李欣+張雨忻

如果以北京大興的火神廟國(guó)際商業(yè)中心為原點(diǎn)，畫(huà)一個(gè)半徑為3km的圓圈，你會(huì)在地圖上發(fā)現(xiàn)星星點(diǎn)點(diǎn)的上百家手機(jī)專賣店。

這些手機(jī)專賣店有足夠多的花招讓你走進(jìn)去，之前是敲鑼打鼓的優(yōu)惠活動(dòng)，現(xiàn)在是大老遠(yuǎn)就能聽(tīng)見(jiàn)的喇叭廣告：“買手機(jī)，用分期。無(wú)抵押無(wú)貸款，現(xiàn)場(chǎng)即可辦理?！?/p>

22歲的小王剛剛中專畢業(yè)，在一家工廠上班，沒(méi)有辦理信用卡的他正在準(zhǔn)備給自己買一部iPhone 6S。5688元的零售價(jià)并非遙不可及，他只要帶上手機(jī)和銀行卡，提供聯(lián)系人、辦公室電話等信息，交上2000元的首付，就可以拿走，剩下的錢分10個(gè)月連本帶息還清。

店里的營(yíng)業(yè)員們牢記每個(gè)分期平臺(tái)的名字：捷信、買單俠、佰仟～～兩年前，手機(jī)的分期購(gòu)買還是他們瞧不上眼的業(yè)務(wù)，如今，他們一反姿態(tài)，不遺余力地向人推銷。

這些面向藍(lán)領(lǐng)人群提供服務(wù)的分期平臺(tái)大多都有上萬(wàn)名員工。面對(duì)線下零散的渠道，他們需要密集的人力去布局。

然而，2014年成立的買單俠只有300多人。兩年的時(shí)間，這家公司從無(wú)到有地覆蓋了180多個(gè)城市，管理著9萬(wàn)名線下推銷員，推動(dòng)平臺(tái)連續(xù)三個(gè)季度高達(dá)460%的收入增長(zhǎng)率。

讓一家300人的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)流量千萬(wàn)的網(wǎng)站很容易，但管理上萬(wàn)人的線下團(tuán)隊(duì)，接觸到離錢最近的借貸業(yè)務(wù)卻是艱難。況且，他們所面臨的是之前可能從未深入了解過(guò)的藍(lán)領(lǐng)群體。

“規(guī)模增長(zhǎng)的秘訣就是不要盲目擴(kuò)張規(guī)模?！?/p>

在買單俠的上海辦公室中，剛在4月份完成C輪融資的買單俠接受了極客公園的采訪，CEO胡丹對(duì)我們的疑問(wèn)給出了一個(gè)出乎意料的回答。

意想不到的欺詐

中國(guó)目前所從事互聯(lián)網(wǎng)“黑產(chǎn)”的從業(yè)者超過(guò)40萬(wàn)，而涉嫌泄漏用戶信息量已經(jīng)超過(guò)了千萬(wàn)級(jí)。

創(chuàng)業(yè)后，胡丹對(duì)這個(gè)數(shù)字有了更加切身的體會(huì)。

從清華大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入斯坦福大學(xué)深造，就職麥肯錫，到擔(dān)任頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)紅杉資本的副總裁，一路走來(lái)，他一直都在最頂尖的位置升級(jí)打怪。帶著明星光環(huán)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)后，他遇到的第一個(gè)挫折，竟是他從未想過(guò)的“欺詐問(wèn)題”。

胡丹回憶，買單俠在2014年下半年剛成立的時(shí)候一度面臨很高的欺詐率。

“我們以為藍(lán)領(lǐng)教育程度不高，認(rèn)知能力差一點(diǎn)，可能會(huì)信用程度不好，不想還，但不會(huì)有欺詐。沒(méi)想到最開(kāi)始欺詐水平高到20%。原因在于這群人的認(rèn)知水平不高，很容易被欺詐團(tuán)伙所利用，來(lái)進(jìn)行規(guī)?；?，集體式的欺詐行為?！?/p>

