畢甫清

摘要：根據(jù)中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和特點(diǎn)，闡述中小企業(yè)走向國際市場(chǎng)的必要性和緊迫性，分析了中小企業(yè)出口過程中的難點(diǎn)和原因。結(jié)合中小企業(yè)的特點(diǎn)，從國家、企業(yè)和社會(huì)多層面，提出了中小企業(yè)拓展國際市場(chǎng)的策略和任務(wù)。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；國際市場(chǎng)；市場(chǎng)拓展

中圖分類號(hào)：F74文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Adoi：10.19311/j.cnki.16723198.2018.25.012

1中小企業(yè)界定

中小企業(yè)是指生產(chǎn)規(guī)模、人員配置、經(jīng)營業(yè)務(wù)以及資產(chǎn)規(guī)模等相對(duì)較小的企業(yè)。主要集中在個(gè)人業(yè)主制以及合伙制企業(yè)。為降低成本及費(fèi)用，企業(yè)的所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)基本沒有分離，所有者及經(jīng)營者的職責(zé)以及權(quán)限也幾乎沒有劃分。大多數(shù)是家族式經(jīng)營，因?yàn)樯鐣?huì)信用低和以“家”為核心的傳統(tǒng)文化思想的影響，企業(yè)的管理者及核心成員是由家族內(nèi)的帶有裙帶關(guān)系“親戚”組成。

中小企業(yè)特征表現(xiàn)為三點(diǎn)。

（1）集體觀念較深。

中小企業(yè)方方面面都較弱，在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)地位，因此，被迫與其他企業(yè)抱團(tuán)協(xié)作，相互提供資金、實(shí)行人才和技術(shù)交流、建立銷售聯(lián)盟等方式，形成團(tuán)體效應(yīng)來應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）注重實(shí)質(zhì)效果。

中小企業(yè)以“實(shí)用”，“實(shí)效”以及“有用”為經(jīng)營的最高原則，忌諱形式主義，一人多崗或者身兼數(shù)職系常態(tài)。

（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)傾向性嚴(yán)重。

勞動(dòng)密集型生產(chǎn)模式是中小企業(yè)經(jīng)營的主要特點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以提高操作流程的熟練度從而提高勞動(dòng)生產(chǎn)率降低成本為主要途徑。

2中小企業(yè)拓展國際市場(chǎng)意義

2.1中小企業(yè)拓展國際市場(chǎng)的必要性

現(xiàn)階段，一方面，世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的步伐加快，各國、各地區(qū)根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)形成的經(jīng)濟(jì)區(qū)域化特征也愈來愈明顯。另一方面，美國特朗普上臺(tái)以來，世界范圍內(nèi)的單邊貿(mào)易保護(hù)主義與貿(mào)易、投資、金融自由化態(tài)勢(shì)的矛盾加劇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。機(jī)遇與困難并存，為了生存和發(fā)展，中小企業(yè)必須更加積極主動(dòng)的開拓國際市場(chǎng)。一是開拓新市場(chǎng)，新空間，建立新的銷售網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)效益；二是通過實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新和資源合理配置，沖破貿(mào)易壁壘的保護(hù)，躋身海外市場(chǎng)，順應(yīng)我國進(jìn)一步擴(kuò)大開放的機(jī)會(huì)，利用外資獵獲更多間接和直接收益；三是推動(dòng)國際新秩序形成與建立。在加入WTO至今，中國最大貿(mào)易國形象昭然于世，中小企業(yè)在添磚加瓦的同時(shí)也借勢(shì)出海，提高了企業(yè)在國際貿(mào)易中的競(jìng)爭(zhēng)力及影響力。中小企業(yè)在拓展國際市場(chǎng)過程中，可以直接學(xué)習(xí)國外企業(yè)的先進(jìn)技術(shù)和管理理念，為自身注入新的血液，從而增強(qiáng)企業(yè)自身活力。由此可見，中小企業(yè)拓展國際市場(chǎng)是有必要的。

