段超

隨著經濟水平的不斷發(fā)展，家電產品的需求量不斷增加，但是在傳統(tǒng)的家電產品營銷渠道以及方式中，制造商以及經銷商之間存在著較多的矛盾，此類矛盾從根本上影響的是消費者的利益，同時也不利于家電企業(yè)本身的利潤。本文基于此種觀點，對家電產品的營銷渠道的優(yōu)化工作提出了相關建議。

隨著家電產品的市場不斷發(fā)展，其產品類型逐漸變得較為的單一，同質化傾向逐漸突出，在產品本身競爭力以及差距較小的情況下如何在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就成了企業(yè)需要思考的問題。為了獲得自身的長遠發(fā)展，企業(yè)需要轉變發(fā)展方式，積極拓展營銷渠道，并且根據時代的發(fā)展潮流和特點，將自身的產品營銷同網絡發(fā)展結合起來，建立產供銷一體化的家電銷售渠道，從而盡最大程度實現(xiàn)零售商以及制造商的利益，保證其利潤的最大化，同時避免資源的過度浪費，建立起適合當今市場條件的新型合作關系。

一、家電產品營銷渠道的現(xiàn)實情況

總體來說，家電市場的營銷渠道由家電制造商以及家電批發(fā)商和零售商組成，在北上廣等一線城市，家電連鎖店以及大型商場例如沃爾瑪?shù)日紦酥饕募译娏闶矍?，傳統(tǒng)的銷售渠道則多分布于較小的地級市以及縣城中，為了適應此種分布較為不均的情況，使得家電銷售工作適應各個地區(qū)的不同情況，總體上我國家電產品的營銷模式主要有以下幾種。

（一）直接對大商場等大型客戶進行供貨。由于大型商場自身的營業(yè)額較大，銷售額較大，為了最大限度地降低成本，家電制造廠家往往選擇直接向大型商場進行供貨，通過此種直接供貨的方式能夠降低產品運輸成本，同時在大型商場中直接設立本品牌的銷售專柜。通過此種方式一方面能夠降低產品的成本，實現(xiàn)零售商以及制造商的利潤最大化，另一方面能夠使得消費者第一時間了解最新的產品信息，有利于產品的進一步發(fā)展。

（二）直接建立自身品牌的銷售渠道

除去必要的向零售商進行供貨之外，家電制造商例如美的、格力等建立了自身產品的專賣帶你，通過在全國各個地區(qū)設立辦事處以及零售店和批發(fā)商，吸引加盟商，建立較為廣闊的銷售渠道。

（三）由批發(fā)商主導的銷售渠道

此種模式是最為傳統(tǒng)的家電產品銷售渠道，中間經過的環(huán)節(jié)較多，在此種過程中發(fā)生的成本也就越高，在此種模式下，制造商不與終端零售商直接進行業(yè)務往來，而通過中間批發(fā)商進行信息溝通。

二、家電產品營銷渠道中的突出問題

（一）家電產品的產供銷三方的矛盾較為突出

通過傳統(tǒng)的營銷渠道，由批發(fā)商作為中間人聯(lián)系零售商以及產品制造商，容易造成管理較為混亂，同時由于家電產品自身的利潤經過批發(fā)商，產品價格往往相對更高，降低了零售商以及制造商的利潤，并且由于中間信息轉接的問題，制造商并不能夠從零售商處得到最為直接的產品銷售情況反饋，不利于銷售計劃的制定以及修改。

（二）與消費者溝通存在障礙

零售商在產品銷售過程中掌握了第一手資料，但并不能夠將消費者的相關信息以及想法需求直接反饋給制造商，中間經過的環(huán)節(jié)較多，在信息傳遞到制造商時往往已經失去了其時效性，并且可能存在信息傳遞失真的情況，此種模式令得家電產品營銷的參與者往往陷入被動。

三? 基于價值鏈對家電產品營銷渠道進行優(yōu)化

針對以上提出的相關問題，需要家電產品營銷工作的參與者積極尋找對策，解決問題提高自身的經濟效益。從價值鏈共享方面，大致有以下幾點建議。

首先，建立以價值鏈共享作為基礎的家電營銷渠道，通過價值鏈共享能夠實現(xiàn)企業(yè)之間的緊密聯(lián)系，并且為企業(yè)創(chuàng)造最大程度的價值。因此對于家電生廠家以及銷售商來說，需要針對自身的實際情況將營銷活動貫穿于產品銷售的每一個環(huán)節(jié)，通過產供銷三家共同分析產品成本以及制定相應的產品營銷戰(zhàn)略的方式，實現(xiàn)彼此之間的利益共通化，共同占領家電銷售的市場。

其次，在共同合作之外，還要重視以價值鏈為基礎，充分發(fā)揮各個部門以及各個環(huán)節(jié)的作用和優(yōu)勢，重視不同環(huán)節(jié)的分工，逐漸形成一種既競爭又合作的關系，形成以供應鏈、顧客鏈為主體的外部價值鏈與以研發(fā)、生產和營銷為主體的內部價值鏈的協(xié)調統(tǒng)一。

四、結語

總體上來說，以價值鏈共享為基礎優(yōu)化家電產品的營銷渠道，需要生產廠家以及銷售方的協(xié)調配合，積極及取先進經驗，將制造商、批發(fā)商以及零售商三者緊密聯(lián)系在一起，實現(xiàn)利益最大化的同時保證消費者利益。（作者單位：南京理工大學紫金學院）