張志明 張恒源 張 樺 孔祥瑞

作為新零售行業(yè)細(xì)分市場的自助現(xiàn)榨果汁售賣機(jī)，由于產(chǎn)品單一，設(shè)備正在延伸成由現(xiàn)榨果汁機(jī)、水果智能貨柜自由組合的A、B、C三種機(jī)型，以滿足不同場景消費(fèi)需求。筆者結(jié)合《河南新農(nóng)村綜合自助服務(wù)區(qū)建設(shè)探析》中“五區(qū)一管”模式探析，經(jīng)過行業(yè)跟蹤研究，依據(jù)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)關(guān)聯(lián)服務(wù)的延伸，推出“綜合智能終端”（果汁、水果自助售賣自由組合的A型、B型、C型機(jī)），搭載“扁平化供應(yīng)鏈管理”，依托“電商平臺”的“三位一體”商業(yè)模式。該模式可實(shí)現(xiàn)引領(lǐng)時尚便捷健康生活方式，打造生態(tài)農(nóng)業(yè)健康品牌服務(wù)，滿足人們對時令季節(jié)、安全綠色、高品精選、地道產(chǎn)區(qū)的健康水果便捷消費(fèi)的需求。

一、“三位一體”商業(yè)模式

“三位一體”商業(yè)模式理論層面圖示

“三位一體”模式是指利用智能終端（場）、供應(yīng)鏈（貨）、電商平臺（人），通過三位聚焦串聯(lián)，形成自驅(qū)動增長。智能設(shè)備終端帶來用戶流量增長，通過電商平臺讓用戶獲得優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)；電商的數(shù)據(jù)系統(tǒng)帶動供應(yīng)鏈的擴(kuò)充，供應(yīng)鏈的優(yōu)化為電商提供需求補(bǔ)充；供應(yīng)鏈規(guī)?；徒K端成本，終端的銷售量也反向推動水果品類的選擇。

●智能終端：隨著布局點(diǎn)位的增加帶動供應(yīng)鏈成本降低，多種應(yīng)用場景使終端選品有更大的拓展性，根據(jù)不同場景配置相應(yīng)品類，形成良性運(yùn)作。

●電商平臺：既是線上的流量，也是線下的流量，終端把人從線下引流到線上，電商平臺把人從線上引流到線下，形成正向循環(huán)，創(chuàng)造最優(yōu)客戶體驗(yàn)，增加復(fù)購率，提升客單價。

●供應(yīng)鏈：依托大數(shù)據(jù)和用戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)分析用戶的需求，降低終端點(diǎn)位的商品損耗和運(yùn)營成本。

“三位一體”商業(yè)模式在實(shí)際運(yùn)營中，既是線下無人店，又是線上電商平臺，可有效擴(kuò)充場景，打造無界零售，形成良性互動與循環(huán)，相互促進(jìn)發(fā)展，帶動銷量增長，撬動項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)支點(diǎn)，完美提供“智慧生活的便捷消費(fèi)服務(wù)”。

二、“三位一體”商業(yè)模式優(yōu)勢

1.無人售賣讓新鮮健康水果消費(fèi)便捷可得，包含以下幾個層面：

●消費(fèi)渠道的便捷性：

實(shí)現(xiàn)辦公區(qū)、景區(qū)、社區(qū)等便捷消費(fèi)高需求區(qū)域的“全天候身邊供應(yīng)”。

●消費(fèi)組合的便捷性：

實(shí)現(xiàn)兩種及以上水果組合的“全營養(yǎng)均衡供應(yīng)”。

●消費(fèi)量與消費(fèi)形式的便捷性：

實(shí)現(xiàn)水果消費(fèi)單人單次量、小家庭小量、免清洗即食、果切等便捷即食消費(fèi)需求或鮮榨果汁消費(fèi)形式需求的“精致量消費(fèi)人群全覆蓋”供應(yīng)。

