丁雪 張慧 賈代騰飛

吉慶街白天不做生意，就跟死的一樣?！背乩蛟谛≌f《生活秀》中寫道。

武漢姑娘白暄對(duì)小說里的吉慶街印象深刻。每天晚上，小街在霓虹燈的閃爍中復(fù)活。170米的街道鋪滿市井生活的活色生香，這里有三五成群的表演藝人，也有一個(gè)叫來雙揚(yáng)的姑娘。那是一個(gè)武漢女孩兒在被生父拋棄后，在夜市用力生活的故事。

小說之外的百年吉慶街早已不是這樣的風(fēng)貌。隨著武漢對(duì)天貓新零售商業(yè)的熱情擁抱，吉慶街如今生意興隆，不舍晝夜。

走出大湖北

吉慶街是武漢的第一條口碑街。這條百年老街上駐扎著許多老字號(hào)，承載了很多武漢人的記憶。白暄最深刻的兒時(shí)記憶，就包括去老字號(hào)逛、去江邊的夜市轉(zhuǎn)，以及看傳統(tǒng)的技藝表演。

這條以早餐和消夜著名的街上，集合著蔡林記熱干面、四季美湯包、汪玉霞糕餅、駿駿牛肉粉等著名小吃店鋪，其中不乏國(guó)營(yíng)老店和中華老字號(hào)。而對(duì)武漢人來說，過早文化的靈魂是熱干面。

1928年成立的蔡林記，是武漢的28個(gè)老字號(hào)之一，它深受武漢碼頭文化的浸潤(rùn)，穿過90年的時(shí)間，留了下來。

民國(guó)的武漢是一個(gè)碼頭，密密麻麻地?cái)D著扛麻袋的搬運(yùn)工，船來后，他們要在最短的時(shí)間完成裝卸工作，早飯承擔(dān)著提供一天勞作熱量的使命。武漢的過早文化應(yīng)運(yùn)而生。熱干面以其熱量大、飽腹感強(qiáng)被選中，得以延續(xù)。

但發(fā)展了近百年的蔡林記在新時(shí)代感到了危機(jī)。他們發(fā)現(xiàn)，到店的消費(fèi)者中，40歲以上占了大約四成?！皻v史認(rèn)可了你，但未來沒有，未來是年輕人的?！辈塘钟涬娚特?fù)責(zé)人陳佳對(duì)《博客天下》說。

來武漢旅游的人總會(huì)帶兩包熱干面當(dāng)特產(chǎn)送人；從武漢走出的人，總會(huì)讓家里寄幾包熱干面以慰鄉(xiāng)愁。這些來自市場(chǎng)的信號(hào)讓他看到了蔡林記走出湖北的可能性。

天貓成為蔡林記探索電商渠道的首選平臺(tái)。2015年10月，蔡林記開始組建電商部，并且在天貓上注冊(cè)了企業(yè)店鋪，一步步向線上平臺(tái)發(fā)力。

2016年3月蔡林記的天貓旗艦店剛開張時(shí)，在糧油品類的銷量排到一百七八十名，“一天只能賣幾百塊錢，一兩千塊”。網(wǎng)店最初的產(chǎn)品只有一種面和一種芝麻醬，運(yùn)營(yíng)人員不斷把這兩種產(chǎn)品排列組合，湊夠十個(gè)鏈接，才勉強(qiáng)符合開店資格。

蔡林記的品牌知名度和天貓對(duì)老字號(hào)的重視交織起來，發(fā)揮了神奇的化學(xué)作用。天貓的小二邀請(qǐng)他們參加了“早餐馬拉松”的策劃，“當(dāng)時(shí)提的概念就是，做一款改變中國(guó)人健康的早餐”。入選的品牌多數(shù)是全國(guó)性的，比如必勝客、肯德基等。當(dāng)時(shí)的蔡林記天貓店規(guī)模還不大，影響力也以湖北為主，“是參加的品牌中規(guī)模最小的?！比欢挥昧?個(gè)月，蔡林記天貓旗艦店的月銷量就有了破萬的趨勢(shì)。

到2017年年底，它在糧油品類里，已經(jīng)可以排到三、四名。但陳佳發(fā)現(xiàn)，與排名增長(zhǎng)一起到來的，是店鋪評(píng)分的急速下降，天貓上評(píng)分全線飄綠，低于行業(yè)平均水平。天貓后臺(tái)的評(píng)價(jià)充滿了“不是蔡林記的味道”“你們是不是假冒的”。

