藺子雨

摘要：經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展讓我國社會(huì)上的鋼鐵需求量日益提升，已經(jīng)進(jìn)入到峰值弧頂區(qū)，鋼鐵企業(yè)在發(fā)展過程中已經(jīng)進(jìn)入到了新常態(tài)當(dāng)中，很多鋼鐵企業(yè)進(jìn)行多方面的反復(fù)性的探索和實(shí)踐，已經(jīng)總結(jié)出適合自己發(fā)展的道路模式，因此本文主要對(duì)鋼鐵行業(yè)新常態(tài)下營銷體制改革與模式創(chuàng)新進(jìn)行探究和分析，以下為詳述。

關(guān)鍵詞：鋼鐵行業(yè)；新常態(tài)；營銷體制；改革模式創(chuàng)新

鋼鐵在建筑工程在工業(yè)生產(chǎn)中都起到了關(guān)鍵性的作用，在社會(huì)化大發(fā)展的前提下，鋼鐵行業(yè)也面臨著新的發(fā)展事態(tài)，需要在體制經(jīng)營上進(jìn)行改革還需要在模式上進(jìn)行創(chuàng)新，因此本文主要對(duì)這兩者進(jìn)行研究和分析，希望能夠探索出一條適宜自己發(fā)展的道路。

一、鋼鐵行業(yè)面臨的新常態(tài)

在經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展過程中，固定資產(chǎn)的投資加大，房地產(chǎn)熱度提升，因此對(duì)鋼鐵的需求量也在增加，但是最近兩年因?yàn)榉康禺a(chǎn)開發(fā)的熱度下降，鋼鐵需求的相關(guān)指標(biāo)也在回落。尤其是用鋼方面的主要需求，鋼鐵伴隨著房地產(chǎn)的低迷運(yùn)行也進(jìn)入到了低迷階段，鋼鐵在釋放力度上有所減弱，鋼鐵行業(yè)在供需方面呈現(xiàn)出不同的屬性，因此企業(yè)在發(fā)展中也面臨著新常態(tài)。具體從以下幾個(gè)方面展現(xiàn)：

首先，粗鋼產(chǎn)量出現(xiàn)了負(fù)增長的現(xiàn)象。在2015年，我國的粗鋼產(chǎn)量將近800000萬噸，和同期相對(duì)比已經(jīng)下降了將近3%，這也是粗鋼在二十幾年的發(fā)展過程中呈現(xiàn)出來的下降形式，充分地表現(xiàn)出來，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和剛才市場的需求之間有持續(xù)性的下降狀態(tài)，鋼材消費(fèi)在增長方面出現(xiàn)了乏力的現(xiàn)象。

其次，鋼材的價(jià)格一直處于非常低的階段，不斷地降低已經(jīng)達(dá)到了近20年來最低的程度。最近，我國的鋼材市場價(jià)格一直處于下降的狀態(tài)當(dāng)中，到2016年12月份，我國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)在國內(nèi)市場的鋼材綜合價(jià)格上指數(shù)為53.48，也是首創(chuàng)新低。

最后，行業(yè)所得利潤也在不斷下降。一些鋼材企業(yè)面臨著虧損的危險(xiǎn)，虧損面也在不斷地?cái)U(kuò)大，在2016年，相關(guān)統(tǒng)計(jì)充分顯示出鋼鐵企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售總收入已經(jīng)為28980億元，也降價(jià)了將近20%，在2017年年初統(tǒng)計(jì)上看，大部分鋼鐵企業(yè)還是處于虧損的狀態(tài)之下，并且虧損額越來越大。

二、營銷體制的改革和深化

（一）面向客戶，強(qiáng)化營銷模式

在鋼鐵企業(yè)中要改變這種銷售低迷的情況，減少虧損，就需要對(duì)過去的營銷理念進(jìn)行改變，改變那種以生產(chǎn)組織為核心，在銷售過程中只注重自我的表現(xiàn)，要按照市場的需要和變化，以客戶為中心生產(chǎn)模式，在全國范圍之內(nèi)建立起一種以客戶為中心的商業(yè)銷售模式，和企業(yè)的文化之間能夠相呼應(yīng)。供應(yīng)和生產(chǎn)一條龍，生產(chǎn)和銷售一條龍，銷售和客戶成一家，所有人員圍繞著效益開展生產(chǎn)工作。建立起客戶營銷的模式，讓用戶對(duì)生產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)督，客戶的標(biāo)準(zhǔn)就是生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，用戶可以參與到生產(chǎn)計(jì)劃中來，客戶的利益就是鋼鐵企業(yè)的利益。