2.2中小企業(yè)拓展國際市場(chǎng)的緊迫性

近年來，WTO規(guī)則下的同類外來商品和服務(wù)大量涌入，同時(shí)，國家倡導(dǎo)引進(jìn)外資，給予各種政策支持和優(yōu)惠，大型國外企業(yè)入駐中國，擠占了本國市場(chǎng)。中小企業(yè)由于規(guī)模小、人才少、產(chǎn)品單一、資金短缺等弱點(diǎn)，即便在國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)中，一樣處于不利地位。我國國民輕消費(fèi)、重儲(chǔ)蓄的生活理念、對(duì)國產(chǎn)商品不信任的慣性思維，制約了內(nèi)需消費(fèi)的提升。許多企業(yè)出現(xiàn)大量商品積壓，產(chǎn)能過剩十分明顯，使中小企業(yè)的生存發(fā)展舉步維艱。因此，中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)迫在眉睫。隨著國際市場(chǎng)全球化加速，社會(huì)生產(chǎn)的國際化、專業(yè)化，使中小企業(yè)自覺或不自覺的處于國際市場(chǎng)的汪洋大海之中。與此同時(shí)，不少有著宏觀視野和長遠(yuǎn)眼光企業(yè)家也深刻認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)跨國經(jīng)營的重要性和急迫性。

3中小企業(yè)拓展國際市場(chǎng)的困境

3.1中小企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)方式單一

絕大多數(shù)中小企業(yè)自主意識(shí)不強(qiáng)，國際貿(mào)易依然采用委托代理的進(jìn)出口方式。處在國際化經(jīng)營的初始階段。在海外設(shè)立銷售點(diǎn)、貿(mào)易分部成為有海外投資的中小企業(yè)從事跨國經(jīng)營的主要模式。離全球化戰(zhàn)略還相當(dāng)遙遠(yuǎn)。

3.2中小企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)營銷策略單一

成本導(dǎo)向定價(jià)是我國中小企業(yè)在國際市場(chǎng)上采取的主要出口手段。使用“薄利多銷，打價(jià)格戰(zhàn)”參與國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，占領(lǐng)市場(chǎng)。低價(jià)不但引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈反應(yīng)，還會(huì)引起東道國的行政反撲，會(huì)通過征收反傾銷稅或推出其他非關(guān)稅壁壘措施，大幅提高進(jìn)入該國市場(chǎng)的門檻，壓制我國產(chǎn)品在國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.3中小企業(yè)拓展國際市場(chǎng)人才匱乏

大多數(shù)中小企業(yè)沒有經(jīng)過專業(yè)化學(xué)習(xí)及培訓(xùn)的外貿(mào)人才，既熟悉國際市場(chǎng)，了解國際慣例，又有能力組織跨國生產(chǎn)、擅長經(jīng)營管理的國際化人才嚴(yán)重匱乏。中小企業(yè)培養(yǎng)自己的國際化人才的意識(shí)薄弱，人力資本的投入不足，內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度欠缺，招賢納士的激勵(lì)機(jī)制沒有形成。

3.4中小企業(yè)產(chǎn)品國際競(jìng)爭(zhēng)力低下

中小企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模小，產(chǎn)品檔次低，科技含量低，品牌知名度低。受資金、人才等因素的制約，技術(shù)創(chuàng)新能力薄弱，沒有核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品缺乏自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多數(shù)僅靠勞動(dòng)力成本較低來取勝，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的國內(nèi)外市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的能力不高，產(chǎn)品生存率和市場(chǎng)占有率都十分低。

3.5政府支持力度不夠

2017年底統(tǒng)計(jì)，我國中小企業(yè)逾4000萬家，占全部企業(yè)數(shù)量的比例達(dá)99%。但是我國至今沒有一部完整的系統(tǒng)的針對(duì)性強(qiáng)的法律來保障中小企業(yè)的發(fā)展。有數(shù)據(jù)顯示，目前有18個(gè)行政事業(yè)部門向中小企業(yè)收費(fèi)，項(xiàng)目涉及69大類，中小企業(yè)不堪重負(fù)。此外，我國還缺乏為中小企業(yè)服務(wù)的社會(huì)機(jī)構(gòu)及政府部門，中小企業(yè)在管理、資金、技術(shù)、信息、市場(chǎng)等方面得不到關(guān)心和幫助。中小企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)管理水平、技術(shù)升級(jí)、資金籌集、市場(chǎng)拓展等出現(xiàn)瓶頸制約。政府在為中小企業(yè)排憂解難，優(yōu)化經(jīng)營環(huán)境方面還有大量的工作要做。

