康穎

摘 要：傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)陳舊的營銷模式，在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時代是可行的，企業(yè)決策者眼中可以只有銷售。但隨著各行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，供大于求現(xiàn)象愈發(fā)突出，工業(yè)企業(yè)完全依賴單一的銷售模式就走不通了。本文著重論述了哈空調(diào)在加強(qiáng)銷售隊伍建設(shè)，擺脫單一銷售模式過程中所采取的有效措施。

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè);銷售隊伍;建設(shè);加強(qiáng);有效措施

1.引言

目前，從傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)的實(shí)際情況來看，很多空調(diào)企業(yè)還在沿用傳統(tǒng)的銷售模式，其所涉及到的銷售結(jié)構(gòu)也比較簡單，也就是將空調(diào)直接對客戶進(jìn)行直銷的模式，沒有獨(dú)立的市場管理部門。這樣一來，空調(diào)企業(yè)也就沒有對整個空調(diào)市場進(jìn)行有效地調(diào)查和研究，缺乏對空調(diào)產(chǎn)品的推銷與介紹。這種信息相對閉塞、管理結(jié)構(gòu)比較粗放的銷售模式無疑是不合理的，是無法滿足當(dāng)前空調(diào)市場網(wǎng)絡(luò)化和信息化的要求的。而且，這種銷售模式往往只注重銷售的結(jié)果，卻沒有注重銷售過程，從而導(dǎo)致空調(diào)企業(yè)的銷售與實(shí)際市場脫軌，企業(yè)與客戶之間也缺乏有效的溝通和交流，久而久之，企業(yè)的銷售市場也將會變得越來越狹窄。如果沒有及時改進(jìn)，甚至還有可能會出現(xiàn)銷售停滯的情況。本文著重論述了哈空調(diào)在加強(qiáng)銷售隊伍建設(shè)，擺脫單一銷售模式過程中所采取的有效措施。

2.影響傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)銷售的因素

2.1信息傳遞失真

以往的空調(diào)銷售主要的依賴的是銷售成員的直銷，在直銷的過程中，銷售的結(jié)果更多的是依賴銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)營者或者是客戶經(jīng)理，沒有辦法做到直接與客戶進(jìn)行交流，不能直接有效的掌握客戶的真實(shí)動態(tài)，在銷售人員和客戶之間沒有形成有效的溝通，交流機(jī)制，信息的傳遞與溝通欠缺，最重要的是由于無法進(jìn)行直線溝通，最終往往會導(dǎo)致信息的失真。

2.2業(yè)務(wù)流程繁瑣

在以往的銷售模式中，往往是由上級公司制定合適的營銷政策和策略，并把價格定好之后，傳給下級公司，公司中的營銷管理人員和經(jīng)理再與客戶進(jìn)行有效的溝通。例如在空調(diào)的型號、價格等等各個方面進(jìn)行協(xié)商，整個交易的過程是十分繁瑣的，有很多的流程，正是由于流程較多，往往會導(dǎo)致時間延長，降低了時效性和及時性。

2.3存在交易風(fēng)險

在空調(diào)以往的交易中，交易中的價格，資金多少的確定，在很大的程度上都是依賴客戶經(jīng)理或者是營銷人員的，這就會使得在交易的過程中，對于價格最終的確定，存在很大的風(fēng)險，會無形之中導(dǎo)致企業(yè)資金的流失。另外，在銷售人員進(jìn)行銷售的同時，對于很多的單據(jù)都存在丟失，造假的可能，給企業(yè)的資金，財務(wù)帶來風(fēng)險。

2.4客戶難以保留

在傳統(tǒng)的空調(diào)銷售中，企業(yè)的銷售結(jié)果大多數(shù)是受客戶經(jīng)理和營銷人員確定的，這在很大的程度上給予他們壓力。這就出現(xiàn)了客戶經(jīng)理和銷售人員注重銷售的數(shù)量。對于服務(wù)的態(tài)度等方面比較忽視，留不住客戶資源。其次，在銷售的過程中，很多的企業(yè)采用的方式依舊是宣傳，并且宣傳的方式簡單，受眾的范圍較小，沒有更好的途徑將公司的營銷政策傳到每一位客戶的手中。

3.加強(qiáng)傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)銷售隊伍建設(shè)的有效措施

