卞俐也 陳鈺茹 付遵齊 王凱旋 孫怡

[摘要]通過觀察發(fā)現(xiàn)，學(xué)校內(nèi)的販賣機大多為飲料販賣機，且所銷售產(chǎn)品多來自同一公司。經(jīng)過資料查詢后，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)販賣機多為產(chǎn)品單一型販賣機，只售賣單一產(chǎn)品，即只能滿足消費者的單一需求，且不具有針對性的消費群體。文章通過模擬運營一個販賣機運營公司，針對大學(xué)生消費群體，對販賣機內(nèi)的商品進行組合，以滿足大學(xué)生的多種緊急需求，并最終擴展到各個消費群體。文章的主要目的是通過模擬運營販賣機運營公司，以市場調(diào)研的方式來調(diào)查大學(xué)生對販賣機內(nèi)商品的需求，商品組合后可以擴大零售商的銷售渠道和利潤。

[關(guān)鍵詞]大學(xué)生需求；販賣機；公司運營；個性化營銷

[DOI]1013939/jcnkizgsc201818143

1研究背景

11國內(nèi)自動販賣機市場現(xiàn)狀

近年來，隨著我國社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，自動販賣機憑借著其方便、快捷、自動化的方式已經(jīng)逐步成為人們生活中十分便利的消費方式之一，大街小巷都可以看到它們的身影。自動販賣機發(fā)展得如此迅速，主要有如下原因：24小時不間斷服務(wù)、售貨便利，節(jié)省人工，節(jié)省成本，同時，人們的生活節(jié)奏逐漸加快，我國的自動販賣機市場雖然已經(jīng)有了一定的發(fā)展，但現(xiàn)仍存在著諸多問題。首先，國內(nèi)自動販賣機數(shù)量較少，且主要安放在學(xué)校、商業(yè)街、公交車站等場所。其次，單一販賣機的商品種類有限。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來以及第三方支付的迅速普及，線上支付將成為販賣機主要的支付方式。

12國外自動販賣機市場現(xiàn)狀

自動販賣機最早是在日本和歐美等地發(fā)展起來的，現(xiàn)在的自動販賣機市場已經(jīng)逐步趨于完善。國外的自動販賣機的品種豐富、適應(yīng)性強等特點為人們的生活提供了很大的方便。國外販賣機的發(fā)展為我們進行商品組合提供了可能性。

13大學(xué)生需求趨于多樣化

大學(xué)生活中的各種需求不斷豐富，多樣化、急需化的趨勢日益顯著。然而，國內(nèi)外現(xiàn)存的販賣機大多只銷售單一類型的產(chǎn)品，不能滿足消費者的多種需求，也沒有針對的消費人群。這大大弱化了自動販賣機的實際功能，其方便、快捷的特點和優(yōu)勢也被極大地削弱。在大學(xué)生需求多樣化的市場大環(huán)境下，自動販賣機的改變勢在必行。

2公司運營模式

文章模擬建立一個自動販賣機運營公司，在哈爾濱商業(yè)大學(xué)投放若干臺販賣機，并建立中心臨時倉庫。

21市場調(diào)研

我們采用線上問卷的方式，在哈爾濱商業(yè)大學(xué)內(nèi)運用微信、QQ等社交軟件向校內(nèi)大學(xué)生發(fā)放網(wǎng)絡(luò)問卷。截至2018年3月止，共收到525份問卷。我們對問卷中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計概括，并對數(shù)據(jù)進行分析。

由數(shù)據(jù)可知，在本次問卷的調(diào)查對象中，大二年級的學(xué)生所占比重最大，占總調(diào)查人數(shù)的4737%，大一、大三、大四年級的學(xué)生分別占總調(diào)查人數(shù)的2237%、25%、526%。在這其中，調(diào)查對象多為女大學(xué)生，占總調(diào)查人數(shù)的6623%，男大學(xué)生占總調(diào)查人數(shù)的3377%。

據(jù)問卷統(tǒng)計，有8641%的大學(xué)生表示在學(xué)校使用過販賣機，1359%的人表示從未使用過販賣機。這其中有9649%的大學(xué)生在使用販賣機購買商品是選擇的是電子支付，而剩下的351%的大學(xué)生表示用的是紙幣支付。從發(fā)放的525份問卷中分析得知，大學(xué)生對生活類商品的需求量最大，其中紙巾這一商品有7325%的大學(xué)生提出需求，創(chuàng)可貼這一商品有5175%的人提出需求；其次是生活類商品，其中有5139%的人對此提出需求；大學(xué)生對食品類商品的需求量最小，僅有2772%的大學(xué)生對小零食提出需求。在販賣機內(nèi)商品價格方面，有6053%的大學(xué)生表示可以接受販賣機商品價格略高于一般零售價格，有3947%的大學(xué)生則表示不接受販賣機內(nèi)商品價格略高于一般零售價格。

22確定販賣機的位置

首先，對傳統(tǒng)販賣機擺放的位置進行調(diào)查，因為已經(jīng)擺放販賣機的地方為大多數(shù)人所熟知，將販賣機擺放在同樣的位置，可以更快地引起消費者的注意。