（二）全面建立起高效的客戶評(píng)價(jià)體系

在鋼鐵企業(yè)當(dāng)中要按照公開引導(dǎo)還有分級(jí)別管理以及分級(jí)服務(wù)的方式進(jìn)行銷售框架的改革分析，以客戶為服務(wù)中心，強(qiáng)化對(duì)分銷客戶的了解，建立起客戶交付服務(wù)中心，強(qiáng)化對(duì)客戶的建設(shè)，大力的提供鋼鐵市場開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，對(duì)經(jīng)銷客戶進(jìn)行分級(jí)別的評(píng)價(jià)，可以建立起“傭金制度”，提供三方的直供業(yè)務(wù)，以此讓客戶結(jié)構(gòu)能夠再次過程中發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變。在營銷系統(tǒng)內(nèi)部還需要建立起激勵(lì)制度，這個(gè)激勵(lì)制度要打破以往存在的平均制現(xiàn)象，打破大鍋飯的情況，要讓志愿在自己的努力下得到報(bào)酬，推崇使用底薪加提成的方式，以此樹立起價(jià)值導(dǎo)向，堅(jiān)持各個(gè)層次職能的明確，按照合理的統(tǒng)一的原則激發(fā)員工的工作積極性，讓員工能夠在銷售環(huán)節(jié)更具有熱情。

三、營銷模式的創(chuàng)新，打造系統(tǒng)營銷的產(chǎn)業(yè)鏈

（一）以市場為導(dǎo)向，做好戰(zhàn)略布局

在進(jìn)一步開拓市場的過程中為了能夠全面的提升市場的競爭能力就需要對(duì)競爭環(huán)境中的行業(yè)發(fā)展趨勢進(jìn)行調(diào)研分析，分析之后建立起以市場為主體的鋼材市場開發(fā)方案，集中精力對(duì)省內(nèi)的市場進(jìn)行研究分析，確定重點(diǎn)突破對(duì)象，并且積極的開發(fā)出國外和省外的市場，最后實(shí)現(xiàn)多方面的相互連接，協(xié)同發(fā)展，不斷提升鋼材鋼液在市場中的競爭能力。

（二）構(gòu)建直供客戶和分銷客戶的結(jié)構(gòu)

在客戶群體還有需求的結(jié)構(gòu)上要進(jìn)行多方面的調(diào)整，讓板材的產(chǎn)品定位在直供客戶方面、分銷客戶方面還有經(jīng)銷客戶方面，重點(diǎn)是對(duì)直供客戶進(jìn)行引導(dǎo)和關(guān)注以及管理，強(qiáng)化對(duì)分銷客戶的牽引力，形成有駐外依托的產(chǎn)業(yè)布局，廣泛的進(jìn)行市場調(diào)研，以此開發(fā)出潛在的客戶，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，在經(jīng)銷客戶方面建立起相對(duì)科學(xué)的高效的管理評(píng)價(jià)體系，按照月進(jìn)行分級(jí)的考核評(píng)價(jià)管理，不斷地培養(yǎng)企業(yè)和客戶之間的緊密聯(lián)系度，培養(yǎng)客戶的忠誠度。在開發(fā)客戶之外，質(zhì)量也是保障企業(yè)發(fā)展的根本，在生產(chǎn)實(shí)踐的過程中需要嚴(yán)格的以質(zhì)量為根本依托，經(jīng)過切實(shí)的實(shí)踐引進(jìn)國家質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，建立起相對(duì)完善的操作流程，對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整[3]。

結(jié)束語

綜上所述，本文對(duì)鋼鐵行業(yè)新常態(tài)下營銷體制改革與模式創(chuàng)新探究，鋼鐵鋼液發(fā)展面臨著新常態(tài)，因此作為鋼鐵企業(yè)的工作者就需要立足市場，在這樣的情況下對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況還有市場的大環(huán)境進(jìn)行了解分析，明確市場走向，堅(jiān)持以服務(wù)客戶為中心，提升鋼材質(zhì)量，在不斷創(chuàng)新和改革深化的過程中提升產(chǎn)品的質(zhì)量。

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