4中小企業(yè)拓展國際市場(chǎng)的策略

4.1選擇恰當(dāng)?shù)膰H市場(chǎng)進(jìn)入方式

中小企業(yè)首先要選擇什么樣的途徑走出國門、走向世界。筆者認(rèn)為，在選擇國際化發(fā)展途徑時(shí)，中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身勢(shì)單力薄的特點(diǎn)，首先以直接出口為主要路徑，通過擴(kuò)大出口，積累經(jīng)驗(yàn)，并鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。其次考慮在國外投資生產(chǎn)、實(shí)行跨國經(jīng)營。直接出口是中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)的突破口，這樣可以避免直接海外投資導(dǎo)致生產(chǎn)和經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)，可以使中小企業(yè)逐步建立與海外市場(chǎng)的固定聯(lián)系，了解市場(chǎng)需求、熟悉各種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)國際市場(chǎng)消費(fèi)者的需求組織生產(chǎn)，這樣在客觀上參與了國際分工，為提高國際經(jīng)營的深廣度打下良好的基礎(chǔ)。

4.2采用適當(dāng)?shù)膰H市場(chǎng)營銷策略

（1）產(chǎn)品要有特色，快速融入市場(chǎng)。

中小企業(yè)的產(chǎn)品初次打進(jìn)國際市場(chǎng)并尋求立足，必須要緊密跟蹤客戶需求，在產(chǎn)品成分、功能、情感、品質(zhì)等方面有區(qū)別于同類產(chǎn)品個(gè)性。深刻領(lǐng)會(huì)并努力實(shí)現(xiàn)鮮明的特色造就獨(dú)有的市場(chǎng)。本著“專業(yè)、特色、創(chuàng)新”的發(fā)展思路，隨時(shí)掌握吸收、消化和改良國內(nèi)外同行業(yè)的先進(jìn)技術(shù)和新工藝，發(fā)揮小企業(yè)經(jīng)營靈活、調(diào)整快速的優(yōu)點(diǎn)，加快新產(chǎn)品開發(fā)步伐。為了提高產(chǎn)品的國際競(jìng)爭(zhēng)力，將產(chǎn)品品質(zhì)管理納入國際標(biāo)準(zhǔn)體系。

（2）價(jià)格要有彈性，走出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)。

各企業(yè)的產(chǎn)品性質(zhì)不同，不同的產(chǎn)品采取的價(jià)格策略也不應(yīng)相。低價(jià)策略適用于大眾化商品或快速消費(fèi)品。對(duì)于價(jià)值較高的耐用消費(fèi)品，彈性價(jià)格是一個(gè)較好定價(jià)選項(xiàng)，綜合考慮區(qū)域差異、民族特性、文化習(xí)俗、經(jīng)濟(jì)水平等消費(fèi)者需求差異和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，在基準(zhǔn)價(jià)格的基礎(chǔ)上做出適當(dāng)調(diào)整和彈性變動(dòng)。

（3）分銷要有效率，選擇合理營銷渠道。

中小企業(yè)直接出口商品應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)不同選擇不同的方式，也可以幾種方式組合使用。剛開始可以參加交易會(huì)或展銷會(huì)，或在有國際知名度的國內(nèi)商品集散地，如義烏等地設(shè)立專區(qū)專柜，介紹產(chǎn)品，吸引外商直接采購。通過電子商務(wù)建立跨境網(wǎng)絡(luò)渠道，有利于中小企業(yè)以較小的代價(jià)將產(chǎn)品快速推向國際市場(chǎng)。利用進(jìn)口國的商業(yè)企業(yè)，熟知本國市場(chǎng)和現(xiàn)在的分銷渠道等條件，物色選擇信譽(yù)好、能力強(qiáng)的為中間商。經(jīng)過一段時(shí)期的銷售嘗試以后，在條件成熟時(shí)，企業(yè)可以直接向海外派駐銷售人員，在進(jìn)口國組建營銷機(jī)構(gòu)。

（4）促銷要?jiǎng)?chuàng)新，通過多種方式輻射到目標(biāo)消費(fèi)群。

不同性質(zhì)的產(chǎn)品促銷的方式不同，中小企業(yè)做出產(chǎn)品促銷的決策之前就應(yīng)當(dāng)制定周全的促銷計(jì)劃，分階段采取不同的促銷方式。生活用品是我國中小企業(yè)在國際市場(chǎng)上出口強(qiáng)項(xiàng)。在眾多海外華人華僑中，推廣中華特色商品，建立穩(wěn)固的海外“灘頭陣地”，利用中國越來越大的國際影響，輻射到大量外國消費(fèi)群。這種文化促銷會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。在國外市場(chǎng)建立企業(yè)網(wǎng)站，通過網(wǎng)上調(diào)研、開展網(wǎng)上貿(mào)易，與顧客零距離接觸，快速傳遞樹立產(chǎn)品和品牌形象，鞏固和擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群體。

