王本武

[摘 要]通過對(duì)當(dāng)前大宗化工產(chǎn)品營(yíng)銷策略的分析，對(duì)企業(yè)可促成營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的相關(guān)因素進(jìn)行研究，并提出了當(dāng)前改進(jìn)營(yíng)銷工作的對(duì)策建議。

[關(guān)鍵詞]化工市場(chǎng);化工產(chǎn)品;營(yíng)銷 ;策略

[中圖分類號(hào)]F710

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

[文章編號(hào)]2095-3283（2019）07-0112-03

Abstract： This paper analyzes the current marketing factors of bulk chemical products， analyzes the related factors that can promote the improvement of marketing performance， and puts forward suggestions for improvement.

Keywords： Chemical Market;Chemical Products; Marketing Strategy

2019年以來，化工市場(chǎng)影響因素錯(cuò)綜繁雜，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變數(shù)很多，中美貿(mào)易摩擦升級(jí)不確定性較大，國(guó)際地緣政治對(duì)油價(jià)以及大宗商品也構(gòu)成明顯的影響，國(guó)內(nèi)化工產(chǎn)品市場(chǎng)的新的增量，導(dǎo)致出現(xiàn)了新的競(jìng)爭(zhēng)局面，以及安全環(huán)保政策對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響等，構(gòu)筑了大的經(jīng)營(yíng)背景因素，也構(gòu)成了來自市場(chǎng)大環(huán)境的全新的年度挑戰(zhàn)格局。

一、市場(chǎng)背景

從開春至入夏，大宗化工產(chǎn)品，在總體出貨積極，價(jià)格持續(xù)走軟，購(gòu)買力不均衡，營(yíng)銷時(shí)間緊張，下游開工恢復(fù)緩慢的條件下，市場(chǎng)需求難以明顯改善?？梢灶A(yù)見，在原材料推動(dòng)的支撐下，今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，價(jià)格必然是難以上行的，從而影響到各公司機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)預(yù)期。

二、總體方針和目標(biāo)

在大宗化工產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中，必須貫徹完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向的工作方針，目標(biāo)是多創(chuàng)利潤(rùn)，手段是通過達(dá)成計(jì)劃銷量的目標(biāo)來體現(xiàn)。

三、具體措施

優(yōu)化和改進(jìn)影響工作的相關(guān)因素，將年度、月度、每周以至于每日的目標(biāo)和任務(wù)，層層分解落實(shí)，同時(shí)靠完善的機(jī)制和措施，來保障達(dá)成總體目標(biāo)。

四、策略分析

大型機(jī)構(gòu)和企業(yè)，在運(yùn)作大宗化工產(chǎn)品時(shí)，必須審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)分析研判，精準(zhǔn)把握，找準(zhǔn)問題，克服困難，知己知彼，有備而戰(zhàn)，才能達(dá)成目標(biāo)，完成任務(wù)，永立潮頭。認(rèn)為，以下一些方面都是當(dāng)前一個(gè)時(shí)期應(yīng)該注意的策略和措施：

（一）保證核心客戶群的市場(chǎng)份額

這是重中之重，應(yīng)該作為營(yíng)銷業(yè)務(wù)重點(diǎn)考量的出發(fā)點(diǎn)，也是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要解決的主要矛盾，未來大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，市場(chǎng)份額的獲得成本也將越來越大，保證核心客戶群至關(guān)重要，是守土之戰(zhàn)略?？梢灶A(yù)見，未來的客戶競(jìng)爭(zhēng)策略將不再是簡(jiǎn)單的二八定律。如果僅僅服務(wù)好20%的優(yōu)質(zhì)客戶，并不一定能獲得持久的客戶忠誠(chéng)與信任，而是需要在繼續(xù)服務(wù)好20%，深入拓展80%的基礎(chǔ)上，積極進(jìn)行本行業(yè)的核心客戶群體系的產(chǎn)品與市場(chǎng)配套建設(shè)。

