林云+鄢淑文

摘要：近年來(lái)，我國(guó)民營(yíng)銀行取得了較大發(fā)展，成了帶動(dòng)金融領(lǐng)域發(fā)展的新生力量。對(duì)民營(yíng)銀行小微企業(yè)客戶營(yíng)銷策略進(jìn)行研討，針對(duì)小微企業(yè)自身具有“融資難”問(wèn)題，提出適應(yīng)性的營(yíng)銷策略，對(duì)改善小微企業(yè)融資環(huán)境、促進(jìn)民營(yíng)銀行自身發(fā)展具有重要的指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞：民營(yíng)銀行；小微企業(yè)；營(yíng)銷策略

1.相關(guān)概念

1.1民營(yíng)銀行的概念

民營(yíng)銀行是由民營(yíng)資本所控制經(jīng)營(yíng)的金融服務(wù)企業(yè)，對(duì)于利潤(rùn)的追求較為強(qiáng)烈。民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)辦的民營(yíng)銀行最核心的動(dòng)機(jī)，是為自身的發(fā)展融資，提供融資的方便。

1.2 小微企業(yè)的概念

小微企業(yè)是小型企業(yè)和微型企業(yè)的總稱。具體分為小型企業(yè)、微型企業(yè)、家族式作坊企業(yè)、個(gè)體業(yè)主，共同的特點(diǎn)是管理權(quán)和所有權(quán)統(tǒng)一、產(chǎn)品服務(wù)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)值小、組織員工人數(shù)少。

2.小微企業(yè)融資需求情況

2.1信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力大，融資問(wèn)題突出

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，小微企業(yè)在信貸業(yè)務(wù)上的需求強(qiáng)烈。因其規(guī)模和資產(chǎn)有限， 不能通過(guò)傳統(tǒng)銀行的資格審查，融資難度大。據(jù)查，小微企業(yè)貸款需求在8000億元左右，而經(jīng)合法正規(guī)渠道獲得的不到1000億元人民幣 。

2.2貸款需求具有期短、額小特征

我國(guó)小微企業(yè)多以勞動(dòng)密集型為主，貸款多使用在期短額小的項(xiàng)目。通過(guò)對(duì)3231家小微企業(yè)調(diào)查，64%的企業(yè)資金缺口在10萬(wàn)元人民幣左右，不超過(guò)50萬(wàn)元的企業(yè)占90% 。

2.3國(guó)家高度重視小微企業(yè)融資問(wèn)題

2012年，國(guó)務(wù)院頒發(fā)了《進(jìn)一步支持小型微型企業(yè)健康發(fā)展的意見(jiàn)》將支持小微企業(yè)發(fā)展上升到戰(zhàn)略層次。2014年國(guó)家又發(fā)布《小型微利企業(yè)所得稅優(yōu)惠政策的有關(guān)問(wèn)題的通知》。

3.民營(yíng)銀行小微企業(yè)客戶SWOT分析

3.1 民營(yíng)銀行服務(wù)小微企業(yè)客戶的優(yōu)勢(shì)（Strengths）

3.1.1產(chǎn)品具有針對(duì)性。民營(yíng)銀行來(lái)自民間，相對(duì)于傳統(tǒng)銀行更加熟悉小微企業(yè)的特點(diǎn)和資金使用規(guī)律，也更加貼近民眾，金融產(chǎn)品主要針對(duì)小微企業(yè)的融資需求。

3.1.2融資門檻低。傳統(tǒng)銀行審批嚴(yán)格、程序煩瑣、對(duì)信用抵押要求高。民營(yíng)銀行則不一樣，對(duì)小微企業(yè)的融資要求較低，更愿意推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

3.1.3融資效率高。傳統(tǒng)銀行辦理信用貸款需要嚴(yán)格審批，還要看分行的具體情況，放款時(shí)間較長(zhǎng)。而民營(yíng)銀行辦理貸款業(yè)務(wù)，如果客戶資料齊全，甚至可當(dāng)天完成放款，融資速度快。

3.2 民營(yíng)銀行服務(wù)小微企業(yè)的劣勢(shì)（Weaknesses）

3.2.1小微企業(yè)良莠不齊。我國(guó)大部分小微企業(yè)都存在技術(shù)不高、夭折率過(guò)高等問(wèn)題。在信貸融資業(yè)務(wù)方面，還有資信能力差、貸款數(shù)額小利潤(rùn)量少、資金風(fēng)險(xiǎn)大壞賬率高的情況。

3.2.2民營(yíng)銀行規(guī)模較小。民營(yíng)銀行自身建設(shè)規(guī)模小，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少范圍小，市場(chǎng)份額少，品牌知名度低。在營(yíng)銷手段和渠道建設(shè)上能力較弱，客戶關(guān)系管理和客戶服務(wù)未完全有效普及。

3.3民營(yíng)銀行服務(wù)小微企業(yè)的機(jī)遇（Opportunities）

3.3.1民營(yíng)銀行發(fā)展受到政府重視。近年我國(guó)重視鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)入銀行業(yè)。出臺(tái)了《關(guān)于促進(jìn)民營(yíng)銀行發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，為促進(jìn)民營(yíng)銀行的發(fā)展?fàn)I造了良好的制度環(huán)境。