2.促使水果品質(zhì)化升級

從消費(fèi)總量看，我國是世界上第一大水果消費(fèi)國。據(jù)估算，2018年中國人均水果直接消費(fèi)量為82公斤，國內(nèi)水果直接消費(fèi)量約1.15億噸，水果加工消費(fèi)量約3100萬噸。綜合來看，我國人均水果消費(fèi)量穩(wěn)中有增。國內(nèi)水果種植生產(chǎn)連續(xù)擴(kuò)大與增收、加工業(yè)規(guī)模不斷提升、加工工藝不斷提高也拉動了加工消費(fèi)，2018年水果加工消費(fèi)量與上年比增長約10.1%。

智能設(shè)備終端在市場的定位，搭配社群化電商平臺鏈接服務(wù)、扁平化供應(yīng)鏈管理服務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等技術(shù)，打造時令水果生態(tài)健康組合，推動國內(nèi)大眾人群水果消費(fèi)頻率及檔次提升，促進(jìn)水果產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)重塑，實(shí)現(xiàn)水果消費(fèi)形式多樣化，消費(fèi)渠道網(wǎng)絡(luò)化、智能化、便捷化，消費(fèi)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化、綠色優(yōu)等。推動水果消費(fèi)更加趨向于優(yōu)質(zhì)、特色、品牌產(chǎn)品提質(zhì)升級，也間接帶動了農(nóng)村發(fā)展、農(nóng)民致富，引領(lǐng)著高品位健康時尚生活方式的發(fā)展。

3.豐富完善水果終端渠道

隨著水果連鎖品牌不斷攻城略地和生鮮電商的興起，水果傳統(tǒng)零售渠道生存空間正在被擠壓。以“商品”為核心，“進(jìn)-銷-存”管理為維度的傳統(tǒng)零售系統(tǒng)，已不適應(yīng)市場發(fā)展，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足顧客消費(fèi)體驗(yàn)和商家效率提升。從消費(fèi)需求推斷水果零售市場，筆者發(fā)現(xiàn)寫字樓內(nèi)、醫(yī)院、地鐵、工廠等場景的水果自助無人售賣機(jī)的“三位一體”模式是從用戶需求出發(fā)，以數(shù)據(jù)驅(qū)動實(shí)現(xiàn)線上線下的深度融合，結(jié)合水果供應(yīng)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)，形成融會貫通的零售體系。

三、“三位一體”組合商業(yè)模式的落地實(shí)施

1.智能終端是“三位一體”模式的業(yè)務(wù)核心，由三部分組成：

●布局優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位資源 形成規(guī)模優(yōu)勢

智能終端由果汁機(jī)、生鮮水果智能貨柜組合構(gòu)成，售賣水果商品及其衍生品，包含整果水果、鮮切水果、代餐水果、水果甜點(diǎn)、現(xiàn)榨橙汁、NFC果汁、水果干等，適用于多場景便捷、即食消費(fèi)需求。

智能終端特點(diǎn)：占地面積小，適應(yīng)多種場景布局；運(yùn)營維護(hù)無人值守；可高密度布局，全天候運(yùn)營；兼具宣傳展示功能。市場布局形成規(guī)模優(yōu)勢情況下，對消費(fèi)者頻繁的市場教育引發(fā)的優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位帶動非優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位的效應(yīng)，促進(jìn)商業(yè)模式可持續(xù)發(fā)展。

智能終端投放布局，聚焦在商場、步行街、醫(yī)院、療養(yǎng)所、學(xué)校、機(jī)場、高鐵站、地鐵站、游樂場、公園、景區(qū)、商務(wù)寫字樓、星級酒店、餐飲連鎖店、大型中高端社區(qū)等人群密集度高、駐留時間長、消費(fèi)活動頻繁、消費(fèi)能力強(qiáng)、便捷即食消費(fèi)需求旺盛的場所。