（二）營(yíng)銷業(yè)務(wù)要圍繞“努力多創(chuàng)利潤(rùn)”開展所有工作

要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，制定并完善措施，抓好落實(shí)，積極運(yùn)作，提前預(yù)判，引導(dǎo)市場(chǎng)，保證滿產(chǎn)全銷。特殊情況下“讓利不讓市場(chǎng)”，靈活運(yùn)用各種銷售策略，維持產(chǎn)品低庫(kù)存，增加周轉(zhuǎn)效率。如某大型化工公司，緊盯市場(chǎng)，努力降低丁二烯等大宗原料采購(gòu)價(jià)格以降本增效，同時(shí)關(guān)注橡膠產(chǎn)品的價(jià)格走勢(shì)和買斷價(jià)格，努力爭(zhēng)取好產(chǎn)品買上好價(jià)錢，實(shí)現(xiàn)了最佳的當(dāng)期收益。

（三）利用各種營(yíng)銷手段，提高銷售質(zhì)量

業(yè)務(wù)人員要多出差，不斷開發(fā)新客戶，增加直供戶，增加高價(jià)位訂單，同時(shí)要完善計(jì)劃管理。進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)。關(guān)注同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)變化的影響。首先做大直供戶，大客戶，優(yōu)化策略，及時(shí)調(diào)整到位，做好差異化銷售，實(shí)現(xiàn)單品種市場(chǎng)份額的增量創(chuàng)新突破。同時(shí)，積極爭(zhēng)取客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的意見和建議，不斷加以改進(jìn)和提高，提高競(jìng)爭(zhēng)力。通過準(zhǔn)確研判市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整銷售模式，期現(xiàn)貨結(jié)合接單，積極超銷，以資金回籠快、均價(jià)較高的周邊地區(qū)或運(yùn)輸條件好的區(qū)域?yàn)橹饕N售渠道，提高運(yùn)作效率。

（四）學(xué)會(huì)玩轉(zhuǎn)蓄水池效應(yīng)

大型化工企業(yè)或者機(jī)構(gòu)，要適當(dāng)?shù)卣{(diào)控好外加工原料和產(chǎn)品的供給，順勢(shì)做好工貿(mào)結(jié)合，達(dá)成增量目標(biāo)的完成。譬如，原料價(jià)格回落到合適的空間，就增加購(gòu)入計(jì)劃，產(chǎn)品價(jià)格提升，就加大出貨力度。要積極大膽出手，在大宗原料運(yùn)作的基礎(chǔ)上，積極開展附帶相關(guān)原料的波段采購(gòu)，降低原料成本。充分利用“蓄水池效應(yīng)”的積極影響，在資金聚集和抑制價(jià)格方面，盡可能爭(zhēng)取更多的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中。

（五）供應(yīng)業(yè)務(wù)要加強(qiáng)市場(chǎng)研判，創(chuàng)新運(yùn)作

要適當(dāng)?shù)胤糯蟛ǘ尾少?gòu)的效果，降低采購(gòu)成本，以此增加效益。供應(yīng)業(yè)務(wù)要聯(lián)動(dòng)銷售和市場(chǎng)，堅(jiān)持波段采購(gòu)為降本增效的工作核心，同時(shí)，注重從均衡性上多下功夫，做到供應(yīng)銷售一體化無縫銜接，想方設(shè)法讓有限的資金實(shí)現(xiàn)放大效應(yīng)，以完成既定的階段目標(biāo)。

（六）積極開源，推進(jìn)外加工業(yè)務(wù)（OEM）

因?yàn)橥饧庸た梢悦黠@提高在行業(yè)內(nèi)的影響力和議價(jià)能力，同時(shí)為貿(mào)易擴(kuò)張運(yùn)作提供更好的平臺(tái)，適合具備條件的企業(yè)積極組織。外加工要落實(shí)“增量、增效、提升、整合”的方針，保證其穩(wěn)定連續(xù)生產(chǎn)，通過對(duì)沖鎖價(jià)等措施，確保利潤(rùn)指標(biāo)的完成。