3.1樹立銷售理念

打造 “四個一”工程，即塑造一個形象，形成一種模式，打造一支隊伍，沉淀一種文化的重塑品牌計劃，意在提高全員的服務(wù)意識，樹立“服務(wù)就是產(chǎn)品附加值”的營銷理念，努力打造服務(wù)型企業(yè)。以大數(shù)據(jù)為背景，以互聯(lián)網(wǎng)為數(shù)據(jù)支撐，以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為基礎(chǔ)推動銷售服務(wù)的提升。首先，需要樹立創(chuàng)新的服務(wù)理念和意識，從客戶的角度出發(fā)，從營銷、產(chǎn)品與技術(shù)等各業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從解決方案、咨詢來訪、現(xiàn)場安裝與售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)，提升對客戶的服務(wù)能力和范圍，逐步呈現(xiàn)一個哈空調(diào)的新品牌形象。同時，注重客戶的市場數(shù)據(jù)挖掘，打造有差異化的服務(wù)理念，提升銷售服務(wù)的體驗(yàn)感。轉(zhuǎn)變銷售人員思想，強(qiáng)化營銷團(tuán)隊的協(xié)作能力;優(yōu)化銷售費(fèi)用支出，減少浪費(fèi);采取綜合手段，確?；乜睢Ｆ浯?，在注重客戶為基礎(chǔ)方面，更要注重以企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，不斷的提升產(chǎn)品的質(zhì)量。最后，還要注重配件產(chǎn)品業(yè)務(wù)，提升客戶在配件產(chǎn)品業(yè)務(wù)方面的體驗(yàn)感，有效的滿足客戶多方面的需求，有效的保持更多的客戶資源，提升客戶的滿意度和忠誠度，打造多元化的服務(wù)方式，建設(shè)多元化的盈利形式。

3.2構(gòu)建智能平臺

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維背景之下，企業(yè)需要不斷加強(qiáng)自身的技術(shù)方面的建設(shè)歷程，以技術(shù)為后盾和支撐，加強(qiáng)智慧型的空調(diào)銷售新模式的建設(shè)。例如，可以建設(shè)和開發(fā)企業(yè)的APP應(yīng)用，有需要的客戶可以在網(wǎng)上自行下載，可以有效的實(shí)現(xiàn)了空調(diào)的線上銷售和線下融合的新型銷售模式，實(shí)現(xiàn)了銷售企業(yè)與客戶之間的直線溝通，提升客戶的滿意度。重視訂單收益，在優(yōu)質(zhì)訂單上下功夫。面對國內(nèi)市場的整體持續(xù)緊縮，大力拓展國際市場，并加大人力投入。同時，企業(yè)還可以建設(shè)信息化的平臺，完善空調(diào)安裝、售后管理等各個方面的監(jiān)督和管理，實(shí)現(xiàn)高效的管理，提升企業(yè)的銷售能力。在此基礎(chǔ)上，還可以借鑒一些支付平臺的經(jīng)驗(yàn)，完善支付平臺的建設(shè)和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銷售服務(wù)的新模式。

3.3實(shí)施獨(dú)立核算

對于銷售人員工作來說，激勵機(jī)制是核心。通過激勵機(jī)制，可以提升銷售人員對工作的滿意度，從而刺激他們及時根據(jù)情況調(diào)整行為以便與企業(yè)的要求相符合。這樣一來，銷售人員的個人價值將得以實(shí)現(xiàn)，并進(jìn)一步推動企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營發(fā)展的目標(biāo)。為了提高銷售部門各崗位的工作熱情與工作積極性，充分實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個人互利互贏之目的，銷售部門可以實(shí)施獨(dú)立核算管理經(jīng)營模式。由企業(yè)財務(wù)部負(fù)責(zé)對各部門運(yùn)營業(yè)績進(jìn)行核算，由人力資源部負(fù)責(zé)對各部門整體運(yùn)營進(jìn)行考核。

3.4項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制

項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制可以最大限度地將競爭機(jī)制、激勵機(jī)制、約束機(jī)制、獎懲機(jī)制等有機(jī)地融合在一起，從而提高管理的科學(xué)性、針對性和有效性。便于技術(shù)、生產(chǎn)、經(jīng)營管理活動的開展、監(jiān)控、考評。有利于在企業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，是項(xiàng)目經(jīng)理對項(xiàng)目全面負(fù)責(zé)的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)體制，企業(yè)必須建立一系列規(guī)章制度保證項(xiàng)目經(jīng)理的貫徹與落實(shí)。其中，責(zé)任是項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制的核心，權(quán)利是確保項(xiàng)目經(jīng)理能夠承擔(dān)責(zé)任的條件和手段，利益是項(xiàng)目經(jīng)理工作的重要動力。只有責(zé)、權(quán)、利保持協(xié)調(diào)一致，才能使項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制貫徹落實(shí)得到根本保證。

參考文獻(xiàn)：

[1]郝夢月.空調(diào)銷售服務(wù)管理系統(tǒng)的設(shè)計與實(shí)現(xiàn)[J].電腦知識與技術(shù)，2017（28）：113-115