3.3.2外資準(zhǔn)入帶來(lái)的機(jī)遇。引入外資不僅能在短時(shí)間內(nèi)提高銀行的競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大資本規(guī)模，同時(shí)還可引入先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和模式。我國(guó)民營(yíng)銀行仍處于發(fā)展初期，經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)有限，更容易做出改革和調(diào)整。

3.4民營(yíng)銀行服務(wù)小微企業(yè)的威脅（Threats）

3.4.1民營(yíng)銀行受互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊影響?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，使得用戶對(duì)金融產(chǎn)品的便利性要求提高。相較于互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，民營(yíng)銀行在對(duì)客戶的關(guān)注、研究、細(xì)分、服務(wù)方面較為落后，風(fēng)險(xiǎn)管理面臨挑戰(zhàn)。

3.4.2銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。目前傳統(tǒng)國(guó)有銀行不斷改革和進(jìn)步，完成了部分的上市，與民營(yíng)銀行形成了極大的競(jìng)爭(zhēng)。另外，各行的金融產(chǎn)品和服務(wù)都在不斷豐富，大中型客戶市場(chǎng)越來(lái)越飽和，各行都在爭(zhēng)奪小微企業(yè)市場(chǎng)。

4.民營(yíng)銀行小微企業(yè)客戶營(yíng)銷策略建議

4.1產(chǎn)品策略（product）

4.1.1民營(yíng)銀行的分類產(chǎn)品營(yíng)銷。銀行針對(duì)小微企業(yè)各自的特色，在銀行的結(jié)算、授信上，為不同客戶提供不同信貸產(chǎn)品。如金城銀行，針對(duì)企業(yè)參與政府采購(gòu)時(shí)會(huì)面臨的資金難題，推出了“政采貸”產(chǎn)品；針對(duì)出口企業(yè)推出“退稅貸”產(chǎn)品。

4.1.2民營(yíng)銀行小微企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷策略。民營(yíng)銀行可按照小微企業(yè)客戶的需要、特點(diǎn)、要求等，建立客戶聯(lián)盟、俱樂(lè)部等營(yíng)銷策劃，及時(shí)提出服務(wù)性強(qiáng)、有針對(duì)性的服務(wù)。另外，民營(yíng)銀行可為客戶開(kāi)展具體的家庭理財(cái)項(xiàng)目。

4.1.3民營(yíng)銀行品牌營(yíng)銷策略。品牌是企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的重要標(biāo)識(shí)，是一種反映企業(yè)綜合實(shí)力和經(jīng)營(yíng)水平的無(wú)形資產(chǎn)。對(duì)于一個(gè)民營(yíng)銀行而言，只要能用好品牌，拓展市場(chǎng)將會(huì)事半功倍。

4.2 定價(jià)策略 （price）

為應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理，民營(yíng)銀行在進(jìn)行利率定價(jià)時(shí)，需要做到擇優(yōu)錄用、以效益為主的標(biāo)準(zhǔn)。按照小微企業(yè)存貸款數(shù)量、再次貸款的信用程度，可將客戶分為積極信貸類、適度信貸類、高信用和低信用等四類客戶，并制定出不同的價(jià)格。

4.3渠道策略（place）

在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)終端迅速普及的今天，民營(yíng)銀行應(yīng)建立線上和線下相結(jié)合的渠道策略。線下建設(shè)圍繞營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)為主，以增強(qiáng)業(yè)務(wù)服務(wù)能力為核心，建設(shè)新型的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn) ；線上建設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)圍繞小微企業(yè)網(wǎng)銀建設(shè)為主，利用互聯(lián)網(wǎng)快捷高效特點(diǎn)積極拓展?jié)撛谑袌?chǎng)，增加業(yè)務(wù)量。

4.4促銷策略（promotion）

4.4.1提升廣告宣傳強(qiáng)度。充分結(jié)合傳統(tǒng)媒體、新興網(wǎng)絡(luò)和微博等新媒體、移動(dòng)終端等多種渠道，致力于打造自主特色的品牌價(jià)值，力求將良好的服務(wù)與產(chǎn)品推廣到小微企業(yè)客戶手中。

4.4.2加強(qiáng)員工營(yíng)銷技能的學(xué)習(xí)。通過(guò)員工專業(yè)素養(yǎng)的提升和專業(yè)營(yíng)銷技能的學(xué)習(xí)，有助于促成交易，在柜面工作人員和客戶經(jīng)理的銷售過(guò)程中，有利于開(kāi)發(fā)新顧客、維系老顧客。

4.4.3建立小微企業(yè)團(tuán)體促銷方案。依靠小微企業(yè)對(duì)于某一行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)判分析的專業(yè)特點(diǎn)，對(duì)于行業(yè)內(nèi)小微企業(yè)的幫助、組織和學(xué)習(xí)的功能，大力拓展同一行業(yè)內(nèi)的小微企業(yè)客戶群體的業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]曉敏.中國(guó)小微企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀[J].北京：學(xué)習(xí)啦創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備，2017.

[2]牛瑞芳.互聯(lián)網(wǎng)金融的小微企業(yè)融資研究[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2015.

作者簡(jiǎn)介：

林云（1994.05- ），男，湖北，本科，湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院，2013級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。