其次，調(diào)查出校內(nèi)大學(xué)生密集的地區(qū)，并對附近零售店、超市的位置進行調(diào)查，盡量把販賣機投放在學(xué)生購物不方便的場所，如距離零售店較遠(yuǎn)的地點或者教學(xué)樓里較高的樓層等位置。

最后，發(fā)放調(diào)查問卷，調(diào)查出學(xué)生最希望販賣機擺放的位置，并以此為借鑒。

綜合以上三點，科學(xué)合理地確定販賣機的最終投放位置。

23供貨方式的確定

確定販賣機內(nèi)銷售的商品種類后，與相關(guān)的零售商聯(lián)系，洽談進貨價格；販賣機投入使用一段時間后，根據(jù)各種商品的銷售速度和利潤情況就近建立一個相應(yīng)規(guī)模的倉庫，方便及時對販賣機內(nèi)的商品進行填充和更新。此外，也可以與當(dāng)?shù)氐拇笮统羞M行合作，借助超市的倉庫和物流服務(wù)來進行商品供應(yīng)，這樣不僅可以減輕自身的囤貨壓力，增加供貨渠道，減少對單一供貨商的依賴，而且對于超市而言，也拓寬了其銷售渠道。販賣機投入使用后，仍然需要進行定期的市場調(diào)查，在不同的季節(jié)以及天氣等特殊時期對販賣機的商品種類進行更新，并根據(jù)校園實際情況對販賣機的位置進行及時的調(diào)整。

24販賣機的宣傳與推廣

自動販賣機作為一種新型的自動化的消費方式，其方便、快捷的消費方式對于現(xiàn)今在快節(jié)奏生活方式下的大學(xué)生來說，具有很大的誘惑力。可以通過校內(nèi)公眾號、學(xué)校微博等方式對自動販賣機進行宣傳，并且著重宣傳販賣機內(nèi)商品是由大學(xué)生日常急需的商品組合而成的、能夠充分滿足大學(xué)生急需商品需求。在線下，發(fā)放傳單、設(shè)置展臺等傳統(tǒng)的宣傳方式，也是一種有力的宣傳手段。

在販賣機投放初期，推出一系列的優(yōu)惠促銷活動，如首單打折、積分優(yōu)惠等方式，來吸引顧客的眼球，擴大銷售市場，讓新式自動販賣機能夠為更多的大學(xué)生服務(wù)。

25機器的持續(xù)維護與廣告招商

定期對機器進行維護與保養(yǎng)，及時對販賣機出現(xiàn)的問題進行解決，以確保販賣機的正常運行是公司為顧客提供良好服務(wù)的首要條件。對機器進行持續(xù)維護能夠盡可能降低或避免因機器損壞帶來的利益損失，同時，也能夠吸引顧客，提高顧客對公司的消費信心。當(dāng)販賣機普及到一定程度并有了較為穩(wěn)定的客戶來源后，公司將在販賣機的表面進行廣告位的招商，從而獲得更多的收益，擴大公司規(guī)模，促進公司長足發(fā)展。

3發(fā)展前景

（1）當(dāng)前各大高校大學(xué)生數(shù)量眾多，不同地區(qū)的大學(xué)生需求的商品種類多種多樣。將連鎖營銷模式和個性化營銷模式相結(jié)合，文章中的販賣機根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，能有針對性地及時地滿足大學(xué)生緊急需求，不僅限于私人訂制，而是在此基礎(chǔ)上，為一類群體進行商品供給。了解商品的季節(jié)性，周期性地進行市場調(diào)查，更加貼近大學(xué)生的真實需求，實用性及發(fā)展性較強，更能夠為大家所接受。

（2）文章首先以哈爾濱商業(yè)大學(xué)為基礎(chǔ)，在被大學(xué)生廣泛接納后可以進行適當(dāng)?shù)耐卣购脱由?。由于在綜合性大學(xué)中，大學(xué)生群體的緊急需求相類似，擴大市場方面更具有靈活性和可調(diào)整性，且只有市場調(diào)查的數(shù)據(jù)真實可靠，才能使得商品種類的選擇更加具有代表性和實用性。

（3）販賣機市場可以拓寬到其他地區(qū)（如公園、醫(yī)院、居民樓等公共場所）。不同的地區(qū)具有不同的消費群體，他們的需求也是不同的。因此對不同地區(qū)的不同群體，需要根據(jù)實際情況重新進行市場調(diào)研。在哈爾濱各大的高校擁有足夠影響力之后，可以繼續(xù)進行該業(yè)務(wù)的擴展和實施。

4結(jié)論

文章通過模擬創(chuàng)建一個特色化的販賣機運營公司，對販賣機的運營模式進行一定程度的創(chuàng)新。以提供滿足大學(xué)生急需的產(chǎn)品為整體銷售核心，通過市場調(diào)研，結(jié)合個性化營銷模式，以販賣機為銷售載體，對大學(xué)生急需的多種產(chǎn)品進行商品組合，將商品的供給與大學(xué)生日常需求相互對接，并實現(xiàn)銷售目標(biāo)。增加了部分零售商的銷售渠道的同時，還具有較強的創(chuàng)新性和可行性。

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