最初團(tuán)隊(duì)的整套風(fēng)控體系依賴“老專家”人工審核，效率低、準(zhǔn)確率低。

當(dāng)時(shí)，有營(yíng)業(yè)員勾結(jié)中介，用陌陌約客戶，告訴客戶：拿身份證過(guò)來(lái)買手機(jī)下單，一單就會(huì)有500元的收入。法律意識(shí)淡薄的客戶不知道申請(qǐng)之后還是要還，就下單申請(qǐng)分期貸款了。后來(lái)才發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員是騙子，事后對(duì)方的電話也無(wú)法接通。最嚴(yán)重的一家店，欺詐訂單曾達(dá)到60、70單，占當(dāng)日總訂單的75%。

在首席風(fēng)控官朱君加入之前，胡丹曾經(jīng)“連覺(jué)都睡不著”。朱君加入后便帶領(lǐng)風(fēng)控團(tuán)隊(duì)開(kāi)始認(rèn)真研究這個(gè)問(wèn)題。面對(duì)欺詐，買單俠在前端后端采取了一系列措施，比如通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系進(jìn)行識(shí)別。當(dāng)每個(gè)用戶都在申請(qǐng)資料里填上相應(yīng)的聯(lián)系人，用戶之間就能連成一張網(wǎng)。技術(shù)能夠在很短的時(shí)間內(nèi)形成一個(gè)關(guān)系圖譜，從而利用“壞人的朋友有可能也是壞人”的方法，識(shí)別欺詐。

面對(duì)沒(méi)有信用記錄的藍(lán)領(lǐng)，曾在銀行信用卡部門負(fù)責(zé)風(fēng)控的朱君也遇到了新挑戰(zhàn)。

“傳統(tǒng)金融領(lǐng)域風(fēng)控時(shí)使用的都是與信貸相關(guān)的強(qiáng)變量，依托于強(qiáng)變量，審核手段不需要太多創(chuàng)新。但很多藍(lán)領(lǐng)沒(méi)有社保、學(xué)歷信息，這會(huì)給我們的風(fēng)控帶來(lái)很大難度。所以，我們加入了很多新的維度來(lái)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，比如申請(qǐng)貸款時(shí)的行為、動(dòng)作特點(diǎn)，甚至用戶在選擇金額時(shí)是否猶豫了很長(zhǎng)時(shí)間，等等，都是判斷的依據(jù)?！?/p>

同時(shí)，買單俠內(nèi)部通過(guò)“冠軍挑戰(zhàn)者”的方式不斷在風(fēng)控上進(jìn)行優(yōu)化和迭代。

每個(gè)月，他們都會(huì)有這樣的實(shí)驗(yàn)：90%的訂單按照之前的冠軍者模型運(yùn)行，剩下的10%分成幾份，讓不同的小組通過(guò)不同的風(fēng)控模型來(lái)完成，觀察結(jié)果能否對(duì)以前的方式形成挑戰(zhàn)，并在這個(gè)過(guò)程中不斷優(yōu)化風(fēng)控模型。

用技術(shù)代替人力

作為紅杉曾經(jīng)的副總裁，胡丹十分看好紅杉資本投資的一家創(chuàng)業(yè)公司—美團(tuán)?！懊缊F(tuán)呈現(xiàn)在用戶面前很簡(jiǎn)單，背后卻有著很復(fù)雜很精細(xì)的運(yùn)營(yíng)工作。我們也是，用戶端只有資金流動(dòng)，背后買單俠要做的事情很多?！?/p>

但和新美大3萬(wàn)多人的人員規(guī)模不同，整個(gè)買單俠只有300人，這其中還有100多人是研發(fā)和風(fēng)控人員。

買單俠的業(yè)務(wù)場(chǎng)景主要發(fā)生在線下，在二三線甚至四五線城市的手機(jī)賣場(chǎng)里。在這個(gè)系統(tǒng)里，除了可見(jiàn)的用戶、營(yíng)業(yè)員、平臺(tái)放款方幾個(gè)角色，還有買單俠業(yè)務(wù)拓展的助力者—通信代理商。買單俠在每個(gè)城市放置1～2名城市經(jīng)理，他們與代理商合作完成線下環(huán)節(jié)。

