本原因是未來的平臺(tái)型服務(wù)商必須提供“云+AI+IoT+5G”整體解決方案能力。這也說明，各大云巨頭對(duì)外輸出的是看上去相同的云服務(wù)，但背后比拼的是集團(tuán)研發(fā)能力。

每家公司都會(huì)宣傳自己最擅長(zhǎng)的，但徐桂林向《財(cái)經(jīng)》記者表示，公有云玩家最怕的不是單項(xiàng)冠軍，而是每一項(xiàng)都75分的全能選手，因?yàn)閱雾?xiàng)冠軍只能打局部戰(zhàn)爭(zhēng)，很難打全局戰(zhàn)爭(zhēng)。

鄭葉來多次公開說，“短板理論”適用于云服務(wù)商，云服務(wù)商最重要的工作是補(bǔ)短板?！叭绻阗u硬件，賣你最好的那款產(chǎn)品就行，但是云服務(wù)不一樣，是對(duì)外提供整體服務(wù)能力，所以你的短板不能太短，否則限制了你的最終實(shí)力。”鄭葉來對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者解釋說。

多位行業(yè)人士還強(qiáng)調(diào)，除了加碼基礎(chǔ)研發(fā)，云巨頭們也要形成強(qiáng)大的解決方案能力，要具備行業(yè)“knowhow”，才能服務(wù)好政企用戶，這同樣是一項(xiàng)長(zhǎng)期考驗(yàn)。

發(fā)展技術(shù)離不開人才，高科技人才數(shù)量有限，又難以速成，重金去學(xué)術(shù)界找大牛、去歐美公司挖人、互相挖角于巨頭是常態(tài)化工作。

阿里達(dá)摩院成立后在學(xué)術(shù)界廣發(fā)英雄帖，短短兩年已經(jīng)有十多位IEEE fellow（院士）。IEEE是當(dāng)今世界電子、電氣、計(jì)算機(jī)、通信、自動(dòng)化工程技術(shù)研究領(lǐng)域最著名、規(guī)模最大的非營(yíng)利性跨國(guó)學(xué)術(shù)組織，當(dāng)選IEEE 院士的都是在科學(xué)與工程技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)取得重要成就的杰出科學(xué)家。

華為每年至少將收入的10%投入研發(fā)，研發(fā)人才梯隊(duì)完整、數(shù)量龐大，華為今年還發(fā)起了“天才少年”計(jì)劃，斥重金去吸納最年輕聰明的大腦。具體到云業(yè)務(wù)，鄭葉來則向《財(cái)經(jīng)》記者透露，目前華為云19級(jí)以上的高級(jí)專家一半來自外部。

縱觀巨頭們的研發(fā)布局，充分證明了這將是一場(chǎng)“豪門”之間的持久戰(zhàn)。

結(jié)盟的動(dòng)機(jī)

讓合作伙伴掙到錢聽上去是小學(xué)生都能明白的道理，但那并不容易，因?yàn)椤耙钟鶅?nèi)心的貪婪”

云計(jì)算包括IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）、PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）、SaaS（軟件即服務(wù)）三層。BAT和華為做的都是最底層的生意，即IaaS和通用型的PaaS，華為將云平臺(tái)形象地稱為“黑土地”。

正如個(gè)人用戶不會(huì)選擇一個(gè)App種類稀少的手機(jī)操作系統(tǒng)，企業(yè)用戶也不愿選擇一塊莊稼（SaaS）貧瘠的“黑土地”，因此，阿里、騰訊、華為們都在極力招募合作伙伴，以便及早豐富云生態(tài)。

阿里云喊出了“被集成”戰(zhàn)略，表示將專注于“練好內(nèi)功做集成，自己不做SaaS”;騰訊發(fā)布SaaS生態(tài)“千帆計(jì)劃”，華為云發(fā)布SaaS耕“云”計(jì)劃。

這些生態(tài)合作計(jì)劃目的是一致的——向合作伙伴傳遞開放共贏的態(tài)度的同時(shí)，也亮出真金白銀扶持生態(tài)以示誠(chéng)意，但《財(cái)經(jīng)》記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，各類IT服務(wù)商、軟件服務(wù)商對(duì)云巨頭的選擇，反映巨頭們不同的價(jià)值。

阿里是市場(chǎng)份額遙遙領(lǐng)先的云平臺(tái)公司，經(jīng)常上演“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”，例如全球最大的SaaS公司Salesforce、電氣設(shè)備巨頭西門子、ERP軟件巨頭SAP都落在了阿里云上。

