作者 陳玉明

“儒風(fēng)之盛，素冠之難”，作為承南啟北的水陸要津、蘇中的門戶，泰州自古便有“水陸要津，咽喉?yè)?jù)郡”之稱。建城兩千多年，泰州歷史悠久，文化底蘊(yùn)深厚，是中國(guó)歷史文化名城。兼之地處長(zhǎng)江三角洲北翼，是江蘇長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶重要組成部分，上海都市圈的中心城市之一，泰州市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

躬耕泰州市場(chǎng)十余年，泰州長(zhǎng)盛暖通設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱“長(zhǎng)盛公司”）在泰州市場(chǎng)取得了不菲的成績(jī)。此次《中央空調(diào)市場(chǎng)》有幸采訪到了長(zhǎng)盛公司總經(jīng)理俞偉姜先生，暢談行業(yè)發(fā)展，共話企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。

長(zhǎng)盛公司從事中央空調(diào)行業(yè)起于2003年，是泰州最早從事中央空調(diào)銷售和安裝的服務(wù)商之一，如今已經(jīng)成長(zhǎng)為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老牌企業(yè)。近年來(lái)，戶式水機(jī)迎來(lái)了穩(wěn)定增長(zhǎng)的時(shí)期，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2017戶式水機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度已經(jīng)超過(guò)整個(gè)家裝市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)水平。面對(duì)大有可為的戶式水機(jī)市場(chǎng)，長(zhǎng)盛公司把目光瞄向了開(kāi)利空調(diào)。開(kāi)利空調(diào)作為水機(jī)的代言人，擁有一百多年的歷史，無(wú)論在技術(shù)，還是在行業(yè)影響力上，都處于領(lǐng)先地位。

>>以前只有一小部分的客戶會(huì)考慮選用中央空調(diào)，現(xiàn)在大部分的客戶都會(huì)考慮選用中央空調(diào)。這是一個(gè)很大的變化，也是大家看好這個(gè)行業(yè)的原因。未來(lái)幾年，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展還會(huì)有質(zhì)的飛躍。

長(zhǎng)盛公司剛開(kāi)始從工裝市場(chǎng)做起，2011年正式進(jìn)入家裝零售市場(chǎng)，2017年，長(zhǎng)盛公司在家裝領(lǐng)域的業(yè)務(wù)額已經(jīng)突破1 000萬(wàn)元。目前，長(zhǎng)盛公司在泰州海陵區(qū)已擁有三家零售店，在泰興、興化和靖江等地都有一些合作商。2017年，長(zhǎng)盛公司榮獲開(kāi)利頒發(fā)的“二星級(jí)經(jīng)銷商”以及“市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)”等榮譽(yù)證書。

在談及選擇開(kāi)利的原因時(shí)，俞偉姜談到：“之所以選擇開(kāi)利，一方面，開(kāi)利的技術(shù)在整個(gè)空調(diào)行業(yè)中有較高的知名度和穩(wěn)定性，另一方面，開(kāi)利擁有著百年的技術(shù)沉淀以及穩(wěn)扎穩(wěn)打的企業(yè)文化?！睆囊婚_(kāi)始的五六十萬(wàn)元，到現(xiàn)在的一千多萬(wàn)元，長(zhǎng)盛公司一步一個(gè)腳印，花費(fèi)了大量的心血和精力，也收獲了成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)。

據(jù)了解，近兩年家裝零售市場(chǎng)依舊充滿活力，泰州市場(chǎng)發(fā)展也很迅速。2013年，海陵區(qū)從事家用中央空調(diào)的經(jīng)銷商只有幾家，但是從2014年下半年開(kāi)始，數(shù)量急劇上升，現(xiàn)在海陵區(qū)大大小小的體驗(yàn)店和專賣店已經(jīng)遍地開(kāi)花，這也反映了家裝零售市場(chǎng)依舊被看好。

據(jù)俞偉姜介紹，這些年人們的消費(fèi)意識(shí)發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，“目前人們總體的消費(fèi)水平在不斷提升，對(duì)于中央空調(diào)舒適度的理解也越來(lái)越深刻。再加上現(xiàn)在人們生活水平普遍提高，客戶對(duì)中央空調(diào)、地暖、新風(fēng)、凈水等需求越來(lái)越多?！?/p>

2018年一季度，整體家裝零售市場(chǎng)增速有所回落，不過(guò)泰州市場(chǎng)仍然保持高速的發(fā)展。近年來(lái)，泰州周邊別墅區(qū)裝修率比較高，這部分客戶大多數(shù)會(huì)選擇中央空調(diào)和地暖，市場(chǎng)前景還是很可觀的。2017年下半年，泰州開(kāi)始逐步推進(jìn)精裝修工程，比如碧桂園的幾個(gè)樓盤以及利寶廣場(chǎng)等。

精裝修已經(jīng)進(jìn)入了泰州市場(chǎng)，而且精裝修市場(chǎng)的體量將會(huì)越來(lái)越大。但是由于三四線市場(chǎng)對(duì)于戶式水機(jī)的認(rèn)識(shí)沒(méi)有一線市場(chǎng)那樣迅速，人們對(duì)于新產(chǎn)品的接受度較慢，客戶意識(shí)轉(zhuǎn)變相對(duì)也較慢，戶式水機(jī)目前在泰州的精裝修市場(chǎng)還沒(méi)有開(kāi)始發(fā)力。

為進(jìn)一步推進(jìn)客戶對(duì)戶式水機(jī)的認(rèn)同，體驗(yàn)店和樣板房將會(huì)是更為合適的選擇。據(jù)俞偉姜介紹，開(kāi)利會(huì)在揚(yáng)州、泰州地區(qū)重點(diǎn)推動(dòng)體驗(yàn)店和樣板房的建設(shè)，把客戶帶到現(xiàn)場(chǎng)去體驗(yàn)水系統(tǒng)所帶來(lái)的舒適性，讓客戶直接感受氟系統(tǒng)和水系統(tǒng)的區(qū)別，包括節(jié)能性和穩(wěn)定性。

近年來(lái)，空調(diào)行業(yè)利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮，工程競(jìng)爭(zhēng)也是越來(lái)越激烈，材料成本和人力成本都在增加，這對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。這意味著經(jīng)銷商需要在差異化方面進(jìn)一步地提升和改革。在安裝、售后服務(wù)方面，以及在質(zhì)保過(guò)后再次銷售的服務(wù)能力方面，經(jīng)銷商都要進(jìn)一步去提升。對(duì)于低價(jià)工程競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，俞偉姜談到：“在合理的成本條件之下，經(jīng)銷商應(yīng)該要盡量提高工程質(zhì)量和售后服務(wù)能力?！?/p>

作為江蘇中部的揚(yáng)州、泰州地區(qū)，未來(lái)幾年的中央空調(diào)行業(yè)仍會(huì)有一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。“由于三四線市場(chǎng)房地產(chǎn)發(fā)展速度加快，轉(zhuǎn)型要求不斷變化，除了考慮傳統(tǒng)零售發(fā)展之外，更多地考慮怎樣去適應(yīng)新的精裝修市場(chǎng)的需求。未來(lái)在泰州和揚(yáng)州，一大部分市場(chǎng)會(huì)被精裝修的業(yè)態(tài)所取代。適應(yīng)業(yè)態(tài)的變化、工作效率、服務(wù)能力以及配套服務(wù)設(shè)施的建設(shè)，在精裝修市場(chǎng)和零售市場(chǎng)，同時(shí)能夠生存發(fā)展下去。這是目前經(jīng)銷商所面臨的最大問(wèn)題?！庇醾ソ缡钦f(shuō)。