宋彪

摘要：氯堿化工產(chǎn)品因自身特性，銷售管理難度一直較大，對(duì)銷售人員工作提出了更高要求。本文以加強(qiáng)氯堿化工產(chǎn)品銷售管理為目的，從氯堿化工產(chǎn)品特點(diǎn)入手，從管理方法、銷售人員等方面提出了一些銷售管理建議，僅供廣大同行參考借鑒。

關(guān)鍵詞：氯堿化工產(chǎn)品；特點(diǎn)；銷售管理；銷售人員

中圖分類號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）012-0-01

氯堿化工產(chǎn)品是工業(yè)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)中的基本化工原料，在輕紡、石油化工、遭致、醫(yī)藥、冶金及軍工等行業(yè)應(yīng)用廣泛。氯堿化工產(chǎn)品絕大多數(shù)是液體成氣體，儲(chǔ)存量有限，售價(jià)波動(dòng)大，很難采用常規(guī)量化銷售管理方法，即使采用了，實(shí)施難度也比較大，而且成本很高。針對(duì)這樣的情況，從氯堿化工產(chǎn)品特點(diǎn)入手，對(duì)氯堿化工產(chǎn)品銷售管理進(jìn)行分析是有必要，有利于建筑適合于氯堿化工產(chǎn)品的銷售管理模式，創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

一、氯堿化工產(chǎn)品特點(diǎn)

綜合的看，氯堿化工產(chǎn)品主要有以下特點(diǎn)[1]：

1.氯堿化工產(chǎn)品屬于危化品，其生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)方面都有著特殊要求，我國(guó)相關(guān)部門對(duì)此已經(jīng)做出了明確規(guī)定，產(chǎn)品銷售必須執(zhí)行國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)程序。

2.氯堿化工產(chǎn)品生產(chǎn)整體性強(qiáng)，有很多聯(lián)產(chǎn)品，絕大多數(shù)是液體，少數(shù)是瓶裝氣體，儲(chǔ)存量有限。若一個(gè)產(chǎn)品漲庫(kù)，可能造成全廠降負(fù)荷生產(chǎn)，或停產(chǎn)。

3.氯堿化工產(chǎn)品售價(jià)波動(dòng)一般較大，頻繁變化銷售價(jià)格，且沒有規(guī)律可循。究其原因，主要受國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、行業(yè)產(chǎn)能、下游企業(yè)生產(chǎn)狀況等因素影響。

4.氯堿化工產(chǎn)品價(jià)值相對(duì)偏低，而運(yùn)輸成本較高，所以產(chǎn)品銷售有一定半徑。

5.氯堿化工產(chǎn)品銷售客戶群體相對(duì)穩(wěn)定，廣告對(duì)產(chǎn)品銷售量的影響不大，對(duì)銷售量大小起決定性作用的是產(chǎn)品價(jià)格、付款方式等。

6.若采用常規(guī)量化管理方法，氯堿化工產(chǎn)品售價(jià)波動(dòng)時(shí)的管理難度大，其管理成本，所以對(duì)氯堿化工產(chǎn)品而言，不適合采用常規(guī)量化銷售管理方法。

二、氯堿化工產(chǎn)品銷售管理的相關(guān)建議

1.采用ABC分類管理法

ABC分類管理法是一種針對(duì)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的特征進(jìn)行分類、排隊(duì)，分清重點(diǎn)、主次，采用區(qū)別化管理的方法[2]。對(duì)其他方法相比，這種管理的實(shí)用性較強(qiáng)，在氯堿化工產(chǎn)品銷售管理采用這種方法是可行的。如，在氯堿化工產(chǎn)品銷售客戶管理上，按購(gòu)買量多少，通過 ABC分類管理法將全部客戶分成不同隊(duì)列，即A類客戶、B類客戶、C類客戶。其中，A類客戶的產(chǎn)品購(gòu)買量大，建立專門的檔案，指派專人負(fù)責(zé)此類客戶銷售業(yè)務(wù)，定期走訪、回訪，了解客戶需求，采用直接銷售方式。C類客戶的數(shù)量龐大，但是個(gè)體購(gòu)買量較少，不易采用直接銷售方式，可以采用中間商的間接銷售方式。B類客戶的銷售策略要從實(shí)際情況出發(fā)，根據(jù)具體需求而制定適合的銷售方式，可靈活調(diào)整。

2.建立完善的客戶賒賬欠款分級(jí)管理制度

一般情況下，產(chǎn)品銷售出廠都是客戶前到賬務(wù)付款后，財(cái)會(huì)在銷售單據(jù)上蓋章，再由客戶拿著銷售單領(lǐng)貨，出廠。但是對(duì)于氯堿化工產(chǎn)品而言，由于付款方式是影響銷售量的重大因素，為了擴(kuò)大銷售量，可以不執(zhí)行正常的銷售出廠順序，實(shí)行賒賬欠款分級(jí)管理。第一，信譽(yù)好的客戶可以采用月結(jié)款方式，財(cái)務(wù)直接蓋章出廠，如A類客戶；第二，B類客戶購(gòu)買量一般，可采用賒賬欠款額度管理方式。低于賒賬欠款額度的予以蓋章出廠，超過欠款額度的一律不蓋章；第三，C類客戶按照付款發(fā)貨方式進(jìn)行銷售，避免埋下壞賬、死賬隱患。