（七）優(yōu)化存量

對(duì)當(dāng)前存量的相關(guān)要素指標(biāo)，進(jìn)一步精細(xì)目標(biāo)劃分，優(yōu)化針對(duì)性的工作措施，改進(jìn)存量的運(yùn)作狀態(tài)，以此提升總體工作。因?yàn)?，存量占?jù)了目前大多數(shù)的業(yè)務(wù)份量，是工作的重心所在。對(duì)存量的優(yōu)化，往往會(huì)決定今后某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，企業(yè)在相應(yīng)領(lǐng)域的地位。而要做好優(yōu)化，一定要從細(xì)節(jié)入手。

（八）拓展增量，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益最大化

在目標(biāo)任務(wù)做到分解到位，措施保障也得以跟進(jìn)的前提下，要以責(zé)任書等形式確定化和階段目標(biāo)化，確確實(shí)實(shí)地落實(shí)好。

（九）細(xì)分市場(chǎng)

市場(chǎng)細(xì)分就是指營(yíng)銷中按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，將市場(chǎng)上的消費(fèi)對(duì)象劃分成若干個(gè)消費(fèi)群，每一個(gè)消費(fèi)群構(gòu)成一個(gè)子市場(chǎng)，不同子市場(chǎng)之間，需求存在著明顯的差別。市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作。此方面也可作為優(yōu)化存量和拓展增量的重要手段，還應(yīng)該從可衡量性、可盈利性、可進(jìn)入性等指標(biāo)進(jìn)行細(xì)分。

（十）優(yōu)化營(yíng)銷崗位管理體系

構(gòu)建科學(xué)化、系統(tǒng)化、差異化的崗位管理體系，做到崗位目標(biāo)明確，責(zé)任明確，人盡其才，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最大協(xié)作力和最高能動(dòng)性?？刹扇v史經(jīng)驗(yàn)分析法、流程優(yōu)化法、勞動(dòng)效率法、標(biāo)桿瞄準(zhǔn)法等，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量，合理確定崗位編制。按照“流動(dòng)、充實(shí)、細(xì)化、優(yōu)化”的路徑，把人力資源向營(yíng)銷業(yè)務(wù)一線傾斜，重點(diǎn)充實(shí)營(yíng)銷拓展隊(duì)伍。通過定編與定績(jī)效基數(shù)相結(jié)合，促進(jìn)一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提升經(jīng)營(yíng)成本意識(shí)，避免盲目增人。

（十一）注意關(guān)系營(yíng)銷策略

關(guān)系營(yíng)銷是要與關(guān)鍵的利益相關(guān)者，建立起彼此滿意的高效的長(zhǎng)期關(guān)系，并給他們豐厚回報(bào)，以贏得和維持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，也借此建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。這方面，機(jī)構(gòu)和組織的品牌資產(chǎn)，特別是塑造的強(qiáng)勢(shì)品牌，可能比有形資產(chǎn)更會(huì)立竿見影，促成功效。

（十二）適當(dāng)運(yùn)用對(duì)沖手段

如緊密跟蹤市場(chǎng)變化，在方便操作的短周期內(nèi)，市場(chǎng)上行時(shí)盡可能穩(wěn)價(jià)和推價(jià)，在市場(chǎng)下行時(shí)先量后價(jià)，都將是積極有效的應(yīng)對(duì)措施。

（十三）績(jī)效營(yíng)銷

目前有很多不錯(cuò)的績(jī)效管理方法可供選擇運(yùn)用，其中被一些組織普遍采用的方式是營(yíng)銷積分卡，可依據(jù)此方法對(duì)市場(chǎng)占有率，顧客流失率，顧客滿意度，產(chǎn)品質(zhì)量等方面有更明確的判斷。從而對(duì)工作當(dāng)前的狀況，做出更加準(zhǔn)確的判斷和了解，以便營(yíng)銷總體決策。

