◆ 文/神農(nóng)島

正值藍莓上市之際，新鮮藍莓令人垂涎欲滴，其中出現(xiàn)在上合峰會餐桌上的佳沃藍莓最為常見?！坝醚圻^多，吃佳沃藍莓”的品牌廣告曝光率高、朗朗上口。據(jù)悉，佳沃藍莓年產(chǎn)值17.8億元，市場占有率已超過60%。從佳沃藍莓身上，我們能獲得哪些啟示？

背靠聯(lián)想集團，整合線上線下渠道

佳沃作為聯(lián)想集團旗下的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)板塊企業(yè)，依托于聯(lián)想雄厚的資金、管理和技術(shù)優(yōu)勢，建起藍莓組培中心、玻璃育苗溫室、缽苗培育基地等，把年育苗能力提升至3000萬株，自種450萬株，賣給別人2500萬株，可賺2億多。他們還建起青島市藍莓工程技術(shù)中心，與國際藍莓研究機構(gòu)聯(lián)合研究，并培訓產(chǎn)業(yè)技術(shù)人員，在種苗繁育、種植、加工等方面都達到了行業(yè)領先地位。

目前在智利及中國山東、遼寧、四川、湖北等地擁有規(guī)?；N植基地，并且佳沃能夠合理整合各大線上線下渠道，做到迅速上架、補貨。線上布局多家電商平臺，包括天貓生鮮、京東生鮮和每日優(yōu)鮮等，線下觸達盒馬鮮生、蘇鮮生、7fresh等各大生鮮超市。

在整合上游基地的同時，聯(lián)想佳沃還把戰(zhàn)略縱深布局到渠道。通過戰(zhàn)略入股深圳鑫榮懋，搶占渠道通路，鑫榮懋作為中國最大的生鮮渠道運營商之一，為聯(lián)想佳沃的市場和渠道提供了強大的資源和管理的支撐。

激活立體消費需求，培育市場藍海

目前，我國消費者對藍莓的消費需求還處于不斷增長的狀態(tài)，據(jù)中國藍莓協(xié)會會長、吉林農(nóng)業(yè)大學教授李亞東預測：到2026年，中國藍莓產(chǎn)量將達到100萬噸，超越北美成為全球第一藍莓生產(chǎn)國。

佳沃及時抓住生鮮市場大發(fā)展的機遇，在藍莓產(chǎn)地深耕細作，擴大藍莓產(chǎn)量以滿足日益增長的市場需求，并且通過產(chǎn)品的深加工，推出藍莓果汁占領細分市場。

捕捉用戶痛點，明確品牌定位

藍莓富含花青素，具有活化視網(wǎng)膜功效，科學研究表明：經(jīng)常食用藍莓可以明顯地增強視力，消除眼睛疲勞。醫(yī)學臨床報告也顯示，藍莓中的花青素可以促進視網(wǎng)膜細胞中的視紫質(zhì)再生，預防近視，增進視力。

當今社會，隨著中國宏觀經(jīng)濟利好，居民消費水平提高，人們對健康原生態(tài)越發(fā)重視，消費重點也放在尋找市場上值得信賴的生鮮食品，佳沃藍莓敏銳地發(fā)現(xiàn)了用戶的需求，結(jié)合藍莓自身對于保護視力，緩解視疲勞的功效，提出了“用眼過多，吃佳沃藍莓”的推廣口號，通過各大媒介渠道不斷強化用戶的認知，直擊用戶的痛點，獲得了市場的正向反饋。

培育先發(fā)優(yōu)勢，搶占市場

對比市場上各個品牌的藍莓產(chǎn)品，在品牌市場占有率方面，佳沃處于絕對領先地位。

一方面，早在2013年佳沃品牌就已成立，當時市場上并無其他規(guī)模較大的競爭對手，佳沃將藍莓作為主打品牌，一經(jīng)推出，通過先發(fā)優(yōu)勢，迅速搶占市場份額，甩開競爭對手，憑借雄厚的現(xiàn)金流，不斷鞏固市場份額。

另一方面，佳沃不斷投入資金進行藍莓種植和品種改良試驗，在各地新建、擴建藍莓基地，縮緊對產(chǎn)業(yè)鏈的把控力度，形成技術(shù)競爭壁壘，保證后續(xù)競爭者無法與之抗衡。

擴大規(guī)模優(yōu)勢，增強上下游議價能力

佳沃藍莓在形成競爭優(yōu)勢后，不斷投入擴大生產(chǎn)規(guī)模，形成規(guī)模協(xié)同優(yōu)勢，由于其市場地位較高，可以在原材料采購獲得價格優(yōu)勢，降低成本，同時，在尋找大型線上線下渠道進行分銷時，由于其市場規(guī)模大，品牌化優(yōu)勢明顯，產(chǎn)品暢銷，對接的渠道眾多，在對渠道的議價能力方面，比較強勢，能取得分銷收入，如此一來，收入增加，成本降低，提升了整體的毛利率；而售賣商品收回的資金持續(xù)投入到擴大再生產(chǎn)，進一步加強其規(guī)模效應和議價能力。

佳沃之于藍莓好比佳沛之于奇異果，同樣是單品打天下，佳沛做到了暢銷全球，佳沃接下來要確保國內(nèi)市場優(yōu)勢的同時，做好走國際化路線的準備。

佳沃作為中國最大的藍莓企業(yè)順應中國消費升級，重點宣傳藍莓的原生態(tài)功效，著力于把原有小品類做成大品類，把原來高端小眾市場做成普通消費者也能消費的準大眾市場。歷經(jīng)數(shù)年深耕，佳沃如今把藍莓開拓成億元大市場，藍莓的市場表現(xiàn)，類似當年的櫻桃、荔枝，正在從高端小眾，開始走到尋常人家的茶幾上，在水果市場的占有率已不容小覷。這正是有實力、有能力的大企業(yè)應該具有的擔當。

據(jù)了解，聯(lián)想最初僅選定藍莓和獼猴桃兩個高端單品，最后卻做成包含礦泉水、酒類、禽類養(yǎng)殖、水產(chǎn)、冷鏈物流等遍布全國的10多個大項目。在此，我想表達一個觀點，像聯(lián)想這樣有實力的企業(yè)投資搞農(nóng)業(yè)，當然可以不局限于只做藍莓和獼猴桃，可以多做幾個品類，但是，應該確保所進入的每個品類里都成為主導品牌。目前聯(lián)想農(nóng)業(yè)有遍地開花、精力分散之嫌。希望聯(lián)想農(nóng)業(yè)可以走得更好！