●打造水果IP 輸出產(chǎn)品背后的人文價值

利用設(shè)備自帶廣告屏輸出產(chǎn)品背后文化內(nèi)涵：品牌價值、產(chǎn)地溯源、人文價值、用戶互動等，進(jìn)行產(chǎn)品差異化、品牌人格化宣傳塑造；打造“從枝頭到舌尖”的認(rèn)知，讓消費(fèi)者能感受到從種植生產(chǎn)、采收加工、倉儲配送再到便捷享用的全過程；分享農(nóng)產(chǎn)品背后的故事，建立顧客信任，增強(qiáng)黏性，培養(yǎng)品牌忠誠度；完成企業(yè)文化、產(chǎn)品品牌的地面推送與市場教育，推動終端投放迅速擴(kuò)張、產(chǎn)品消費(fèi)快速提升。

●借力智慧運(yùn)營 增強(qiáng)成本把控

云管理平臺不僅增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，提高運(yùn)營效率，也使企業(yè)能夠與運(yùn)營商、消費(fèi)者建立鏈接。實(shí)時監(jiān)測運(yùn)營狀況，提高管理者工作效率，降低維護(hù)成本；針對商品類型、售貨機(jī)型號、點(diǎn)位、區(qū)域、時間段可實(shí)現(xiàn)批量操作和集中維護(hù)；智能管理銷售商品，提高售賣體系運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

2.電商平臺延伸

●線上線下一體化 打造水果零售業(yè)態(tài)終極模式

智能終端設(shè)備是線下智能微型店，具有“體驗(yàn)、展示、銷售、連鎖”功能，是電商平臺重要的流量入口，用戶可線下體驗(yàn)，線上購買。智能終端設(shè)備可擴(kuò)大用戶半徑，突破三公里生意。同時，水果消費(fèi)場景由之前的家庭消費(fèi)，延伸到辦公區(qū)、景區(qū)、醫(yī)院、候機(jī)廳、候車廳等便捷消費(fèi)需求旺盛的多個場景。還可實(shí)現(xiàn)手機(jī)隨時下單，作為禮品贈送，拓寬消費(fèi)場景。

●全渠道會員營銷 提升用戶黏性，口碑帶動增長

升級會員服務(wù)，可為會員提供專享商品，同時享受返現(xiàn)、會員專享滿減紅包、會員專享優(yōu)惠等權(quán)益，增加客戶黏性與復(fù)購率。電商平臺借助會員制度，收集消費(fèi)者偏好，精準(zhǔn)用戶畫像，實(shí)現(xiàn)更有效的營銷推廣。同時，添加“邀請制”，利用獎勵推薦機(jī)制，以客帶客，通過社交媒體口碑式傳播帶動用戶增長。通過全渠道會員營銷，建立以高頻復(fù)購為核心的用戶基礎(chǔ)正循環(huán)。

●以生鮮水果為切入口，豐富產(chǎn)品和服務(wù)

電商平臺擴(kuò)充品類也是在滿足消費(fèi)者對全品類產(chǎn)品的需求。通過上線多品類商品，為消費(fèi)者提供一次性購買的便利條件。衍生的周邊商品將成為電商平臺刺激用戶購物需求的手段。電商平臺以生鮮商品為核心的同時，通過不斷擴(kuò)充“外圍”商品提升豐富度。品牌定位升級，從原本的水果新零售品牌，升級為智慧生活服務(wù)品牌。

3.供應(yīng)鏈支撐

●水果原產(chǎn)地基地專供

依托專業(yè)合作社建立水果基地，以種植和生產(chǎn)產(chǎn)地為直接采購基地，根據(jù)不同產(chǎn)地季節(jié)性出貨高峰，采購人員現(xiàn)場組織貨源采購。并負(fù)責(zé)商品質(zhì)量、裝箱、保鮮等一系列的物流成本核算，根據(jù)基地反饋數(shù)量及成本價格核定最終售價。制定水果原料及商品生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，按照數(shù)量要求和品種規(guī)定，直采進(jìn)入物流配送系統(tǒng)，送往各城市區(qū)域中心進(jìn)行二級點(diǎn)位配送。