但B市場(chǎng)和C市場(chǎng)的不同在于，公司在選擇合作伙伴時(shí)，會(huì)結(jié)合多種因素，比如，有人不愿將所有雞蛋都放在一個(gè)籃子里，只跟一個(gè)巨頭合作;有人考慮直接和間接競(jìng)爭(zhēng)因素;有人考慮基因稟賦是否相合;還有人更加看重合作資源和被扶持力度，比如，本身就是巨頭生態(tài)體系中的一員。

遠(yuǎn)景能源是中國(guó)排名前三的風(fēng)機(jī)供應(yīng)商，同時(shí)也針對(duì)風(fēng)機(jī)行業(yè)提供軟件服務(wù)，遠(yuǎn)景能源CTO余海峰告訴《財(cái)經(jīng)》記者，合作的潛在對(duì)象有阿里和騰訊，最后選擇了騰訊云，主要是擔(dān)心阿里向行業(yè)發(fā)展，和他們產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)。

某SaaS創(chuàng)業(yè)公司CEO評(píng)價(jià)，阿里過去確有“做著做著就甩開合作伙伴自己干”的行為，這也是阿里云提出“被集成”戰(zhàn)略的原因，就是強(qiáng)調(diào)商業(yè)邊界，讓合作伙伴放心。

阿里云智能全球生態(tài)資深解決方案架構(gòu)師何登攀在接受媒體采訪時(shí)透露，“被集成”戰(zhàn)略的作用很明顯。提出后100多天，阿里云支持的8000多家合作伙伴服務(wù)的客戶超過30萬，整體合作伙伴服務(wù)的客戶數(shù)增長(zhǎng)了35%。

SaaS類CRM創(chuàng)業(yè)公司銷售易選擇了騰訊生態(tài)，理由很簡(jiǎn)單：銷售易在2015年就選擇接受騰訊的投資，今年又拿到了騰訊1.2億美元的E輪投資。

圖4：2019年上半年前十大中國(guó)公有云laaS廠商市場(chǎng)份額占比

資料來源：IDC中國(guó)，2019

圖5：2019年上半年前十大中國(guó)公有云laaS+PaaS廠商市場(chǎng)份額占比

資料來源：IDC中國(guó)，2019

銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤告訴《財(cái)經(jīng)》記者，此前確有投資人建議他們走中立路線，但史彥澤認(rèn)為自己已經(jīng)考慮得非常清楚。他認(rèn)為，不同于PC機(jī)時(shí)代的CRM，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的CRM 應(yīng)該也可以觸達(dá)到每個(gè)個(gè)體，騰訊微信有強(qiáng)大的CTo B連接能力，能夠幫助其CRM打造商業(yè)價(jià)值閉環(huán)。

《財(cái)經(jīng)》記者還獲悉，騰訊上一輪對(duì)銷售易的投資是純財(cái)務(wù)投資，這一輪投資，兩家公司在業(yè)務(wù)層面開始深度合作，騰訊向銷售易開放了很多資源。

華為云的價(jià)值又有所不同。

拓維信息是國(guó)內(nèi)最大的教育信息化服務(wù)提供商。2017年，拓維信息成為華為云“同舟共濟(jì)型”合作伙伴，負(fù)責(zé)華為云轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，而那時(shí)華為云才剛成立不久，業(yè)界對(duì)華為云的能力和決心持有普遍的懷疑。

在拓維信息董事長(zhǎng)李新宇看來，華為云雖然起步晚，但其強(qiáng)大研發(fā)能力和在政企市場(chǎng)深厚的積累都將成為后盾。

“未來是一個(gè)生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，不是單個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。我要在華為云的生態(tài)上找我的位置。合作越早，我就越有機(jī)會(huì)?！崩钚掠顚?duì)《財(cái)經(jīng)》記者說。

李新宇還透露了他的盤算，云轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)只是雙方合作的基礎(chǔ)，該公司核心戰(zhàn)略是轉(zhuǎn)型做教育行業(yè)SaaS服務(wù)，因此希望將拓維信息SaaS和華為云捆綁，做出標(biāo)桿型案例，然后借助華為的渠道資源盡快復(fù)制到全國(guó)去。

“華為在B端市場(chǎng)扎根多年，手中有最好的客戶資源?！毙旃鹆终f。

用并購(gòu)方式增強(qiáng)實(shí)力或消滅對(duì)手是互聯(lián)網(wǎng)公司在消費(fèi)者市場(chǎng)慣常的打法，在B端市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)系云平臺(tái)服務(wù)商也同樣在利用這一方式爭(zhēng)奪頭部生態(tài)合作伙伴。