“天貓是一個(gè)比較智能化數(shù)據(jù)化的平臺(tái)，顧客對(duì)我們的產(chǎn)品什么地方滿意，什么地方不滿意，希望我們做什么樣的改變，通過我們后臺(tái)數(shù)據(jù)都可以看得到?！标惣颜f。

正是在這些數(shù)據(jù)的幫助下，蔡林記完成了核心產(chǎn)品的迭代?！霸瓉砦覀冎鞔虍a(chǎn)品是像那個(gè)方便面的面餅一樣，那種產(chǎn)品做成的熱干面，其實(shí)我們自己都覺得并不好吃?！标惣烟钩?，最初的工業(yè)化面餅，用開水泡六七分鐘還不一定泡得開。最多只能達(dá)到線下門店鮮面口味的50%，“有兩個(gè)人購(gòu)買我們產(chǎn)品的話，其中就有一個(gè)人會(huì)不滿意，因?yàn)榇_實(shí)不好吃。”

陳佳頂著壓力，把大部分經(jīng)費(fèi)都集中在新產(chǎn)品的研發(fā)上，終于推出了還原線下百分之七八十口感的新產(chǎn)品。

最初，他們會(huì)預(yù)估失誤導(dǎo)致庫(kù)存積壓。比如推出的武昌魚味型熱干面，市場(chǎng)反應(yīng)并不積極，預(yù)先生產(chǎn)的包裝袋報(bào)損了七八萬個(gè)，只能用工廠的鍋爐燒掉。

后來，通過后臺(tái)數(shù)據(jù)，研發(fā)慢慢變得精準(zhǔn)。根據(jù)天貓大數(shù)據(jù)，蔡林記已研發(fā)出了第三代產(chǎn)品，可還原線下門店90%的口感，店鋪的評(píng)價(jià)經(jīng)過一年苦心經(jīng)營(yíng)，終于在2018年高于同業(yè)水平。

他們開始根據(jù)消費(fèi)者的需求和品位，定制更多的線上產(chǎn)品。比如針對(duì)年輕人很少下廚房、不熟悉面餅和配料比例的問題，他們升級(jí)的產(chǎn)品“一捆面加一個(gè)料包，加一小包這個(gè)芝麻醬，煮六分鐘，就是一碗比較好吃的熱干面”。

蔡林記的電商團(tuán)隊(duì)從最初的8個(gè)人發(fā)展到30多人，天貓上銷售的熱干面超過60%來自蔡林記，這個(gè)品牌的影響力走出了湖北，用美食維系著游子與家鄉(xiāng)的聯(lián)系。很多湖北人在天貓后臺(tái)留言，蔡林記的味道讓他們思鄉(xiāng)，回到武漢，一下火車站就沖進(jìn)蔡林記在火車站的門店大快朵頤。

除了上線天貓，線下的門店也接入了口碑服務(wù)，可實(shí)現(xiàn)掃碼點(diǎn)餐、支付寶秒付，餓了么也為蔡林記提供送餐服務(wù)，蔡林記在線上線下的聯(lián)動(dòng)，是老字號(hào)全面接入阿里新零售業(yè)態(tài)的一個(gè)典型案例。

轉(zhuǎn)型后的蔡林記，門店在口碑的線上曝光量，累計(jì)達(dá)到5000萬，積累會(huì)員167萬。

阿里新零售多個(gè)平臺(tái)共同對(duì)蔡林記的“全面包裝”已經(jīng)初顯成效，但白暄還記得最初接觸時(shí)，蔡林記想要推廣自己，卻對(duì)實(shí)體店之外的營(yíng)銷策略一竅不通的矛盾心態(tài)。

作為口碑本地生活部的區(qū)域公關(guān)，白暄在動(dòng)員老字號(hào)加入口碑時(shí)，經(jīng)常得到類似“我們沒有這樣的運(yùn)營(yíng)需求”的回答。但是她和同事仍然會(huì)在選擇商戶時(shí)盡可能向老字號(hào)傾斜。

“我自己是個(gè)武漢人，我其實(shí)是不希望在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的過程中，這些傳統(tǒng)的手工藝被迭代掉的。其實(shí)它們?cè)诒坏糁?，是有機(jī)會(huì)掌握到新的商業(yè)規(guī)則，活下來的?！卑钻褜?duì)《博客天下》說。