●采用配送保鮮技術(shù)賦能 降低水果運(yùn)營成本

基于生鮮水果的特性，供應(yīng)鏈管理對其高品質(zhì)、優(yōu)品相保障尤為重要。除冷庫貯存、冷鏈物流外，水果終端保鮮既關(guān)系到產(chǎn)品售賣品相，又涉及運(yùn)營維護(hù)人力投入成本。我們測試采用生鮮保鮮袋技術(shù)，該技術(shù)通過對PE塑膠袋配方的改善，抑制袋裝生鮮產(chǎn)品乙烯氣體釋放，減緩生鮮的自我催熟，同時調(diào)控袋內(nèi)濕度，實(shí)現(xiàn)生鮮水果保鮮功能，產(chǎn)品已通過美國FDA檢測，達(dá)到食品安全級別。配合設(shè)備使用，保證鮮果品相與品質(zhì)，大幅降低鮮果損耗率，延長產(chǎn)品維護(hù)周期，降低項(xiàng)目運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)終端供應(yīng)鏈管理環(huán)保、安全、經(jīng)濟(jì)。

●跨境供應(yīng)鏈平臺建設(shè) 鏈接全球采供

隨著經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、信息技術(shù)、物流運(yùn)輸?shù)娜蚧?，水果供?yīng)實(shí)現(xiàn)全球供應(yīng)和全球輪動并不是難事，全球化供應(yīng)鏈的搭建即可實(shí)現(xiàn)。根據(jù)全球各優(yōu)質(zhì)水果產(chǎn)區(qū)的供應(yīng)周期，利用已有的全球鮮橙采購經(jīng)驗(yàn)，在海外建立直采基地，合作模式逐步從貿(mào)易合作走向戰(zhàn)略合作、基地共建，為供應(yīng)鏈打造夯實(shí)基礎(chǔ)。

“三位一體”模式操作層面圖示

四、“三位一體”商業(yè)模式未來展望

“三位一體”商業(yè)模式，是一種互聯(lián)網(wǎng)背景下的市場創(chuàng)新模式，對社會及水果產(chǎn)業(yè)具有提質(zhì)增效的影響，需要在市場上驗(yàn)證與完善。但是，具體操作需要方法與細(xì)則，還存在法規(guī)的滯后以及政府監(jiān)管的盲區(qū)，需要政府、企業(yè)、社會共同努力培養(yǎng)與呵護(hù)。政府承擔(dān)政策引導(dǎo)、市場督導(dǎo)的職責(zé)，企業(yè)承擔(dān)發(fā)展使命、落地執(zhí)行的職責(zé)，消費(fèi)者承擔(dān)良善包容、積極正面的社會責(zé)任。

企業(yè)是模式落地的推廣者、執(zhí)行者，企業(yè)承擔(dān)的使命是促使行業(yè)良性發(fā)展的動力，企業(yè)能夠在行業(yè)內(nèi)踏實(shí)、有高度地深耕專業(yè)、深耕市場，從理論模式中發(fā)現(xiàn)、總結(jié)能在現(xiàn)實(shí)社會落地的“方法論”，推進(jìn)模式的落地執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)真正的“三位一體”商業(yè)模式引領(lǐng)便捷健康時尚生活。

“三位一體”商業(yè)模式的構(gòu)建與深耕，必將隨著市場開發(fā)不斷成熟、產(chǎn)業(yè)鏈不斷延伸、流量規(guī)模不斷擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)段位升級，形成新的發(fā)展格局。筆者認(rèn)為它的進(jìn)階段位會是生態(tài)農(nóng)業(yè)、區(qū)域品牌、旅游文化構(gòu)建的新“三位一體”，融合更寬廣的優(yōu)質(zhì)資源（農(nóng)業(yè)、文化、自然景觀等），打造更多的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)多元化可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)以農(nóng)業(yè)為核心，帶動文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展、旅游資源開發(fā)，打造區(qū)域特色的各領(lǐng)域健康時尚便捷的品牌形象。