涂剛

摘 要 站在石化企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展角度分析，石油企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中搶占市場(chǎng)份額，需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)思想觀念，構(gòu)建完善的零售網(wǎng)絡(luò)?；诖耍疚纳钊肫饰隽耸袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要特征，闡述了成品油銷(xiāo)售企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，并提出了具體的優(yōu)化策略，旨在維系成品油市場(chǎng)的穩(wěn)定運(yùn)行。

關(guān)鍵詞 石油企業(yè) 成品油 優(yōu)化策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的深化變革，石化企業(yè)應(yīng)當(dāng)最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際需求，并逐步加大對(duì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值的重視，同時(shí)企業(yè)要樹(shù)立良好的品牌形象，拓展業(yè)務(wù)范圍，并創(chuàng)新優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)模式，以此確保經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益最大化。

一、新時(shí)期背景下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要特征

（一）改善市場(chǎng)壟斷局面，升級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，我國(guó)2010年成品油的供應(yīng)能力大概為3億噸，而消費(fèi)量?jī)H達(dá)到2億噸，這造成了嚴(yán)重的成品油過(guò)?，F(xiàn)象。隨著國(guó)家制定并出臺(tái)了成品油定價(jià)機(jī)制，其價(jià)格逐步趨于市場(chǎng)化，這為成品油零售市場(chǎng)注入了新的生命力。早在2009年我國(guó)就已經(jīng)出臺(tái)了針對(duì)石油價(jià)格的管理政策，其中明確指出油品的零售價(jià)格要至少在300元以上，這樣可以有效緩解供過(guò)于求的問(wèn)題，通過(guò)提高零售價(jià)差，促使石油企業(yè)采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的策略，為帶動(dòng)民營(yíng)零售業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造有利條件。

（二）尋求產(chǎn)品差異化，迎合消費(fèi)者心理需求

影響消費(fèi)者消費(fèi)能力的因素有很多，其中最重要的兩方面就是經(jīng)濟(jì)收入和市場(chǎng)大環(huán)境。這也使得成品油的零售策略不能過(guò)于統(tǒng)一，要針對(duì)不同層次的消費(fèi)者推出多樣化的零售產(chǎn)品，并提供多元化的服務(wù)模式。相關(guān)社會(huì)調(diào)查結(jié)果顯示，大部分中高層收入的家庭會(huì)更多側(cè)重于考慮成品油的價(jià)格和加油的便利性，對(duì)于加油站的服務(wù)理念關(guān)注度有限，并且這一部分家庭中有超過(guò)半數(shù)會(huì)選擇在加油服務(wù)站的超市中就近消費(fèi)，而低等收入的家庭通常不會(huì)選擇在服務(wù)站中有額外的消費(fèi)。由此可見(jiàn)，構(gòu)建成品油零售網(wǎng)絡(luò)要綜合考慮不同層次消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的需求，維護(hù)老客戶(hù)的關(guān)系，發(fā)展新客戶(hù)。

（三）拓寬加油站業(yè)務(wù)范圍

現(xiàn)階段，加油站的服務(wù)范圍有限，相關(guān)業(yè)務(wù)也過(guò)于單一，在優(yōu)化零售網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)著重注意業(yè)務(wù)的拓展，在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。當(dāng)下，我國(guó)大多數(shù)加油站在非油品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)收額度非常低，但縱觀發(fā)達(dá)國(guó)家的加油站發(fā)展現(xiàn)狀可知，其在非油品業(yè)務(wù)方面的銷(xiāo)售額要超過(guò)總體收入的1/2，這對(duì)于加油站的良好發(fā)展來(lái)說(shuō)是有利無(wú)害的，其經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)力基本與油品交易持平。由此可見(jiàn)，在構(gòu)建成品油零售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)當(dāng)加大對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新，拓展業(yè)務(wù)范圍，進(jìn)而提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、簡(jiǎn)要介紹我國(guó)成品油銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

石油銷(xiāo)售企業(yè)要不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)份額，才能確保在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，而有效控制銷(xiāo)售市場(chǎng)更具體地說(shuō)就是控制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