回武漢前，白暄在中央電視臺(tái)工作。有一次拍和魚糊粉有關(guān)的片子，她目睹了工作人員早上五點(diǎn)就起來，有人在準(zhǔn)備底料，有人準(zhǔn)備湯，也有人專門數(shù)錢，一分一角的零錢，仔細(xì)數(shù)好了，提前放在小盒子里。有時(shí)他們?nèi)ゴ婵钽y行都不收，因?yàn)槎际欠纸菐牛踩菀壮霈F(xiàn)破損。這份延續(xù)了百年的簡(jiǎn)樸商業(yè)模式，讓她一陣心酸。

魚糊粉做工復(fù)雜、利潤(rùn)不高。白暄發(fā)現(xiàn)，這種味蕾的記憶正慢慢淡去。而這些小商販?zhǔn)俏錆h文化的一部分，她希望用新零售賦予的工具，盡量保留老武漢的樣貌。

回到新武漢

2018年，40歲的宮素終于回到了武漢。

1999年，宮素大學(xué)畢業(yè)后，揣著“一顆飛翔的心”從武鋼大院記憶里的“紅房子”離開，一腳踩進(jìn)了深圳的零售業(yè)，“出去時(shí)，覺得深圳很年輕，武漢很舊?！蹦莻€(gè)世紀(jì)之交，在深圳沃爾瑪，她發(fā)現(xiàn)了一種和內(nèi)地傳統(tǒng)百貨形態(tài)不同的銷售業(yè)態(tài)——東西可以不必隔著柜臺(tái)賣，消費(fèi)者竟然能推著購(gòu)物車和商品直接接觸，“想摸一摸就摸一摸，想看一看就看一看”。

彼時(shí)，隨著戶籍制度的放開和城鎮(zhèn)化的加速，北上廣深等一線城市涌入了大批年輕人。這兩年，隨著二線城市的崛起，出現(xiàn)了人口從一線城市向二線城市回流的趨勢(shì)。

家在武漢，宮素想回來，但需要一個(gè)機(jī)會(huì)。近10年，她陸續(xù)面試了五六家公司，都沒有匹配的職位，回鄉(xiāng)的計(jì)劃久拖不決。直到2017年，從一個(gè)當(dāng)獵頭的朋友那里，她得知盒馬武漢公司在招聘，她迅速應(yīng)聘，成了一名高級(jí)采購(gòu)專家。

離開武漢近20年后，新零售再次改變了她的生活，這一次是向著她希望的方向。

新零售在促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型和就業(yè)上帶來的預(yù)期，點(diǎn)燃了全國(guó)各地“新零售之城”的競(jìng)爭(zhēng)熱情。福州市政府率先提出打造“全國(guó)知名的新零售之都”，武漢市政府不甘落后，也在政府工作報(bào)告中提及“實(shí)施新消費(fèi)引領(lǐng)計(jì)劃，大力發(fā)展新零售等新業(yè)態(tài)”。

2017年，武漢提出“五年內(nèi)留住百萬大學(xué)生”。同時(shí)期，武漢、南京、成都、西安，紛紛加入“搶人”大潮。落戶新政實(shí)施后，根據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道，武漢市大學(xué)畢業(yè)生留漢就業(yè)創(chuàng)業(yè)30.1萬人，新落戶14.2萬人，分別是上一年的2倍和6倍。

新零售給武漢提供了新的想象。預(yù)計(jì)武漢每年落戶的30萬大學(xué)生中，和新零售相關(guān)的將占到一半。

蔡林記的電商經(jīng)理王世林今年28歲，此前在上海一家知名衛(wèi)浴品牌做電商運(yùn)營(yíng)。他自認(rèn)不夠上海積分落戶的條件，就和女朋友一起來到武漢。不到一周的時(shí)間，他就在武漢落了戶，成了一名新武漢人。

2017年5月22日，武漢市出臺(tái)了大學(xué)生落戶“零門檻”的戶籍新規(guī)，本科和?？飘厴I(yè)生，只要在40歲之內(nèi)，憑大學(xué)畢業(yè)證即可登記落戶，碩士和博士則不受年齡限制。

人才政策和新零售帶來的工作機(jī)遇互相加持，增加了武漢對(duì)年輕人的吸引力。王世林告訴《博客天下》，在他現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的線上平臺(tái)，年輕人的比重，“可以占到百分之七八十”。