例如，阿里、騰訊都在投資做企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司，百度更青睞資深公司。百度今年以5.5億元收購(gòu)漢得信息5.26%的股權(quán)，以14.43億元戰(zhàn)略投資東軟控股。

并購(gòu)手段確實(shí)有助于互聯(lián)網(wǎng)巨頭快速觸達(dá)政企客戶，例如漢得在ERP實(shí)施領(lǐng)域、東軟在醫(yī)療領(lǐng)域都積淀頗深，但弊端似乎也較為明顯。

徐桂林認(rèn)為，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)非常碎片化，各行各業(yè)的IT服務(wù)商和應(yīng)用軟件商多如牛毛，投資通常也很難覆蓋，甚至可能出現(xiàn)反效果，多了一個(gè)盟友的同時(shí)也樹了一堆敵人。

鄭葉來說，本來有些合作伙伴態(tài)度一直比較含糊，但某一天突然急忙找上門來主動(dòng)要求合作，一打聽原來是他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被阿里或騰訊投資了。

據(jù)徐桂林觀察，阿里已經(jīng)逐漸意識(shí)到這種模式的弊端，正從前鋒位置退到中場(chǎng)控盤，但騰訊目前還沒看到轉(zhuǎn)向的跡象。

北高峰資本創(chuàng)始人兼CEO閩萬里曾經(jīng)是阿里云云首席機(jī)器智能科學(xué)家，他向《財(cái)經(jīng)》記者表示，生態(tài)建設(shè)方面，首先要讓合作伙伴和最終用戶看到云的確能夠讓應(yīng)用發(fā)揮更大的價(jià)值，那么合作伙伴會(huì)主動(dòng)登門;其次，云生態(tài)里的價(jià)值分配要更加利于合作伙伴，簡(jiǎn)言之，讓合作伙伴賺到錢，才有動(dòng)機(jī)一起做大蛋糕。

“現(xiàn)在兩方面都做得不太好，尤其價(jià)值分配體系還需要重建?！遍}萬里說。

鄭葉來持同樣看法。他認(rèn)為，生態(tài)本質(zhì)是兩件事情，第一是經(jīng)濟(jì)問題，產(chǎn)品或服務(wù)要有極致的性價(jià)比，才有客戶選擇你;第二是價(jià)值分配問題，商業(yè)設(shè)計(jì)要利他，讓合作伙伴知道能掙到什么錢。

讓合作伙伴掙到錢是小學(xué)生都能明白的道理，但鄭葉來向《財(cái)經(jīng)》記者表示，那并不容易，因?yàn)椤耙钟鶅?nèi)心的貪婪”。

“豪門”的持久戰(zhàn)

To C像空戰(zhàn)，可以空投，打擊一大片;To B是地面戰(zhàn)甚至巷戰(zhàn)，需要每個(gè)要塞布點(diǎn)。既平臺(tái)，又巷戰(zhàn)，不是豪門干不了這事

公有云目前沒人盈利，也沒人考慮盈利的事情，跑馬圈地時(shí)代，需要長(zhǎng)期的巨額投入。

百度智能云副總經(jīng)理李碩稱，這是“豪門”才能玩得起的游戲。即便豪門，想要攻打To B市場(chǎng)，也面臨著許多的挑戰(zhàn)。

一些挑戰(zhàn)是中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)有的。例如，出于安全考慮或遵循相關(guān)監(jiān)管政策，大中型政企用戶更偏愛私有云和混合云（邊緣業(yè)務(wù)采用公有云，核心業(yè)務(wù)私有云或?qū)Ｓ性疲?，相比之下，?guó)外用戶對(duì)公有云的接納程度就比較高。

運(yùn)營(yíng)公有云的云廠商原本像自來水廠一樣只要在全國(guó)部署數(shù)個(gè)中心，就可以將水（IT資源）輸送到各個(gè)家里（企業(yè)用戶），這也是云計(jì)算理想的商業(yè)模式。但當(dāng)客戶選擇私有云或混合云，意味著還是要去企業(yè)用戶“家里”為其定制水廠，對(duì)于公有云廠商而言，就得派出一撥又一撥實(shí)施團(tuán)隊(duì)奔赴各個(gè)企業(yè)用戶提供云計(jì)算交付和長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)服務(wù)，導(dǎo)致人力支出急劇上升。

