楊超

【摘 要】本文以加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理為研究方向，首先分析企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款的原因和現(xiàn)狀，然后分析應(yīng)收賬款管理中存在的問題，并從應(yīng)收賬款管理的流程節(jié)點出發(fā)，探索應(yīng)收賬款管理改進的對策。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；信用管理；信用政策

一、企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款的原因和現(xiàn)狀

1.企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款的原因

（1）經(jīng)濟環(huán)境以及行業(yè)競爭的影響

隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭也在不斷加劇，企業(yè)在與客戶的談判中，不得不犧牲某些利益去獲取市場份額，而“賒銷”往往成為首先選擇，尤其在整個經(jīng)濟環(huán)境低迷、行業(yè)同質(zhì)化嚴重、競爭激烈的情況下。因為“賒銷”等于企業(yè)向客戶提供了一筆特定賬期的無息貸款，有利于客戶的資金流轉(zhuǎn)。

（2）企業(yè)自身生存和發(fā)展的需要

①企業(yè)維持自身的生存與發(fā)展，必須保證必要收入的實現(xiàn)，采取賒銷的銷售方式，可以擴大銷售收入，占領(lǐng)更多的市場份額，尤其在現(xiàn)代企業(yè)治理模式下，以銷售收入作為業(yè)績考核重要指標的情況下，面臨收入業(yè)績考核的壓力，管理層往往采取賒銷的方式，以增加銷售收入。②在產(chǎn)品庫存出現(xiàn)積壓時，不可避免得要面對產(chǎn)品跌價風(fēng)險、倉儲費居高不下、管理費用加大等情況，管理層更趨向于將積壓的庫存變成應(yīng)收賬款，以應(yīng)對經(jīng)營風(fēng)險。

2.我國企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀

根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2014年末，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款105168億元，比上年增長10%；2015年末，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款114546.9億元，比上年增長7.9%；2016年末，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款12.6萬億元，比上年增長9.6%，見表1。應(yīng)收賬款凈額占流動資產(chǎn)的比例，2011年為21.51%，2015年為24.99%，見表2。

通過上述指標可見，我國企業(yè)應(yīng)收賬款的總量以及應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例一直處于較高的水平，而且呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢。

二、企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的問題

1.管理層對應(yīng)收賬款管理的重視程度不夠

在激烈的市場競爭機制下，管理層面對業(yè)績考核的壓力，為了搶占市場，擴大銷售，在行業(yè)銷售條件趨同的情況下，不得不大量采用賒銷的模式進行促銷。在不進行資信調(diào)查、風(fēng)險評估的情況下，盲目得“拍腦袋”進行決策，只看重了短期的財務(wù)賬面上的利潤，卻忽視了長期的壞賬損失以及資金流動性減弱的風(fēng)險。應(yīng)收賬款的規(guī)模不斷增加，風(fēng)險也就成比例上升，成為很多企業(yè)最終被拖垮的導(dǎo)火索。

2.企業(yè)客戶信用管理體系缺失

企業(yè)在社會經(jīng)濟環(huán)境下運行，不可避免的要接受一些市場規(guī)則，不可能像在真空中一樣運行。當賒銷成為一種必然選擇，而我國社會信用體系還未完善時，企業(yè)應(yīng)當考慮建立其自己的客戶信用管理體系。然而在信用標準的判斷上，往往面臨兩難的選擇，信用標準過于嚴苛?xí)r，應(yīng)收賬款呆賬、壞賬的幾率減小，但也同時束縛了銷售的擴張；信用標準過于寬松時，刺激了銷售的快速增長，但弊端也顯而易見。在實際的工作中，往往因企業(yè)內(nèi)部各自利益訴求的不同，無法達成一致意見，即便建立了信用政策，標準也非常模糊，不便于操作執(zhí)行，最終客戶信用管理體系的形同虛設(shè)，無法發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

3.應(yīng)收賬款的日常管理松散

很多企業(yè)沒有建立起應(yīng)收賬款的管理制度，權(quán)責(zé)不清，只有發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期，或者收回可能性較小時，才被動進行應(yīng)收賬款的催收工作，財務(wù)部門與銷售部門相互指責(zé)，但往往此時應(yīng)收賬款的回收難度已經(jīng)非常大。即便事實已經(jīng)形成壞賬、呆死賬，企業(yè)的管理層也進行主觀回避問題，不進行相應(yīng)的會計處理，造成應(yīng)收賬款長期掛賬，虛增資產(chǎn)。在這樣的日常管理水平下，就更談不上利用應(yīng)收賬款進行融資等降低風(fēng)險的措施。

4.逾期應(yīng)收賬款的催收缺乏策略

無論銷售信用政策的標準是否嚴格，只要存在商業(yè)信用行為，發(fā)生逾期應(yīng)收賬款，就是不可避免的。當客戶有違反信用的行為時，鑒于客戶關(guān)系維系的重要性，企業(yè)管理層往往在客戶的口頭承諾下一拖再拖，不愿或不敢采取有力的手段進行催收，更不想訴諸法院。逾期應(yīng)收賬款的往往帶著“歷史遺留”的光環(huán)，企業(yè)的管理層往往對歷史遺留的逾期應(yīng)收賬款不夠重視，推脫責(zé)任，這種情況下也造成了許多應(yīng)收賬款形成呆賬，應(yīng)收賬款存量一直無法進行有效壓減。