（十四）充分運(yùn)用現(xiàn)代科技手段，提高營(yíng)銷工作的運(yùn)作效率

要結(jié)合組織特點(diǎn)，健全市場(chǎng)信息保障體系，以便及時(shí)作出分析研判，適時(shí)制定或者調(diào)整相關(guān)策略和計(jì)劃。俗話說“貨好還得會(huì)吆喝”，隨著化工產(chǎn)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的增強(qiáng)，營(yíng)銷能力在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的作用日益突出。企業(yè)營(yíng)銷各出奇謀，各展絕技成為必然。以歷史眼光看，營(yíng)銷大戰(zhàn)從來就沒有停止過?？萍嫉倪M(jìn)步，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)達(dá)，也推動(dòng)了營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展，現(xiàn)代營(yíng)銷手段可謂層出不窮。營(yíng)銷能力成為新時(shí)期企業(yè)必須著力培育的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。一些行業(yè)已經(jīng)開始利用大數(shù)據(jù)的搜索和定位、地圖導(dǎo)航等技術(shù)進(jìn)行更深層次的客戶市場(chǎng)和消費(fèi)行為分析，并對(duì)自身的服務(wù)流程進(jìn)行有的放矢的優(yōu)化。例如，百度和萬科商業(yè)地產(chǎn)就進(jìn)行了基于后臺(tái)大數(shù)據(jù)，定位和搜索客戶的實(shí)時(shí)消費(fèi)行為和路徑分析，并取得了一些積極效應(yīng)。

（十五）苦練內(nèi)功增強(qiáng)實(shí)力

掙錢是企業(yè)生存的硬道理，降本增效是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的關(guān)鍵。營(yíng)銷組織要提高工作能力和本領(lǐng)，企業(yè)不斷增強(qiáng)自身的生產(chǎn)和技術(shù)綜合實(shí)力，進(jìn)一步強(qiáng)化在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。

（十六）關(guān)注用戶消費(fèi)模式上的演進(jìn)和升級(jí)

因?yàn)?，以較長(zhǎng)的眼光看待消費(fèi)演變，以前更多的是一種對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)，現(xiàn)在可能會(huì)是慢慢的從產(chǎn)品向服務(wù)，大家都追求一種更多元化的，更加精細(xì)的包含服務(wù)的消費(fèi)。這是我們不能不加以重視的方面。

（十七）具備國(guó)際視野

積極通過各方面的努力，力爭(zhēng)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，并逐漸形成具有特色的品牌優(yōu)勢(shì)。未來，國(guó)際視野將是大型機(jī)構(gòu)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的基本能力，也只有具備了這種能力的人，才會(huì)有更高的平臺(tái)、更加廣泛的機(jī)會(huì)，成就更高的事業(yè)，達(dá)成更高的營(yíng)銷目標(biāo)。

（十八）迅速而果斷的決策也是不可或缺的

因?yàn)?，只有這樣，才能把握時(shí)機(jī)，適應(yīng)于當(dāng)前這個(gè)日益多變的、信息互聯(lián)的世界。大凡成功者須當(dāng)機(jī)立斷，把握時(shí)機(jī)，一旦對(duì)事情考察清楚，并制訂了周密計(jì)劃后，他們就不再猶豫、不再懷疑，而能勇敢果斷地立刻去做，因?yàn)椋跊Q策之前，他都會(huì)仔細(xì)研究，然后制訂計(jì)劃，采取行動(dòng)，就像前線作戰(zhàn)的將軍必須仔細(xì)研究地形、戰(zhàn)略，而后才能擬定作戰(zhàn)方案，隨后再展開進(jìn)攻。

五、結(jié)論

本文通過對(duì)大宗化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)策略的研究，期望能在加強(qiáng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的前瞻性分析，強(qiáng)化營(yíng)銷策略改進(jìn)和優(yōu)化，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力方面起到一些積極的作用，繼而達(dá)到啟發(fā)企業(yè)和機(jī)構(gòu)面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，提升組織績(jī)效，完成營(yíng)銷計(jì)劃，提高經(jīng)濟(jì)效益的最終目標(biāo)。

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（責(zé)任編輯：顧曉濱 馬琳）