2016年，白暄結(jié)束了獨(dú)在異鄉(xiāng)的生活回到武漢。北京留給她的印記，只剩下放在包里的公交卡。

身在北京時(shí)，得知爸爸發(fā)燒還要自己開車去醫(yī)院，她內(nèi)疚不已，恨不得飛回家，但是從北京到武漢，最快也要5個(gè)小時(shí)。

2010年，學(xué)新聞傳播的白暄大學(xué)畢業(yè)時(shí)，并沒有在家鄉(xiāng)找到專業(yè)對(duì)口又有發(fā)展前景的的工作。5年里，她經(jīng)常因?yàn)樗寄钗錆h的某一樣?xùn)|西而夜不能寐，也考慮過回武漢的多種渠道，卻不甘心在平淡的工作中消耗人生。2015年6月，口碑在武漢落地，白暄順利加入口碑團(tuán)隊(duì)，不再與家人兩地分離。

當(dāng)時(shí)她還不知新零售為何物，但是因?yàn)樵谘胍暪ぷ鲿r(shí)和阿里接觸了三四年，對(duì)阿里充分認(rèn)可，“我相信它一定是在往前走的，改變是這個(gè)企業(yè)的核心?！边@與她自己的價(jià)值觀高度符合，“我覺得最好的工作崗位是你恰好在做你想做的事情，就是我們同路而行，這個(gè)其實(shí)就跟談戀愛差不多?！卑钻研χf，

武漢速度

每天早上7：45，誕生剛一個(gè)月的盒馬武漢總店和有6000多年歷史的武漢三鎮(zhèn)一起醒來。

8：15前盒馬的第一單就會(huì)抵達(dá)需要它的人手中，那正是傳統(tǒng)的武漢人“過早”的時(shí)間。

4月28日上午8時(shí)58分，武漢人民擁有了第一家盒馬店。那一天，盒馬在西安、武漢、南京、廣州、北京、上海、杭州、蘇州、成都、深圳10座城市，同時(shí)開啟10家門店。這是阿里新零售版圖上的重要一環(huán)。

新零售背后是一個(gè)逐漸成長(zhǎng)起來的新型消費(fèi)群體。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，被稱為“互聯(lián)網(wǎng)原著民一代”的“90后”數(shù)量高達(dá)1.94億，占全國(guó)總?cè)丝诘?4.1%左右；緊隨其后的“00后”也達(dá)到了1.4億人，占全國(guó)總?cè)丝诘?0%多，他們?nèi)找纨嫶?，決定著潮水的方向。

2018年，武漢市商務(wù)工作會(huì)議通報(bào)，社會(huì)消費(fèi)品零售總額武漢首次突破6000億元，躍居全國(guó)第六。

“九省通衢”“商業(yè)氛圍濃厚”“全國(guó)排名前四的高校聚集地”，這些都足夠吸引盒馬CEO侯毅。在盒馬武漢店開店前，他去了一趟武漢，拜訪了市商務(wù)局、農(nóng)業(yè)局、行業(yè)協(xié)會(huì)，“政府推薦了一些網(wǎng)點(diǎn)，告訴我們?nèi)绻⒐?yīng)鏈，他們有什么農(nóng)業(yè)資源?！笔椎甑墓ど虪I(yíng)業(yè)執(zhí)照，兩個(gè)小時(shí)就辦好了。

從盒馬武漢分公司建立，到武漢盒馬第一個(gè)店開業(yè)，只用了65天，這被盒馬武漢總經(jīng)理梅翔稱作“武漢速度”。

“武漢的人比較直接，直來直去的，這點(diǎn)和盒馬剛好匹配。盒馬是一種開放體系，是把事兒做好的風(fēng)格，不會(huì)有太多的掩飾，和政府、合作者，溝通都是這樣的。我們告訴人家，要什么、能做什么、能給對(duì)方帶來什么價(jià)值。這一點(diǎn)，盒馬和武漢是match的。”盒馬副總裁張國(guó)宏告訴《博客天下》。