三、應(yīng)收賬款管理改進的對策

1.納入業(yè)績考核，增加管理層重視程度

（1）制定應(yīng)收賬款考核指標，與企業(yè)管理層績效掛鉤

將應(yīng)收賬款回款及時率納入企業(yè)管理層績效考核指標，與銷售收入指標掛鉤，增加管理層的重視程度。有考核指標的約束，企業(yè)的管理層自然會衡量擴大銷售收入與回款壓力的利弊，督促管理層在實際經(jīng)營活動中探索績效考核最優(yōu)化的銷售政策。例如有些企業(yè)將應(yīng)收賬款回款及時率設(shè)定為系數(shù)考核，低于90%，系數(shù)為零，年度績效考核也就為零，高于90%，按照百分比確定年度績效，在這種情況下，企業(yè)的管理層會至少保證應(yīng)收賬款及時率達到90%，極大得降低了應(yīng)收賬款的風(fēng)險。

（2）誰開發(fā)誰負責(zé)，建立銷售部門的開發(fā)責(zé)任制

企業(yè)應(yīng)當建立“誰開發(fā)誰負責(zé)”的應(yīng)收賬款回款責(zé)任制，因為業(yè)務(wù)人員獲取的客戶信息最多、最直接，明確催收的主體及責(zé)任，有利于應(yīng)收賬款的管理，防止推諉扯皮的發(fā)生。同時，企業(yè)的銷售部門往往采用保障性固定工資加銷售業(yè)績提成的薪酬體系，將銷售業(yè)績提成的兌現(xiàn)時間定在回款時間之后，也有利于增強銷售人員對催收和清理應(yīng)收賬款的積極性和主動性。

2.建立客戶信用管理體系，做好事前控制

（1）做好資信調(diào)查，制定合理的信用政策endprint

企業(yè)必須充分考慮行業(yè)競爭對手的策略以及企業(yè)自身的風(fēng)險承受能力，在對客戶群體的信用水平進行全面深入調(diào)查和分析的基礎(chǔ)上，制定合理的信用政策，在市場份額和風(fēng)險因素中找到適合企業(yè)自身的平衡點。同時，應(yīng)將明確的信用政策進行固化，以保障其順利實施。如將銷售信用政策的批準權(quán)限放在公司董事會。

（2）重視合同契約，提高風(fēng)險防范意識

合同是明確權(quán)利與義務(wù)的主要載體，企業(yè)應(yīng)當重視合同的簽訂，提高風(fēng)險防范的意識，為后續(xù)客戶可能產(chǎn)生的違約行為，奠定法律保護的基礎(chǔ)。例如在分期收款的合同中明確約定合同標的所有權(quán)的轉(zhuǎn)移時間，如遇到客戶違約的情況，企業(yè)可以通過法律手段合法的收回產(chǎn)品，最大程度上減少企業(yè)的損失。

3.常態(tài)化日常管理，加大過程監(jiān)控

（1）密切監(jiān)控，風(fēng)險預(yù)警

企業(yè)應(yīng)當建立常態(tài)化、動態(tài)化的應(yīng)收賬款管理模式，一方面，建立應(yīng)收賬款的定期對賬，明確應(yīng)收賬款的金額，為以后可能產(chǎn)生訴訟提供法律依據(jù)，如有異常情況發(fā)生，亦能及時進行發(fā)現(xiàn)并處理；另一方面以輔助賬的形式詳細反映應(yīng)收賬款的發(fā)生時間、賬期、責(zé)任人等情況，定期反饋至相關(guān)部門以及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)。對于即將到期的應(yīng)收賬款應(yīng)當重點監(jiān)控，對于已經(jīng)逾期的應(yīng)收賬款要進行風(fēng)險預(yù)警。該工作可以有企業(yè)財務(wù)部門進行，以月報或者周報的形式進行通報。

（2）充分估計，謹慎核算

企業(yè)應(yīng)當充分估計應(yīng)收賬款壞賬的可能性，堅持會計準則，計提壞賬準備，避免虛增企業(yè)資產(chǎn)。對于已經(jīng)形成壞賬的，應(yīng)及時確認， 真實地反映企業(yè)的實際經(jīng)營情況，為企業(yè)的決策層提供準確的數(shù)據(jù)支持。充分暴露企業(yè)經(jīng)營過程中的問題，有利于應(yīng)收賬款管理工作長期的改進和提升。

（3）積極開展應(yīng)收賬款的融資業(yè)務(wù)，降低風(fēng)險

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，降低了企業(yè)資金的流動性，企業(yè)可以利用應(yīng)收賬款進行質(zhì)押融資、保理融資、證券化融資等，利用未來的應(yīng)收賬款向銀行進行抵押并獲取貸款，以緩解企業(yè)資金流動性的壓力，特別是在中小企業(yè)中。

4.任務(wù)化逾期存量，保障清欠催收力度

（1）將逾期存量列為階段性督辦任務(wù)

企業(yè)合理控制應(yīng)收賬款一方面是控制增量的發(fā)生；另一方面是壓減存量，由于存量往往具有逾期、前期遺留、難度大等特點，推進逾期存量的壓減工作顯得尤為艱難。組織力度不夠，往往一拖再拖，催收的難度越來越大。企業(yè)應(yīng)當將應(yīng)收賬款逾期存量的催收工作列為階段性任務(wù)進行督辦，組織專門的管理人員成立清收小組，制定詳細的工作計劃，保障清欠催收的成果。

（2）明確科學(xué)合理的清欠程序和方法

對于逾期的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)制定合理的清欠程序和方法，兼顧成本效益的原則，選擇最優(yōu)的清欠方式，最大程度上保障企業(yè)的利益。例如可以采用將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為應(yīng)收票據(jù)，現(xiàn)金或非現(xiàn)金形式的債務(wù)重組、債轉(zhuǎn)股、應(yīng)收賬款催收的風(fēng)險代理模式、法律訴訟等形式。

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