當(dāng)然，有許多交付工作慢慢可以轉(zhuǎn)交給本地合作伙伴，但多位行業(yè)人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，B端市場(chǎng)向來的玩法是，重要客戶都是緊緊拽在自己手里，仍然需要建立強(qiáng)大的地面服務(wù)部隊(duì)，為他們提供7×24小時(shí)的貼身服務(wù)。

“To C像空戰(zhàn)，可以空投，打擊一大片，To B是地面戰(zhàn)甚至巷戰(zhàn)，需要每個(gè)要塞布點(diǎn)?！币晃蝗A為企業(yè)業(yè)務(wù)高管總結(jié)。

此前互聯(lián)網(wǎng)公司并不需要在全國(guó)各地布置分支機(jī)構(gòu)，進(jìn)入B端市場(chǎng)后這成了必修課，短期內(nèi)會(huì)帶來巨大的成本壓力，尤其它們都是上市公司，每三個(gè)月出具財(cái)報(bào)，接受華爾街的“拷打”，需要扛住這種壓力。

相比之下，華為、浪潮、IBM、戴爾、聯(lián)想等其他科技公司由于一直服務(wù)企業(yè)客戶，早就在各省市建立了分支機(jī)構(gòu)，尤其是本土科技公司布點(diǎn)更密，深入到了三四線城市。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭們正在加緊補(bǔ)必修課。阿里云向《財(cái)經(jīng)》記者提供的數(shù)據(jù)顯示，合作伙伴數(shù)量超8000家，覆蓋中國(guó)98%的城市，服務(wù)客戶超過30萬家。其中，50%以上的合作伙伴分布在三線以下城市，這些城市客戶增長(zhǎng)5萬多家。

騰訊云總裁邱躍鵬在接受包括《財(cái)經(jīng)》在內(nèi)的媒體采訪時(shí)透露，該公司在每個(gè)省都已經(jīng)部署了銷售團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)與客戶的接觸。

另一重挑戰(zhàn)是市場(chǎng)碎片化，且群雄濟(jì)濟(jì)。

公有云門檻高，前期投入大，玩家寥寥，但如果僅提供私有云或行業(yè)云數(shù)字化方案，那市場(chǎng)上很多公司都有這個(gè)能力，傳統(tǒng)IT設(shè)備提供商如聯(lián)想、浪潮、曙光、新華三等，以及各種云計(jì)算創(chuàng)業(yè)公司如EasyStack、華云，包括大集成商神州數(shù)碼等，實(shí)際上，中國(guó)傳統(tǒng)IT廠商里，僅華為踏入了公有云廠商陣營(yíng)。

這意味著爭(zhēng)奪B端市場(chǎng)的公司并不是少了，而是更多了。并且，這些傳統(tǒng)科技公司在B端市場(chǎng)耕耘了多年，有深厚的客戶關(guān)系積累，對(duì)企業(yè)用戶需求也相對(duì)理解得更透徹，有為用戶定制解決方案的能力，因此它們也不斷拿到各種數(shù)字化項(xiàng)目。

但阿里、騰訊們能講出新的故事，盡量用自己的獨(dú)特能力給B端用戶帶來新價(jià)值。例如政府機(jī)構(gòu)對(duì)阿里、騰訊們的C To B的連接能力就深感興趣，阿里在浙江的“最多跑一次”項(xiàng)目也是最好的背書。

“所以你看到互聯(lián)網(wǎng)云巨頭比過去更能拿到超大型政府項(xiàng)目，但是它們拿到項(xiàng)目后會(huì)分包出來做。一則是它們針對(duì)B端用戶的解決方案能力暫時(shí)比較弱，想吃也不一定能吃下，另一方面是它們也知道必須分給合作伙伴，形成生態(tài)?！币晃辉朴?jì)算資深行業(yè)人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說。

不管當(dāng)下如何，數(shù)字世界整體趨勢(shì)是要融合云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、AI、大數(shù)據(jù)、5G等多種技術(shù)為客戶實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這對(duì)B端市場(chǎng)所有玩家都將是巨大的挑戰(zhàn)。

未來格局怎樣，一千個(gè)人有一千種預(yù)測(cè)。但《財(cái)經(jīng)》記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，觀點(diǎn)再針鋒相對(duì)的人也有一個(gè)高度共識(shí)：B端市場(chǎng)不會(huì)如C端市場(chǎng)那樣爆發(fā)式增長(zhǎng)，要有足夠的耐心打磨產(chǎn)品和服務(wù)，真正為客戶帶來價(jià)值，如此才能笑到最后。

（《財(cái)經(jīng)》記者韓舒淋對(duì)此文亦有貢獻(xiàn)）