在梅翔的記憶里，那65天是油漆味的。

一個(gè)HR、一個(gè)店長(zhǎng)，還有梅翔，三個(gè)人張羅起了武漢盒馬首店。他們?cè)跇窍碌墓さ噩F(xiàn)場(chǎng)搭了一個(gè)簡(jiǎn)易的工棚，上面鋪一層塑料紙，木板墻，幾張臨時(shí)的桌子，圓圓的板凳，配一個(gè)臨時(shí)的空調(diào)。走在地上，經(jīng)常一腳踩下去，“嘭”一身灰。用梅翔的話說，像“鉆在老鼠洞的耗子”。空氣中擠滿灰、粉塵，還有油漆的味道。他們?cè)谶@樣的環(huán)境里，每天工作14個(gè)小時(shí)以上。

消防證照、食藥監(jiān)證照、工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、招聘和門店的裝修，差不多同時(shí)緊鑼密鼓地展開。很多來應(yīng)聘的主管甚至?xí)岩?，“盒馬怎么會(huì)在這個(gè)地方，到底是不是山寨的？”

現(xiàn)在武漢的盒馬店，已擁有200多人的團(tuán)隊(duì)。梅翔可以坐在首義泛悅匯三樓的辦公室和《博客天下》回憶籌備期的艱辛，而當(dāng)時(shí)的施工現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)已變成占地4000多平方米、人頭攢動(dòng)的店鋪，“我們未來三年準(zhǔn)備在武漢開50家店。”他雄心勃勃地勾勒起盒馬在武漢的未來。

加入盒馬前，梅翔在傳統(tǒng)商業(yè)浸潤(rùn)20多年。在傳統(tǒng)市場(chǎng)占?jí)艛嗟匚坏拇笮统?，他感受到了電商的沖擊，業(yè)績(jī)下滑時(shí)打“價(jià)格戰(zhàn)”。這種做法無法持久，也讓他困惑。實(shí)際上，很少有人靜下心來想想，消費(fèi)者真正需要什么。

直到2017年6、7月份，他被“新零售”三個(gè)字吸引，覺得這個(gè)“迎合顧客消費(fèi)升級(jí)誕生出來的”產(chǎn)物，幫自己找到一個(gè)答案。他和盒馬CEO侯毅聊了一個(gè)多小時(shí)，在2018年2月正式加入。

消費(fèi)者的生活方式也正被重新塑造。做HR的凌溪平時(shí)工作繁忙，下班后，她經(jīng)常陪母親逛盒馬，這是她們交流感情的一種方式。

白天凌溪不在家的時(shí)間，對(duì)母親來說是漫長(zhǎng)的。她最期待的就是凌溪喊她開門的那一刻。為了不讓這種期待落空，凌溪偶爾會(huì)故意忘帶鑰匙。凌溪的母親今年65歲，吃了半輩子的苦，凌溪總想帶著她去感受一下新興的東西。

武漢人性格中的及時(shí)行樂給了這種新興的商業(yè)形態(tài)以滋養(yǎng)。早年武漢作為一個(gè)碼頭，工資是日結(jié)的，早上報(bào)名做工，晚上拿到工資。手上有多少錢，決定了這天晚上過什么樣的生活。

盒馬落地后，配送范圍三公里范圍內(nèi)居住的人，被戲稱住在“盒區(qū)房”。一段時(shí)間，住在盒區(qū)房，成為讓人艷羨的社交標(biāo)簽。白暄說，很多三公里外的人，會(huì)隨便選擇一個(gè)配送范圍內(nèi)的地址，再到那個(gè)地方去取貨，導(dǎo)致3公里的邊界，出現(xiàn)了很多等待的快遞員。

新零售或?qū)Ыo這個(gè)城市更多的改變，為了打造新零售的基礎(chǔ)設(shè)置，菜鳥打算在武漢新增物流置地500畝。

對(duì)于各個(gè)商業(yè)形態(tài)之間的關(guān)聯(lián)，有人提出一個(gè)這樣的比喻，在一座新零售之城里，天貓、口碑、銀泰、大潤(rùn)發(fā)像是“舊城改造”；以盒馬鮮生為代表的新業(yè)態(tài)是“平地起高樓”；菜鳥、盒馬、餓了么，提供供應(yīng)鏈的改造，就像對(duì)水電煤和地下管網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行換新。

武漢還處在這個(gè)全方位的改造中，未來將會(huì)呈現(xiàn)怎樣的面貌，恐怕沒人能夠預(yù)料。畢竟新零售理應(yīng)是不斷迭代、不斷適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的，這是它最大的魅力，足以帶動(dòng)數(shù)不清的城市，和它一起，拼搏向前。