□大連交通大學(xué)工商管理學(xué)院趙艷豐

經(jīng)銷商是連接農(nóng)資生產(chǎn)廠家和零售終端的重要環(huán)節(jié)，廣大農(nóng)資企業(yè)應(yīng)高度重視經(jīng)銷商的管理問題，尤其是經(jīng)銷商的資信管理方面?！百Y信”兩個字不難理解，“資”通常指流動資金是否充足；“信”是指經(jīng)銷商能否誠實守信。資金足、信譽好，就表示經(jīng)銷商的資信好。本文將以W公司為例，來談?wù)剬?jīng)銷商資信管理行之有效的方法，希望給讀者帶來啟示。

W公司是一家全國性集生產(chǎn)、流通、服務(wù)為一體的專業(yè)化農(nóng)資產(chǎn)銷企業(yè)，近年來發(fā)展迅猛，企業(yè)銷售業(yè)績不斷增長。在農(nóng)資行業(yè)經(jīng)銷商中，中小型經(jīng)銷商占絕大部分，由于中小型經(jīng)銷商普遍實力不強、資源有限，且管理系統(tǒng)及信息技術(shù)落后，加上不愿披露任何銷售數(shù)據(jù)，故廠家對其資信管理相對較困難。另外，中小型經(jīng)銷商很易受市場環(huán)境、政府決策影響，財務(wù)狀況很容易惡化，所以監(jiān)控（特別是對銷售回款的追蹤和回收）難度很大。W農(nóng)資公司經(jīng)過多年努力，總結(jié)出一套對經(jīng)銷商資信管理行之有效的方法，值得大家學(xué)習(xí)借鑒。今天筆者從搜集經(jīng)銷商資信信息和建立經(jīng)銷商分級管理的方法展開說。

搜集經(jīng)銷商資信信息方法多樣

直接調(diào)查法。直接調(diào)查法是W公司在對經(jīng)銷商進行資信調(diào)查時，運用最頻繁、最經(jīng)濟，也是最能把握真相的調(diào)查方法。直接調(diào)查法的實施要點包括：講究問話技巧，盡量避免開門見山詢問探聽，多采用旁敲側(cè)擊的問話技巧；注意觀察總經(jīng)理室、業(yè)務(wù)部門及公司內(nèi)員工出勤情況，留意相關(guān)業(yè)績目標口號、銷售數(shù)量圖表、倉儲管理統(tǒng)計圖等；不卑不亢，態(tài)度和藹，盡量運用工作術(shù)語，切莫趾高氣揚，令人退避三舍；偶爾需要出其不意突擊拜訪，盡量設(shè)法走到其公司各個死角進行觀察。

委托征信法。委托征信法是指利用專業(yè)的資信調(diào)查機構(gòu)來調(diào)查經(jīng)銷商的信用狀況及付款能力，并撰寫商業(yè)資信報告，以盡可能保障交易安全的一種方法。

財務(wù)分析法。財務(wù)分析法，是指以財務(wù)報表為中心、用數(shù)量分析的方法，判斷一家經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、收益能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還能力及財務(wù)結(jié)構(gòu)，以明了其運營機制是否健全。財務(wù)分析法的關(guān)鍵一步是要拿到經(jīng)銷商未修飾的財務(wù)報表。

事實上，要拿到經(jīng)銷商財務(wù)報表，未必像想象那么難。W農(nóng)資公司市場總監(jiān)介紹，公司從成立之初就認為掌握經(jīng)銷商信用狀況是一項重要工作，為掌握經(jīng)銷商真實的財務(wù)及運營情況，最直接的方法就是從經(jīng)銷商財務(wù)報表里發(fā)現(xiàn)真相。W公司并不認為向經(jīng)銷商開口索取財務(wù)報表，破壞了商業(yè)行規(guī)，他們認為任何交易的締結(jié)，都建立在兩廂情愿基礎(chǔ)上。因此，廠家經(jīng)營者只要有“事在人為”的決心與毅力，遲早會讓經(jīng)銷商提供真實有效的財務(wù)報表。

另外，運用財務(wù)分析法時，必須結(jié)合一些相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。因此廠家在向經(jīng)銷商索取財務(wù)報表時，還須要求對方提供相關(guān)補充報表?？筛鶕?jù)經(jīng)銷商規(guī)模大小，酌情要求其提供下列補充報表：產(chǎn)銷量值表、銀行借款明細表、長期負債明細表、成本明細表等財務(wù)資料。特別注意上述報表的適用性及正確性，判定其是否符合下列四個條件：規(guī)范性，一切賬目都要符合公認的基本會計準則；完整性，內(nèi)容要充實且完備；時效性，數(shù)據(jù)必須具有時效性，不能與實際情況脫節(jié)；公正性，最好經(jīng)由立場中立、客觀的會計師事務(wù)所核查并公證。

建立經(jīng)銷商分級管理是重點

經(jīng)銷商分級，是資信管理工作中的基本一步。我們通?？梢园呀?jīng)銷商劃分為重要經(jīng)銷商、經(jīng)常往來經(jīng)銷商、偶爾往來經(jīng)銷商三個層級。當然也有的農(nóng)資廠家將經(jīng)銷商按照交易風(fēng)險的大小進行劃分，如風(fēng)險低的經(jīng)銷商、風(fēng)險一般的經(jīng)銷商和風(fēng)險高的經(jīng)銷商，從而分別進行管理。W農(nóng)資公司依據(jù)經(jīng)銷商的重要程度和交易風(fēng)險，把他們分為以下兩個層次來管理。

首先是核心經(jīng)銷商管理。W公司將交易比率最高的前五大經(jīng)銷商列出，單獨對他們進行信用管理，并定期做征信評估，有效掌控這些重要經(jīng)銷商的經(jīng)營動態(tài)，以防患于未然。尤其當主要經(jīng)銷商是純個體私營業(yè)態(tài)的，更應(yīng)加緊嚴密監(jiān)控。農(nóng)資企業(yè)如果能把核心經(jīng)銷商檔案管理好，并對其進行定期信息維護和數(shù)據(jù)分析，對于降低廠家經(jīng)營風(fēng)險會有極大幫助。

其次是不良經(jīng)銷商管理。對于有拖欠賬款紀錄或習(xí)慣性逾期付款的經(jīng)銷商，W公司將其歸類為風(fēng)險較高的經(jīng)銷商。雖然這類經(jīng)銷商目前暫時沒有危險，但是由于潛在的賬期風(fēng)險很大，公司特地安排了專人隨時掌握其經(jīng)營動態(tài)，進一步緊縮其交易，并考慮最終改用“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的交易方式。如果經(jīng)銷商拖欠賬款的現(xiàn)狀仍不改善，W公司將毫不客氣淘汰這批經(jīng)銷商。