面對(duì)這樣的大環(huán)境，中石油與中石化在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)上展開(kāi)了正面交鋒，中石油宣稱(chēng)要逐步搶占我國(guó)西北部銷(xiāo)售市場(chǎng)，并在華東、華南等區(qū)域建立多個(gè)大型油庫(kù)，進(jìn)一步完善儲(chǔ)油設(shè)施，預(yù)計(jì)將新增2000多個(gè)加油服務(wù)站。而中石化的策略則是斥巨資收購(gòu)?fù)滩⑷珖?guó)各地的加油站。結(jié)合中石油與中石化在成品油零售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面的發(fā)展情況可知，其具有區(qū)域劃分過(guò)于密集、零售渠道單一的特征。

三、優(yōu)化成品油零售網(wǎng)絡(luò)的具體措施

結(jié)合我國(guó)成品油交易市場(chǎng)的變化，縱觀我國(guó)成品油銷(xiāo)售企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，為優(yōu)化成品油零售網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)當(dāng)以戰(zhàn)略決策、發(fā)展運(yùn)營(yíng)和現(xiàn)代技術(shù)三方面為主要突破口。

（一）結(jié)合客戶(hù)實(shí)際需求，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)策略的特異性

第一步，要深入目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全方位的調(diào)查研究，挖掘客戶(hù)的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)需求，判斷市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，并根據(jù)消費(fèi)者的基本信息進(jìn)行分類(lèi)歸納，鎖定目標(biāo)客戶(hù)群體；第二步，綜合分析目標(biāo)市場(chǎng)主體客戶(hù)的需求傾向，掌握其心理變化，以此為基礎(chǔ)，制定靈活的品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策；最后，逐步加大在創(chuàng)新設(shè)計(jì)方面的投入力度，在滿(mǎn)足客戶(hù)實(shí)際需求的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的標(biāo)新立異，刺激消費(fèi)，同時(shí)通過(guò)調(diào)查客戶(hù)的需求，與非油業(yè)務(wù)伙伴建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，制定針對(duì)合作項(xiàng)目的統(tǒng)一制度條例，實(shí)現(xiàn)互惠互利的良好局面。

（二）強(qiáng)化油品零售管理能力

對(duì)于優(yōu)化成品油零售網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)，高效合理地應(yīng)用信息化投資回報(bào)模型分析工具具有實(shí)際意義。在實(shí)際使用環(huán)節(jié)，要客觀衡量不同時(shí)間段內(nèi)加油站的客戶(hù)流量、準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向、深入分析客戶(hù)的心理變化等內(nèi)容，并合理規(guī)劃油庫(kù)網(wǎng)絡(luò)，逐步完善配送模式，在優(yōu)化調(diào)整加油站整體布局的同時(shí)，提高形象設(shè)計(jì)水平；綜合探析客戶(hù)群體的主要特征，根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型的差異，制定對(duì)應(yīng)的客戶(hù)信息卡，并建立健全客戶(hù)服務(wù)體系，實(shí)時(shí)督促員工全面貫徹落實(shí)各項(xiàng)制度條例。

（三）大力推廣應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)

在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，實(shí)行高效且靈活的組織形式，能夠極大地激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性，促進(jìn)內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng)且合理利用信息化手段可以有效確立標(biāo)準(zhǔn)化流程，促使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)，并以此為前提對(duì)員工采取有針對(duì)性的培訓(xùn)和職業(yè)素質(zhì)教育，豐富員工的知識(shí)儲(chǔ)備，起到拓寬視野，強(qiáng)化綜合素質(zhì)的作用。此外，還應(yīng)在企業(yè)中構(gòu)建完善的知識(shí)及資源共享平臺(tái)，促進(jìn)員工的思想交流，積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。

四、結(jié)語(yǔ)

石油企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)逐步轉(zhuǎn)變思想觀念，并優(yōu)化成品油零售網(wǎng)絡(luò)，拓寬服務(wù)范圍，進(jìn)而確保經(jīng)濟(jì)效益的最大化。

（作者單位為中海石油煉化有限責(zé)任公司）

參考文獻(xiàn)

[1] 王愛(ài)香.成品油零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化研究[J].科學(xué)大眾（科學(xué)教育），2017（4）.