3.實(shí)行現(xiàn)行價(jià)、指導(dǎo)價(jià)、考核價(jià)的價(jià)格管理方法

由于氯堿化工產(chǎn)品售價(jià)波動(dòng)頻繁，價(jià)格管理一直是銷售管理中的一個(gè)難點(diǎn)工作。為做到及時(shí)提價(jià)、盡量延遲降價(jià)，要求銷售人員對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)全面了解與比較準(zhǔn)確的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)，對(duì)價(jià)格變化趨勢(shì)有一定的分析與預(yù)測(cè)能力，實(shí)時(shí)定價(jià)，以解決信息部隊(duì)稱帶來的不利影響，減少經(jīng)濟(jì)損失，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間。

除了對(duì)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)和價(jià)格變化進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)外，還要采用現(xiàn)行價(jià)、指導(dǎo)價(jià)、考核價(jià)的方法進(jìn)行銷售價(jià)格管理[3]?，F(xiàn)行價(jià)，是現(xiàn)在供貨價(jià)格；指導(dǎo)價(jià)，是根據(jù)市場(chǎng)情況、價(jià)格變化趨勢(shì)等提出的價(jià)格，一般高于現(xiàn)行價(jià)，是一種激勵(lì)性價(jià)格；考核價(jià)，是對(duì)銷售人員考核提成的價(jià)格。當(dāng)銷售價(jià)格超過考核價(jià)，可以在指導(dǎo)價(jià)范圍內(nèi)給予銷售人員一定提成，以促進(jìn)銷售。這種價(jià)格管理方法實(shí)行過程中要特別是注意“時(shí)空”問題，必須在一定客戶群體內(nèi)實(shí)行，A類客戶不適合采用這種方法。因?yàn)锳類客戶是最重要的客戶，產(chǎn)品價(jià)格不易頻繁變化，應(yīng)有一個(gè)規(guī)范化程序，才能贏得客戶信任，穩(wěn)固客戶群體。此外，對(duì)于一些價(jià)格比較敏感的客戶也不適合采用這種價(jià)格管理方法，避免客戶流失。

4.加強(qiáng)銷售人員管理

銷售人員是產(chǎn)品銷售的執(zhí)行者，優(yōu)秀的銷售人員可以開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，讓企業(yè)走出困境并盈利。為此，氯堿化工產(chǎn)品企業(yè)務(wù)必注重銷售人員管理，激發(fā)他們的工作熱情，提高工作績(jī)效。第一，認(rèn)可銷售人員工作，對(duì)日常工作績(jī)效有一個(gè)客觀認(rèn)識(shí)，不要忽略銷售人員做出的貢獻(xiàn)；第二，實(shí)行公正的績(jī)效考核，營(yíng)造積極向上的工作氛圍；第三，進(jìn)行崗位培訓(xùn)，加深銷售人員對(duì)氯堿化工產(chǎn)品的了解，提高銷售能力；第四，對(duì)銷售人員的一些小錯(cuò)誤、后果不嚴(yán)重的錯(cuò)誤要有一定容忍度，不能任意處罰，應(yīng)當(dāng)給予激勵(lì)性的批評(píng)，讓他們感覺生活在一個(gè)溫暖大家庭中，以便激發(fā)工作積極性，更努力的投身于日常銷售工作。

三、結(jié)語

綜上所述，氯堿化工產(chǎn)品有自身特殊的特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合其特點(diǎn)及以往工作中問題采用銷售管理辦法、措施，有針對(duì)、有目的性的改進(jìn)銷售工作，方能從根本上擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。鑒于氯堿化工產(chǎn)品的特殊性，銷售人員要了解氯堿化工產(chǎn)品，掌握銷售策略并熟練應(yīng)用，適應(yīng)產(chǎn)品銷售工作需求。

參考文獻(xiàn)：

[1]鐘建生.對(duì)氯堿化工產(chǎn)品銷售管理的思考[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2013（11）：117.

[2]王偉波.贏在客戶價(jià)值管理——對(duì)化工產(chǎn)品銷售企業(yè)推行客戶經(jīng)理制的思考[J].中國(guó)高新技術(shù)企業(yè)，2010（18）：99-102.

[3]郭梅.套期保值在化工產(chǎn)品銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)控制中的運(yùn)用[J].財(cái)經(jīng)界（學(xué)術(shù)版），2010（11）：93-94.

作者簡(jiǎn)介：宋 彪（1965-），男，漢族，黑龍江尚志人，文化程度：大學(xué)，經(jīng)濟(jì)師，主要從事化工產(chǎn)品銷售研究。