4.3對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

（1）聯(lián)合商務(wù)、海關(guān)及商檢等部門開展外貿(mào)業(yè)務(wù)專業(yè)培訓(xùn)。對(duì)企業(yè)國際市場(chǎng)開拓融資、出口信用、出口標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、報(bào)檢報(bào)關(guān)等業(yè)務(wù)流程進(jìn)行輔導(dǎo)。

（2）與高等院校聯(lián)合，聘請(qǐng)專家教授講授國際貿(mào)易慣例及貿(mào)易實(shí)務(wù)及制單等方面的專業(yè)知識(shí)、指導(dǎo)、幫助中小企業(yè)運(yùn)用WTO規(guī)則維護(hù)企業(yè)權(quán)益。

（3）培養(yǎng)企業(yè)家樹立保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)。專有技術(shù)及商標(biāo)等要在特定市場(chǎng)申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，如果產(chǎn)品沒有專利權(quán)，有可能使外商可能陷入法律糾紛。所以，外商很難對(duì)無專利的產(chǎn)品感興趣。

4.4采用集群營銷策略，增強(qiáng)國際營銷競(jìng)爭(zhēng)力

中小企業(yè)集群是指在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)相近、在地域區(qū)位上集中、在利益上相關(guān)的中小企業(yè)群。中小企業(yè)采用集群式發(fā)展具有成本優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)。與同行競(jìng)爭(zhēng)者的合作，建立中小企業(yè)聯(lián)盟，合理劃分市場(chǎng)范疇，既避免同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來的惡果，又可以共享信息，迅速抓住變化的市場(chǎng)機(jī)遇，拓寬國際市場(chǎng)，共同分享由于集群營銷帶來的利益。對(duì)于每個(gè)成員企業(yè)來講，整合企業(yè)外部的資源，相互借勢(shì)，實(shí)現(xiàn)聚變。既節(jié)約成本，又創(chuàng)造出超常的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.5政府應(yīng)為企業(yè)拓展市場(chǎng)提供良好的條件

中小企業(yè)拓展國際市場(chǎng)，比大企業(yè)有更多的困難。政府應(yīng)在如下幾個(gè)方面做好服務(wù)：

（1）政府要為中小企業(yè)創(chuàng)造良好的法律和政策環(huán)境，使中小企業(yè)走上法制化、規(guī)范化、制度化的軌道。國家應(yīng)當(dāng)制定系統(tǒng)全面的《中小企業(yè)法》；建立中小企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，加大對(duì)中小企業(yè)的定向扶持力度；完善政府與中小企業(yè)緊密聯(lián)系的組織網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)與中小企業(yè)出口有直接關(guān)系的半官方社團(tuán)組織的紐帶功能，發(fā)揮引導(dǎo)協(xié)調(diào)、排憂解難的作用。

（2）政府要為中小企業(yè)創(chuàng)造良好的融資環(huán)境，解決中小企業(yè)貸款難的問題。建立專門為中小企業(yè)出口的金融機(jī)構(gòu)，解決中小企業(yè)出口經(jīng)營中的融資問題。充分發(fā)揮出口信保機(jī)構(gòu)的作用，對(duì)中小企業(yè)提供信用擔(dān)保。同時(shí)，應(yīng)該設(shè)立中小企業(yè)出口扶持基金，給予中小企業(yè)拓展國際市場(chǎng)，尤其拓展新興市場(chǎng)提供資助。

（3）政府要為中小企業(yè)加快服務(wù)體系建設(shè)。中小企業(yè)由于自身力量有限，需加快發(fā)展社會(huì)中介機(jī)構(gòu)，為中小企業(yè)出口經(jīng)營提供法律、咨詢、信息和培訓(xùn)等方面的服務(wù)。要重視發(fā)揮駐外機(jī)構(gòu)和民間組織的信息渠道作用；官方行業(yè)協(xié)會(huì)要改進(jìn)作風(fēng)、貼心為企，免費(fèi)為中小企業(yè)出口提供服務(wù)咨詢，組織社會(huì)力量以及專家為中小企業(yè)進(jìn)行國際市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目可行性研究。民間行業(yè)協(xié)會(huì)要把培訓(xùn)中小企業(yè)管理者和外經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)員作為工作重點(diǎn)，向涉外企業(yè)員工普及外經(jīng)貿(mào)方面的知識(shí)和出口業(yè)務(wù)操作技巧。

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