崇尚“運(yùn)營(yíng)效率”的胡丹把買單俠把能夠外包的服務(wù)盡可能外包出去，用技術(shù)和他們發(fā)生“交互”和“關(guān)聯(lián)”。我們所拜訪的買單俠上海辦公室，就是這個(gè)系統(tǒng)的中樞神經(jīng)部分。他們要在運(yùn)營(yíng)、風(fēng)控等各個(gè)方面制定決策引擎，保證整個(gè)系統(tǒng)朝著良性的方向運(yùn)轉(zhuǎn)。

“我們一直有個(gè)觀點(diǎn)，公司的人員規(guī)模是公司健壯程度的敵人。人與人之間需要溝通成本和信任成本，人越多，招進(jìn)來(lái)爛人的可能性就越大?！痹诤た磥?lái)，公司的很多人工服務(wù)要么交給計(jì)算機(jī)，要么交給外包公司。

“我們就是在背后寫(xiě)策略的一群人。”

買單俠在全國(guó)招募了100多個(gè)代理商，這些代理商之前主要代理手機(jī)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在，他們負(fù)責(zé)幫買單俠拓展各地的手機(jī)商戶，維護(hù)客戶關(guān)系，并從中獲取一定的傭金。

而開(kāi)拓來(lái)的商家店員就變成了買單俠眾包的營(yíng)業(yè)員。營(yíng)業(yè)員每完成一筆訂單，就可以隨機(jī)獲得紅包獎(jiǎng)勵(lì)。這9萬(wàn)名推銷員分布在全國(guó)各地，在買單俠網(wǎng)絡(luò)的最末端直接與用戶交流。

不過(guò)，只有當(dāng)用戶在App上申請(qǐng)借款時(shí)，買單俠才真正和用戶建立聯(lián)系。

之前，買單俠是用人工審核的方式來(lái)決定要不要把款放給申請(qǐng)者。但隨著平臺(tái)單量的增大，人為審核所帶來(lái)的問(wèn)題也很明顯：效率無(wú)法提高，有時(shí)候客戶要等1個(gè)多小時(shí)才能通過(guò)；在審核中會(huì)因?yàn)槿藶槭芮榫w等的影響，無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化；把新的風(fēng)控規(guī)則放進(jìn)去后，人很難在短期內(nèi)完全迭代……

于是，在2015年初，買單俠決定撤掉所有的“老專家”，把人的決策變成一個(gè)個(gè)機(jī)器生產(chǎn)的決策選項(xiàng)，讓審核可以自動(dòng)完成，審核時(shí)間也從一個(gè)小時(shí)縮短到幾分鐘。

買單俠首席風(fēng)控官朱君表示，以往在銀行，負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)策略的就有70多人，還有幾千人負(fù)責(zé)催收、客服、電銷、信息審核。現(xiàn)在，由于風(fēng)控模型與銀行相比完全是創(chuàng)新的，人力成本也大大縮減，公司里負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)策略的只有十幾個(gè)人，還有少數(shù)人管理外包公司，給外包公司設(shè)計(jì)考核、進(jìn)行抽檢等。

必須要保持克制

在加入買單俠擔(dān)任大區(qū)銷售總監(jiān)之前，崔海通曾經(jīng)在康佳集團(tuán)做渠道銷售。職業(yè)變化給他帶來(lái)的最大改變是：更加在意規(guī)則和過(guò)程。

“以前我們更看重結(jié)果，為了完成目標(biāo)，在不違背原則的前提下，方法可以有多樣。我跟兄弟們更重要的是保持情感上的溝通。現(xiàn)在則是更加看中規(guī)則，要嚴(yán)格按照規(guī)則和流程去走?！?/p>

對(duì)于線下的手機(jī)分期借貸來(lái)說(shuō)，風(fēng)控才是至關(guān)重要的。崔海通和他們的銷售團(tuán)隊(duì)一般會(huì)對(duì)前來(lái)借貸的人有一個(gè)簡(jiǎn)單的判斷，對(duì)有明顯欺詐傾向的用戶會(huì)直接拒絕。如果能夠通過(guò)第一關(guān)，則交給后臺(tái)的風(fēng)控引擎來(lái)進(jìn)一步做判斷。

