(中國社會科學院研究生院 上海 200072)

“找對人，做對事”
——運用科學的招聘工具助力業(yè)績提升

陳毅秦

(中國社會科學院研究生院上海200072)

在如今市場競爭激烈的環(huán)境下，找對人，做成事，變成了每個公司迫在眉睫和而又絞盡腦汁的事兒。究竟如何避免錯招人而導致數(shù)萬元的損失？如何不再面試時看走眼？如何讓業(yè)務部門認可面試結果……，那么運用科學的招聘工具可以大大提升公司業(yè)績，為公司長遠發(fā)展貢獻第一份力！

汽車行業(yè)；招聘；銷售顧問；勝任力模型

與汽車這個行業(yè)打交道快6個年頭，總能聽到銷售精英們聊起賣車的那些事兒：

他提到個有意思的現(xiàn)象：“我從80年代開始賣車就說汽車市場飽和了，車不好賣……20多年過去了，銷售顧問還在說汽車市場飽和了，車不好賣?！鼻耙魂囎游胰チ送粋€區(qū)域的2家經(jīng)銷商，在做銷售顧問訪談的時候也發(fā)現(xiàn)2個鮮明的對比：

甲店：銷售部一年內(nèi)新銷售顧問占一半以上，入職培訓不到位，一線銷售顧問普遍反映業(yè)績達不成是因為客戶要低價，同城競爭太大。

乙店：3年以上老銷售顧問占70%，銷售業(yè)績在區(qū)域第一，老師問到價格競爭的時候，銷售顧問回答：“現(xiàn)在賣車，誰還和客戶談價格……”

這樣看來，經(jīng)銷商銷售業(yè)績達標的最關鍵因素就是，是否有一群戰(zhàn)斗力強的銷售顧問。

坊間在人員招聘上有個比喻:為什么要教豬上樹，找猴子不是更好嘛。招對人，做成事，那么招錯人，有什么后果呢？人員招聘在我們經(jīng)銷商日常管理中是常見的一個環(huán)節(jié)，能否合理的選擇人才直接影響著4S店的盈利性。

通過我們多年對于銷售顧問群體的跟蹤研究發(fā)現(xiàn)，錯招一名銷售顧問，會導致經(jīng)銷商每月少盈利25000元，一年就是30萬。這可都是從我們手上流走的真金白銀啊，我們得賣多少車，從廠家爭取多少返利才能彌補?。《疫@還不包括我們?yōu)榇送度氲呐嘤栙Y源、被浪費的客戶資源。

目前經(jīng)銷商層面在招聘工作和流程上存在諸多煩惱：

1、人員大批量進，大批量出

2、安排了很多面試，但用人部門都不滿意

3、面試時候看不準，銷售顧問的錄用標準憑經(jīng)驗，覺得不錯，進來再說

4、人員好不容易招進來沒人管，沒幾天就做不下去走了

那如何才能從開始就選擇到那些“明日之星”，對此某品牌汽車公司系統(tǒng)開發(fā)了“銷售顧問招聘模塊”，建立了“銷售顧問勝任力模型”。此模塊完整的覆蓋了整個招聘環(huán)節(jié)，能聚焦于對工作方式或工作績效有影響的6個主要方面進行測評：人際交往，影響力，執(zhí)行力，適應性，驅(qū)動力以及應對能力，包括測量附加的人格因素，“銷售傾向”模塊直接測評個體對銷售任務或銷售職業(yè)的意愿，幫助每一位管理者輕松成為眼光獨到的“伯樂”。

下面我們來分享一個真實的案例：

在2017年6月，輔導老師對華北某經(jīng)銷商進行輔導時，銷售總監(jiān)具體地向老師談起了自己的人員管理煩惱：“老師，我這里有一個在店里工作了3年多的老銷售顧問，業(yè)績總是上不去，好點時候7、8臺，差的時候3、4臺……我是什么方法都用了，獎金提成啊、績效面談啊、培訓啊……真沒轍了，要不您幫我看看怎么辦？”

老師和銷售總監(jiān)對這位X銷售顧問進行了一輪績效面談，此位X先生態(tài)度極好，也很配合，說自己會努力，并提出要不就再讓內(nèi)訓師對他進行一對一培訓……

此時老師向這位銷售總監(jiān)推薦了“銷售顧問甄選系統(tǒng)“，當這位X銷售顧問的測評報告出來時，銷售總監(jiān)豁然明了他業(yè)績上不去的原因是什么了，讓我們一起來看一下報告中的關鍵點:

這位X銷售顧問是位性格內(nèi)向、害羞寡言的人，不會主動去和別人溝通，對他人的關心很少，獨善其身。

最要命的是說服力極低，怪不得每次談單到最后成交的時候就差一口氣，功虧一簣；時常依賴不決，讓主管來幫他談單，自己做不了決定。本人對銷售工作也不是很認可，只有4分。

沒有任何成就動機(1分)，意味著公司再給他拉高銷售提成，都激勵不了他，因為他不在乎，個性里就沒有競爭意識，追求安逸，更喜歡平穩(wěn)的環(huán)境，不緊不慢。

除此之外，X銷售顧問的抗壓能力也很低，非常敏感有挫敗感，容易受外界環(huán)境影響，情緒多變，銷售總監(jiān)也反映，動不動就拉下臉生氣。

結論，這位X銷售顧問業(yè)績差的根本原因就是從性格上來說不適合做銷售，不善與人溝通、說服力低、沒有競爭意識，以及抗壓能力差……所以不是工資獎金提成或培訓能解決的問題。

看完測評報告，銷售總監(jiān)長嘆一聲：“原來如此！”在市場競爭那么激烈的環(huán)境下，這位不合格的銷售顧問造成了公司多少的客戶資源浪費？

銷售總監(jiān)羅列出了部門人員管理方面幾個急待解決的難題：

有2名處于試用期的銷售顧問，不知道他們是否有成為優(yōu)秀銷售顧問的潛質(zhì)？

有一名已入職3年的銷售顧問，態(tài)度很好，但業(yè)績產(chǎn)出一直很低，怎么辦？

銷售組長銷售能力很強，但團隊對她的評價較低，為什么？該怎么辦？

有兩名明星銷售顧問，該如何規(guī)劃他們的個人發(fā)展？

在完成了整個團隊的測評后，每個人的性格特點清晰躍然紙上，讓銷售總監(jiān)對自己的團隊有了更清晰的認識，結合員工的實際工作表現(xiàn)，這些數(shù)據(jù)的支撐也讓他有機會可以去調(diào)整員工的崗位，讓每個人能最大化的提升績效。

在如今市場競爭激烈的環(huán)境下，找對人，才能做成事，期待各位經(jīng)銷商伙伴建立完善的招聘流程，運用科學的招聘工具，集聚人才、創(chuàng)造佳績！

陳毅秦(1985.10-)，女，上海，睿晶(上海)企業(yè)管理咨詢有限公司學士學位，研究方向人力資源。