胡丹欣賞美團(tuán)在運(yùn)營(yíng)上的創(chuàng)新，卻不認(rèn)可O2O、電商領(lǐng)域的擴(kuò)張方式在金融領(lǐng)域的應(yīng)用。

“你問(wèn)我如何擴(kuò)張規(guī)模，回答就是不要追求規(guī)模。電商是三維的世界，買完就可以看到效果。到金融這里要加上時(shí)間，是四維世界。我們今天放貸，未來(lái)12個(gè)月里每個(gè)月都有不確定性。現(xiàn)金流和利潤(rùn)只是觀點(diǎn)而不是事實(shí)。只有12個(gè)月過(guò)去以后才能成為既成事實(shí)。如果不按照這個(gè)思路去想問(wèn)題，你放貸一個(gè)億，認(rèn)為就肯定能賺到利1000萬(wàn)元，就很容易變成是營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的公司，而當(dāng)壞賬來(lái)臨時(shí)根本無(wú)法承擔(dān)?！?/p>

胡丹堅(jiān)定地認(rèn)為，金融一定是一件技術(shù)密集型的事情。

胡丹不愿意透露在其他業(yè)務(wù)上的探索，實(shí)際上，他們十分謹(jǐn)慎地對(duì)待每一次新業(yè)務(wù)?？梢缘弥氖牵?C產(chǎn)品分期外，買單俠也開(kāi)始面向老用戶推出現(xiàn)金貸的業(yè)務(wù)。“現(xiàn)金貸只面向老用戶中信用很好的那部分人，用來(lái)延長(zhǎng)用戶的生命周期，并且我們自己的風(fēng)控也更可控。”

競(jìng)爭(zhēng)的腳步臨近

2014年9月，崔海通曾經(jīng)花了很長(zhǎng)時(shí)間說(shuō)服一家叫“金三角”的手機(jī)連鎖店接入手機(jī)分期業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在，市場(chǎng)教育的階段已經(jīng)過(guò)去，他明顯感受到各方競(jìng)爭(zhēng)的壓力，并預(yù)言：“2017年會(huì)比2016年更加激烈?！?/p>

買單俠從誕生到發(fā)展的這幾年，正是互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域風(fēng)生水起的兩年。僅在消費(fèi)分期領(lǐng)域，就出現(xiàn)了趣分期、分期樂(lè)、么么貸、即科金融、閃白條、美分期、首付游等創(chuàng)業(yè)公司。其中，與買單俠存在業(yè)務(wù)重合的則有捷信，佰仟等。

這對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)意味著各方面的壓力。在資金端，傳統(tǒng)銀行更愿意和大平臺(tái)進(jìn)行合作，在用戶端，利息的高低部分決定用戶的去留。

創(chuàng)業(yè)初期，胡丹之所以選擇二三線市場(chǎng)的藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)，一個(gè)重要的原因就是遠(yuǎn)離戰(zhàn)爭(zhēng)。他們?cè)谌ツ昴甑讎L到盈利的甜頭?，F(xiàn)在，則開(kāi)始在競(jìng)爭(zhēng)面前不得不下降利息。買單俠部分產(chǎn)品的利息加服務(wù)費(fèi)已經(jīng)下降到每月不到3%。

在胡丹看來(lái)，消費(fèi)金融窗口期會(huì)越來(lái)越短，當(dāng)這件事情被認(rèn)可之后，就會(huì)有無(wú)數(shù)的參與者進(jìn)來(lái)，也會(huì)有浪費(fèi)資源的價(jià)格戰(zhàn)。

“就像賭城拉斯維加斯一樣，本來(lái)很漂亮。但是現(xiàn)在來(lái)了很多觀光旅行團(tuán)，最終賭氣最高的人才會(huì)留下來(lái)?！?/p>

在這場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)里，早動(dòng)身的優(yōu)勢(shì)給買單俠爭(zhēng)取的時(shí)間并不多，他們還要奮力向前奔跑。